Цель скрипта: довольный клиент, который оплатил.

Техника СПИН - 4 типа вопросов, которые прогревают потенциального клиента до состояния «Хочу с вами работать!»

7 шагов к закрытию сделки

1. Открытие и установление контакта

Тут важно представиться и быть позитивным. Цель - расположить к себе клиента. Проверяем технические параметры. Обязательно в начале диагностики продать свою экспертность и донести до клиента, что тебя важно слушать.

Пример:

Имя, приветствую! (Пауза)
Как меня слышно? Видно? (Пауза)
Супер! Меня зовут (Ваше имя). Я являюсь экспертом компании (название компании/имя наставника). Помогла уже более 150 людям найти решение … (можно оцифровать вашу экспертность и презентовать клиенту). И сегодня проведу для Вас диагностику (Пауза)
Как удобнее общаться на Ты или на Вы? (Пауза)

2. Задавание программы

В этом блоке важно задать формат диалога с клиентом, получить разрешение на задавание вопросов через выгоду для клиента. Делаем через технику “Я-МЫ-ТЫ”.

Пример:

- Отлично, тогда давайте так поступим:
Сначала Я поспрашиваю Вас/тебя, для того, чтобы лучше познакомиться и понять Ваш/твой запрос на диагностику. Хорошо?

Далее МЫ поймем, как и при помощи чего его решить, и ВЫ/ТЫ уже сможете/сможешь принять итоговое решение.

Согласны/согласен? (Пауза)

3. Классификация клиента

Классификация клиента проходит по методологии СПИН

Ситуационные вопросы.

Цель - установить контакт и понять контекст.
Без них невозможно двигаться дальше. На этом этапе клиент расслабляется: ему ничего не продают, с ним просто разговаривают.

Ситуационные вопросы могут раздражать.

Сами по себе они не влияют на успех продажи. Более того, они могут всё испортить. Если их будет слишком много, это начнет раздражать клиента. Задав необходимый минимум, нужно плавно перейти к проблемным вопросам. Ощущение от переизбытка таких вопросов, как будто вы у следователя.

Пример:

Чем сейчас занимаетесь, расскажите? (Точка А)
Кстати, а что привлекло то вас в этом направлении?
Какой у вас основной запрос на диагностику? Что полезного по итогу хотите получить? (Это очень важный пункт! Потому что из ответа в нём, вы будете простраивать последующее взаимодействие с собеседником. Вам необходимо понять, чего хочет от вас человек и с каким ответом или решением он хочет уйти после вас)
А что ещё для вас важно? (Если человек не знает, стараемся ему помочь найти запрос. При необходимости задаем уточняющий вопрос)
Слушайте, а как вообще видите себя через 3-6 месяцев? Можете описать? (После озвученного запроса, нам необходимо узнать, а к какой финальной цели хочет прийти человек и что он видит в точке Б? Точка Б. Это могут быть: доход от знаний, управление своей жизнью)
Фиксация запроса.
Здесь резюмируем и фиксируем запрос клиента, чтобы и ты и клиент видели вектор для работы на диагностике.

Пример:

- Тогда давайте сейчас зафиксируем всё, чтобы было проще вектор поймать..
- Имя, я правильно понял, что вы сейчас зарабатываете 50к и основная задача за 2 месяца выйти на заработок от 150к?
- Не ошибусь, если скажу, что у вас цель сейчас …

_______________________________________

Фишки:

Строим точку С
На этапе ситуационных вопросов мы можем усилить клиенту его точку Б, чтобы было проще продавать. Потому что клиент видит свою точку Б с наличием проблем, которые есть сейчас и не может построить точку С.
Пример:

Клиент говорит, что хочет увеличить доход в 2 раза, мы:

- Имя, а что если я вам скажу, что ты можешь его увеличить в 5 раз? Тебе как эта мысль? Веришь в это?

Продаем клиенту точку С.

Проблемные вопросы

Проблемных вопросов может быть больше, чем ситуационных. Но они должны быть точными, должны попадать в цель.

Проблемные вопросы необходимо подготовить заранее: выписать от трех до шести потенциальных “болей” покупателя, который решает ваш продукт или услуга. После этого необходимо написать несколько вариантов проблемных вопросов, которые могут выявить одну из этих проблем.

Пример:

- А что уже пробовали и почему не получилось?
- Слушайте, а что мешает уже сейчас дойти до результата/цели/точки Б? / В чем трудность уже в ближайшем месяце сделать это?
- А что еще беспокоит? / Какие еще есть проблематики в том, чтобы изменить свою жизнь сейчас?

