Кейс: просування агробізнесу через соціальні мережі

• дотримання виставлених KPI за лід
• залучення цільової та платоспроможної аудиторії, яка готовка до покупки техніки від підриємства, так як середній чек в нас починається від 22 000$, тому потрібно було розробити воронку, яка буде привертати увагу клієнтів, які готові платити ''за рішення'', а не просто товар і також взяти за увагу сам період угоди, так як він може тривати від 2 до 6 тижнів взалежності від попиту та сезонності продукції
• необхідність у залученні заявок щодня, так як компанії потрібно підтримувати стабільні продажі
• спрощення комунікації для нових клієнтів через приватні переписки та коментарі, так як не всі покупці хочуть проходити довгий ланцюг комунікацій, а отримати зворотній зв'язок на тому плейсменті, де вони побачили продукт, який їх цікавить

"Завод Кобзаренка" заснований у 1993 році, як українсько-німецьке товариство "Флігель", перейменовано в "Завод Кобзаренка" в 2008 році. Свою діяльність підприємство розпочало з виробництва тачок та візків для присадибного господарства. З 2006 року розпочалось виробництво тракторних причепів і на сьогодні дана компанія виробник № 1 тракторних причепів в Україні з асортиментом продукції 80 одиниць та штатом робітників та інженерно-технічного персоналу в 1000 працівників.

Наша команада стежила вже доволі довгий час за даною компанію, так як розуміли її масштабність і ми покроково підходили до перших комункацій з керівництвом та маркетинговим відділом, але впевненість додавали успішні кейси в агробізнесі, розуміння ринку та цільової аудиторії і саме головне - це постійний моніторинг тенденцій, тому команда готова була розвивати будь-який продукт компанії та довести до результату.

Тому при перших зустрічах на конференціях — ми показали, що володіємо інструментами, розуміємо ринок та вже працюємо з агробізнесами, тому нам просто було розвивати комунікації надалі і хочу також зазначити, що компанія ні разу не запускали рекламні кампанії в соціальних мережах, так як вистачало каналів трафіку, але після нашої конференції побачили ефективність плейсменту або так сказати ''нової точки входу\трафіку'' для залучення цільової аудиторії і дали згоду на початок співпраці.

• спочатку провели аналіз продукції, яку будемо рекламувати та проробили офери, які зможемо надавати кожному клієнту під певну продукцію і також надали запит до відділу продаж, щоб зрозуміти з якими болями приходять клієнти і на що вони звертають увагу
• далі проаналізували конкурентів на платформах Facebook та Instagram, які рекламуються та ведуть активно соц. мережі і також проаналізували конкурентів, які продають продукцію на інших площадках
• провели аналіз ЦА та розробили декілька варіантів портретів аудиторії, тому що під деякі продукції аудиторії відрізнялися між собою і це могло впливати на аналітичні показники в рекламі
• індивідуально під проект зібрали базу ФГ та Агрохолдигів, щоб точково рекламуватися на них та зацікавлювати наших потенційних покупців. Такий метод скорочує час виходу на потенційного клієнта, який нам потрібен і спрощує саму воронку
• розробили детальну стратегію під запуск продуктів, орієнтуючись під KPI проекту. Сама стратегія включала в себе:
  - портрет ЦА
  - розробка рекламних креативів
  - налаштування рекламних кампаній під певний продукт та ЦА
  - шлях потрапляння ліда до воронки
  - подальша обробка менеджером та закриття на зустріч
• зазделегідь вибудували систему комунікацій із відділом продажів по отриманню зворотнього зв'язку якості заявок\як їх покращувати\як дожимати клієнтів саме в переписках і запрошувати на особисті зустрічі.
  P.S (цю тему розкриємо трошки пізніше і деталізуємо, чому ставили такий акцент і чому саме Ви повинні дочитати саме цей кейс до кінця)
• далі команда приступила до підбору референсів та підготовки тех. завдання для дизайнерів і зіставлення технічної інформації про групи товарів, щоб підготувати рекламні тексти, які будуть в свою чергу привертати потенційних клієнтів через унікальні переваги техніки та мотивувати залишити заявку

Перед початком роботи проаналізували:
- основні запитання, які задають клієнти та як менеджери на них відповідають - як вони продовжують діалог
- як дізнаються у клієнта їх запити
- як опрацьовують болі
- яку альтернативу пропонують
- як закривають ліда на цільову дію
- як нагадують про себе

Головна помилка продажів в даній тематиці і не тільки - коли до компанії звертається новий лід в дірект слово "ціна?" або ''cкільки коштує даний матеріал\продукт'' - більшість відповідає просто 1 фразою і не продовжує діалог.

