Пошаговый план по выходу на дополнительные 1-3-5 миллиона в месяц выручки на кухнях под заказ

Привет! Меня зовут Дмитрий Овчинников, я основатель агентства 410web, за 4 года мы заработали мебельщикам больше 150 000 000 рублей и делаем это по-прежнему систематично и легко

Время прочтения этой статьи ~ 10 минут, поэтому устраивайся поудобнее и поехали

В этой статье ты:

1. Узнаешь, какие 3 основных фактора влияют на быстрый и кратный рост в выручке
2. Почему 86% мебельщиков теряют деньги, когда начинают заниматься маркетингом
3. Как правильно выстроить структуру маркетинга и продаж, чтобы конверсия из оставленной заявки в заключенный договор была максимальной

И главное, узнаешь ответ на вопрос «С чего начать, чтобы получить эти заветные 1-5 миллионов выручки?»

Поехали

3 ключевых фактора, которые влияют на рост выручки

Продажи, позиционирование, маркетинг - вот 3 ключевых фактора, проработав каждый из них, вы получите стабильный и работающий механизм который дает от 15 до 30 рублей выручки на 1 вложенный в рекламу рубль. Давайте пройдемся по каждому пункту по порядку

Позиционирование:

Это самый недооцененный, но возможно самый важный фактор, влияющий на результат и именно с него нужно начинать

Определитсь, с кем вы работаете

Очень важно определить, с кем вы работаете сейчас и с кем вы хотите работать. Если вы сейчас берете абсолютно все заказы: и за 50, и за 70, и за 200, и за 600 тысяч кухни, при этом, имея пропускную способность до 50 кухонь в месяц, это означает, что у вас нет четкого позиционирования.

Клиенты, которые покупают кухню за 50 000, за 250 000, и за +500 000 рублей - это совершенно разные люди. У них разные ценности, потребности, они выбирают исходя из разных параметров.

Людям, которые покупают за 50 000 важна в первую очередь цена и доступность. При уточнении, а какие фасады хочет клиент, какую столеншницу, фурнитуру и т.д. в 90% случаев ответ будет "А какая подешевле?" У этих клиентов главный фактор - цена и они выбирают именно по нему. Им нет смысла рассказывать про то, насколько хороша столешница из искусственного камня, насколько благородно смотрятся фасады из массива и т.д., им это неинтересно, у них 1 приоритетный фактор - цена.

Тоже самое и с другими сегментами: те, кто покупают кухню за 200-300 тысяч рублей, готовы платить, но им важно соотношение цены и качества, они должны видеть за что они платят. Сегменту +500 тысяч уже больше важна уникальность и соответствие их потребности, там вопрос цены стоит меньше, люди платят за изысканность, исключительное качество и технологические решения

И если вы небольшое производство с пропускной способностью до 50 кухонь в месяц, вы не можете быть одинаково хороши для всех сегментов. В позиционировании компания может транслировать максимум 2-3 ключевые клиентские ценности, больше просто не уместить или клиент их просто не запомнит / не заметит. А здесь у каждого сегмента свои ценности, поэтому вам нужно выбрать, с кем вы хотите работать и транслировать те ценности, которые важны именно тому сегменту, с которым вы работаете

Если просто, то вы должны стать лучшим в своем сегменте по нужным ценностями

Если клиенту приоритетна цена - у вас должны быть самые низкие цены / самые выгодные условия на покупку

Если важно соответствие цены качество, то вы должны транслировать клиентам то, что за условные 300 000 рублей ваше предложение - лучшее

Если клиентам важен статус и исключительность - вы транслируете ему это, показываете проекты с уникальными решениями, рейтинги лучших производителей и т.д.

Важно иметь лучшие условия в соответствии с ценностями клиентов - это будет значительно поднимать конверсию в продажу. Без позиционирования - вы обычный мебельный цех, который делает все для всех и ничем не отличается от сотни таких же.

Продажи:

Этим этапом я советую заниматься также после определения позиционирования, но до маркетинга (в некоторых случаях можно заниматься этими процессами параллельно)

Здесь хочу отметить 3 ключевых пункта, которые обеспечат вам стабильные продажи на годы вперед:

