Структура продающего сторителлинга: как эксперту сделать прогрев, приводящий к продаже

Благодаря этому прогреву я еще несколько лет назад сделала первую продажу наставничества на 20.000р в Инсте со 90 активными подписчиками.

Есть более эффективные длительные прогревы на месяц или две недели, но этот прогрев самый быстрый - он реализуется в блоге за 6 дней. Его можно применять для быстрого совершения относительно небольшого количества продаж.

1. Трансляция ценности. День 1

Выберите одну ценность, которой вы следуете, оказывая услуги или продавая продукт.

• В обучении профессии на фрилансе это может быть возможность путешествовать/свобода;
• В продаже одежды это может быть самовыражение/уверенность в себе;
• В услугах нутрициолога это может быть хорошее самочувствие/долгосрочное сохранение здоровья.

В первом этапе прогрева необходимо показать важность этой ценности!

Это делается по схеме:

• Инфоповод - произошло нечто, почему я вспомнил(а) об истории. Это может быть событие, вам что-то сказали, вы о чем-то подумали.
• Почему для меня это важно? - почему я отреагировал(а) на инфоповод, какие эмоции во мне он вызвал.
• Когда для меня эта ценность не соблюдалась: вспомнить об истории, когда выбранная ценность не соблюдалась в вашей жизни. Как это проявлялось, в каких фактах и событиях?

Пример: Раньше я совсем не мог путешествовать из-за плотного графика работы в найме.

• Что вы чувствовали: нагнетаем ситуацию. Расскажите, какие чувства и эмоции у вас это вызывало?

Я чувствовал себя как в клетке: все друзья путешествуют, а я каждый день привязан к одному месту. Было тошно просыпаться каждый день.

• О чем я не мог даже мечтать: нагнетаем дальше. Расскажите о своих мечтах в тот период, чего вы хотели бы.

Я так хотел сорваться и уехать куда-нибудь в Тайланд или на Бали. Просматривал недорогие билеты на сайтах и мечтал улететь на зимовку.

• Какие следы это навсегда оставило: нагнетаем еще.

Даже сейчас мне иногда снится, что утром придется снова вставать на работу и идти по морозу в офис. Холодный пот прошибает.

• Вывод в плюс (но сегодня...). Рассказываете о вашей ситуации по этой ценности сейчас - ситуация должна быть положительная :)

Но сейчас посмотрите вокруг (прикладываете фотографию в тапках у бассейна в Тайланде). Господи, это прекрасно.

• Осознание: в чем была проблема? Почему не удавалось реализовать ценность?

Из-за сраного страха поменять что-то в своей жизни, решиться и наконец пойти отучиться на удаленного программиста, я страдал столько лет. Считал, что не хватит времени, что ничего не получится.

• Трансформация: что мне тогда помогло.

Тогда мне помогло один раз поверить в себя и наконец взять обучение, которое долго откладывал.

+ Добавляйте пруфы в виде фотографий тогда/сейчас, видео, переписок (где вы про это говорили с подругой или подписчиком, например).

Необходимо показать подписчикам, как важна эта ценность через вашу личную историю.

2. Продажа идеи продукта. День 2

Здесь мы делаем нативную подводку к продукту.

• Какая идея у вас есть? Что вас вдохновляет? Чем вы хотите помочь людям?

У меня есть идея создать такой продукт, который поможет каждому человеку путешествовать, быть не привязанным к графику и одному месту. Чтобы каждый мог зимовать в Тайланде или объехать весь мир.

• Переходим к тому, какие ошибки допускают клиенты в вашей нише.

Сейчас многие пытаются сами смотреть ютуб-обучения и пытаются искать клиентов, чтобы перейти на дистант. Но ЭТО НЕ ЭФФЕКТИВНО. Люди тратят много времени и усилий, но так и не находят клиентов на хороший чек. В итоге, они лишь разочаровываются в идее удаленной работы.

• Задаем вопрос подписчикам, который должен показать, что аудитории интересен продукт.

А вы хотели бы иметь профессию, которая позволит вам путешествовать и быть не привязанным к месту?

