📌Таргет в TikTok: что мы узнали, открутив 18 млн рублей

Совет № 1: В TikTok не только школьники

Без преувеличений, это самое популярное возражение, которое мы слышим до сих пор! В начале с этим возражением было довольно тяжело бороться.Сейчас люди уже понимают, что TikTok уже не про детей и танцы, сейчас TikTok про начало и продолжение еще более бурного роста и про деньги: )Давайте взглянем на ситуацию на данный момент: что же на самом деле за аудитория в TikTok и можно ли ей продать хоть что-то.

По данным Mediascope, общая аудитория на июнь 2020 составила 21.6 млн пользователей. Из них 68% аудитории — старше 25 лет. На момент начала 2021 года пока нет точных данных по объему аудитории, можно сказать только одно – она точно выросла.

❗️Уровень дохода у 36% — средний, 29% аудитории выше среднего.
Можно ли верить этим цифрам? По своему опыту скажем, что алгоритмы определения возраста в TikTok довольно неточные, очень часто в выборку аудитории 25+ попадает часть детей. Поэтому определенная погрешность действительно есть.

Несмотря на погрешность при определении возраста аудитории, на данный момент в TikTok точно есть платежеспособные, взрослые клиенты для большинства сфер бизнеса.

Интересный факт, за прошлый год объем аудитории увеличился примерно в 2 раза по сравнению с 2019. А в 2021 году, платформа анализа мобильных приложений App Annie прогнозирует рост аудитории TikTok до 1.2 млрд активных пользователей в месяц в мире.

❗️Совет № 2: Не пытайтесь продавать в лоб в TikTok

Мы давно наблюдаем за другими агентствами и частными специалистами. Основное чем они хвалятся, дешевые клики — 30 копеек, 50 копеек, 1.5 рубля, кто кого переплюнет.
Но в этой погоне за ценой клика вам как-то забывают сказать, что трафик которые вы получите из TikTok достаточно специфичный. Гораздо специфичнее, чем в Instagram или VK.Поэтому пользователь, который перешел на ваш сайт, с гораздо меньшей вероятностью сразу совершит покупку. Различие в конверсии продажи в лоб с другими рекламными площадками может составлять 2-4 раза, поэтому далеко не факт что при таком подходе вы получите CPO в рамках экономики вашей компании.

Это абсолютно логично и объяснимо. Во-первых, в отличие от других площадок, пользователь в TikTok не сможет перейти на ваш профиль. С рекламы он попадет сразу на сайт. Многие недооценивают эффект от профиля в социальных сетях: там есть social-proof в виде аудитории и активностей, есть посты и хайлайтсы которые раскрывают продукт с разных сторон. И это сильно сказывается на конверсии: зашедший на ваш сайт через профиль более готов к покупке. Что с этим делать? Самое главное: не пытаться продать в лоб.

Вам нужен будет лид-магнит, это может быть что угодно: бесплатный чек-лист, онлайн вебинар, бесплатный пробный заказ, марафон. Минимум стресса, максимум пользы.
Под соусом этого лидмагнита переведите пользователя в любой мессенджер или другую социальную сеть. Туда, где вы сможете вести коммуникацию на постоянной основе и догревать его до покупки.

У нас хорошо показывают себя автоворонки на основе различных сервисов в Telegram и ВК.
Если у вас e-commerce, соберите простого чат-бота и разместите на сайте кнопку «Узнать цену», с переводом на него. Но с учетом роста рекламодателей в TikTok на территории РФ, аукцион разогревается , следовательно CPM и остальные показатели растут с каждым днем.

Не стоит пренебрегать временным преимуществом, которое сейчас открывает TikTok. Пока Вы думаете, что TikTok это для детей, возможно Ваши конкуренты уже генерируют трафик и выручку с этой социальной сети.

❗️Совет № 3: Не ведите трафик на длинные сайты

Мы уже разобрались, что клики из TikTok холодные и что пользователь не готов к моментальному совершению конверсий на вашем сайте. Понимая это, нужно адаптировать посадочные страницы.
Короткая страница с ссылкой на мессенджер круче полноценного лендинга с десятком – другим экранов и тонной информации. Собранный на коленке лендинг с кнопкой «Узнать цену» круче огромного интернет-магазина с десятками категорий, широким выбором, отзывами, сертификатами и всей остальной информацией. Это просто взрывает мозг, TikTok работает вообще не так, как мы привыкли. Пользователь приложения, как правило, вообще не включает мозг во время «залипания» в приложении. Не стоит думать, что перейдя на ваш сайт он моментально станет осознанным и решит изучить все детали вашего предложения.

❗️Совет №4: Крутые видео — ключ к успеху.

Мы постоянно мониторим рекламу, которая появляется в TikTok: важно держать руку на пульсе, чтобы понимать что делают другие рекламодатели и агентства.
Иногда мы встречаем действительно странные креативы: картинки с наложенным текстом и музыкой, компилы из нескольких кусочков в ужасном качестве и даже замороченные моушн видео.

Скорее всего, такие ролики на платформу загружают специалисты, привыкшие работать «по старинке». Кажется, что TikTok ничем не отличается от Instagram и все, что работает там, сработает и здесь.

