Кейс: как привлечь клиентов на 6 млн рублей в детейлинг-студию из VK
Привет. Меня зовут Роман Аджигитов, продвигаю автобизнес с 2018 года. Благодаря специализации на автомобильной тематике я запускаю новые проекты всего за 1 неделю с быстрым выходом на первые продажи.
В этом кейсе расскажу о продвижении детейлинг-студии: с чего начали, какие были проблемы и как их решали.
Результаты кратко: 2302 заявки по 92 ₽ с выручкой 6 000 000 ₽.
О проекте
Ко мне обратился один из владельцев небольшой детейлинг-студии в Санкт-Петербурге. Их клиенты – не только премиум класс, но и автомобили среднего сегмента. Цены – на уровне конкурентов, но ниже чем у крупных детейлинг-центров.
Цель стандартная – протестировать VK как источник трафика и получить первых клиентов как можно быстрее.
Ребята делают свою работу очень хорошо. Как себе и ещё чуть-чуть лучше. Всем кто из Питера и думает в каком месте придать своему автомобилю первозданный вид – советую их. Гарантирую что не пожалеете.
Подготовка к запуску
На основе брифа и собственном опыте в работе с подобными проектами стало понятно что целевая аудитория – это владельцы автомобилей, которые хотят чтобы он выглядел как новый, блестел и выделялся в потоке, в общем «достойно».
В основном, записываются мужчины от 30 лет, которые владеют автомобилями С класса и выше. Также это те, кто недавно купил такой автомобиль с рук и хочет освежить его, а ещё те, кто хочет подготовить его к продаже (но их меньше).
Перед запуском подготовил сообщество: установил оформление, добавил услуги, отзывы, адрес и так далее. Всё для того, чтобы вызвать первоначальное доверие и пользователям было сразу понятно куда они попали.
Запуск рекламы
Какие настройки используются в рекламном кабинете:
– таргет по ключевым фразам, связанным с определённой услугой (полировка, керамика, химчистка и тд)
– интересы, связанные с автомобилями + ограничение по ГЕО в несколько км от студии. Потому что в большом городе люди часто не готовы ехать с одного конца города на другой. (Но если человек хорошо прогрелся контентом, то часто приезжают и так)
– аудитория конкурентов. У многих сообщества накручены, поэтому важно тщательно подойти к выбору групп
Лучше всего работает контекстный таргет, но объём аудитории не очень большой, поэтому только его недостаточно.
Также постоянно запускаю рекламу на участников сообщества и ретаргет по тем, кто взаимодействовал с рекламой (лайки, репосты, переходы). Эти пользователи уже проявили интерес, поэтому их сразу призываю оставить заявку или рассказываю про определённую акцию/скидку.
Лучше всего работают объявления в формате до/после и видео процессом/результатом работы.
Примеры креативов, которые дают хороший результат:
– участники сообществ автоблогеров
– участники тематических автомобильных пабликов
– пользователи, которые авторизуются на автомобильных сайтах типа Auto.ru и Drom
– автомобильные интересы с сужением по свежим айфонам
– аудитория по гео на дорогие посёлки и ЖК
– участники сообществ с «премиальными» интересами, вроде яхтинга
Из креативов, на удивление, плохо работают очень длинные тексты. Акции и скидки на дорогие услуги по холодной аудитории тоже не дают достойного результата (но это было ожидаемо).
Использую универсальную запись и запись с кнопкой. Карусель показывает себя плохо, принося только дешёвые клики, но низкую конверсию в подписку и заявку.
Контент
Услуги детейлинга стоят не дёшево, поэтому большинство людей не готовы записаться сразу. Они прицениваются, сравнивают разные варианты между собой и отдыют предпочтение тем, кому больше доверяют. Ведь никто не хочет, чтобы его автомобилю испортили лак, оставили после полировки голограммы, полировальную пасту в щелях и так далее.
Поэтому важно расположить людей к себе. Показать, что нам можно доверять и мы делаем хорошо. В этом проекте никаких проблем с этим нет. Как и говорил выше, мастера знают своё дело и всё выполняют на совесть. Это помогает расти по сарафану, ведь клиенты начинают рекомендовать эту компанию своим друзьям.
Показывайте процесс работ, до/после, публикуйте отзывы и отвечайте на частые вопросы, снимайте все возражения в постах ещё до их появления.
Сначала надо привлечь людей в сообщество, затем прогреть их контентом и только потом продавать.
