Где эксперты теряют 30% прибыли
На одном из запусков блоггера в нише похудения протестировали гипотезу - сколько % к автооплатам может дать отдел продаж. Другими словами - сколько денег теряет эксперт или продюсер на запуске, если у него нет отдела продаж.
Мы собрали 4000 Анкет в предзапись на продающий вебинар. Это был идеальный вариант проверить гипотезу. Эксперт была против отдела продаж и уверена, что поставит рекорд по автооплатам. Нет смысла тратить деньги на работу отдела продаж если и так все будет красиво. Привела аргументы, почему она не хочет заморачиваться созданием отдела продаж, но об этом чуть позже.
Всеми правдами и неправдами удалось ее переубедить. Тем более, что затраты на подготовку были не сравнимы с планируемой выручкой в случае подтверждения моей гипотезы. Риск был, но где есть риск там большие деньги.
За неделю до старта продаж мы сформировали команду из 6 менеджеров. Всего было 70 кандидатов. Больше народу не удалось собрать ввиду ограниченности времени на отбор, обучение и адаптацию.
Мы стартанули запуск. После 3 дневного марафона на продающем вебе открыли продажи.
3 последующих дня Эксперт еще дожимала и грела, грела и дожимала себя и аудиторию в блоге. Удалось собрать 7 млн выручки. Что само по себе уже было отличным результатом. И только после того как были собраны все сливки, в бой вступил отдел продаж. Работали по классике - начали с самых горячих и прошли по всей воронке. Продавали мягко, красиво. Не впаривали на прямую, но твердо подводили попу к носу через потребности и боли.
Неделя работы отдела продаж принесла еще 4,5 миллиона выручки. Это был хеппи энд.Общая итоговая выручка с запуска составила 11,5 млн рублей. 4,5 млн из которых втащил отдел продаж.
Откажись я тогда от своей идеи протестировать гипотезу, мы бы недобрали больше 30% выручки от запуска. И аргументы эксперта приводил много и убедительные. Стоит отметить, что слова благодарности за настойчивость были сказаны не менее горячо и радостно!
Итак, сейчас про доводы эксперта касаемо отдела продаж. Все перечислять не буду, скажу про самые сложные для нас на тот момент.
-Отсутствие человека, кто умеет на пустом месте за 3 недели собрать эффективный отдел продаж,
-Содержать отдел продаж между запусками невыгодно и можно потерять всю прибыль
-Банальная кадровая текучка, для решения этого вопроса требовался эй-чар
-Эксперт сам не хотела заниматься продажами. Ставить планы, считать мотивацию и разного рода КиПиАЙ
-Кто то должен заниматься обучением менеджеров и поддержкой мотивации падаванов
Вот пожалуй самые основные вопросы, которые встали перед нами на пути создания отдела продаж.
Если пускаться во все тяжкие и заниматься этими вопросами без опыта, шанс сходу влететь с 2 ног в дерьмо значительно увеличивается. Понятно что опыт и все такое - но это время. У нас было 3 недели.
В общем, расписывать можно долго, но вы не дочитаете до финала. Решение было такое - мы нашли спеца с опытом, получили от него ответы на вопросы и ударили по рукам. Сделали воронку найма, отобрали и обучили продукту кандидатов, расписали мотивацию, поставили план продаж. И к моменту открытия окна продаж у нас была команда из 6 менеджеров, которая на отлично знала продукт, умела продавать и была очень замотивирована.
Обошлась нам это в 80 тыс фиксированной оплаты +% с продаж. Итоговая сумма затрат на ОП составила меньше 400 тысяч. В расчет брался % с продажи, закрытых менеджером. По факту, вложив 400 тыс, мы сделали +4,5 миллиона выручки в кассу.
Если вы хотите получить от 20% и выше плюсом к вашим продажам, при этом не заморачиваться наймом и обучением менеджеров, сэкономить на содержании штата сотрудников, понимаете что продажи это не ваше, но они пиздец как нужны. То:
Переходи в телеграмм @alexkozh_official, пиши ключевое слово «продажа» и получи рекомендации по твоей ситуации.