Формула получения прибыли в вашем деле. Как всегда зарабатывать столько, сколько вам нужно?
Звучит как какое-то волшебство? Но правильная система продаж позволяет привлекать ровно столько клиентов, сколько вам необходимо практически в любой момент времени.
Она позволяет генерировать больше прибыли, чтобы вы могли вкладывать ее в рекламу, в свое обучение, в улучшение навыков и в создание своего бренда.
Система продаж ускоряет вас и ваше развитие. Чем больше денег вы получаете, тем быстрее вы как эксперт растете, и тем проще становится каждый раз добиваться своих целей.
Сделать первые шаги по настройке системы - самая сложная и энергозатратная часть. Как правило, этот вопрос занимает несколько месяцев, а у кого-то может уйти и год. Все зависит от настроя, мотивации и наличию времени для работы.
Это такой же навык как и пошив, требует времени, терпения и упорства. Но, пожалуй, именно этот навык дает самую крепкую стабильность и чувство уверенности в завтрашнем дне.
Сколько сейчас к вам поступает обращений от потенциальных клиентов? Входящих звонков, запросов в соц.сетях, или какое число людей вживую приходит к вам с улицы, увидев вашу вывеску?
Просто задумайтесь и посчитайте… 1,2,5, 10? Или может у вас 5 звонков в месяц?
А теперь представьте, если эта цифра увеличится в 10 раз? Приятно звучит?
Следующая задача тогда у вас будет заключаться в том, чтобы найти себе помощника, ведь вы начнете не справляться с таким объемом заказов…
Собственно, что нужно для этого сделать?
Существует простая формула вашей системы продаж:
Доход = Охват вашего предложения * конверсию в обращение * конверсию в продажу * Средний чек * Повторные покупки.
Теперь давайте поясню все отдельно. Сейчас мозг будет сопротивляться. Но здесь важно дочитать до конца, и, возможно, после этого жизнь разделится на жизнь до и после.
Охват вашего предложения - это сколько людей увидят ваше предложение. Допустим, вы шьете свадебные платья и везде размещаете рекламу. Так вот, Охват - это кол-во людей, которые увидели это предложение.
(в идеале, все считать отдельно на каждый канал. Если размещаете на авито, посмотрите сколько просмотров объявления. Если размещаете рекламный пост в группе в Вконтакте, смотрите сколько было просмотров и т.п. Эту статистику легко посмотреть везде. Если вы разносили флаера, посчитайте сколько флаеров разнесли и раздали.)
Конверсия в обращение - это показатель, который показывает сколько людей после просмотра вашего предложения решили позвонить/прийти/написать для уточнения деталей.
Конверсия в продажу - сколько людей после обращения у вас решило заказать услуги.
Средний чек - это средняя сумма сделки у вас. Вычисляется, как выручка за последний месяц поделенная на кол-во реальных заказов.
Повторные покупки - это сколько в среднем раз обращается к вам постоянный клиент в течении года. Понятное дело, что есть клиенты, которые приходят 1 раз и потом больше не заказывают, а есть те, кто за год заказывают 3-12 раз. Тут надо просуммировать все заказы за год и разделить на общее кол-во клиентов. Часто выходит не целая цифра. Например, 1,7… Что говорит о том, что один клиент посещает ваше ателье 1,7 раз за год.
Давайте теперь на простом примере.
Допустим, вы ведете группу в Вконтакте и ваши посты просматривает 600 человек ежемесячно.
В данном случае 600 - будет являться охватом.
Из этих 600 - 14 человек вам пишет в личные сообщения, либо звонит по указанному там номеру телефона. То есть 2,3% от всех просмотревших посты — конверсия в обращение.
Из них 6 человек заказывает у вас услугу после обсуждения условий работ. То есть 42,8% от обратившихся — конверсия в покупку.
В среднем каждый из них покупает у вас на 3500р — ваш средний чек
И в среднем за год каждый из них у вас сделает 1,5 покупки (например, у вас такой показатель получился после предварительных расчетов)
Дальше математика 5-ого класса.
Выручка = 600*2,3%*42,8%*3500р*1,5= 31 009р
То есть 600 просмотров продающих постов в вашей группе в Вконтакте принесут вам 20672р в этом месяце + 10337р на повторных покупках в течении года. Итого 31009 к концу года за 1 месяц “работы” группы Вконтакте.
И зная эти показатели, вы можете управлять своими доходами и прогнозировать вашу прибыль.
Я, например, считаю так все в своей компании. Все рекламные каналы, все эксперименты с продвижением и т.п. Благодаря этому я понимаю, насколько хорошо развивается мое дело, и в каком направлении мы движемся.
