«Слепота выбора»: в реальности и на самом деле.

В «Лаборатории слепоты выбора» Лундского университета (Швеция) принципы принятия решений изучают уже много лет. В ходе исследований оказалось, что мы знаем об «осознанном выборе» куда меньше, чем думаем.

В этой статье мы расскажем о том, почему мы часто не замечаем ошибок, сделанных во время принятия решений, и почему это не так уж страшно.

«Слепота выбора»

В 2005 году Петер Йохансон и Ларс Холл провели эксперимент, призванный пролить свет на то, как связаны изначальные намерения выбрать что-то, сам выбор, и последующая аргументация. Они предположили, что, заметив несоответствие между изначальным намерением и результатом, мы меняем поведение, приспосабливаясь к новым обстоятельствам.

Испытуемым предложили выбрать между двумя фотографиями девушек, опираясь на личные предпочтения — словом, сказать, какая больше нравится. После того, как доброволец указывал на одну из фотографий, исследователи незаметно меняли изображения местами (нарушали взаимосвязь между выбором и результатом).

В результат эксперимента трудно поверить: почти 70% испытуемых вообще не замечали, что снимки поменяли. А когда их попросили обосновать выбор, дали объяснения, рассказав, почему «выбранная» девушка приглянулась им больше («Мне понравилась эта девушка, потому что у неё рыжие волосы и открытая улыбка» — даже если изначально выбор пал на меланхоличную брюнетку).

Способность обмануться и потом защищать навязанное решение с помощью собственного рационального аппарата Петер Йохансон и Ларс Холл назвали «слепотой выбора».

Дальше — больше: «слепота к слепоте»

На первый взгляд манипуляции по замене снимков напоминают работу фокусника. Гарантией, что их не поймают на манипуляции, для иллюзионистов служит ещё один эффект, описанный шведскими учёными — «слепота к слепоте выбора».

84% процента добровольцев, когда им рассказывали правду об эксперименте, выразили удивление и недоверие: «Не может быть, я не мог так ошибиться!».

Получается, что мы ревностно защищаем свои ошибки: сознание стремится спрятать улики в «слепое пятно». Ну что тут скажешь? Спасибо, психика! Ты добавила слепоту к нашей слепоте выбора, чтобы мы могли быть слепы к слепоте, когда делаем выбор.

Сократ советовал человеку начать любое познание с того, чтобы познать самого себя. Однако самоанализ — очень трудное дело, и не потому, что мы плохо стараемся, а потому что быть беспристрастным наблюдателем собственных психических процессов невозможно. Образно говоря, чтобы сказать, что у тебя белая спина, нужен другой человек.

«Точка, с которой очень трудно сдвинуться — убеждение, будто мы знаем собственный разум. Феномен «слепоты выбора» помогает создать ситуацию, при которой мы действительно можем указать на ошибки субъекта при оценке собственного мышления, пусть даже он сам уверен, что понимает себя»  — Ларс Холл, учёный-когнитивнист

«Магия в супермаркете»

Ещё одно исследование учёных Лундского университета, относящееся к 2010 году и получившее название «Магия в супермаркете», было посвящено тому, как относительны убеждения, которыми мы руководствуемся при выборе товаров.

Исследователи установили в магазине стойку для дегустации, где предлагали посетителям оценить два разных сорта чая и джема, а потом сказать, какой вкус лучше. После того как участники эксперимента делали выбор, им предлагалось попробовать «победителя» ещё раз и объяснить, чем он так хорош. К этому моменту джем и чай тайно меняли на «отбракованные» варианты. В результате не более чем треть испытуемых заметили, что их провели.

Подмену не замечали, даже когда варианты сильно различались между собой по вкусу. Хотя, казалось бы, трудно перепутать горький грейпфут и яблоко с корицей. На такие характерные различия пришлось не больше половины обнаруженных подмен. Выходит, что даже наши рецепторы обманывают нас в угоду выбранной версии действительности.

Маркетологам отлично известно, как слабо покупательский выбор связан с реальными качествами товара, и какую существенную роль играют сопутствующие явления — в том числе те, что связаны с принципами восприятия.

