Чек-лист № 13: как построить отдел продаж? (часть 1)

Чем успешный бизнес отличается от неуспешного? Как измеряется эффективность проекта? Только прибылью. Это индикатор того, насколько Вы правильно отстраиваете свое дело. Ни количество сотрудников, ни сплоченность команды, ни статус клиентов, ничего больше не является твердым фактом, на который можно было бы опереться при оценке успешности компании.

Не вдаваясь в бухгалтерские тонкости, прибыль – это разница между доходами и расходами. Чтобы такая разница была ощутимой, необходимы продажи. Чтобы были продажи, нужен организованный отдел продаж.

Как построить отдел продаж в компании?

1.      Распишите максимально подробно цикл сделки с клиентом по Вашему продукту. От первого контакта с клиентом до Вашего расставания с ним (которое, желательно, чтобы, вообще, не наступало). Идеальную картину.

2.      Определитесь с моделью отдела продаж. Мне импонирует, например, трехуровневая система, состоящая из колл-центра, менеджеров по первичным продажам и аккаунтов-менеджеров, отвечающих за повторные продажи и рекомендации. Обратите внимание, разделение функций, во-первых, увеличит скорость и результативность работы каждого из менеджеров в отдельности, а во-вторых, позволит легко обучить и заменять отдельных людей, т.к. они будут отвечать не весь огромный цикл, а за его отдельную часть.

3.      Составьте перечень должностных обязанностей каждого уровня менеджеров и тех продуктов (ЦКП), которые они должны производить. За что Вы готовы платить зарплату, и как сотрудник может прийти в результату, каким путем, что он должен делать?

4.      Определитесь с срм-системой. Обязательное условие. Без настроенной и внедренной срм-системы Вам нечего делать в современных условиях. Я перепробовала огромное количество разных программ, остановилась на данный момент на амо-срм, как на самой эффективной. О ней, кстати, более подробно распишу в следующем посте.

5.      Составьте книгу продаж – опишите в тонкостях, какие продукты Вы продаете, в чем состоит Ваше УТП, почему нужно обращаться именно к Вам, как происходит поэтапно заключение сделки. Это очень и очень важный документ в отделе продаж! Настольная книга для любого сотрудника, связанного с продажами. Не стремитесь сделать ее идеальной сейчас.

Пока все) Интересно? Тогда ждите продолжения в следующем чек-листе.

Не нужно думать, что такой отдел продаж нужно строить, когда Вы выйдете на международный уровень. Вовсе нет. Все функции может выполнять сейчас 1 человек, то системный подход позволит Вам очень быстро расширяться и увеличивать свой доход.

Я изучила тонны литературы по построению отдела продаж в компании, и одна книга стала моей путеводной звездой. Ставьте плюсик в комментариях, и в следующем чек-листе поделюсь с Вами своей находкой, если наберется 10 комментариев!