Кейс: реклама детейлинга в регионе
Реально ли получать клиентов из VK в небольшом городе?
Рассказываю как удалось получить 259 заявок по 131 ₽ и клиента с самым крупным для заказчика с чеком – 143 000 ₽ благодаря продвижению в VK.
Александр обратился ко мне для продвижения детейлинга в Щёкино, это небольшой город в Тульской области. Основная часть клиентов – автомобили среднего класса.
Задача стандартная для большинства – начать получать клиентов как можно быстрее, чтобы окупать вложения в продвижение. Чем дешевле, тем лучше.
Предыдущие подрядчики, со слов клиента, «тратили впустую моё время и деньги».
Анализ
Проанализировал сообщество клиента и конкурентов, чтобы выделить слабые и сильные стороны, понять что надо доработать и на чём сделать акцент.
На момент анализа все конкуренты проявляли себя довольно слабо: сообщества оформлены плохо, контент «мёртвый», активно продвижением никто не занимался.
С помощью парсера и поисковиков изучил отзывы, определил основные боли, страхи, возражения и мотивы целевой аудитории. Это помогает в разработке посылов рекламных объявлений, а также в работе с контентом.
Целевая аудитория и сегменты
ЦА – владельцы автомобилей среднего класса и выше. В основном, это мужчины от 30 лет, которые любят свой автомобиль и хотят, чтобы он всегда выглядел как новый и выделялся в потоке.
Какие аудитории использовались в рекламном кабинете:
- интересы, связанные с автомобилями
- контекстный таргет (ключевые фразы, по которым можно
- ретаргет (переходили по рекламе, ставили лайки и репостили, писали сообщения в сообщество)
Также исключил тех, кто указан в контактах сообществ-конкурентов, а также их «сотрудников», родственников и просто пользователей, у которых в профиле указана информация о том, что они причастны к полировке, детейлингу, химчистке, шумоизоляции, тонировке и так далее. Делаю это для того, чтобы не тратить на этих пользователей бюджет.
Аудиторию конкурентов не использовал, так как она получилась маленькой и долгосрочный результат от неё получить было невозможно.
Что сработало
Протестировал разные форматы объявлений, офферов и посадочных страниц.
Лучше всего работает универсальная запись с фото или видео, на которых видна разница до/после или финальный результат.
Объявления ведут на диалог с сообществом или лид-форму. Важно, чтобы пользователю было легко совершить первое действие. Поэтому лид-форму используем короткую, с минимумом данных.
Если трафик ведёт в сообщения, то надо написать приветственное сообщение так, чтобы человеку было легко на него ответить. Оптимальное решение – приветствие+вопрос. Например «Привет! Какой у вас автомобиль?»
Больше всего обращений получили с аудитории по интересам, которые связаны с авто: автовладельцы, покупка авто и тд.
В текстах призываем оставить заявку в сообщениях, чтобы рассчитать стоимость. Не все готовы принять решение сразу и записаться, поэтому периодически напоминаем о себе с помощью рассылок с акциями и скидками. Также вручную пишем тем, кто проявлял интерес.
Трудности
Без них никуда. Основная проблема у большинства – низкая конверсия в продажу. То есть, заявок много, а записей практически нет. Здесь мы тоже столкнулись с этим, но владелец студии активно работает над этим, поэтому результаты получаем всё лучше и лучше.
Какие причины отсутствия продаж бывают чаще всего и что с этим делать:
1. Скорость ответа. Менеджеры не всегда быстро успевают обработать заявку, а это очень важно. Отвечать надо быстро, чтобы человек не успел забыть/забить про то что он вообще хотел сделать.
Надо подключить уведомления о сообщениях (скачать приложение VK Admin или подключить бота «Callback API Бот») и всегда держать телефон под рукой.
2. Слишком длинные сообщения. Большой объем текста без предварительной «подготовки» отталкивает, поэтому лучше сформировать свой вопрос или сообщение максимум в 4–5 предложениях, иначе человек просто «отвалится».
3. Нет вовлечения в диалог. Узнайте чего хочет человек, делал ли что-то ранее, расскажите о процессе и покажите результат. Постепенно, разумеется.
В конце каждого сообщения советую задавать вопрос (по возможности, открытый, на который нельзя ответить просто «да» или «нет»), чтобы выстраивалось общение, а не монолог.
4. Заявки не «дожимаются». Например, человек перестал отвечать. Спустя пару часов можно написать ему с вопросом, узнать как ему предложение, какие ещё варианты рассматривает и тд.
Если человек говорит «дорого», то не обязательно воспринимать это бувально. Вероятнее всего, у вас просто не получилось сходу донести ценность предложения. С возражениями надо работать дальше.
С обработкой заявок важно работать активно, на удачных примерах переписки строить сценарий продажи, тестировать и корректировать его.
Результаты
Скриншот рекламного кабинета со всеми тратами:
Всех данных по продажам разгласить не могу, но показательным будет одно из сообщений от Александра. Получили самого «жирного» клиента на 143 000 ₽:
Реклама и своевременное напоминание о себе с помощью рассылки дало очень хорошие результаты.
Выводы
Получать клиентов на услуги детейлинг-центра из VK, даже в небольшом городе – реально.
- привлекательно оформить сообщество, чтобы формировать хорошее впечатление и вызывать доверие при первом контакте с пользователем
- регулярно публиковать контент в сообществе. Показывать процесс работ, отзывы, результаты до/после и так далее. Контент-маркетинг часто недооценивается, но это то, что очень сильно влияет на результаты продвижения
Материал подготовил Роман Аджигитов. Напишите мне, чтобы обсудить продвижение вашего проекта: Telegram, VK
Читайте полезные материалы в удобном месте:
Сообщество в VK vk.com/ad.target
Канал в Telegram: t.me/ad_target