Плохое сарафанное радио или как загубить собственное дело еще до его старта?

Большинство опрошенных моих подписчиков утверждают, что в основном все их заказы приходят по сарафанному радио. Исключения составляют те, кто уже открыл ателье, но у них там аналогичная история - в основном есть определенный объем постоянных клиентов, которые приходят из раза в раз и рекомендуют знакомым. То есть по сути абсолютно аналогичная ситуация как и у тех, кто работает дома + небольшой поток новых клиентов из месяца в месяц.

В чем же проблема сарафанного радио? “Это же хорошо, когда есть клиенты” - скажете вы.

Но давайте посмотрим на этот вопрос более глобально. И для этого надо понять, как устроено сарафанное радио. Как вообще люди что-либо рекомендуют друг другу?

Вот представим, что есть некая девушка, которая часто заказывает индивидуальный пошив одежды. У нее есть определенные привычки, образ жизни, место работы, средний ежемесячный доход и т.п.

Естественно она общается с людьми, которые похожи на нее и имеют схожие интересы, либо работают вместе с ней, либо являются ее ближайшими родственниками - это логично.

А теперь вопрос!

Допустим у этой девушки средний доход на семью составляет 45000р в месяц (ее зарплата + зарплата мужа).

С какой вероятностью среди ее друзей и коллег будут люди, которые зарабатывают, скажем, 80 000-150 000р?

Готова поспорить, что из 30 человек ее окружения таких будет максимум 2-3… Остальные будут находится с ней примерно в одинаковом уровне доходов.

А теперь представьте, что она пришла к вам и заказывает себе вечернее платье… Сколько она готова заплатить за него? Будет ли она делать что-то интересное, креативное, уникальное?

Что-то, что может стоить от 30 000р за одно изделие? Скорее всего нет! И порог ее потребностей закончится МАКСИМУМ на 6000-7000р.

И вот вы взяли и сделали этот заказ. Она довольна. Как думаете, когда она порекомендует вас своим знакомым, то люди с каким доходом к вам обратятся и за какую сумму они будут готовы сшить у вас платье?

Думаю, тут также ответ очевиден!

Вот таким образом большинство людей, которые начали шить на заказ, обросли просто кучей клиентов, которым постоянно “Дорого”.

Кстати, интересное наблюдение из моей практики заключается в том, что чем дороже заказы, тем меньше претензий, просьб переделать/перешить, больше улыбчивых и приятных людей…

Например, в какой-то момент я дошла до уровня, что стала шить для известных людей. Чего и вам очень желаю!

Поэтому абсолютно логичный ход для большинства портных на данный момент - это поднять свои ценники и не работать за дешево!

Невозможно зарабатывать хорошие деньги, если постоянно делать на заказ дешевые вещи.

Во-первых, в дешевые заказы вы не вкладываетесь душой и в какой-то момент они превращаются просто в механическую штамповку под копирку, и вам все быстро надоедает.

Во-вторых, чисто математически это невыгодно. Просто посчитайте. Допустим вы шьете купальники по 3000р за штуку. Себестоимость пошива одного купальника (ткань, фурнитура и т.п.) 1000р. И, допустим, вы можете сделать максимум 1 купальник за день. То есть если работать с выходными, то ваш потолок дохода не более 46 000р в месяц! И это при полной занятости и беспрерывном потоке клиентов.

А теперь посчитайте, если вы шьете всего 3 корсетных свадебных платья за 50000р каждое, себестоимость которого составляет 15 000р. Тут вы уже зарабатываете суммарно больше 100 000р. И при этом не упахиваетесь, у вас есть масса творчества и очень интересные задачи.

Что проще? Привлекать со всего города 23 заказа на купальники? Или найти трех невест?