Безусловно, это работает, если вы постоянно что-то делаете для продвижения. Замеряете показатели и смотрите как меняется динамика. На длительной перспективе показатели становятся понятными и стабильными, и можно легко делать разные прогнозы.
А теперь в чем основная фишка?
Давайте представим себе, что до этого мы делали расчеты на реальной ситуации с группой в Вконтакте и решили как-то улучшить показатели.
Поработали с контентом, стали писать более интересные посты, чаще выкладывать новости, купили немного рекламы в местных городских популярных пабликах (заплатили за это 3000р), и теперь наши посты смотрит не 600 человек в месяц, а 800…
Мы стали оформлять более красочно, научились пользоваться фильтрами для коррекции фото, наше предложение стало более привлекательным и нам теперь звонит не 2,3%, а 2,8%...
Мы ничего решили не делать со скриптами продаж и по-прежнему у нас покупает 42,8%. Этот показатель оставляем.
НО мы воспользовались нашим советом с предыдущего урока и подняли цены на 20% и теперь средний чек составляет у нас не 3500р, а 4200р.
Давайте посмотрим что получилось:
Выручка = 800*2,8%*42,8%*4200р*1,5 = 60399р…
Нет, это не опечатка! Мы совсем чуть-чуть улучшили наши показатели и купили немного рекламы. А рост произошел двойной.
Именно поэтому лично я трачу столько времени, чтобы проходить бизнес-курсы. Изучаю маркетинг, копирайтинг, смотрю новые тренды по рекламным каналам и суммарно вложила в свое бизнес-образование уже более 1,5 млн рублей.
А новогодние праздники я провела на выездном бизнес-тренинге сначала на Мальдивах, а потом в Сербии…
Потому что каждый небольшой навык, пусть даже это будет навык записывания интересных сторис в инстаграм, помогает поднять какой-то из этих показателей хоть на чуть-чуть, а в результате будет сильный рост…
Каждый вложенный рубль в навыки развития своего дела приносит огромный рост, если это просто перевести в цифры и проверить улучшения.
Это не работает только у тех, кто ничего не делает и сидит ждет у моря погоды.
Поэтому если вы уже пробуете себя продвигать, начните оцифровывать и записывать все показатели.
Это занимает немного времени, но через пару месяцев вы увидите все свои точки роста.
И вы заметите, что эти точки роста можно прогнозировать и поймете, что улучшать в своем деле, чтобы в следующих месяцах добавить себе к доходу 20-30-40%...
Более того вы начнете понимать, как выстроены продажи у ваших конкурентов, и какие примерно они получают результаты…
Я, например, по кол-ву активных подписчиков в инстаграм (которые смотрят сторис, ставят лайки и комментируют), могу +- понять сколько зарабатывает мой конкурент с этого аккаунта.
А если вы из тех, кто живет только на сарафанном радио, то спешу огорчить и сказать, что данная формула очень плохо прогнозирует сарафанное радио… И это работает только с реальными рекламными каналами. Как требующими вложений, так и бесплатными.
Первостепенная задача для тех, кто еще не работает с рекламными каналами - не пытаться высчитать сарафанное радио по формуле, а начать пробовать разные каналы продвижения. Тестировать нужно хотя бы минимум 10 штук в месяц.
Сделайте группу в ВК и разместите объявления на всех барахолках, плюс в местных недорогих пабликах (в них объявления достаточно дешевые и стоят по 50-100-400р)
Оформите инстаграм и начните работать с хештегами и постами. Проявляйте активности и привлекайте своей активностью новую аудиторию.
Попробуйте размещаться на Авито и т.п. площадках…
Разнесите флаеры…
В общем, надо пробовать разные каналы. Причем лучше всего пробовать не один раз. Например, одно объявление на авито может не дать результата, но с пяти попыток уже будет какая-то средняя статистика…
То же самое касается всех каналов. Особенно смотрите каналы, которые используют конкуренты в вашем городе, там скорее всего есть результаты, и они размещаются не просто так.
Конечно, достаточно непросто в одну статью уместить все ключевые нюансы расчетов, но основную базу, я думаю, у меня получилось дать. Остается просто взять и начать внедрять себе в работу.
Как и говорила, это занимает некоторое время, это требует развития новых навыков, но это именно те действия, которые напрямую влияют на ваш рост. От них зависит, будет ли через несколько лет у вас элитное ателье с платежеспособными клиентами, полноценная команда, работающая на вас или как у большинства - редкие заказы, низкие чеки и постоянные мысли о том, что вы делаете что-то не так…
На вебинарах я подробнее разберу тему построения системы продаж и создания личного бренда, а пока вам задание - рассчитать свой средний чек.
На этом все. Буду благодарна за обратную связь в личные сообщения. Расскажите, какие инсайты вы уже получили за время изучения этих двух уроков!