Несколько примеров постов, которые получают хорошую реакцию от аудитории:
1. Короткие тексты с необычным авто:
2. Пост с описанием ситуации и видео с процессом работы:
3. Текст с описанием процесса работы и фото до/после:
После публикации постов про определённую услугу довольно просто оценить его эффективность: люди начинают больше спрашивать про то, о чём был пост в последние дни.
Продажи
Уже на начальном этапе начали получать клиентов, но в ходе анализа переписок были выявлены проблемы. То, что снижало эффективность было на поверхности – чаще всего в диалоге менеджеры просто скидывали цену в ответ на запрос клиента. Без уточнения ситуации потенциального клиента, результата которого он хочет получить, демонстрации вариантов и возможных результатов.
Поэтому разработал скрипт для продаж в переписке, по которому ведётся каждый диалог. Он постоянно дорабатывается и тестируются разные варианты, чтобы постоянно расти в конверсии из заявки в продажу.
Например, людям на их запрос не отправляют сразу цену. Кроме тех случаев, когда человек настойчиво требует прайс. Спустя 2-3 дня после диалога менеджер напоминает о себе, узнаёт какое решение принял человек и работает с возражениями. На продажу не прогибаем, а бережно консультируем без навязчивых предложений приехать.
Такая работа даёт свои плоды: в этом проекте конверсия из заявки в продажу значительно выше чем в проектах, которые не хотят учиться продавать.
Качество общения отмечают и клиенты, вот скрин переписки с одним из них:
Также на продажи сильно влияют отзывы. Советую реуглярно публиковать их в сообществе, как и писал выше. Также просите оставить отзыв в Яндексе и сообществе, это повышает доверие и увеличивает шансы получить больше клиентов.
Для тех, кто дочитал до сюда – вот вам совет как легко и быстро увеличить продажи. Очевидно, но многие это не используют.
Обзванивайте клиентов или пишите им, предлагайте приехать ещё. Полировали автомобиль – предложите химчистку, делали химчистку – предложите полировку и оклейку фар в плёнку, полировку кузова, нанесение быстрого покрытия, зовите на двух- или трёх-фазные мойки, в конце концов.
А ещё не забывайте про приятные мелочи или бонусы. Вам это стоит копейку, а клиенту приятно, ведь вы сделали больше чем обещали. Положить бутылочку воды или шоколадку, повесить ароматизатор, начернить резину – всё это правила хорошего тона в детейлинге. Держите уровень и ваш клиент вернётся ещё не раз.
Результаты
Выручка с клиентов, которые записались в первый раз (повторные продажи здесь не учитываю, а их довольно много) – более 6 000 000 ₽.
Общее количество продаж, их стоимость и конверсию не разглашаю по просьбе заказчика.
Общий вид рекламного кабинета:
А как сделать ещё лучше?
Самый очевидный и важный шаг, если это ещё не сделано – внедрить CRM-систему для работы с клиентами и аналитики.
Это позволяет не терять переписки и звонки, вести людей по воронке продаж и всегда знать кто и что делал, например, чтобы напомнить о том что пора снова записаться на обновление покрытия или предложить сделать новую услугу и так далее.
На данный момент клиент внедрил «базовый» учёт клиентов, в этом году в планах внести доработки, чтобы все заявки из разных источников отображались в одном окне с комментариями, датами контактов, ответственным менеджером, была видна стадия сделки и прочее.
Выводы
1. VK хорошо подходит для продвижения детейлинга. Кто-то говорит, что в VK нет платёжеспособной аудитории. Это не так, здесь много людей с деньгами, главное подходить ко всему с головой. Я знаю что и как делать, чтобы получать результаты.
2. Просто запустить рекламу недостаточно. Важен комплексный подход: оформление, позиционирование, реклама, контент, обработка заявок – всё это влияет на результат. Если даже что-то одно хромает, то это будет негативно влиять на эффективность.
3. Почти никто не записывается сразу и это нормально. Контролируйте каждую заявку, ведите учёт обращений, напоминайте о себе, помогайте людям купить.
4. Всегда можно что-то улучшить. Отслеживайте эффективность всего, что можете. Стоимость каждого действия (клик, подписка, заявка, продажа), конверсия с одного шага на другой, подумайте как можно повлиять на эти моменты и улучшить их?
5. Продвижение – это про сотрудничество, а не просто передача работы на аутсорс.
Материал подготовил Роман Аджигитов. Напишите мне, чтобы обсудить продвижение вашего проекта: Telegram, VK
Читайте полезные материалы в удобном месте:
Сообщество в VK vk.com/ad.target
Канал в Telegram t.me/ad_target