В-третьих, когда вы работаете с высокими чеками, у вас почти не будет конкурентов. Людей, которые шьют дешевые изделия за 3000р в десятки раз больше, чем специалистов, которые делают дорогие и классные вещи. Это просто факт! Даже предприниматели, которые открывают салоны красоты отлично знают, что конкуренция среди премиальных салонов сильно ниже, чем в салонах масс-сегмента.

И это касается почти любого направления в бизнесе.

В-четвертых, люди, которые не ищут по принципу “самое дешевое”, получают огромные удовольствия от покупок.

Чем выше цена - тем сильнее ценится то, во что вложил человек. Дорогие изделия люди чаще показывают знакомым, чаще рассказывают и рекомендуют. Это чистая психология!

В-пятых, если вы планируете работать долго, хотите создать личный бренд, открыть элитное ателье, то вам неизбежно придется нанимать сотрудников. Нужно будет покупать оборудование, вкладываться в рекламу, делать свои коллекции, участвовать в разных проектах, делать классные дизайнерские вещи…

Как вы это планируете реализовать с доходом в 50 000р или меньше? Вы будете либо копить лет 10 на это все, либо скорее бросите это занятие. В общем, преимуществ от повышения стоимости своих работ очень много.

И ПЕРВЫЙ СОВЕТ - НАЧНИТЕ ПОВЫШАТЬ СВОИ ЦЕНЫ!

Хватит создавать себе сарафанное радио, которое вас же и губит. Да, в моменте, вы заработаете пару тысяч, взяв дешевый заказ, но в перспективе это вас не приведет к реальному росту.

Я уже читаю в ваших глазах немой вопрос: “А разве не нужно сначала обрасти хоть какой-то клиентской базой, сделать себе личный бренд и т.п. и только тогда повышать ценники?”

Расти нужно постепенно! Но и засиживаться на низких ценниках губительно!Безусловно есть определенные виды работ, которые ну нереально поднять в цене. Подшить брюки, сделать молнию и т.п. работы стоят в среднем 200-500р в зависимости от региона, тут нет большого смысла что-либо повышать.

Я же говорю тут про то, что нужно ориентироваться на работу с изделиями, в которых разбег цены может быть от 3000-300 000р. Например, те же вечерние платья, корсеты, пиджаки и т.п.

То есть нужно:

1) Научиться работать с такими изделиями.

2) Параллельно настроить привлечение клиентов, которые могут себе это позволить.

3) Формировать приоритет именно на работу с такими заказами.

Я не знаю ни одного богатого владельца ателье и модельера, который сделал бы себе сильную карьеру на постоянном пошиве за 1500р…

Зато знаю массу примеров, даже на локальном уровне, когда мои ученицы просто стали ориентироваться на создание личного бренда в сфере определенных дорогих изделий. И многие из них долгое время шили за копейки, пока просто не начали поднимать чеки.

Что можно сделать прямо сейчас, чтобы продавать дороже?

Просто поднимите ценники на индивидуальный пошив одежды сразу на 20%...

Прямо сейчас. Возьмите свой прайс, а если его нет, то нужно будет обязательно сделать, и проиндексируйте цены.

Причем это нужно будет делать каждый раз, когда вы:

— Сделаете минимум таких 20 работ на заказ. Соберете отзывы от довольных клиентов, сделаете портфолио из нескольких десятков работ и выложите себе их в инстаграм и ВК.

— Пройдете специализированное обучение, на котором вы научитесь шить такие изделия еще лучше.

То есть постепенно отшивая все больше и больше изделий на заказ и обучаясь делать это лучше, вы стабильно должны поднимать цены! Я так делала на старте своей карьеры. И чем больше я отшивала и училась, тем быстрее росли у меня цены, и тем длиннее становилась очередь из платежеспособных клиентов, которые приходили по рекомендации.

О том как настроить поток клиентов, мы будем говорить чуть позже.

А пока советую подумать о том, какое позиционирование сейчас у вас, в каких изделиях вы сильны, и что уже сейчас вы можете начать продавать дороже, сконцентрироваться на этом и начать делать.