Чего греха таить: иногда на старте клиенты просили нас протестировать такие креативы, и мы даже тестировали. Только вот результатов не получили ни разу. Если вы планируете заходить в приложение, будьте готовы снимать «тиктоки»: короткие видео, в которых есть сценарий, стильный персонаж, перчинка в виде эмоции. В общем, видеоролик должен цеплять, и желательно с первых секунд. Вот три основные категории, которые круто работают у наших клиентов:

🔺Рекомендация-сторителлинг. Расскажите историю своего героя, почему он вообще искал такой продукт, для чего купил и какой результат получил. В конце можно добавить СТА (призыв к действию) с ограничением по времени: «Ребята, всем привет, хочу посоветовать вам крутой курс по английскому языку, я недавно проходила тут обучение и теперь очень круто говорю, у них сейчас проходит акция, от меня получите скидку 3к рублей, ссылку оставлю под видео, переходите»
🔺Лайфхак. Расскажите о лайфхаке, который можно получить вместе с вашим продуктом. Либо дайте пользу клиенту с помощью лидмагнита.
🔺Видео от основателей / сотрудников с рассказом о продукте, приглашением на свой вебинар или другим призывом к действию. Поэтому единственное, что должна сделать ваша посадочная страница — быстро захватить внимание пользователя. Показать одно доступное целевое действие, показывающее наличие интереса к продукту. Не отвлекайте пользователя на лишний шум, не пытайтесь объяснить ему что вы крутые в момент первого касания — сделаете это уже после получения контактов.

Совет №5: TikTok не для всех. Пока что.

Как бы нам не хотелось написать, что в TikTok место найдет любой рекламодатель, на самом деле это не так.

Во-первых, в TikTok пока что не очень много бизнесовой и премиум аудитории. На текущем этапе продавать дорогие продукты в B2B сегменте / премиальные продукты скорее всего не выйдет.

Во-вторых, возможностей полноценного таргетинга по конкретному городу тут тоже на данный момент нет. Подобный функционал уже анонсирован и появится в скором времени. Но прямо сейчас для небольших офлайн / локальных компаний, вход в TikTok на данный момент тоже будет затруднительным.

Попробуем сформулировать кому TikTok и таргетированная реклама уже подходят:
🔺Яркий продукт. Это может быть что-то очень красивое (одежда, картины), может быть что-то очень эмоциональное (крутой подарок, песня в подарок например), может быть харизматичный спикер курса или основатель, который станет основой рекламной кампании. В общем то, что цепляет.
🔺Широкая аудитория. Будет тяжело продать в TikTok курс по построению отдела продаж, но можно продать курс для тех, кто делает первые шаги в бизнесе. Тяжело продать кондиционер в Краснодаре, но можно попробовать получить трафик на федеральную сеть магазинов бытовой техники.
🔺Не очень высокий чек. Для разных ниш и продуктов свой средний чек, мы это понимаем. Только хотим напомнить и предостеречь, что через таргет продать тут дорогие продукты будет сложно. По крайней мере на данный момент времени.

Совет №6: TikTok – не основной канал трафика.

Опять же, как бы нам не хотелось убедить вас, что TikTok это круто, модно, молодежно и вообще несите нам все свои деньги, к сожалению, на данный момент это не так. У рекламной платформы большое будущее, видно как с каждым днем она развивается и позволяет генерировать больше результатов. Но прямо сейчас TikTok скорее вписывается в омниканальную стратегию привлечения трафика, чем как самостоятельный рекламный канал. Есть заметные ограничения в объемах, которые можно отливать на данный момент: они зависят от аудитории продукта, в каких-то нишах (например, подготовка к ЕГЭ) мы успешно отливаем несколько миллионов ежемесячно, в каких-то (например, узкоспециализированные онлайн школы) пороговый ежемесячный бюджет колеблется от 300 до 650 тысяч рублей.

Поэтому для каждого клиента мы заранее, еще до старта РК, обозначаем пороговые показатели, сколько приблизительно получится откручивать и какое количество заявок мы сможем привести в рамках KPI.Конечно, вы можете потратить и больше бюджета, однако, в какой-то момент увеличение бюджета уже не приводит к увеличению количества конверсий, а стоимость лида драматически растет. Кроме проблем с масштабированием РК, встречаются также и проблемы с функционированием самого рекламного кабинета — иногда после выкатки обновлений вылазят новые “особенности”, с которыми мы сталкиваемся впервые.

В некоторых случаях и поддержка TikTok бессильна. Особенно когда вылезают технические проблемы или на этапе модерации. Такую ситуацию наблюдает множество специалистов с которыми мы находимся в коннекте. Именно поэтому мы изучили все подводные камни и способы их решения вдоль и поперек. Тем не менее, с развитием платформы и таргетированной рекламы, мы постоянно сталкиваемся с новыми нюансами и активно учимся их решать.

Стоит отметить, что у нас есть несколько кейсов с трафиком на США и Индонезию. Рекламный кабинет ведет себя абсолютно по другому: нет многих проблем, которые есть на кабинетах в РФ.

Остается только надеяться, что это временные проблемы, которые будут исправлены в скором времени.

Так что начать тестировать TikTok как новый или относительно новый рекламный канал стоит уже сейчас. Платформа и возможности улучшаются с каждым днем, а стремительный рост аудитории не заставит долго ждать притока действительно крутых рекламодателей на платформу.

Стоит заранее «познакомиться» с платформой и осознать тот факт, что всего пару лет назад для всех Instagram и таргетированная реклама в нем были скорее дополнительным рекламным каналом, а не основным. Теперь внутри Instagram созданы и успешно существуют целые новые отрасли с достаточно большими финансовыми показателями и динамиками роста.

Заключение🙌🏼
TikTok очень крутая рекламная площадка, на ней уже получаются крутые результаты. С первого дня релиза таргета в TikTok на территории РФ мы прошли все круги ада и чувствуем как платформа заметно улучшилась за это время.

Если вы до сих пор решаете для себя, заходить в TikTok или нет — то сейчас самое время. Уже есть все нужные инструменты, есть сформированное понимание как это делать и, надеемся, выводы из этой статьи позволят вам сэкономить рекламный бюджет на первых парах.