Кейс по таргету - Продаж кухонь під ключ через Instagram та Facebook за 30 днів роботи

Так як сама компанія працює дуже довго на ринку, то в неї була велика кількість напрацьованих клієнтів, з якими вони взаємодіють по сьогоднішній день, але в країні почалася війна і великий пласт замовників відвалився і потрібно було поновлювати аудиторію, якій буде цікаво співпрацювати напряму з підприємством, яке в свою чергу зможе надати найкращі умови на ринку.

Тому для першого заходу через соціальні мережі ми вибрали направлення - кухні під ключ. В підприємства був великий досвід у цьому направленні, а на ринку дана тематика була в попиті і компанія надавала найкращі умови для клієнтів, як від цінової політики, так і до вибору матеріалу.

- залучення платоспроможної аудиторії, яка готова до замовлення кухні під замовлення, так як мінімальне замовлення починається від 1700$ - необхідність в надходженні заявок кожний день. Якщо розглядати дану тематику, то цикл прийняття рішень у клієнта становить - від 30 днів, так як протягом даного часу йде взаємодія з клієнтом:

1) потрібно вийти з ним на зв'язок та деталізувати запит

2) приїхати на об'єкт та зробити замір

3) далі розробити проект майбутньої кухні, враховуючи побажання замовника

4) обговорити з ним всі деталі: матеріал/колір/тип кухні/стиль і т.д.

5) після цього проект передається на виробництво і починаються фінішні роботи

6) Далі вже клієнт приймає роботу і наша команада доставляє кухню на об'єкт та виконує монтажні роботи безкоштовно.

- KPI від компанії: лід не повинен перевищувати вартість в 10$ доларів (така цінова політика в цілком оптимальна, для заявки, яка проходить процес відсіювання через квіз, який створили під цей проект, але про це розкажемо далі).

- необхідність у залучення нових клієнтів по Дніпропетровській області з подальшим масштабуванням на всю Україні,щоб виходити на міжнародний рівень.

- популяризація бренду через соціальні мережі,так як раніше працювали тільки по рекомендаціям та партнерським мережам

- полегшення комунікації для нових клієнтів через соціальні мережі

1) для початку провели аналіз цільової аудиторії та розробили портрет клієнта( нижче вставимо скріншоти з рекламного кабінету):

Цільова аудиторія жінки від 25 до 65 років
Так як обмежена геолокація, лише одне місто, тому обрали одну широку аудиторію та одну з мінімальним звуженням. Головне залишити велику кількість потенційного охоплення, щоб алгоритм фейсбук міг оптимізувати рекламу. При сильному звуженні буде велика частота або ж дорога ціна за показ реклами.

2) Провели аналіз інтересів нашої ЦА:

- Дизайн інтер'єру та все що пов'язано з облаштуванням будинку;
- Інтереси пов'язані з ремонтом та будівництвом;
- Інтереси пов'язані з меблями та кухнями;
- look-a-like аудиторії.

2) Провели аналіз по геолокаціям. Тут більше робили точковий акцент на ЖК\ Котеджи\ Приватні сектори, які нещодавно увійшли в експлуатацію, також аналізували продажі по даним об'єктам або де більше запитів є на оренду приміщення і запускали рекламу на дані радіуси.

3) Розібрали основну продукцію, яку будемо продавати та проаналізували, які офери зможемо надати клієнту при роботі з підприємством.

4) Розробили детальну стратегію під запуск, орієнтуючись на KPI та ЦА клієнта.

5) Далі прийнялись за розробку креативів та написання текстів для залучення аудиторії.

6) Розробили зручну систему по комунікації з відділом продажів комнаії.

З приводу текстів - копірайтер аналізував всі запити на ринку та розробив варінати тригерних заголовків та текстів, за допомогою яких ми зможемо доносити новим лідам всі переваги співпраці з нами та мотивувати залишити заявку, щоб замовити кухню під ключ.

Тут також хочу зробити акцент на тому, що багато людей, які зіштовхуються з замовлення кухні під ключ - боялися звертатися напряму до заводів, так як більшість не розглядають пропозиції у вигляді персонального замовлення, а налаштовані на серійне виробництво та на широку аудиторію, АЛЕ наша головна задача була прибрати цей психологічний бар'єр, який в свою чергу відкриє нашим новим замовникам найкращі пропозиції на ринку та зручну співпрацю.

Тут вибрали формат отримання лідів в телеграм та гугл таблиці, де менеджер відписує детально про кожну заявку та на яких етапах взаємодії знаходиться з клієнтом. Саме така налаштована внутрішня екосистема допомагає нам більше зрозуміти: хто наш цільовий клієнт, які присутні в нього перші болі при взаємодії з підприємством + також розуміємо середній чек.

