Продажа холодных рассылок
К рассылкам уже давно вырос скепсис, их никто не читает. Да и вы, я думаю, тоже не открываете рассылки, которые висят у вас в запросах. И все это по одной причине: ПОТОМУ ЧТО ОНИ НЕПРАВИЛЬНЫЕ.
В 20-ом году на курсах выдавали много теоретической воды по продажам. Фрилансеры, эксперты-блогеры шли их писать своим потенциальным клиентам и как итог: либо ИГНОРИЛИ либо ПОСЫЛАЛИ куда подальше.
Но продажи — это про практику, а не про теорию. Это полноценный навык, который нужно качать и здесь нужна не теория, а практические знания.
Которые я вам дам в этом пошаговом плане, кстати говоря.
Первое, о чем я всегда говорю — понимание фундамента под ногами. Знаем, кто наш клиент — какие его боли, какие последствия болей и что он в целом хочет. Хороший продажник еще не встретившись с клиентом ОБЯЗАН знать, какое эмоциональное состояние в клиента от его проблем и что он желает получить.
Также сюда: понимание своего продукта, а именно его ценности, понимание ценности себя, как эксперта для того, чтобы в дальнейшем это доносить во время продажи. ВАЖНО!
Составляем продающее письмо. Главное: продающее письмо в 21-ом году должно строиться на ЖЕСТКОМ НЕТВОРКИНГЕ. Что это значит?
Раньше можно было составить шаблонное письмо, отправить 200 людям, из них ответило 15, 5 согласилось созвониться и 1 купил. Сейчас такое уже не работает, будете тратить много времени, своей энергии без результативно.
Сегодня письмо должно быть максимально ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННО и подходить только одному человеку. Чтобы он читал и понимал, что это действительно относиться к нему, а не к кому-то другому.
И так, как же выглядит структура продающего письма:
Теперь про каждый из этих этапов:
Тут все понятно, ничего необычного, но вдруг кто-то не знает. В конце приветствия обязательно добавляйте имя человека, которому пишете. Все.
А вот тут уже интереснее. Начну с главных ошибок, которые допускают в этом месте:
"Нашел вас на просторах инстаграма"
"У вас такой классный профиль"
"Вижу вы тоже развиваете свой инстаграм"
Забудьте про эти шаблонные фразы, которые вам давали на курсах. Это отталкивает, как минимум, но больше раздражает.
Здесь важно подойти максимально индивидуально. Не заходить с ошибок, а зайти с комплимента, но ИСКРЕННЕГО. Перед этим анализируем профиль человека и видим, к примеру, что у него есть крутой кейс, как он вывел человека с дохода 30.000 рублей на 800.000 за 3 месяца (как я это сделал, ахах). Так и пишем:
Недавно на тебя подписался, увидел, что ты вывел свою наставляемую с точки А — 30К на доход 800К за 3 месяца, откликается, потому что у меня были похожие проблемы, как и у нее в свое время. Крутой результат. Но я обратил внимание, что у тебя много кейсов и нет сайта, который бы продавал тебя за счет правильного оффера и оформленных кейсов. Из-за этого теряешь продажи."
ЭТО УТРИРОВАННО! НО КАК ВАРИАНТ!
Если что, я не веб-дизайнер, поэтому здесь могу ошибаться в точности инструментов, но все же.
Структура такая, что мы не тупо указываем на ошибку: "У тебя нет сайта, ты не продаешь, у тебя все плохо", а аккуратно подводим через ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЙ комплимент, который действительно относится только к этому специалисту и создаем ПОТРЕБНОСТЬ.
На этом этапе, как раз нужно донести ценность себя, как эксперта. То, о чем я говорил ранее. Если понятнее говорить, то ключевая задача этого шага: продать себя.
"Представлюсь, меня зовут Илья — увеличиваю доход экспертам-блогерам и фрилансерам за счет уникальной системы психологии продаж. Из последних кейсов: ........."
Важно написать коротко свое позиционирование, чтобы человек понимал, чем вы в целом занимаетесь.
Тоже не менее важный этап, как и персонализированный абзац.
Здесь важно объяснить человеку: почему вы пишете именно этому человеку и зачем. Как вариант, по этой же структуре можно знакомиться с людьми, и тогда, в цели обращения можно было бы написать: "Сейчас переехал в Москву и ищу новые знакомства в сфере онлайн-образования, подписался на тебя и решил написать".