Если человек пришел к вам на ДИАГНОСТИКУ, значит ему что-то мешает на пути из его текущего положения, дойти до конечной цели. И нам необходимо узнать что.

После данных вопросов, человек начнет рассказывать все, что он хотел бы получить от вас - ЭТО ЕГО БОЛЬ! И ее важно помочь закрыть человеку, частично через консультацию, а далее полноценно, через платную программу!

Далее.

Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы важны для успеха крупных продаж больше всех остальных.

Покупатель должен не только осознавать свою проблему, но и быть готовым заплатить за её решение. Если вы продаете дорогой продукт, то для успешной сделки необходимо приравнять его стоимость к ценности. Это называется “уравнением ценности”.

Вопросы, а не утверждения.
Извлекающие вопросы должны развить проблему до таких размеров, чтобы её решение стало обоснованием для покупки. Однако, на этом этапе стоит действовать аккуратно: не нагнетать, а спросить клиента, как проблема связана с его ценностями.

Пример:

- Как быстро Вы самостоятельно сможете поменять свою жизнь и научиться управлять ею?
- Уже думали о том, сколько времени и энергии вы на это потратите?
- А что будет, если в итоге этого самостоятельного пути Вы не сможете прийти к результату в точке Б или ещё хуже так и не сможете реализовать себя?

Показываете человеку цену его ошибки, что будет если он так и не решится приобрести Ваш курс. Погружаете человека в это состояние!

Далее.

Направляющие вопросы

С помощью направляющих вопросов продавец переключает внимание клиента с проблемы на решение и клиент сам рассказывает о выгодах.

Эти вопросы заменяют этап работы с возражениями. Направляющие вопросы нельзя задавать в начале встречи. Их также нельзя использовать, если ваш продукт или услуга не решает проблему, сформулированную клиентом.

Пример:

- Каким другим вариантом Вы хотите прийти к своей цели и чем мы можем Вам помочь?
- Хорошо! т.е если я покажу вам набор инструментов и как ваш путь можно пройти быстрее, как уже сделали тысячи таких же предпринимателей, кто стартовал с нуля, вам будет это интересно, верно?

ВАЖНО!

Боли делятся на видимые и невидимые. Видимые боли те, которые проговорил сам клиент и, как правило, их бывает недостаточно для покупки вашего продукта.

Что мы делаем? Находим видимые боли, далее усиливаем их через потерю времени, денег, энергии, нервов и пр.

Показываем невидимые боли - это то, чего не видит клиент и с чем может столкнуться на пути к результату. Узнать - понимает ли он как это решить. Усиливаем невидимые боли. Цель - чтобы клиент понял, что с помощью вашего продукта он может закрыть все боли и получить желаемый результат.

Пример:

- Как давно в такой ситуации находитесь?
- Сколько ещё готовы оставаться без решения?
- Есть понимание - сколько денег недозаработали при таких условиях?
- Готовы ли вы ещё столько же недозарабатывать, если не найдете решение?

—------------------------------------------------------------

4. Блок “Польза”

Вы уже понимаете, чем можете помочь человеку, т.к. вы получили его основной запрос и боли, которые он хотел бы проработать. И теперь важно перейти к следующему этапу - ПОЛЬЗА. Но будем мы его проходить, через построение пошагового плана решения боли потенциального клиента.

Даем план:

1-2-3

ВАЖНО! Пользу давать таким образом, чтобы клиент понимал “что нужно делать”, но не понимал “как”.

А вот “как” - это с помощью вашей программы.

Если мы клиенту расскажем полностью все шаги, то тем самым обесценим сам продукт.
Рассказывая, как вы можете дойти до человека к его цели, за короткий промежуток времени, через работу с вами.

Пример:

- Отлично, мы можем прийти к…
- Через…
- А ещё вот так…
- И так…

5. Презентация

В зависимости от осведомленности клиента о продукте и компании, и его запросах презентуем наши программы. Презентация проводиться с позиции “как и за счет чего клиент получит результат”

Мы интегрируем программу строго под боли и потребности клиента, желательно, говоря словами клиента (боли/мотивы/потребности)

И помните, мы не лечим клиента, мы прописываем план лечения в нашем институте.

Тут используем технику “бутерброд” - делаем мини-презентацию под ключевую боль клиента и задаём вопрос.