Получаем подтверждение интереса подписчиков.

• Какое решение вы приняли, когда увидели интерес подписчиков? Какой продукт вы создали/решили создать?

Я давно вижу ваш интерес к этому вопросу. И я решил создать для своих подписчиков обучение по программированию, чтобы каждый мог реализовать свою мечту и жить где угодно.

• Что вы чувствуете по поводу этого?

Я чувствую, что это поможет и принесет пользу большому количеству человек. Я безумно рад, что могу помочь вам реализовать мечту о путешествиях.

• Докажите, что ваше решение работает (пруфы! - скрины или фото ваших успехов, когда вы применяли эту технологию или ваши клиенты).

3. Продажа себя как эксперта. День 3

С этого дня также начать отсчет до старта продаж. Сказать, что через 2 дня будут открыты продажи на продукт!

Необходимо показать свою экспертность по данному вопросу. Например, вы рассматриваете другие существующие продукты и вносите свою критику. Можно это сделать по схеме:

• Инфоповод: что сегодня произошло и что я почувствовал(а)?
• Почему я начал(а) этим заниматься? Как вы задумались о создании такого продукта?

Я задумался о создании подобного курса еще когда сам проходил множество обучений три года назад.

• Чего мне не хватало в существующих продуктах?

Везде была и теория и практика, это прекрасно! Но чего мне жестко не хватало - четкой схемы поиска клиентов, по которой можно находить заказы.

• Что я чувствовал(а), когда мне этого не хватало?

Из-за этого было трудно начать, пришлось прокладывать свой путь.

• Экспертность: расскажите, что будет в продукте с точки зрения экспертности - какую-то свою схему, инструмент или технологию.
• Указать свои кейсы, цифры, награды, опыт, отзывы - все, что продаст вас как эксперта.
• Что я чувствую теперь, став экспертом?
• Как я смог помочь людям, став экспертом?

4. Предзакрытие возражений. День 4

Сначала рассказываем свою личную историю:

• Инфоповод;
• В чем я раньше сильно заблуждался(лась);

Раньше я думал, что все эксперты в блогах п*здаболы и не могут дать никакого результата;

• Как эта установка мне сильно помешала/чуть не навредила, и какие выводы из той ситуации я сделал(а)?

Однажды мне посоветовали отличного врача, но когда я увидел, что тот продает услуги в блоге, решил к нему не идти -> попал к такому-себе врачу -> чуть не угробил здоровье.

• Почему хорошо, что вы отошли от этого заблуждения?

Потом решил все-таки обратиться к тому врачу и вылечил свою болячку, даже не вспоминаю о ней теперь.

Выберите 5 самых распространенных возражений среди ваших клиентов. Возьмите клиентов, у которых были схожие возражения, покажите, как они прошли путь вместе с вами и какие результаты у них есть теперь.

5. Результаты + призыв к действию! День 5

Собирите и покажите самые выразительные "до" и "после" ваших клиентов, а также обычные "до" и "после".

Рассказывайте, что у клиента было до работы с вами (что чувствовал, думал, какие события были - нагнетаем), что стало после работы с вами (что чувствует, думает, в какой ситуации находится).

+ Прикладывайте пруфы, переписки, фотографии.

6. Перевод на бесплатник. Открытие продаж. День 6

• Сегодня наконец открывается регистрация на бесплатник! Или открытие продаж, если нет бесплатного продукта.
• Приложить доказательства, как продукт ждут (сообщения, репосты, вопросы)
• Показать свои эмоции и чувства от запуска продукта.
• Призыв приходить на бесплатный продукт -> перевод на бесплатник перед основным продуктом. Или призыв покупать продукт, если нет бесплатника.

Финито, вы прекрасны!

~ Вы были в Академии историй. Подписывайтесь на канал и ставьте лайки, это поможет продвижению статьи! ~

А еще, кроме Teletype я веду телеграм-канал Академии историй. Подписывайтесь, изучайте инструменты сторителлинга и используйте их в своем блоге. Там же я оставила гайд "10 правил сторителлинга, от которого не оторваться": https://t.me/academya_istoriy