Також менеджер постійно звітує по кожному клієнту, на яких етапах знаходиться та які види кухонь клієнти на даний момент більше всього вибирають, чому клієнт не дійшов до підпису договору, а пішов до конкурентів.

Така зворотня інформація дуже цінна для нас, так як далі команда розуміє, як краще оптимізувати рекламу і працівники виробництва теж удосконалюють свої навички продажів і комунікації з клієнтами.

- розробка контент-плану для соціальних мереж.(У підприємства не було в повному обсязі всього матеріалу, який нам був потрібен, але відштовхувались від того, що було та вровели упаковку соціальних мереж)

- розробка рекламних креативів, які будуть унікальними на ринку.(CTR% показав, що креативи максимально привабливі для клієнтів, так як вони візуалізували наші кухні вже в свої квартирах чи будинках. Тобто нам вдалося продати ''рішення'', а не просто товар)

- шлях потрапляння ліда до воронки та подальшої обробки менеджером (Наша команда приймала учать у модернізація скрипта для менеджерів, який підняв ефективність розмови, так як ми проаналізували основні болі клієнтів при перших контактах з реклами, на який чек розраховують та інше. Тому що раніше всі клієнти приходили напряму в шоу-рум або на виробництва і там було набагато легше їх закрити на будь-яку послугу.

- подальша обробка менеджером та доведення ліда до цільової дії

- розробка скрипта продажів через переписку ( детальніше опишемо, чому надали такої уваги данному пункту і чому не потрібно упускати цей момент в будь-якому бізнесі та як переписки через месенджери знімають з майбутніх клієнтів психологічний бар'єр)

Перед початком роботи проаналізували основні тезиси:
- запитання,які задають клієнти та як менеджери на них відповідають - як менеджер продовжує діалог? - як деталізують їх запит? - як опрацьовують болі? - яку альтернативу пропонують,якщо клієнту щось не підходить по ціновій політиці або по матеріалу? - як закривають ліда на цільову дію? - як нагадають про себе, якщо у замовника поки відкладений запит на послугу, але йому це цікаво в перспективі?

Головна помилка продажів в даній тематиці і не тільки, коли Вас звертається новий лід в дірект зі словом "ціна?" або ''cкільки коштує даний матеріал\продукт'' - більшість відповідає просто однією фразою і не продовжують діалог. Таким чином Ви просто губите свого потенціального клієнта, який можливо не замовить продукт зараз, але може придбати потім, так як в пам'яті у нього залишиться позитивна емоція у вигляді приємного та професійного спілкування в переписці. Тим самим збільшуємо ймовірність того, що клієнт звернеться до нас повторно і придбає продукцію компанії, так як в першу чергу ми продаємо ''рішення'', а не просто товар.

Тому було прийнято рішення розробити скрипт, який не тільки буде містити опис матеріалів\тип кухонь\варіації кольорової гами та інше, а й відповіді на часті запитання та обробляти типові болі клієнта.

Головна задача була - отримати у клієнта телефон та перевести далі все на головного менеджера, який вже мав інформацію про бажання і бюджет замовника та міг якісно продати.

В нашому випадку всі продажі здійснювались після того, як менеджер проведе якісну розмову, де клієнт в свою чергу дасть позитивну відповідь на замір, а далі сам приїде на виробництво та побачить майбутній дизайн проекту та як виконується весь процес. (Це унікальна фішка нашого проекту, так як виробництво може в живу презентувати всі етапи виробництва). Висновок: скрипт полегшив комунікацію з клієнтами в приватних повідомленнях і менеджери почали по іншому вести діалог, після чого клієнти самостійно записувались на екскурсії до виробництва та огляду готової продукції, де вже заключали договір.

Після узгодження всіх формулювань і плану дій потрібно було розробити квіз, який ми використовуємо, як посадкову сторінку для реклами. У квізі ми вирішили використовувати 6 основних питань, які потрібні для чіткого розуміння запиту.

Наша гіпотеза полягала в тому, щоб отримати максимально зацікавлену аудиторію, а всю решту відсіяти, оскільки питання були максимально цільові,так як після всіх запитань - клієнт отримував орієнтовний розрахунок вартості його майбутнього проекту - можна назвати "онлайн калькулятор".

Ця річ нам дуже допомогла, тому що залишалися тільки ті клієнти, які фінансово були готові і розуміли скільки приблизно може виходити їх майбутній проект.

Для мотивації проходження опитування - ми вирішили давати індивідуальні бонуси для кожного клієнта, які в свою чергу залишали свої контакти, щоб обговорити деталі проекту.

Така стратегія гарно спрацювала, так як до нас зверталися ліди, яким цікаві наші послуги. Деяким потрібно було закрити це питання протягом 30 днів, а іншим до 3 місяців - це прогнозували і також робили ставку на "відкладений попит".

В результаті і отримали оптимальну ціну за лід для проекту - 6,5$