11.Этика и этикет деловых переговоров.

Деловые переговоры можно определить, как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

Основная функция переговоров — это совместное обсуждение вопроса и принятие решения, устраивающего участников.

Другая функция переговоров — информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия конкретного решения.

Переговорный процесс — это основа деятельности руководителя. Вся деловая жизнь менеджера построена на ведении переговоров на разных уровнях общения с собеседниками, для достижения тех или иных целей. В процессе переговоров важно отмечать, насколько руководитель защищает интересы предприятия и насколько он владеет культурой делового общения.

Отдельно рассмотрим, как должна быть организована встреча, и какой стиль поведения следует использовать в разных ситуациях.

Главное требование к организации встречи – предшествующая договоренность сторон о ее проведении. Все участники переговоров заранее должны быть оповещены о месте и времени совещания.

В качестве места для проведения собрания чаще всего выбирают офис принимающей стороны. Иногда стороны предпочитают встретиться на нейтральной территории и арендуют помещение в бизнес-центре.

После того, как все участники собрались на месте, необходимо представить их друг другу. В первую очередь необходимо представить лиц, которые выше по званию либо старше по возрасту, затем остальных.

После обмена приветствиями стороны усаживаются за стол переговоров. Первым присаживается руководитель встречающей делегации. На нем же лежат обязанности по началу диалога. Этикет ведения деловых переговоров рекомендует обменяться несколькими общими фразами, после чего можно переходить к основной теме собрания.

Самое важное во время встречи – способность сторон прийти к взаимопониманию и умение слушать собеседника. На стадии обсуждения необходимо следовать установленным нормам общения:

• доносить до партнера всю важную информацию;
• не давать обещаний, которые будет сложно или невозможно исполнить;
• отказывать в тех случаях, когда партнер предлагает крайне невыгодные условия;
• записывать внесенные предложения и удовлетворительные условия;
• стремиться наладить диалог, даже если собеседник не предложил ничего стоящего;
• спорные вопросы следует отложить к концу мероприятия.

Во время беседы старайтесь формулировать четкие вопросы и выводите партнера на то, чтобы он дал исчерпывающий ответ.

Начинайте беседу с обсуждения наименее важных условий, постепенно переходя к более существенным.

После того, как по всем пунктам повестки были достигнуты договоренности, следует тут же составить письменный документ, фиксирующий все рассмотренные условия. Это позволит в дальнейшем избежать недоразумений. Во время завершения встречи необходимо поблагодарить партнера и выразить надежду на дальнейшее успешное сотрудничество.

МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Мягкий метод. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

Жесткий метод. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.

Метод принципиальных переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон.

Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата.

Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

1) люди — разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

2) варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей.

3) интересы — сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

4) критерии — настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Модель переговоров обычно включает:

- приветствие участников и введение в содержание переговоров;

- взаимное уточнение позиций, интересов, концепций участников;

- диалог участников;

- согласование позиций и подведение итогов;

- принятие решения (договоренностей) и завершение переговоров.