Кейс: Вентиляційні системи під ключ

Компанія AIR PLUS GROUP дуже потужна на ринку. Має 11 років досвіду і надають комплексні рішення під ключ, від ідеї до кінцевої реалізації. В штаті компанія має 4 бригади, які займаються проектно-монтажною частиною. Одночасно можуть працювати з 8 великими проектами, тому і вимоги до залучення клієнтів відповідні. Сайт у компанії присутній, однак зі застарілим дизайном та не підходив для якісного конвертування заявок з реклами, але містив у собі SEO, що давало також свої плоди, але для реклами в facebook та instagram не підходив, тому відразу утвердили, що потрібно буде розробити зручний квіз.

1) об'єктивно проаналізувати продукти/послуги компанії та порівняти з конкурентами на ринку;

2) виділити основні переваги компанії;

3) визначити цільову аудиторію;
4) розробити позиціонування бренду та як компанія буде закривати потреби/запити клієнтів;

5) виділити компанію на ринку серед конкурентів за рахунок досвіду/команди/мультифукціональності/комунікації, так як раніше бізнес просувався за рахунок рекомендацій та сайту, бо досвіду в просуванні через соц. мережі не було;

6) залучення цільової та платоспроможної аудиторії, яка розуміє продукт та послугу, так як середній чек в нас починається від 9 000$, тому потрібно було розробити воронку, яка буде привертати увагу клієнтів, які готові платити ''за рішення'', а не просто за товар і також взяти за увагу сам період угоди, так як він може тривати від 1 до 2 місяців (можливо і більше) в залежності від запиту;

7) спрощення комункації для нових клієнтів через приватні переписки та коментарі, так як не всі хочуть проходити довгий ланцюг комунікацій, а отримати зворотній зв'язок на тому плейсменті, де вони побачили готове рішення проекту, який схожий на їх запит

спочатку провели аналіз послуг, яку будемо рекламувати та проробили офери, які зможемо надавати кожному клієнту під певний запит, так як кожне звернення - це індивідуальний проект і також надали запит до відділу продаж, щоб зрозуміти з якими болями приходять клієнти і нащо вони звертають увагу, коли звертаються до компанії та що для них важливе у співпраці;

далі проаналізували конкурентів на платформах Facebook та Instagram, які рекламуються та ведуть активно свої сторінки; аналіз ЦА та розробка декількох варінатів портретів аудиторії, тому що компанія може надавати послуги, як індивідуальному клієнту, так і бізнесам, а саме: приватні медичні центри, стоматології, санаторії, заклади громадського харучування і т.д.

розробили детальну стратегію під запуск продуктів, орієнтуючись під проекту. Сама стратегія включала в себе:
- портрет ЦА
- розробка рекламних креативів та написання текстів для кожного сегменту та ЦА
- налаштування рекламних кампаній під певний продукт та ЦА
- розробка зручного квізу для рекламної кампанії
- шлях потрапляння ліда до воронки
- подальша обробка менеджером та закриття на зустріч

зазделегідь вибудували систему комунікацій із відділом продажів по отриманню:
- зворотнього зв'язку якості заявок
- як їх покращувати
- як дожимати клієнтів саме в переписках і запрошувати на особисті зустрічі
P.S (цю тему розкриємо трошки пізніше і деталізуємо, чому ставили такий акцент і чому саме Ви повинні дочитати саме цей кейс до кінця) далі команада приступила до підбору референсів та підготовки тех. завдання для дизайнерів і зіставлення технічної інформації під сегментування реклами, щоб підготувати тексти, які будуть в свою чергу привертати потенційних клієнтів та мотивувати залишити заявку

Основні вимоги, які були до квізу, виходячи із досвіду агентства:

1) Зручна мобільна версія - так як реклама йде в соц. мережах, то наша ЦА на 95% використовує мобільну версію та 5% користуються ПК версією додатка, але квіз також потрібно зробити зручним для 2 сторін, щоб не втрачати наших дорогих клієнтів

