Кейсы
Кейс — это история сотрудничества между вами и клиентом.
Мощнейший инструмент продаж.
Кейс это пошаговый разбор с фактами, примерами, анализом всех аспектов взаимодействия и итоговыми выводами.
Чем же так хорош кейс и как это работает:
- Доверие. Вы раскрываете внутреннее содержание, показываете внутренние процессы. Информация вызывает доверие.
- Закрываете все возражения разом. Подробно описывается весь путь сотрудничества, подтверждаете свою компетентность в решении вопроса, клиент видит и хочет получить такой же результат.
- Комфортный процесс. Показываете свой подход в решении задач, ведь итоговый результат, сам по себе, еще не повод с вами сотрудничать. Клиенту важно понимать как именно вы подходите к делу, насколько комфортно будет взаимодействие с вами.
А теперь давайте разберем структуру:
Кейс клинера Евгения
Для наглядности, давайте разберем вымышленный кейс.
Клинер Евгений, его клиент Мария. Мария обратилась к Евгению за помощью — она вернулась из отпуска, диван запылился и надо было её почистить.
Евгений взялся за эту работу и выполнил её на 5+. После чего, он решил составить для себя кейс, чтобы в дальнейшем демонстрировать свои профессиональные навыки для потенциальных клиентов и вызывать у них доверие к себе.
1. Во время заказа Евгений готовил материал для будущего кейса.
- Он снял процесс уборки дивана. Сфотографировал работу до и после.
- Также что он попросил Марию записать для него коротенький видео-отзыв о его работе, когда ей будет удобно и прислать по Watsapp. Мария согласилась, потому что была действительно довольна результатом. А ведь еще она получила химчистку стула в подарок.
2. Далее Евгений записал небольшой видеоролик, в котором он на камеру рассказал следующую историю:
Это история о том, как я провел глубокую чистику дивана от пыли, и шерсти домашних питомцев за 1 час.
Ко мне обратилась Мария, у которой очень загрязнился диван в зале. Мария несколько раз самостоятельно очищала диван с помощью разных средств, липкой ленты, но эффект был небольшой. В итоге она нашла меня через инстаграмм и сделала заказ на профессиональную химчистку.
Особенности и запросы моего клиента, были следующими:
- Материал обивки был нубук, для его очистки необходима специальная щетка с мягким ворсом, чтобы не повредить ткань
- Клиент попросила использовать средства без запаха и отдушек, к счастью именно такую продукцию я использую во всей своей работе.
Мягкая мебель выпускается с разнообразными типами обивки, поэтому первым делом я провожу тест. Чтобы выяснить как отреагирует ткань на химию и физическое воздействие. Для этого я наношу небольшое количество химии на незаметный участок ткани. Ткань не полиняла, не полезла, я повторил действие на том же участке, и потер щеткой. Все было отлично.
В результате, после часа работы, от засора ни осталось и следа! Мария была очень рада, ведь в доме маленькие дети 😊
3. В итоге, Евгений сделал себе кейс, который состоял из:
- Видеоролика с историей сотрудничества Анатолия и Виталия
- Текста с этой же историей под видеороликом
- Видео-отзыва Марии с небольшой текстовой выжимкой из него
- Результата работы «ДО» и «ПОСЛЕ»
4. Евгений разместил этот кейс на своем сайте, в контакте и инстаграм и к нему стали чаще обращаться клиенты с подобными задачами. То есть Анатолий своим кейсом смог убедить потенциальных клиентов в своём профессионализме и теперь он получает каждый день новые заявки.
Если вы внимательно прочитали кейс, то могли заметить, что там прослеживается определенная структура. И это на самом деле так. У кейса есть своя структура из 4 частей, которую мы сейчас и рассмотрим.
Пришлите свой отзыв в директ свой отзыв о данном руководстве, и получите подарок "35 тригеров"
1. Заголовок по системе 4U
Это первый и самый важный пункт, если разделить важность в процентном соотношении, 40% зависит от заголовка. Именно на этом этапе человек принимает решение важно, актуально, полезно ли ему тратить на это время.
Поэтому рекомендую тщательно проработать данную задачу.
Итак, составляем заголовок по ситсеме 4U
Usefulness - Полезность
Ultra specificity - Ультра специфичность
Urgency - Срочность
Uniqueness - Уникальность
Сравните:
"Кейс.Анатолий, запустил курс игры на гитаре."
"Кейс. Запустили курсы игры на гитаре за 2 месяца, выйдя на доход 200 000 со второго месяца"
Представьте что вы в книжном магазине, как мы вибираем и покупаем книгу, по ЗАГОЛОВКУ. Он-лайн та же история, заголовок решает.
2. Ваше видео с историей
3. История сотрудничества в текстовом формате
4. Проделанные работы
5. Видео отзыв клиента
6. Текстовая выжимка обо всем кратко в цифрах, с призывом к действию - заказать хочу такде
Кейс — это история сотрудничества между вами и клиентом.
Кейс — это маркетинговый инструмент, который позволит вам продавать дороже и убеждать клиентов оформлять заказы именно у вас. Другими словами, кейс работает на доверие клиентов, а доверие помогает вам больше продавать. И в этой статье мы с вами разберем, что такое кейсы в бизнесе, зачем они нужны и как их делать.
Отличие от отзыва в том что проанализировали, что же, наконец, вы такое сделали, что успех на вашей стороне. То есть это реальный практический пример со всеми подробностями и деталями по шагам. Как вы справились и решили проблему.
Можно еще сказать, что бизнес-кейс - это анализ всех затрат, рисков и выгод при решении конкретной задачи, сколько было вложено в дело, то есть инвестиции, и как они себя показали. Для последующих проектов уже разрабатывают бизнес-кейсы, основываясь на успешном деле в прошлом(по аналогии). Что-то добавляя и улучшая. Решают, сколько стоит вложить в новый проект(инвестиции), прописывают несколько вариантов решения задачи(алтернативу). И только потом принимают взвешанное решение по реализации проекта.