Работники магазинов стремятся выставлять товары на полках так, чтобы то, что хочется подороже или поскорее продать, располагалось на полках наверху слева, а предметы попроще оказывались внизу справа (так чаще всего движется взгляд человека).

«В то самое мгно­ве­ние, когда гло­ток чаю с крош­ка­ми пирож­но­го кос­нул­ся мое­го неба, я вздрог­нул, пора­жён­ный необык­но­вен­но­стью про­ис­хо­дя­ще­го во мне. Сла­дост­ное ощу­ще­ние широ­кой вол­ной раз­ли­лось по мне, каза­лось, без вся­кой при­чи­ны. Отку­да могла прий­ти ко мне эта могу­чая радо­сть? Я чув­ство­вал, что она была свя­за­на со вку­сом чая и пирож­но­го, но она без­мер­но пре­вос­хо­ди­ла его, она долж­на была быть иной при­ро­ды. Я пью вто­рой гло­ток, в кото­ром не нахо­жу ниче­го боль­ше того, что содер­жа­лось в пер­вом, пью тре­тий, при­но­ся­щий мне немнож­ко мень­ше, чем вто­рой. Пора оста­но­вить­ся, сила напит­ка как буд­то сла­бе­ет. Ясно, что исти­на, кото­рую я ищу, не в нём, но во мне» — Марсель Пруст, «В сторону Свана»

Сиюминутные факторы, которые невозможно предсказать, тоже играют роль — индивидуальные цветовые предпочтения, случайные ассоциации, подсознательные побуждения. Проложенные в мозгу связи активизируются каждый раз, встретившись с триггером — в этом качестве особенно хорошо работают ароматы. Допустим, с посудой бело-синей цветовой гаммы у вас связаны тёплые воспоминания, потому что у бабушки был сервиз с узором «кобальтовая сетка», а вот персиками вы однажды отравились, и с тех пор не переносите их запаха.

Тем не менее, объяснять свой выбор мы будем исходя из «доводов рассудка»: это печенье — традиционное французское угощение с приятным вкусом, на той бритве целых три лезвия вместо двух, а вот эта тряпка — из улучшенной микрофибры.

Галочка в бюллетене

«Принцип слепоты» работает и в более судьбоносных ситуациях, чем выбор джема. Как показали эксперименты Холла, Йохансона и их коллег в 2013 году, «слепоту выбора» мы склонны проявлять и в вопросах политического волеизъявления. Казалось бы, это вопрос, где положено быть принципиальным и не совершать глупых ошибок, ведь от народных избранников зависит курс страны и личное благополучие каждого. Но и тут структуры нашего сознани�� умудряются нас облапошить, справляясь с этим лучше, чем нечестные политики.

Участники исследования предварительно рассказали, за кого и почему собираются голосовать (речь шла о шведских левых и правых), а потом заполнили анкеты. Затем исследователи тайком поменяли их ответы, «подбросив» каждому полярные политические взгляды. Потом, когда испытуемых попросили обосновать выбор, 80% бестрепетно пересказали и обосновали чужую позицию.

Это тревожные новости, которые поставили бы в тупик мыслителей классической эпохи. Например, философ XIV века Жан Буридан полагал, что в ситуации выбора человеку должно выбирать то, что приносит большее добро. То есть опирался на оценку результатов выбора.

Все исследователи политики, будь то Платон, Жан-Жак Руссо или Карл Маркс, исходили из того, что разумная программа устройства государства должна быть, как минимум, принята или не принята человеком на основании тех или иных аргументов. Республиканцы или демократы, тори или виги, тупоконечники или остроконечники — какой бы принцип разбивания яиц те ни исповедовали, всегда казалось, что они, по крайней мере, понимают, какие конкретно убеждения отстаивают.

Тем не менее, эксперименты показывают, что можно не узнать собственные ответы в анкете. А помня о «слепоте к слепоте», легко понять, почему обвинения в гибкости политической позиции люди отклоняют особенно яростно, приводя подробные аргументы, доказывающие их последовательность.

А есть ли вообще у нас выбор?