2) Інформація на квізу повинна розкрити весь досвід компанії та професійність - тут ми зробили більше акцент на:
- перевагах компанії
- досвід в реалізації різних проектів
- відгуків від клієнтів
- реалізовані проекти, які можна детально оглянути

3) Створення блоку з детально пропрацьованими питаннями - розробили ланцюг послідовних питань, де в залженості від відповіді клієнта він буде йти по певному ланцюгу і в кінці залишить, не тільки телефон та ім'я, а всю інформацію про його проект. Така детальна воронка на 7 питань допамагає відсіяти ту аудиторію, яка не готова фінансово та поки не зацікавлена в цьому на повну(дуже відкладений попит або не на часі), тому замовник отримує прогріту та цільову аудиторію, з якими можна вести конструктивний діалог.

4) Власний контент на сайті - в нашій тематиці клієнти звертають увагу на контент компанії та дуже трепетно відносяться до того, щоб цей контент належав тільки тій команді, які розобляла та виконувала цей проект.

Чому так? Тому клієнти розуміють, якщо це реальний проект компанії і вона підходила до нього так, як це описано, то їй можна довіряти і співпрацювати.

1) інформацію розділили на сегментовані блоки

2) весь відео матеріал завантажили виключно через You Tube, таким чином на сторінці не треба постійно завантажувати відео, а вони підтягуються вже стиснуті, оброблені та зручні для перегляду клієнтові

3) квіз детально проробили та всі реалізовані фото підібрали з реальних проектів об’єктів

4) в кінці підтягнули контакти з гугл картою, де вказані офіс + відразу квіз піднявся в органіці, так як гугл відгуків\коментарів було багато і це ще більше збільшило лояльність до нової аудиторії

Так як до рекламної кампанії підходили дуже ретельно і вибрали таку стратегію, що не будемо просто цілитись на аудиторію, яка зацікавлена в венлиляційних системах, а вирішили точково сегментуватись по тематикам. Тому для цього проекту вибрали Гіперсегментацію - це стратегія, яка передбачає поділ ринку на дуже специфічні та деталізовані сегменти з метою кращого визначення потреб клієнтів і надання їм більш налаштованих та персоналізованих продуктів або послуг.

Замість традиційного підходу до сегментації ринку, де ринок поділяється на більш загальні групи клієнтів, гіперсегментація визначає більш вузькі групи клієнтів з більш точними специфікаціями та характеристиками. Це дозволяє підприємствам краще розуміти своїх клієнтів, їх унікальні потреби і персоналізувати свою пропозицію так, щоб задовольняти ці потреби більш ефективно.

Тому ми проаналізували по зворотньому зв'язку від клієнта, що можна орієнтуватись на такі тематики:
- приватні медичні заклади
- стоматології
- комерційні приміщення
- офіси та коворкінги
- заклади громадського харчування
- приватні клієнти

І як раз не прогадали з такою статегією, яка дала цільових клієнтів з хорошим середнім чеком)

Для початку ми запостили рекламні креативи та тексти на сторінки фейсбук та інстаграм та запустили на них рекламу, щоб для початку зробити медіа залучення нашої ЦА на акаунти і в подальшому прогрівати їх корисною інформацією під кожен сегмент, де після прогріву через деякий час клієнти вже самостійно писали в дірект та консультувались та домовлялися про зустріч, щоб обговорити проект

Далі ми безпосередньо розробили 12 рекламних кампаній в самому Facebook Ads під нашу статегію по гіперсегментації та переводили безпосередньо лідів на квіз, де кожен сегмент потравляв під ідуальну воронку, в залежності від його тематики і прописував конкретну інформацію по проекту. (наглядний приклад нижче)

Таким чином менеджер отримував прогрітого клієнта з усією інформацією про нього та надалі міг більш якісно продавати йому послуги компанії