Пример:

Смотрите, на программе вы получите пошаговую инструкцию 1-2-3, с помощью который уже за первый месяц сможете вырасти в деньгах просто следуя ей. Это же близко к тому, что вы хотите?
Помимо этого, у вас будет наставник/куратор - человек, который за руку вас будет вести к результату. Я правильно понимаю, что это для вас тоже важно?
И плюс у вас будет окружение, в рамках которого, просто невозможно не делать результат. Ну круто же?

Такой механикой мы собираем три “да”. Важно, чтобы презентация была четко под боли клиента, которые он оговаривал ранее. После того, как клиент сказал три “да” - задаём вопрос:

Имя, тогда у меня один простой вопрос - почему вы ещё не нашей программе?

Далее переводим на ориентирование по цене и закрытие сделки:

Давайте как поступим, я сейчас коротко расскажу про цены и как расскажу как комфортней зайти на программу уже сейчас, а вы для себя выберете как лучше?

ВАЖНО!

Презентация продукта проходит не через перечисление действий в рамках вашего продукта, а через результат от каждого действия.

Фишки:

Техника “СВЭ” - направлена на тех, кто рационально понимает, что ему подходит ваш продукт, но не хватает эмоций для покупки. Расшифровывается как “Свойство - Выгода - Эмоция”

К примеру, вы берёте свойство вашего продукта, далее говорите выгоду от этого свойства и подключаете эмоцию через слова: “Просто представь…”

Пример:

В рамках нашего обучения есть база гипотез, которая проверена уже многими другими участниками и которая даёт результат.
Применив гипотезу конкретно в своей нише - ты в моменте можешь заработать 100к, как это делают наши участники.
Просто представь, ты приходишь к нам, берёшь гипотезу и сразу в моменте зарабатываешь 100к. Найдешь куда деньги потратить?

Триггер “Купить сейчас”

Сейчас в продажах одно из важных и ключевых - это триггер “почему важно купить твой продукт именно сейчас”.

Для этого я рекомендую выписать 3-5 бонусов твоего продукта, который закрывает боли твоей ЦА и говорить в созвоне:

“Если ты принимаешь решение о покупке прямо сейчас, то тебе в подарок идёт бонусы 1…, 2…., 3…! Если принимаешь решение позже, то эти бонусы сгорают”

Наша задача сделать так, чтобы клиенту было тяжело и страшно потерять эти бонусы. Пример бонусов могут быть - оффлайн встреча, отметка от вас в блоге, худи, какой-либо урок и прочее.

6. Сориентировать по цене и закрыть сделку

Тут важно, после называния цены не делать паузы, а перевести разговор дальше, чтобы клиент не акцентировал на стоимости

Пример:

Смотрите, по стоимости такая программа будет (цена) рублей, если рассматриваем в рассрочку без процентов, то это по (цена за месяц через рассрочку) в месяц. На данный момент самая доступная программа для Вас на рынке. И в отличии от того, что по рынку вы получаете не просто теоретическую базу, а навыки, которые помогут вам зарабатывать и достигать нужных вам результатов. Как вам такая идея получить результат, пока вы учитесь?

Потом мы с вами прощупываем почву и получаем предварительный интерес, чтобы не облажаться на закрытии сделки.

Пример:

“Подскажите, как вам в целом программа? Видите для себя как она поможет в достижении цели?”

Далее уже закрываем сделку

Пример:

“Подскажите, вам удобно сейчас открыть ватсап, я вам сообщение отправлю?”
“Там ссылка на оформление рассрочки, займет пару минут, я вам помогу, чтобы вы случайно себя не застраховали, а то банки любят это (улыбаемся) Можете перейти сейчас?”

7. Отрабатываем возражения

Если клиент возражает или уходит подумать, значит он сомневается. Сомневается в том, что у него получиться, что он найдет денег, что программа поможет, что это того стоит. Наша задача выяснить истинность возражения и устранить его.

Спорить с клиентом бесполезно, он будет усиливать защиту. Поэтому соглашаемся с тем, что он имеет право так думать, потом перехватываем инициативу и даем аргументы.

Пример на сомнения клиента в адрес программы и компании:

“Правильно делаете, сейчас на слово верить нельзя. А вы подскажите, как обычно у вас формируется доверие, чтобы вы понимали можно доверять компании или нельзя?”