1. Продажами должен заниматься обученный сотрудник, а не вы. Если вы до сих пор продаете сами, то нужно что-то срочно менять. Да, вроде как никто не продаст лучше собственника, с этим выражением я согласен, но только в формате 1 продажи в вакууме. На дистанции, собственник - всегда худший сотрудник компании, потому что собственник не записывает и не слушает свои звонки, собственник не ведет срм-систему, не работает по регламентам. Наемного дизайнера же вы можете контролировать, корректировать и требовать систематического результата, при этом обучая его и передавая ему свои ценные знания. Вся его работа и зарплата - это продажи и он будет на 100% вовлечен в это, в то время как для вас это просто одно из дел
2. Разделите на отдельные роли квалификацию клиентов и личную работу с ними. Задача дизайнера - сделать клиенту наиболее подходящее и выгодное для него предложение и продать ему. Его рабочий день должен состоять из очных встреч с клиентами: клиенты приезжают, он обсуждает с ними запрос, рисует проект, подбирает материалы, заключает договор. Не садите дизайнера за обработку заявок, очные и телефонные продажи - совершенно разные вещи. Если заставлять дизайнера обрабатывать заявки, то он может обрабатывать не на 100% качественно, поскольку это не его профиль продаж, во-вторых, его ключевая задача - продажи, а не квалификация и он будет относиться к ней как к доп. работе, в-третьих, могут складываться ситуации, когда он не успел прозвонить заявки из-за встреч и в итоге клиенты уйдут к другим. Поэтому наймите отдельно дизайнера и отдельно менеджера-квалификатора, который будет заниматься звонками, так каждый будет заниматься своей работой и делать ее на 100%
3. Используйте скрипты, регламенты и сrm-систему. Без этих инструментов менеджеры всегда будут работать так, как хотят. Сегодня есть настроение - отработал хорошо, завтра нет - ну и ладно, все равно никто не следит. Именно для этого и нужны скрипты + регламенты: во-первых, вы так можете отслеживать и оценивать работу менеджеров, а во-вторых, разрабатывая скрипт, вы сможете сделать самую мощную концентрацию всех выгод и фишек и менеджер будет использовать их всегда, а не тогда, когда вспомнит про них.

Если вы внедрите все эти принципы у себя - рост продаж не заставит себя ждать, будьте уверены

Маркетинг:

Это второй фактор, влияющий на объем выручки. Тут все максимально просто: нет лидов - нет продаж, лиды нецелевые - нет продаж

Поэтому так важно, чтобы у вас был стабильный и системный маркетинг

Маркетингом всегда необходимо заниматься уже после позиционирования, потому что реклама - это и есть тот рупор, который доносит ваши ценности и предложения до аудитории

Что важно учесть при работе над маркетингом:

1. Выбрать 1-2 источника, с которыми вы будете работать на старте. Если вы только начинаете развивать маркетинг, не нужно сразу бежать делать свой сайт, потом рекламировать его, делать группу вк, телеграм-канал, снимать рислы с запрещенную соц сеть и т.д. Пока у вас нет +500 000 рублей ежемесячного бюджета на маркетинг - не стоит распыляться. Выберите 1-2 источника и систематично качайте их. Рекомендую развивать 2, чтобы если на одном случится просадка, второй смог это компенсировать и вы не остались без лидов у разбитого корыта. И только когда вы уже будете выжимать все подчистую из этих источников в своем городе, тогда идите подключать доп. источники, а пока лучше вложить в 2 источника по 70 000 рублей, чем в 10 по 14 000.
2. Быть готовым ждать и не паниковать. Игорь Манн как-то сказал, что маркетинг - это место в котором, вы 100% потеряете деньги, моя задача - сделать так, чтобы вы потеряли их как можно меньше. Раскрывая этот тезис, хочу добавить, что изначально все равно нужны будут деньги на тесты, далеко не всегда все получается с 1-ого дня и 1-ого раза. Изначально вы вообще можете работать в ноль или небольшой минус, но маркетинг всегда имеет накопительный эффект, особенно в кухнях. Во-первых, если не бросать рекламу, то рано или поздно вы найдете рабочую связку, которая будет приносить клиентов и она со временем с лихвой окупит все затраты, понесенные вами на старте. Во-вторых, цикл сделки в кухнях достигает иногда полугода-года, поэтому какие-то клиенты, которые не купили у вас сейчас, могут вас запомнить и вернуться к вам позже (а еще лучше, чтобы вы сами напомнили им о себе).
3. Выбрать проверенного подрядчика. Это и есть та ошибка, из-за которой более 86% мебельщиков теряют деньги, когда начинают заниматься рекламой. Если вы сами не гуру Яндекс.Директа или не разрабатывали предыдущие 5 лет конверсионные сайты, наверняка по вопросу лидогенерации вы обратитесь к соответствующим специалистам. Но как не ошибиться с выбором подрядчика? 1. В первую очередь рассматривайте подрядчиков, которые специализируются именно на вашей нише (таких достаточно) или тех, у кого как минимум, было 1-2 успешных кейса в вашей нише. 2. Проанализируйте, насколько подрядчик отвечает за результат: нацелена ли на это система по которой он работает, есть ли успешные кейсы, дает ли подрядчик какие-то гарантии? 3. Запросите 1-2 контакта тех, с кем работали эти подрядчики, потому что в кейсах можно написать все, что угодно, а если вам дали контакт, вы убедились, что это реальная компания и они подтвердили успешный опыт работы с подрядчиком, то является хорошим знаком.

