Начинаем диалог с клиентом / Что делать после прохождения теста?

Привет, друг!

Я уверен, что тебе просто необходим этот лонгрид! Я получаю десятки вопросов от менеджеров, которые прошли тест и ознакомились с теорией, но не знают, что делать дальше.

— А какие дальнейшие действия?
— А что дальше то делать?

Или того хуже. У кого-то возникает подобный вопрос, но он его не задает и забрасывает дело даже не попробовав, но зато пройдя тест! Ты зарабатываешь не с того, что изучаешь теорию и проходишь тесты, а с того, что продаешь рекламу и закрываешь сделки, поэтому сейчас Я расскажу тебе конкретнее, что делать после того, как ты получил право продавать рекламу на каналах сети.

Будет полезно. Разберемся также и в том, как начать диалог с клиентом. Потому что от грамотности формирования предложения клиенту зависит большая часть успеха.

Тут будем много полезного текста и мало картинок! Вникай!

Так что у тебя не получается..?

Давай сначала разберемся в сути нашей с тобой проблемы. Ты уже знаешь, как работает система продаж, какие сделки нужно совершать, чтобы зарабатывать деньги. Как закрывать сделки ты тоже знаешь! Знаешь о том, что тебе нужно предложить клиенту площадки, вытащить из него деньги, взять пост и всё это дело отправить главному, а он там всё решит. Это ты знаешь!

Но ты не переходил еще к практике. Ты даже не начинал поиски клиентов, а если начинал, то столкнулся с проблемами. Кто-то не ответил, кто-то ответил отрицательно, кто-то вообще в спам кинул.

Знай. Ты такой не один. Достаточно большое количество людей начинают поиски, но сталкиваясь с трудностями сразу же бросают заниматься продажами и упускают прибыль. Так делать не надо.

В основном, проблемой всех начинающих менеджеров является то, что они просто не знают, кому писать и что писать..?

Начинаем решать твою проблему!

Не думай, что об этих фундаментальных вещах Я ни слова не сказал в предыдущих статьях. Начнем с того, что Я там тебе ссылки на них. Смотри.

В этой статье Я рассказывал о том, какому человеку из описания следует писать в первую очередь. Кто главный, а кто никаких вопросов не решает. Это FAQ для новичков. Почитай, если вдруг еще не видел эту статью.

А в этой фундаментальной статье Я рассказал тебе о том, как искать клиентов и закрывать их на оплату. Привел достаточно много вариантов поиска как теплых, так и холодных клиентов. Это базовая статья. С ней ты точно знаком. Так перечитай ее сейчас еще раз и попробуй сложить это с тем, о чем ты узнаешь здесь.

Что делать после теста?

Я не хочу сильно повторяться, но, видимо, придется это сделать. Расскажу, что Я бы сделал на твоем месте в первую очередь, чтобы быть эффективным.

В первую очередь изучи каналы в прайс-листе.

Это нужно для того, чтобы ты знал, какие каналы можешь предложить своему новому клиенту. Есть ли каналы с кулинарией, женские или мужские, какие категории наиболее популярные и объемные, а какие нет. Изучи. Ты должен знать, где продаешь.

Заведи пару рабочих аккаунтов и подключи их к списку менеджеров.

На одном рабочем аккаунте далеко не уехать, поэтому заведи еще парочку. Как это сделать Я рассказывал в этой статье. Это действительно важно для работы.

Подпишись на рекламные чаты и биржи из списка.

Как ни крути, - это такая же базовая вещь для менеджера. Здесь ты найдешь огромный список чатов, в которые нужно вступить по максимуму. Сделать это нужно для того, чтобы держать руку на пульсе. Время от времени в эти чаты можно закидывать свои предложения, можно наткнуться на сообщения от рекламодателей, которые именно закупают, ищут каналы для размещения рекламы! И такая возможность может появиться. Не проморгай ее.

Теперь подписывайся на каналы, смежные по тематикам с нашими.

