Как производителю EVA ковриков получить 4.8 млн рублей с помощью продвижения в VK. Кейс
Рассказываю как удалось привлечь 4452 заявки по 77 ₽ с выручкой 4 875 000 ₽.
Привет. Меня зовут Роман Аджигитов, продвигаю автобизнес с 2018 года. Благодаря специализации на автомобильной тематике я запускаю новые проекты всего за 1 неделю с быстрым выходом на первые продажи.
В этом кейсе расскажу о продвижении производителя EVA ковриков.
О клиенте
Компания занимается производством EVA ковриков для автомобилей. Вот чем такие коврики круче стандартных:
– грязь, вода и песок не катаются по коврику, как в резиновых «корытах»
– легко вытащить из салона, вытряхнуть их и они снова выглядят чистыми
– выглядят лучше стандартных резиновых ковриков
Конечно, существуют ещё ворсовые коврики, но они годятся максимум на сухую погоду летом. Для всего остального – EVA.
Важное преимущество ковриков моего клиента – имеется возможность выполнить водительский коврик в 3D формате. В таком варианте коврик цельный, у него нет разреза под место для отдыха левой ноги.
А ещё мой клиент не делает коврики с бортками, за что ему огромный респект. Бортики портят внешний вид и функциональность, потому что их невозможно нормально вытащить и не испачкать салон.
До работы со мной пробовали запускать рекламу, но результатов не получили, клиентов получали по сарафану.
Поставленная передо мной цель звучала примерно так: получать больше клиентов и увеличить количество заказов на доставку в другие города.
Подготовка к запуску
Главная сложность до начала работы заключалась в отсутствии CRM системы. Это усложняет отслеживание продаж, снижает конверсию в сделку, потому что в куче новых заявок диалог может легко потеряться, также это делает работу с дальнейшими продажами более сложной. На данном этапе решили не внедрять, чтобы не увеличивать вложения в моменте. Про отслеживание продаж в диалогах расскажу чуть ниже.
Перед запуском рекламы изучил конкурентов. Несколько крупных игроков на рынке получают большинство заказов, но даже в сравнении с ними у моего клиента имеются более сильные стороны:
1. Изготовление в среднем до 24 часов.
2. Гарантия 3 года. У большинства конкурентов это 1 или 2 года максимум.
Всё это активно транслирую в рекламе.
Почему вообще люди хотят купить себе EVA коврики? Во многих отзывах пользователи ссылаются на следующее:
– стандартные коврики быстро пачкаются, появляются лужи, которые всё время «катаются» по салону
– не нравится как выглядят стандартные коврики
– стандартные коврики не до конца закрывают пол
и так далее, причин для покупки много.
Каждый хочет, чтобы коврики легли как влитые, не катались по салону и выглядели красиво, а ещё максимально закрывали пол. Это тоже важно «подсвечивать»: в текстах, видео и на фотографиях.
Кстати, если хотите себе такие коврики, то напишите мне – помогу получить скидку на комплект в салон. 😀
Потенциальные клиенты – все автовладельцы. Коврики покупают как в новые премиальные Tesla, Cadillac, BMW и так далее, так и в классику.
Основная часть покупателей – мужчины от 35 лет, но и женщин тоже достаточно. Соотношение примерно 65/35. Также женщины часто покупают сертификат на коврики в качестве подарка.
Реклама
Какие аудитории в рекламном кабинете были проверены:
– интересы, связанные с автомобилями
– автомобильные приложения и сайты с авторизацией через VK
Лучшие результаты приносит настройка просто по интересам и контекстный таргет. Тестировал трафик на чат-бот с подпиской по ключевому слову, подписную страницу, продвижение товаров – лучшие результаты даёт призыв к действию со ссылкой на сообщения сообщества.
Изначально охватывали только на Вологду, но со временем расширились на ближайшие регионы, в которые стоимости доставки не будет высокой.
Лучше всего работают фотографии ковриков с разных ракурсов и видео с короткими текстами. Вот несколько креативов, которые давали заявки от 60 ₽:
Тестировал изображения, которые разрабатывал дизайнер – они показали себя хуже простых фотографий на телефон. Из форматов – карусель и запись с кнопкой давали дешёвые переходы, но плохо конвертировались в заявку.
Периодически провожу тесты на неблольшом бюджете, чтобы попробовать нащупать подход, который может зайти.
Трудности
1. В начале кейса писал про сложность отслеживания продаж, если нет CRM. Но здесь удалось найти выход. Не идеальный, но он добавляет прозрачности: менеджер при приёме заказа всегда заканчивает диалог одной фразой.
Эту фразу каждое утро собираю в сообщениях сообщества с помощью парсера и вижу точное количество продаж из переписки.
2. Конверсия в продажу. Не смотря на невысокую стоимость ковриков, многие всё равно берут паузу, чтобы подумать. Это нормально, но такие диалоги часто теряются, менеджер может про них забыть и таким образом потерять клиента.
Несколько раз в месяц делаем рассылку с небольшой скидкой по тем, кто обращался, но не купил. Это даёт хорошие результаты в продажах: в такие дни заказов значительно больше.
Результаты
Точные данные о количестве продаж, их стоимости и среднем чеке не публикую по просьбе заказчика.
В декабре 2022 переезжали из одного кабинета в другой, поэтому будет два скриншота кабинетов:
Выводы
- VK отлично подходит для продвижения ковриков, здесь много аудитории для любых автоуслуг и товаров.
- Учитывайте все заявки, продажи, работаете над повторными продажами. Нет CRM? Записывайте всех хотя бы себе в гугл-таблицу.
- В статистике объявлений видно что очень много пользователей переходит сначала в сообщество, подписываются, а только потом пишут. Для того, чтобы получать обращения по адекватной цене, сообщество должно быть привлекательно оформлено, обязательно показывайте отзывы от клиентов, отчёты о выполненных заказах и так далее.
- Этот пункт мы пропустим
- Просто запустить рекламу – недостаточно. Качественная обработка заявок очень сильно влияет на конечный успех. Просто скинуть цену недостаточно. Отвечайте быстро, задавайте уточняющие вопросы, показывайте примеры. В общем, помогите человеку купить.
Работа над проектом продолжается.
Материал подготовил Роман Аджигитов. Напишите мне, чтобы обсудить продвижение вашего проекта: Telegram, VK
Читайте полезные материалы в удобном месте:
Сообщество в VK vk.com/ad.target
Канал в Telegram t.me/ad_target