Перехватываем инициативу

А так же важно, отвечая на вопрос, забирать инициативу обратно себе, задавая свой вопрос в конце любого повествования.

Пример:

“По стоимости программы есть за (цена) рублей и за (цена) рублей. Если оплачивать в рассрочку, то это от (цена) в месяц. Подскажите, а вы уже подобрали программу которая вам интересна?”

Страхи клиентов, которые необходимо учитывать и снимать:

Боятся что не получится

Решение:

“Ты в курсе у какого количества процента людей получается в этой нише? не анализировал?”
Статистика нашей компании - 70% уже начинают зарабатывать за первые две недели. Если не с нами, то с кем?

Комплименты

Делайте комплименты клиентам, чтобы их расположить к себе. Присоединяйтесь через общие ценности и события. Через события и жизненные ситуации ваши и ваших клиентов.

Пример:

“Ой, так здорово, что вы уже четко знаете, что хотите, легко определить подходит не подходит программа”.

ПРИМЕР СКРИПТА ПРОДАЖ

Открытие и установка контакта

Имя, приветствую! (Пауза)
Как меня слышно? Видно? (Пауза)
Супер! Меня зовут (Ваше имя). Я являюсь экспертом компании (название компании/имя наставника). Помогла уже более 150 людям найти решение … (можно оцифровать вашу экспертность и презентовать клиенту). И сегодня проведу для Вас диагностику (Пауза)
Как удобнее общаться на Ты или на Вы? (Пауза)

Квалификация

Чем сейчас занимаетесь, расскажите? (Точка А)
Кстати, а что привлекло то вас в этом направлении?
Какой у вас основной запрос на диагностику? Что полезного по итогу хотите получить? (Это очень важный пункт! Потому что из ответа в нём, вы будете простраивать последующее взаимодействие с собеседником. Вам необходимо понять, чего хочет от вас человек и с каким ответом или решением он хочет уйти после вас)
А что ещё для вас важно? (Если человек не знает, стараемся ему помочь найти запрос. При необходимости задаем уточняющий вопрос)
Слушайте, а как вообще видите себя через 3-6 месяцев? Можете описать? (После озвученного запроса, нам необходимо узнать, а к какой финальной цели хочет прийти человек и что он видит в точке Б? Точка Б. Это могут быть: доход от знаний, управление своей жизнью)

Задавание программы

- Далее МЫ поймем, как и при помощи чего его решить, и ВЫ/ТЫ уже сможете/сможешь принять итоговое решение.

- Согласны/согласен? (Пауза)

Выявление потребности

“Почему именно сейчас решили в этот вопрос погрузиться?”
“А какую цель перед собой на ближайший год ставите?”
“А сейчас откуда стартуем?”
“А почему еще не там?”

Раскрывающие вопросы

“Если вы решите проблему, что ещё надо будет решить?”
“И правильно понимаю,если вот это ......( перечислить, что произнес клиент) то всё” пойдет в гору?

Фиксация запроса

“Правильно понимаю, сейчас нет понимания, как к этому прийти и год в этом варитесь и вот решили что-то изменить?”
(ответ: Да)
Переход в презентацию: “Отлично, теперь я понимаю, что курс вам подходит, потому что как раз сейчас многие сталкиваются с проблемой непонимания как это делать и без потерь. И все эти задачи решаются на нашей программе. Помимо этого вы получите практические инструменты и механики, которые помогут вам уже за ближайшее время заработать первые деньги. Уже что то слышали о нашей программе?”

“Тогда давайте расскажу, какая программа вам может в этом подойти и почему”

Презентация

Вставить сюда презентацию продукта

Называем цену

Смотрите, по стоимости такая программа будет (цена) рублей, если рассматриваем в рассрочку без процентов, то это по (цена за месяц через рассрочку) в месяц. На данный момент самая доступная программа для Вас на рынке. И в отличии от того, что по рынку вы получаете не просто теоретическую базу, а навыки, которые помогут вам зарабатывать и достигать нужных вам результатов. Как вам такая идея получить результат, пока вы учитесь?

Закрытие

“В целом, есть понимание? Те результаты, которые Вы ожидали?”
“Программа подходит? Она закрывает Ваши задачи? Есть понимание, как вы заработаете свои … тысяч на программе?”
“Всё, давайте я вам объясню, как вам зайти на программу и как оформить рассрочку.
“Подскажите, вам удобно сейчас открыть ватсап, я вам сообщение отправлю?”
“Там ссылка на оформление рассрочки, займет пару минут, я вам помогу, чтобы вы случайно себя не застраховали, а то банки любят это (улыбаемся) Можете перейти сейчас?”