Что касается потенциальных клиентов, то можно прямо написать, что сейчас выбираете проект, чтобы увеличить продажи, например. Либо можно снова включить жесткий нетворкинг и зайти с того, что хотите познакомиться с человеком и помочь ему с тем же сайтом, потому что откликается то, что он делает.
Главное не переборщить, чтобы это не выглядело, как ГОЛАЯ ЛЕСТЬ.
Важно делать действительно ИСКРЕННЕ, потому что если будете сочинять, клиент это будет чувствовать.
В первом касании с клиентом не нужно сразу продавать свои услуги. Необходимо продать следующий шаг: созвон, встреча, аудит и так далее.
Поэтому пишем: "Давайте, чтобы не занимать много времени проведем 15-ти минутный созвон, на котором дам рекомендации как за счет ... сделать ... (результат). Хорошо?"
Перед тем, как писать человеку вы должны быть на него подписаны, иначе весь смысл ваших слов теряется
Важно понять, что человек вас будет также оценивать по профилю. Все-таки встречают по одежде
Перед тем, как писать письмо нужно выйти из запросов: последить за человеком, задать ему вопрос в директ, ответить на сторис, поставить реакцию и так далее
Следующий этап — перевод человека на продающую консультацию.
Не БЕСПЛАТНУЮ, а продающую, где цель ПРОДАТЬ.
Многие обжигаются, когда проводят такие консультации, потому что заваливают потенциального клиента пользой и ждут, когда он спросит у них: "Сколько стоит?"
Я называю это — позиция ждуна. Так вы ничего не дождетесь, отдадите свою энергию, обычный мартышкин труд, потому что человек ничего не внедрит. Эта информация для него будет не ценной.
Делюсь структурой продающей консультации:
Раскрыть потребность (Давим на боль)
Вся эта структура построена на вопросной воронке. Задача: после каждого этапа задавать точечный вопрос, который ведет человека к покупке вашего продукта.
Основная ошибка: заканчивать этап точкой. Всегда закачиваем вопросом.
Теперь по каждому этапу подробнее:
На этом этапе важно в целом представиться, донести ценность себя, как эксперта. Не забываем, что все-таки встречают "по одежке".
Здесь ничего трудного. Узнаем, что вообще происходит у клиента. Какой изначальный у него запрос. Важно не задавать больше 2-х ситуационных вопросов. Будем задавать больше — будем напрягать.
Основной этап, потому что если мы не узнаем, что болит — не сможем двигаться дальше. Представьте, что вы врач. Врач ставит диагноз. Но как врач поставит диагноз, если не задаст точечные вопросы, которые дадут ему понимание, что болит живот или нога.
Дам понимание также на примере врач. Ситуация: вы пришли к стоматологу. Он ставит вам диагноз: наличие зуба мудрости, который нужно удалить. Дальше врач вам показывает ПОСЛЕДСТВИЯ — положительные и негативные. Что может быть, если удалить зуб, и что будет, если не удалить. К примеру: "Не удалите зуб мудрости сейчас — он начнет давить на соседний зуб, тогда нам придется удалить вместо одного зуба, два".
Неприятно, согласитесь? Тоже самое вы должны на этом этапе обозначить клиенту. Врач не уговаривает удалять зуб, он обозначает вам последствия.
После говорим клиенту, как мы можем помочь ему избежать этих последствий. Доносим рациональные качества продукта и самое важное — ценность продукта. Показывает конечный ценный результат, который человек получит и выгоду клиента после взаимодействия с вами.
На этом этапе не называем стоимость продукта. Задаем вопрос: "Как такой формат работы?" — этот вопрос нужен для того, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт.
Запомните: если задаете правильные вопросы, то получаете правильные ответы. Чистая психология продаж.
Здесь уже четко обозначаем стоимость, тарифы, варианты оплаты, добавляем триггеры, если они уместны — не везде нужно давать ограничение по времени. Важно понимать, какой клиент перед вами. Это уже отдельная история.
Тут тоже все понятно. Если возникают возражения: "дорого" — значит на этапе презентации продукта вы не донесли ценность продукта, доносим заново.