В прайс-листе сети или в тех же биржах, постарайся найти как можно больше каналов, которые растут и часто продают рекламу. Если будешь искать по биржам, то точно найдешь каналы самых активных Админов. Нам это нужно будет для постоянной работы. Постарайся к каждому каналу отнестись особенно.

Твоя задача — создать у себя в Архиве такой список каналов, в котором будет публиковаться много рекламы. Используй Телеметр для анализа. Посмотри, как часто канал упоминает другие площадки, какая отдача от рекламы и на рост тоже обрати внимание.

Исключай из списка каналы, которым нет близких аналогов в нашем прайсе. Кулинария, религия или дизайн добавлять не стоит. Ищи смежные или те, которые плюс-минус подходят по портрету целевой аудитории. Чем больше у тебя их будет и чем разнообразнее тематики, тем лучше.

Начинай мониторить свой список каналов свободным вечером.

После того, как у тебя в Архиве сформировался большой список активных каналов на росте, ты должен искать в них рекламные посты. К вечеру, когда большинство Админов начинает поиск площадок для закупов на следующий день, ты должен выйти на охоту со своим предложением.

Этот способ Я описывал и в статье о поиске клиентов, но хочу, чтобы ты еще раз повторил эту механику.

Сделал список каналов —> Нашел в них пару рекламных постов --> Перешел на канал, который здесь и сейчас точно рекламируется —> Написал Админу с предложением о покупке рекламы в твоих каналах —> Переговоры —> Продажа.

Эта схема работает у меня и у многих менеджеров, которые часто продают рекламу.

Вот свежая сделка, которую Я провел таким способом, не прикладывая больших усилий.

И таких можно сделать десятки, если сойдется пара факторов. Да, многие не ответили, но результат в 5К за день вполне реальный и стоящий моего времени.

Факторы

Казалось бы, если есть такая схема по поиску клиентов, то почему тогда каждый первый клиент не покупает рекламу, а каждый второй менеджер не зарабатывает миллионы?

Дело в том, что не сходится в этом деле пара факторов и это мешает тебе продать.

• Ты написал НЕ ТОМУ человеку.
• Ты написал НЕ ВОВРЕМЯ.
• Рекламодатель ищет площадки сам и просто ненавидит, когда ему пытаются продать в лоб (такие обычно и кидают спам)
• Закупка рекламы прошла на месяц вперед.
• Твое сообщение не зацепило, а, наоборот, оттолкнуло клиента.
• Твои площадки не подходят для размещения.
• У человека закончился бюджет.
• Человеку нечего рекламировать (он менеджер)
• Он размещается раз в месяц и ты случайно наткнулся на его пост именно сейчас.
• На канале был не рекламный пост, а размещенный взаимопиар, который намекает на то, что Админ не особо до и тратится на рекламу.

И ряд других факторов влияет на полученный или не полученный ответ от клиента. Идеальный вариант, это когда:

— Ты находишь именно рекламный пост на канале из Архива, а Админ, который закупается рекламой, имеет достаточный бюджет и открыт к предложениям.

Если закончился бюджет или клиент уже не закупает рекламу, то придется вести переговоры дольше обычного, ждать момента, когда следует написать и предложить что-то еще повторно. К сожалению, так происходит часто. Переговоры затягиваются, желание клиента нужно улавливать. Остается ждать момента.

Самый неприятный расклад, — это ни когда тебе просто отказали по объективным причинам, а когда даже не отвечают. Согласись, это вдвойне обидно..?

Я уже сказал, что твое первое сообщение клиенту влияет на дальнейшее развитие событий. Новички в продажах часто допускают ошибки в формировании конкретного предложения своим новым клиентам. Давай разберемся, как стоит начинать с ними диалог, а как нет.

Как сформировать первое сообщение клиенту?

