С чего начать, чтобы регулярно получать заявки 

На какой бы вы стадии ведения блога не находились (совсем новичок или уже опытный пользователь), в какой бы соцсети не развивали блог, есть очень важный пункт, который нужно выполнить всем (и не один раз): определить, проанализировать свою ЦА. В классическом маркетинге исследование ЦА — это база, с которой все начинается.

Многие помогающие практики не умеют делать это правильно. И даже если человек приходит к психологу с одной темой, скажем проблемами в отношениях, она может иметь разные корни, поэтому в работе начнут всплывать и другие темы: травмы, тревожный тип привязанности, сложные отношения с мамой, низкая самооценка — как вариант. В итоге специалисту все равно придется работать с разными темами — так зачем все усложнять и фокусироваться на каком-то маленьком сегменте рынка, почему нельзя так и сказать: "я работаю с психикой", "работаю с мышлением человека", "я работаю с эмоциями", "моя ЦА — женщины от 25 до 50", "моя ЦА — те, кому нужен психолог".

Такая философия имеет место быть, но в этом случае вы будете сильно недозарабатывать. Потому что люди не ищут тех, кто мог бы поработать с их психикой или эмоциями или кто работает с их возрастной категорией. А это значит люди, которые могли бы к вам прийти и стать вашим благодарными клиентами, просто не услышат вас, их не зацепят ваши смыслы и они пройдут мимо к тому, кто по их мнению точно сможет помочь именно с их проблемой. А сам вопрос "как" этот специалист ему поможет, обычно не так сильно волнует человека.

Поэтому важно правильно определять и анализировать свою ЦА — это фундамент, который поможет простроить другие шаги вашей системы и стать видимым для своей аудитории.

Каковы же частые ошибки, которые встречаю у помогающих практиков в определении аудитории? Проверьте себя

1 ОШИБКА: ориентироваться на уже существующих клиентов

Часто помогающие практики составляют портрет своей ЦА, опираясь на тех клиентов, с которыми работали и/или работают. Но это именно те люди, которые и так у вас купили, и так до вас дошли. Их и так привлекли ваши смыслы. Но есть люди, которые тоже нуждаются в вашей помощи, которые тоже ваша ЦА, но которых не цепляют ваши актуальные смыслы. И ваша задача — научиться доносить свои мысли именно до них.

Потому что как правило лояльная аудитория (те, кто у вас покупает, те, кто следит за вашим контентом) — это всего 30 %, а иногда и меньше. Причем часть из них уже с вами работали, часть из них сейчас не нуждается в ваших услугах, но они могут активно вас смотреть из интереса или с целью вас поддержать. И очень большая часть — это люди, которые никогда не придут к вам в работу, потому что финансово не смогут это осилить! Представляете? Они могут активно за вами следить, не пропуская новый контент, комментировать ваши посты и сторис, но покупать они ничего не будут.

2 ОШИБКА: додумывать самому

Так бывает когда специалист думает:" моя ЦА — это я 2/5/10 лет назад". И начинает вспоминать себя тогда и прописывать в деталях что он испытал, какие были сложности, и что помогло. Здесь не учитывается, что это единичный случай: не со всеми он совпадет и не всем подойдут его смыслы. Здесь вы тоже отсекаете большую часть аудитории, а соответственно недозарабатываете.

3 ОШИБКА: делать глубинное интервью кастдев, не зная методики

Самая большая проблема и в то же время боль психологов в теме кастдева — превратить его в бесплатную консультацию: вы рассказали все, что хотел узнать человек вместо того, чтобы получить нужную вам информацию, он от чистого сердца поблагодарил, пообещал прийти к вам в следующий раз, и больше вы его никогда не видели. Было такое с вами?

Но кроме того специалисты не всегда понимают, зачем нужен кастдев, что это не просто беседа для исследования аудитории, а возможность проверить свои гипотезы, собрать возражения, формулировки и выражения как говорит ЦА. Нужно лишь уметь их вытащить, ведь люди часто говорят общими фразами. Иначе смысл такой беседы теряется: вы потратили свое время, а выхлопа нет.

Именно поэтому важно опираться на схему — последовательность вопросов, которые помогут получить нужную информацию. Хотя многие шаблоны кастдева, с которыми я встречалась, не подробные и не глубокие: 6-10 вопросов, которых, как правило, недостаточно для полноценного исследования. Часто рекомендуют начать по этим вопросам, а потом — как пойдет. Но это работает для опытных интервьюеров. Например, я так часто проводила интервью по определенным схемам, что в итоге, конечно, набила руку и обрела ту степень подготовки, что теперь могу креативить и следовать интуиции. Но на первых порах креативность и "интуиция" могут вылиться в потраченное время. А качественный шаблон кастдева, наоборот, поможет вам не только получить от созвонов пользу и использовать результаты в вашем контенте, прогревах и продуктах, но и сэкономите время и силы. В моем менторстве по развитию частной практики я делюсь готовым работающим шаблоном — знаю как важно с самого начала все делать правильно, чтобы избежать негативного опыта и страха пробовать новое в будущем.

Если на этапе определения и анализа аудитории вы все сделали верно, то сможете построить работающее позиционирование, говорить на языке вашей ЦА. А это значит стать для нее заметным, вызвать ее доверие, лояльность и помочь сделать выбор в вашу пользу.

Завтра поговорим про одно из ключевых действий, что поможет выстроить очередь на ваши услуги. Следите за сообщениями в боте