Как выстроить очередь на свои услуги
Чтобы люди записывались к вам в работу, нужно их приглашать, рассказать, чем вы можете помочь, показывать ценность ваших услуг, стоимость и тд — то есть продавать. Сегодня об этом и пойдет речь.
Когда я только начинала вести блог, то совсем не делала продаж. Казалось: ну это же и так понятно, что я веду консультации — в шапке профиля есть сайт, и там все сказано. На самом деле у меня как и у многих помогающих практиков было отторжение к продажам.
"Я тут для большой светлой миссии", "моя работа не в этом", "люди и так понимают, зачем дополнительно говорить, что можно записаться на консультацию", "если я буду говорить о том, что готова взять новых клиентов, все подумают, что у меня их нет, и я так себе специалист", "все и так понимают, что я хороший эксперт", "кому нужно, тот дойдет" — случалось вам так думать? Все эти мысли поддерживают убеждение: это ок — не продавать.
Но продажи продажам рознь, давайте разберем, какие ошибки совершают помогающие практики в продажах и каковы их причины:
❌ Не продают
В моем детстве - юношестве меня одевали на рынке. Наиболее ярко я помню Черкизовский — мы приезжали в столицу раз в год и пользовались возможностью закупиться обновками.
поворачиваемся спинами, чтобы уйти
Некоторые продавцы в буквальном смысле хватали за руки. Это, конечно, не нравилось, но большой выбор и низкие цены соблазняли приезжать туда снова, пока этот рынок не снесли.
Когда раньше я пыталась продавать консультации, я ощущала себя таким же продавцом Черкизовского рынка, хватающего людей за руки... Как на меня это влияло? Я не продавала: знаете это робкое "и чтобы разрешить эту проблему, записывайтесь к специалистам" вместо того, чтобы написать, что я тоже с этим работаю или же "могу порекомендовать вам коллегу" в ответ на "мне нужен психолог". А если и пересиливала себя — сливала продажи, лишь бы убедиться, что это не для меня, у меня они не работают и перестать пробовать = больше не испытывать дискомфорт.
Сейчас я думаю: нет экспертов, которые не способны продавать, есть те, у кого не развит навык и у кого тонкое место — уверенность в себе. И это про путь роста. Не зря ведь мы выбрали профессию, где не расти невозможно)
Поэтому в теме продаж психологических услуг я работаю в двух направлениях: с инструментами и с мышлением помогающего практика. Потому что даже если эксперт знает инструменты, но внутри с ними не согласен, боится предлагать, считает, что продажа — это что-то плохое, то конечно, он будет ее сливать и еще сильнее убеждаться что это не для него, он просто специалист.
Конечно, продажа услуг психолога не может строиться на тех же инструментах, что и товаров, услуг бьюти-индустрии, онлайн-продуктов для бизнеса. Я как-то работала с продюсером в наставничестве, и мне настолько не резонировали те способы, которыми она делилась, что каждый раз я шла на продажу как на каторгу, и конечно же, ее сливала. Сейчас я знаю, как продавать не продавая, созвучно с ценностями психолога, избегая собственного сопротивления и последующего выгорания — ведь когда мы делаем то, что нам не нравится, что не подходит, мы тратим очень много энергии.
Когда вы предлагаете, человек может купить, а может отказаться. Некоторые эксперты воспринимают отказ как отвержение, и чтобы не встречаться с этим, отвергают первыми — не продают.
Или когда начинают приходить потенциальные клиенты нового уровня вас как профессионала, вы можете пугаться, если, на самом деле, к этому не готовы: "что я могу им дать?" — проваливаться в ощущение своей недостаточности, теряя себя как специалиста, и тоже отказываться им продавать, сливая клиента.
❌ Предварительно не готовят аудиторию к продаже либо быстро ее сворачивают
Вы на время ушли в затишье: неделю, две, месяц особо не появлялись в блоге. Или появлялись, но с life-style контентом. И тут вдруг врываетесь сразу с продажей.
В вашем блоге есть люди, что подписались не так давно, есть те, кто за вами не следит и не помнят, кто вы. У части из оставшихся еще не сформировалась потребность в вашей услуге/продукте, ну и конечно будут те, кому отзовется, но им нужно время, нужна информация, чтобы понять совпадает ли то, что вы предлагаете с тем, в чем они нуждаются.
Как видите, есть разная степень вовлеченности читателя в ваш блог и разная степень доверия вам — а значит и их путь к вашей услуге будет отличаться .
Даже среди тех, кому может помочь ваш продукт, есть те, кто:
- не знает о своей проблеме, думает что дело в другом (как пример, не знает, что выгорел, а думает, что просто ленивый)
- знает о своей проблеме, но не знает, что ваша услуга может помочь
- знает о проблеме, знает, что вы можете помочь, но сомневается, сможет ли он, боится, что не получится и тд
Всем им нужно рассказывать о вашей услуге по-разному. Но перед этим выявлять проблему (если есть), актуализировать потребность, формировать понимание, как ваш продукт/услуга может помочь и так далее.
И на все эти этапы нужно время. Продажи могут идти один день, но аудитория должна об этом знать заранее и быть подготовлена, пройдя этапы выше.
Если же вы продаете длительный дорогой продукт, пакет консультаций, то у вас должно быть несколько заходов, и вести к ним вы должны по-разному. Кстати именно это помогает доносить аудитории ценность вашего продукта с разных сторон, не надоедая им, а вызывая интерес. Если же вы всегда ведете одинаково, то аудитории это приедается: ну вот, если она говорит про свой прошлый опыт, в конце будет "и вот я создала новый курс, приходите" — в итоге это вызывает недоверие и падение вовлечения в ваш блог.
❌ Втюхивают
Когда у эксперта не очень развита чувствительность, он может не замечать, где перегибает палку и начинает продавливать потенциального клиента, навязывать свою услугу аудитории. Или когда специалист не особо понимая про этапы выявления и актуализации потребности, слишком рано переходит к продаже.
В психологии не работают жёсткие продажи, которыми, например, пользуются инфо-предприниматели. Это может вызывать отторжение даже у тех, кто на самом деле купил бы вашу услугу — здесь очень важна грань: продавать, но не втюхивать.
Так как я сама прошла через многие сложности, о которых пишу в этих статьях, набив много шишек, и сейчас вижу аналогичные проблемы у коллег, в прошлом году я создала индивидуальное менторство для помогающих практиков: трехмесячное сопровождение, где мы работаем над самыми разными целями по развитию вашей частной практики.
Например, в теме продаж в моем менторстве я помогаю обнаружить, что вас стопорит рассказывать о своих услугах:
Это не только про теорию — вы сразу сможете применить знания на практике. Это про построение стратегии не только продаж, но в целом, ведения блога, чем вы сможете пользоваться и после окончания нашей работы.
Оставьте заявку на участие После изучения ответов мы свяжемся с вами для предварительной бесплатной диагностики, чтобы точно убедиться, что эта программа поможет вам достигнуть поставленных целей.
На бесплатной встрече-диагностике в зум вы поймете:
- идею вашего индивидуального маршрута, чтобы стать востребованным специалистом (не обязательно через блог)
- причины, почему сейчас ваш блог не приводит клиентов с нужной регулярностью
- рекомендации для правильного эмоционального и энергетического состояния
- первый шаг, как вы можете начать менять текущую ситуацию
Чтобы записаться на диагностику, заполните, пожалуйста, анкету