Как ты понимаешь, универсального ключа для всех людей нет, поэтому от части придется играть в лотерею. Повезет - не повезет. Ведь то, что сработает у тебя с одним клиентом, вполне возможно просто проигнорируется другим. Нет универсальной рабочей схемы. Тебе придется создавать ее самому и полагаться на интуицию. Но, все же, увеличить шансы на успех можно.

Тебе придется собрать эдакий конструктор из небольших блоков. Давай разбираться, опираясь на одно сообщение моего менеджера.

Сначала попробуй сам для себя выделить неудачные и хорошие моменты в этом мессендже, а потом проверь, сходятся у нас с тобой мысли, или нет.

Вот, что Я думаю:

• Сразу бросается в глаза то, что сообщение длинное.

Стоит ли писать так много БЕЗ абзацев и триггеров, цепляющих глаз? Думаю, стоило бы разбить это сообщение на 3-4 мысли, которые транслировались в процессе переговоров, когда клиент ответит. Думай теперь ты.

Можешь пробовать писать всё сразу, а можешь начать с простого "Привет, бро" и ждать, пока тебе ответят. Но можно и на обычное приветствие получить игнор, поэтому - выбирай середину. Коротко, но по делу.

Можешь столкнуться и с таким. Каждому не угодишь.

• Сразу хочу убедительно попросить не кидать в спам.

Не кажется ли тебе, что нужно эту строчку либо вообще убрать, либо кинуть в конец сообщения..? Она будет раздражать многих людей, которым ты напишешь. Большинство отнесется с пониманием к этому и просто проигнорит, но есть и те, кто просто по приколу отправит тебя на отдых, кинув спам. Думай, стоит ли тебе говорить про то, что ты боишься спама в первом сообщении. Если хочешь - напиши, но это точно не главный месендж первого сообщения.

• Если интересует ...., то прочитай до конца.

Человек уже прочитал половину твоего сообщения, но пока еще не получил никакой конкретики. Если ему действительно интересно, он всяко прочитает до конца. Не стоит нагружать его лишним мусором. Взвешивай каждое слово, которое пишешь.

• Я являюсь менеджером сети @TomanMedia

Тут 2 момента для раздумья.

Первый, - стоит ли говорить о том, что ты менеджер сразу же..? Скажу по секрету, - многие больше любят работать с Админами, т.к. в них они уверены на 100%. Многие менеджеры завышают ценник, принимают оплату на свои реквизиты и исчезают. Да и каждый знающий рекламодатель знает, что куда проще договориться с создателем канала, чем через посредника, который еще и % заберет.

Второй - оставлять ли ссылку на прайс-лист..? Да, с одной стороны это нужно сделать, чтобы клиент мог бы сразу перейти и что-либо подобрать или хотя-бы посмотреть одним глазком, а с другой - можно выждать момент и отправить ссылку тогда, когда клиент уже заинтересуется, что за высокоэффективные площадки ему там предлагают.

Не во всех онлайн-магазинах в Инстаграм, например, указаны цены на товар. Часто приходится спрашивать и уточнять их, писать в директ, которые уже дожимают и продают тебе. Вот и ты попробуй в лоб прайс не кидать. Дождись, когда у клиента появится интерес к площадкам. Заинтересуй.

Это "или-или" и тебе нужно продумать эти моменты. Можешь сделать так, а можешь так не делать.

• Наша сеть всегда рада прибавить Вам аудиторию.

Все верно. В твоем предложении должен быть какой-то посыл, направленный на клиента. Постарайся коротко донести ему основную мысль так, чтобы у него в голове родилась идея о покупке рекламы именно у тебя.

Также ты можешь построить свое предложение на вопросах. Есть у переговорщиков такое правило. Называется "Правило трех да". Почитай в Интернете про него. Интересно. Суть в том, что ты должен задавать клиенту такие вопросы, на которые он должен ответить "Да". Так проще подвести его к решающему "Да" в сделке.