Таким чином Ви просто губите свого потенціального клієнта, який можливо не замовить продукт зараз, але може придбати потім, так як в пам'яті у нього залишиться позитивна емоція у вигляді приємного та професійного спілкування в діректі. Тим самим збільшуємо ймовірність того, що клієнт звернеться до нас повторно і придбає продукцію компанії.

Як правильно вибудовувати діалог в переписці:
- дізнатися його основний запит
- деталізувати на який бюджет розраховує та під які можливості розглядає продукт, так як в разі чого можна запропонувати аналог
- проговорити чи раніше зіштовхувався з брендом та розуміє підхід до справи
- чи розглядав пропозиції конкурентів та що саме йому сопдобалось, а що ні
- після сформування картини запиту від замовника - запропонувати вислати КП з індивідуальною пропозицію та домовитися на офлайн зустріч. (Якщо замовник не готовий зараз, то все рівно донести інформацію та закріпити певні дати)

Саме такий індивідуальний підхід закріпляє у користувачі позитивне враження про підхід компанії та як вони спілкуються з клієнтами, простими словами клієнтський сервіс.

Тому було прийнято рішення створити скрипт, який не тільки буде містити опис характеристик та варіацій продуктів, а й відповіді на часті запитання, обробку типових болей клієнта та як менеджер повинен дожимати клієнтів в переписках і нагадувати про себе.

Головна задача була - отримати у клієнта телефон та перевести далі все на головного менеджера, який вже мав інформацію про бажання та бюджет клієнта та запросити на виробництво або до реогінальних представників, які в свою чергу нададуть професійний підхід та здійснять продажу.

Висновок: скрипт полегшив комунікацію з клієнтами в приватних повідомленнях і менеджери почали по-іншому вести діалог, після чого клієнти самостійно записувались на екскурсії до цеху виробництва та огляду готової продукції, де вже заключали договір на оплату товару і також ми виставили графік повторних відправлень комерційних пропозицій, якщо клієнт сам наголошував, що з ним потрібно буде зв'язатися в поточні дати.

Головна задача рекламної кампанії:

Генерувати контакти тих, хто вже зацікавлений у покупці певної техніки, знаходити потенційних лідів за детальними інтересами та геолокаціями та залучити лідів за оптимальну ціну, яку ми обговорили на початку запуску рекламних кампаній, якщо простіше казати, виставили KPI.

Для цього запустили рекламні кампанії у форматі Lead-Ads. Збирали прямі запити на покупку певної групи товарів усередині соцмереж без переходу на сайт. Тобто людина залишала:
- номер телефону
- ім'я
- назву підприємства
- геолокацію

Нам було важливо відслідковувати геолокації, з яких приходять більше всього заявок, так як після цього ми розуміли, куди нам краще направляти трафік, тобто звідки йде більше попит і в яку вертикаль проводити оптимізацію рекламних кампаній.

На початку налаштування рекламних кампаній встановили піксель фейсбуку на сайт клієнта. З його допомогою ми отримали можливість відстежувати всіх користувачів, які відвідали сайт, і показувати на них повторну рекламу, коли вони заходять до соціальних мереж, так як конкуренція все-таки є, тому ми повинні бути всюди, де наш клієнт може з нами взаємодіяти.

Наприклад: потенційний клієнт перейшов на сайт, подивився товар, що цікавить його, після повернувся в свій аккаунт у facebook або instagram і в своїй стрічці новин, сторисах знову побачить той товар, який дивився на сайті ще пару хвилин тому.

Можливості таргетованої реклами дозволяють зібрати користувачів, які заходили на сайт протягом останніх 180 днів, що значно розширює можливості охоплення цільової аудиторії. Якщо потенційний клієнт відвідував сайт близько 5 місяців тому, ми можемо нагадати йому про себе.

При необхідності є можливість фільтрувати показ реклами на людей, які відвідують конкретні сторінки або зробили конкретну дію (залишили заявку, телефонували і т.д.).

Так чому ретаргет – це важливо?

На досвіді даного проекту, а також на досвіді багатьох інших клієнтів нашої кампанії, ретаргет – це найдешевший спосіб отримати лід.