Исследование, которое провёл психолог Дэниэл Вегнер, тоже говорит о том, что под воздействием «обманок» мы готовы принять чужой выбор за свой. В ходе эксперимента человека сажали рядом с напарником (на самом деле это был ассистент психолога) и предлагали обоим навести курсор на одну из нескольких фигур на экране. Испытуемый, мысленно выбрав фигуру, кликал на нее. Однако стоило напарнику незаметно двинуть контроллером испытуемого, тот принимал это движение за собственное, и считал выбор фигуры своим. Эта иллюзия сохраняется, если между принятием решения и движением контроллера проходит не более секунды.

Нейрофизиолог Бенджамин Либет, заложивший основы нейробиологии свободной воли, и вовсе сделал вывод о том, что сознательное решение сделать что-то возникает после самого действия. Во время эксперимента он замерял активность мозга людей, выполнявших простые движения. Чтобы маркировать сознательное усилие субъекта воли выполнить действие, использовали катодный осциллограф, а чтобы отмечать мозговую деятельность в течение того же периода — электроэнцефалограмму.

Выяснилось, что сигнал о том, что надо двигаться, идёт раньше, чем человек решает потянуться или согнуть руку.

Информация тревожная — не только для религий, полагающих свободу воли причиной зла (и в то же время и главной способностью души), но и для тех, кто верит в безграничные способности человеческого разума. Однако идти громить магазины или отбирать игрушки у детей, оправдываясь тем, что наши действия предопределены, не следует. Умение прогнозировать свои действия и отвечать за результат никто не отменял.

Философ-когнитивист Дэниел Деннет полагает, что свобода воли — это вымышленный конструкт, а то, как мы себя ведём — следствие физиологии мозга. Тем не менее, с его точки зрения детерминизм (представление о том, что все явления и процессы — результат всех предыдущих событий) не исключает моральной ответственности и контроля над своим поведением. Такие взгляды на причинно-следственную обусловленность и волю называются компатибилистскими.

Так плохо ли обманываться?

В своих действиях мы во многом руководствуемся инстинктивными побуждениями, которые не успеваем отрефлексировать, и выдумываем причины постфактум. Отчего же человеческое сознание так охотно впадает в самообман, оправдывая чужой выбор, а то и вовсе отсутствие выбора? Для начала следует разделить обман, который нами осознаётся, и обман собственных систем восприятия. За первый мы несём ответственность, и можем отказаться от него — например, если решим, что нельзя врать людям, которые нам доверяют.

Обман можно представить как создание другой реальности, в которой вы, например, космонавт — допустим, так вы сказали новой знакомой, чтобы её впечатлить. Когда обман раскроется, девушка, скорее всего, будет негодовать, потому что её картина действительности распадётся (в той части, где располагаются ваши отношения). Если вы водили её за нос достаточно долго, она даже не сразу поверит, что на деле вы работаете в офисе и в космосе не были. Участники экспериментов в Лундском университете тоже сперва выражали недоверие, когда им указывали на их ошибку.

Что-то подобное происходит в сознании каждого — мозг рассказывает самому себе истории, чтобы сохранить целостность представлений и связать факты воедино. Умение мыслить логически, принимать решения и обосновывать их — важный способ адаптации и выживания человека, его отличительная черта как вида. Наша сознательная часть требует отчёта, почему мы поступили так, а не иначе. Вернее было бы сказать, что сознание не обманывает нас, а стремится состряпать в плавильном котле восприятия логичное осмысление мира. А если что-то не сходится — что ж, тем хуже для мира.

Таким образом, вера в то, что чужой выбор — наш собственный, и что мы имеем веское мнение по поводу вот того джема, сохраняет нашу уверенность в себе, поддерживая ощущение, будто мы контролируем ситуацию. «Слепота выбора» пытается защитить нас, конституируя действительность и не давая ей развалиться.

SEBLOG v2.0 — Героический оплот честности и искренности от социальных инженеров. (Да, и такое бывает)

SEBLOG — Самая большая в мире энциклопедия статей по социальной инженерии, манипуляциям и НЛП.

Торговая площадка SEBLOG — Только проверенные временем товары и услуги.