Пример: - Тебе хотелось бы увеличить аудиторию и охваты своего канала? - Да. Ты закупаешь рекламу? - Да. - Тебя интересуют каналы с мужской аудиторией? - Да. - Не желаешь ли ты приобрести рекламу у меня здесь - ...? - Да.

Форма вопроса должна быть такой, что клиент сам себе будет отвечать и больше будет склонен к покупке. Опять же, делать это в первом сообщении, или оставить "на потом" - тоже вопрос, который тебе предстоит решить.

• Постарайся решить боль клиента своим предложением.

Пусть не в первом сообщении, но нажми на боль с такой силой, чтобы он ее почувствовал и начал искать решение. Ты можешь быть полезен своему клиенту много чем. Сделай акцент на этом, чтобы он понял, что с тобой будет выгодно сотрудничать. Можешь пообещать помощь с подбором каналов по бюджету. Можешь сказать, что реклама будет дешевле прайса за счет скидки с твоих комиссионных. Можешь отметить широкий выбор каналов и категорий. Можешь отметить скорость или надежность.

Зацепи клиента триггером в первом сообщении. Дай ему понять, чем ты можешь быть для него полезным.

• Узнать подробнее о расценке, приходите и т.д., то пишите.

Это, во-первых, неграмотно построенное предложение. Во-вторых, оно бессмысленно. Можно разбить его на части и наделить смыслом. Например: "Полный прайс на рекламу тут — @TomanMedia. Заходи, если заинтересовало" или "Напиши, если интересно было бы узнать цены. Подберем каналы на росте".

Вообще, можно добавлять в конце вопрос, который послужил бы началом вашей беседы с клиентом. Это может быть любой вопрос. Например: "... Интересно было бы посмотреть прайс?" или "... Что скажешь?" или "Подберем что-нибудь?".

Вопрос, который требует ответа от клиента. Задай ему этот, мать его, вопрос. И если он ответит положительно на него, то продать будет проще. По крайней мере ты сразу узнаешь настрой клиента.

Примеры

Давай теперь посмотрим на примеры. Я в течении некоторого времени собирал предложения, которые поступали мне в личку.

Не думаю, что стоит разбирать каждое сообщение отдельно. Они тоже не идеальны, но сделаны качественно.

Можешь из всего прайса выбрать пару каналов или вовсе 1 канал с хорошим ростом. Там, где возражение "канал не на закупах у тебя" будет не актуальным.

"Я хотел спросить", потом спросил и купил рекламу.

И вот такие предложения бывают.

И даже такие длинные с разыми каналами.

Можно и так.

И эдак можно.

Как получить больше таких наглядных примеров?

Посмотреть, как делают другие.

Напиши в чаты, на которые ты уже подписан. Большими буквами прямо "КУПЛЮ РЕКЛАМУ МНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ В ЛС" или чуть более экологично, но без изменения сути. На твое сообщение откликнутся те, кто ищет клиентов. Тебе отправят предложения в различных форматах. И длинно, и коротко, и со ссылками и без.

Посмотри, какие предложения тебя цепляют больше всего и сделай похожее, но на основе своего канала. Ищи варианты до тех пор, пока не найдешь идеальное сообщение, которое сразу превращает адресата в покупателя.

Также, попробуй отнять у продавана, который тебе напишет, 10 минут времени. Прояви интерес к его площадкам, но постоянно вкидывай возражения. Посмотри, как он будет с ними работать и учись продавать у тех, кто уже долго занимается этим.

Почему даже идеальное предложение теряет смысл?

Мы уже разобрались в том, что имеем дело с конструктором, который нужно будет собирать. Порядок блоков в твоем первом сообщении может быть разным. Его может вообще не быть. Продажа может получиться случайной, если написать нужному клиенту в нужный момент.

Есть у меня наглядный пример. В недавнем #Кейсе "+44 750 с заказа на всю сеть" Я рассказал о сделке на крупную сумму. Начинался диалог вовсе не так, как положено, не по тем правилам, которые Я указал выше. Абсолютно спонтанная сделка, которая случается раз на 500 обычных заказов. Почитай также и другие #Кейсы. Они действительно помогут тебе увереннее чувствовать себя в переговорах.

