3 железных правила для повышения продаж.

Правило №1:

Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта.

Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают.

Дэн Кеннеди.

Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели.

Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.

Решение проблемы/боли/задачи.

Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка.

Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты.

Им нужна возможность быстро вычислять.

Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов.

Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие.

Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности.

То же самое продает Volvo.

А что продаете вы?

Правило №2:

Используйте отзывы.

Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите.

Уолт Дисней пишет:

Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди, не переставая, рассказывали о вас другим.

Дэн Кеннеди:

То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверие у публики, чем, если вы сами о себе расскажете.

Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.

Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий вы имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента:

высказанные, невысказанные, ложные и истинные.

У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв.

Правило №3:

Дайте гарантию или гарантии.

Если вы не даете 100 % гарантию на свой продукт, значит, вы сами не уверены в нем на 100 %.

Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас такой уверенности нет?

Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег.

Много примеров, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку, если он решит вернуть товар/услугу.

Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией.

Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.

Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин.

Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис.

Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки.

Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их предоставлять.

Мощных вам продаж!