Отработка возражений примеры

Когда клиент сомневаетсях

“Чем вы рискуете?”

“Слушайте, Имя, смотрю сомневаетесь, мне кажется вам пока не нужно принимать решение. Притормозите. Кстати, я вам говорил про наши кейсы?
“И вам сейчас не нужно принимать решение, можно просто попробовать. Что скажите?”

Времени не будет

“Вы решили заниматься этим? Но думаете, что у Вас не хватит времени на это?” (нет , на учебу)
“Нет, я наверно не правильно вам объяснил, прошу прощения. Наша учеба строится на практике. Получил - применил.
Не важно, с нами или нет, у вас займет время плюс минус одинаково. С нами вы учитесь 2 часа, делаете точечные действия получаете результат. Если вы делаете самостоятельно, вы можете делать 3 дня не получив - результат. Но имея пошаговый алгоритм, вам нужно будет просто делать 1,2,3 и все. Это сэкономит ваше время на пути к целе в … (озвучиваем цель клиента).”

“Слушайте, возможно и вправду сейчас для вас не лучшее время заходить на проект. Главное, чтобы это не самая частая ловушка была. Слышали, что то об иллюзии времени?
“У меня был один клиент, Игорь зовут и вот мы с ним разговорились и он мне про нее рассказал. Все просто, смотрите у вас в сутках 24 часа, верно?
“у него 24 часа в сутках, у меня 24 часа в сутках, и у Уорена Баффета 24 часа в сутках, но у нас с вами и Баффетом доход отличается – он разный. Потому, что у вас действия отличаются и приоритеты, куда вы свое время распределяете.”
“И понятие "нет времени" – означает "Я не готов", вот вы сейчас лично не готовы выделить время, чтобы обучиться и начать расти в маркетинге. Значит, есть что-то более приоритетное, чем увеличение дохода и рост. Поэтому назревает вопрос, а вы точно этого хотите?”

Я боюсь не смогу платить

- “Вы переживаете, что вы не найдете … тысячи, а как Вам идея если вам дадут варианты, как зарабоать свои первые …. за первые две недели. И сделаете, как вам говорят, у Вас получится заработать больше, было бы проще?”

(-Да) ответ

– “На курсе так, я просто неправильно Вам донес информацию, давайте расскажу как там все устроено …”

Я вам не доверяю

“Правильно делаете, сейчас на слово верить нельзя. А вы подскажите, как обычно у вас формируется доверие, чтобы вы понимали можно доверять компании или нельзя?”
“Те с кем я общался, смотрят обычно на факты, результаты компании и клиентов, вы наверняка на это тоже смотрите?”

Нет уверенности, что получится

“А что Вам нужно, чтобы вы точно знали, что у Вас получится? Чего Вам не хватает, чтобы уверенность появилась?”

(ответ: Не знаю)

“Тогда Вы точно попали по адресу, потому что я знаю. Вам нужен просто пошаговый алгоритм действий 1,2,3, чтобы вы могли не думать, не бояться, а просто делать как вам говорят, с конечным понятным результатом, чтобы у этого алгоритма было большое количество проверенных гипотез и доказательств – что этот алгоритм работает и наставник, который Вас поддержит. Скажите, с таким бы подходом проще было бы? Прошли бы сомнения?”

Там и окружение будет вас поддерживать и гарантия возврата есть. Это есть всё на программе, заходя на неё у Вас получится, главное Ваше желание. Поэтому у меня простой вопрос. Вам это всё зачем?”

Кейсы

Вставить сюда истории с клиентами и кейсами

Фундамент продаж.

Если вам кажется, что фундамент продаж лежит в плоскости инструментов (скриптов, фишек и прочее), то вы ошибаетесь.

Фундамент продаж - это про вашу энергию, состояние, ораторское мастерство, мимику, тембр речи, жестикуляцию и микро-эмоции.

Под такой фундамент прекрасно ложиться любой инструмент и интегрируется с высокой эффективностью.

Поэтому перед тем, как начать продавать по скрипту - убедитесь, что ваша энергия и состояние на нужном уровне для продаж. Пс, и помните - что можно говорить по гениальному скрипту, но так скучно, что вас никто не будет слушать. А можно говорить даже глупость, но так красиво, что за вами пойдут люди.