Следуя этим 3 советам, вас непременно ждет успех в маркетинге. Главное, что хочу отметить - не переставайте пробовать и тестировать. Потому что, к сожалению, и на моей практике встречалось много мебельщиков, которые не занимаются маркетингом и воспринимают рекламу "в штыки", просто потому что один раз обожглись. В результате они сидят только на сарафане и рано или поздно закрываются, ведь даже сарафанные заказы перестают со временем приходить, потому что их перехватывают те самые компании, которые выстроили себе и позиционирование, и продажи, и маркетинг

Все 3 фактора работают только в совокупности

Это очень важно понимать и проработать их все, потому что если работают только 2 из 3, то система не работает, рассмотрим на примерах:

нет позиционирования, есть маркетинг, есть продажи - и маркетинг и продажи будут слабыми, потому что вы продаете все для всех, клиенты не будут видеть выгоды купить именно у вас, будет непонятно чем вы лучше. В результате лиды будут дороже, а конверсия в продажу ниже, чем могла быть

есть позционирование, нет маркетинга, есть продажи - вы классно продаете, потому что ваш отдел продаж отстроен, у вас есть крутые преимущества, которые ценит ваша аудитория, но продаж мало, потому что нет лидов, люди приходят только с сарафанного радио

есть позиционирование, есть маркетинг, нет продаж - у вас много теплых лидов, которые интересуются вашими кухнями, но продаж мало, потому что лиды не обрабатываются как нужно. В результате конверсия страдает и план продаж будет выполняться только если вы очень сильно зальете себя лидами

Именно поэтому проработайте все эти 3 фактора, в порядке озвученном ранее и ваша конверсия из полученной заявки в продажу будет максимальной, а стоимость продажи будет самой низкой среди всех ваших конкурентов

В работе этой системы убедились уже десятки наших клиентов, которым мы помогли выстроить стабильный поток теплых заявок по цене от 800 до 1200 рублей и огранизовать эффективную обработку заявок с конверсией до 15% из заявки в продажу. Кейсы с их результатами без проблем можем прислать по запросу

И сейчас у меня для вас есть кое-что важное.

Вы можете бесплатно получить от нашей команды подробные рекомендации по внедрению описанной выше системы именно в вашей ситуации.

Мы созвонимся с вами, проанализируем ваш маркетинг, упаковку, понимание продаж и покажем, с помощью каких инструментов можно проработать вопросы маркетинга и продаж + вы получите план выхода на дополнительные 1-3-5 миллиона рублей в месяц именно в вашей ситуации.

Нужно всего лишь выделить 40-60 минут, а взамен вы получите:

1. Готовую стратегию

На диагностике мы с вами по шагам разберем воронку выхода на миллион или другой желаемый вами доход. Разберем сколько нужно лидов / встреч / договоров, какой для этого нужен бюджет и сколько времени понадобится.

2. Увидите Ваши точки роста

Поймете где прямо сейчас у вас есть «узкие горлышки» Вместе разберемся где сейчас «затор» который тратит бюджет, но не приносит выручку.

3. Получите подарок - скрипты по обработке заявок от нашей команды

За время, что мы работаем, мы успели поработать с более чем 70 мебельными отделами продаж, обменяться опытом, понять, какие скрипты работают лучше всего. Самые актуальные техники работы мы собрали в отдельный список, по которому работают в том числе наши менеджеры. Его мы отправим вам после диагностики абсолютно бесплатно!

Вот какие результаты наши клиенты получают после внедрения всей нашей системы и рекомендаций:

Зачем мы это делаем?

На таких созвонах мы находим новых клиентов на наши услуги.

Если понимаем, что можем помочь вам кратно увеличить продажи с помощью внедрения описанных инструментов, предлагаем поработать над вашими продажами и рекламой. Если нет, то как минимум даём пару ценных рекомендаций.

Участники консультаций ничем не рискуют.

Но количество клиентов, которых мы можем взять в этом месяце ограничено. И как только наберем необходимое количество клиентов на ближайшее время, перестанем проводить бесплатные консультации.

Поэтому, если понимаете, что для вас это актуально, если привыкли хвататься за возможности, жмите на кнопку ниже и заполняйте анкету.

P.S.: Ни на что не намекаю, но если бы у меня была возможность бесплатно взять экспертную консультацию, задать вопросы и пообщаться со специалистами, которые реализовали более 200 проектов в моей нише, я бы её точно не упускал.