Есть и обратная сторона медали. Часто бывает так, что как ты предложение не составляй, - никто не возьмет рекламу. Потому что нужно еще научиться писать точечно тем людям, которым нужна реклама. Теплым клиентам.

Абсолютно неважно, как ты начал диалог и как составил предложение, если написал ты человеку, который в жизни ни копейки на рекламу не потратил или тому, кому вообще нечего рекламировать. Бывает и такое. Теряется смысл сообщения, если оно неактуально для того, кому ты его пишешь.

Помни о тех факторах, о которых Я говорил выше. При сочетании пары таких факторов можно столкнуться с отказом сразу же и забыть о продолжении переговоров.

Посчитай, сколько человек за месяц мне написало с предложениями о покупке рекламы. Как думаешь, Я у кого-то купил..? Кому-то ответил? Не ответил, т.к. не особо нуждаюсь в рекламе. Максимум, что Я сделал с этими сообщениями — это закинул в закладки, чтобы привести их в пример в этой статье.

Сам подумай, если тебе кто-то напишет с предложением о покупке рекламы, - ты купишь? Думаю, что нет, ведь тебе нечего рекламировать! Тогда какой смысл обращаться к тебе? Никакого. И как менеджер, который пишет в холостую, может надеяться на продажу?

Думаю, ты понял, что Я хочу до тебя донести.

НЕВАЖНО, как ты пишешь, если ты пишешь НЕ ТЕМ!

Переговоры

Если ты столкнулся с возражениями, то тебе нужно оперативно на них ответить и склонить клиента к покупке. Возражения могут быть разными. Тебя могут упрекнуть в чем угодно. Пострадают и каналы, и их качество, и цены, и твоя репутация, и самолюбие, и даже матушка твоя косвенно может пострадать, если наткнуться на разъяренного клиента, который может и к оскорблениям перейти.

Научиться работать с возражениями непросто. Но сделать это обязательно нужно. Это упростит тебе работу в решающей фазе. Твоя конечная цель - это сделка. Ведь если не получится её заключить, то вся твоя работа до этого улетит коту под хвост. Всё-всё. Ты зря мониторил каналы и искал клиента, зря тратил свое время на составление предложения и на переговоры.

Всё зря, если ты не найдешь ответа на вопрос "Что-то дорого у вас" или "Я позже, пока бюджета нет". Такие клиенты закрываются не здесь и сейчас, а позже. Возможно, через день, возможно, через месяц. И закрываются они в процессе переговоров.

Успех сделки зависит во многом и от того, какой ты переговорщик!

Этот навык прокачивается на практике или чтением книжек. Просто так дар убеждения у тебя появиться не сможет. Придется поработать.

Есть на канале @Teletomangram рубрика, которая так и называется — #Переговоры. По тэгу можешь найти все посты и окунуться в разные ситуации, с которыми сталкиваюсь Я в процессе работы. Предложи свое решение в комментариях и участвуй в обсуждении. Тоже дело полезное, ведь когда ты столкнешься с такой же ситуацией в реальном времени, ты уже будешь знать, что ответить клиенту.

Подводим итог

С этой статьей ты точно должен понять всё! Я постарался дать ответы на наиболее популярные вопросы у новичков и практически дал тебе руководство к действию. Надеюсь, что и замотивировал тебя с лихвой.

Если материал показался сложным - перечитай его внимательнее и вдумчивее, применяя сразу всё на практике. По прежнему, если остаются вопросы - ты их всегда можешь задать напрямую мне — @Tomanov.

Надеюсь, что этой статьей у меня получится сдвинуть с мертвой точки продажи тех, кто только начинает, а также увеличить объемы тех, кто уже продает!

Надеюсь. Работаем?