Как 27-летний сибиряк отказался от работы в «Газпроме», очаровал Кремниевую долину и строит компанию на $1 млрд
Алексей Белянкин с юношеских лет мечтал превратить увлечение видеоиграми в дело своей жизни. Совершив целый ряд ошибок, он нащупал перспективную бизнес-модель — сервис по поддержке геймеров внутри игровых вселенных. За прошлый год стартап Белянкина Legionfarm заработал $6 млн и прошел акселерацию в Y Combinator. За что предпринимателя полюбили инвесторы и почему не все производители игр довольны его проектом?
В российском бизнесе нечасто появляются фигуры, идеи которых способны расколоть общественность и собрать армии фанатов и хейтеров и которые при этом не боятся собственных амбиций и обоснованно громких слов о перспективах своих проектов. 27-летний Алексей Белянкин имеет все шансы на то, чтобы в такую фигуру превратиться. В интервью Forbes молодой предприниматель то и дело вдается в визионерские рассуждения о революции в индустрии видеоигр и строительстве компании-«единорога» — проекта с оценкой от $1 млрд.
Его стартап по повышению геймерских навыков Legionfarm уже собрал более $1,6 млн инвестиций, прошел акселерацию в Y Combinator и нащупал эффективную бизнес-модель, которая в 2019 году принесла $6 млн выручки. Самого Белянкина хвалят — и даже сравнивают с Илоном Маском — инвесторы по обе стороны океана, а в менторах у предпринимателя — основатели главной стриминговой платформы планеты Twitch со всей ее многомиллионной базой пользователей.
Однако в фундаменте Legionfarm заложен один большой риск — настороженное отношение к подобным сервисам со стороны производителей видеоигр. Стартап, который за деньги предлагает геймерам помощь профессиональных ассистентов для прокачки скиллов бок о бок с более сильными игроками, по сути надстраивает бизнес над игровыми вселенными — и это устраивает далеко не всех. Forbes также удалось обнаружить целый ряд свидетельств того, что участники экосистемы Legionfarm в отдельных случаях могут нарушать пункты лицензионных соглашений игр о запрете искусственного повышения внутриигрового рейтинга чужими руками.
Белянкин, впрочем, уверен, что ему удастся убедить индустрию в собственной правоте, а скептиков — отказаться от консервативных представлений о табуированных моделях взаимоотношений игроков. В результате этого процесса предприниматель мечтает вывести геймеров из маргинального подполья и превратить их в полноценных профессионалов, которые не бессмысленно просиживают часы в виртуальных мирах, а набираются ценного опыта, чтобы позднее монетизировать его через помощь менее умелым «коллегам».
Forbes изучил биографию Белянкина и разобрался, как устроен один из самых ярких и противоречивых российских стартапов нового поколения.
Сбой в системе
Алексей Белянкин родился во Владивостоке в 1992 году. Когда ему исполнилось пять лет, семья переехала в Новосибирск, на родину отца. Там отец открыл сеть станций техобслуживания, а мать — питомник, где разводила кошек — золотистых британцев.
Видеоиграми Алексей увлекся в третьем классе, когда родители купили ему приставку Sega. Из-за нового хобби Белянкин, круглый отличник, впервые «схватил» четверку. Тогда родители изъяли подарок «с большим скандалом». Игрок недоумевал: ему хотелось быть лучшим не только в учебе, но и в играх. Так «зародились противостояние с родителями и окружением, споры о том, что игры — это будущее», вспоминает предприниматель. Чтобы поиграть, ему приходилось вставать в 4 утра, пробираться по квартире на цыпочках и «красть приставку из-под носа спящих родителей».
С годами конфликт усиливался. Когда Алексею было 17, отец в пылу ссоры разбил его компьютер. В 19 игрок ушел из дома. Наладить отношения с семьей удалось только в прошлом году — родители начали воспринимать игры всерьез, когда сын стал отправлять им деньги.
«У человека есть в жизни все. И тут он заходит в игру, где он никто. Его убивают, а он ничего не может сделать. И он такой: «Как же так?»
У отца и матери, впрочем, были основания с сомнением относиться ко взглядам Белянкина: около десяти лет тому приходилось совмещать мечту сделать увлечение источником стабильного дохода и «нормальную профессию». Он окончил бакалавриат в Новосибирском государственном университете — изучал геологию и геофизику. После переехал в Москву — поступил в магистратуру в РГУ нефти и газа им. Губкина на кафедру, созданную в партнерстве с «Газпромом». Белянкин даже проходил в компании стажировку — занимался 3D-моделированием залежей углеводородов и аналитикой данных по скважинам. По словам Алексея, в «Газпроме» ему предлагали место после окончания вуза. Но Белянкин бросил университет на первом году обучения, чтобы посвятить себя любимому делу — играм.
Онлайн-жила
Зарабатывать на хобби Алексей научился еще в старших классах школы. К тому моменту он увлекся онлайн-играми, а особенно — многопользовательской World of Warcraft (WoW). Белянкин проходил уровни под ником Холлифлэйм и к 11-му классу соревновался на одном уровне с профессиональными киберспортсменами. Среди его напарников были, например, Станислав Vengeful Михайличенко и Александр Shurko Лавриненко, участники известной команды Virtus.Pro. Михайличенко стримил игры на своем канале на платформе Justin.tv (в будущем — Twitch). Трансляции смотрели около 11 000 подписчиков — так Белянкин стал узнаваемым игроком.
В 2008-2009 годах зрители стримов — в основном это были иностранцы — находили Алексея в соцсетях и предлагали поиграть с ними за деньги — фактически «покупали» его в свою команду, как футбольные клубы покупают легионеров — сильных зарубежных игроков. Разница в том, что Белянкин мог работать на несколько команд параллельно без привязки к одному «покупателю». По словам Алексея, это приносило около $5000 в месяц. В 18 лет он заработал на играх первый миллион рублей.
Когда геймеру было 20, в числе его клиентов оказался сын «самого богатого жителя Украины», чье имя Белянкин не раскрывает. Речь может идти о младшем сыне многолетнего лидера украинской части рейтинга Forbes Рината Ахметова Алмире, на тот момент 15-летнем подростке (представитель Ахметова отказался комментировать вопросы, не связанные с профессиональной деятельностью предпринимателя). Богатому заказчику мало было заручиться поддержкой одного профессионального (про-) игрока — он нанял около 200 таких ассистентов, а Белянкин возглавлял и координировал эту группу. «У человека есть в жизни все. И тут он заходит в игру, где он никто. Там его все убивают, а он ничего не может никому сделать. И он такой: «Как же так?» — объясняет мотивацию заказчика Алексей. По его словам, сын миллиардера тратил на игры $400 000-700 000 в месяц. Этот и другие клиенты на пике приносили Белянкину по $30 000 в месяц.
На заработанные деньги Алексей приобрел автомобиль и участок земли в Новосибирске, постоянно путешествовал. Он считал, что ему наконец удалось доказать, что «геймер» — тоже профессия, что это «не занятие фигней, а нормальная работа».
Игра на выживание
«Нормальная работа» закончилась, когда папа-миллиардер запретил сыну тратить деньги на игры — отследил переводы с карты. Тогда Белянкин понял, что нужно делать ставку не на одного богатого клиента, а предлагать продукт массового спроса.
С 2012 по 2016 год Алексей создавал прототипы Legionfarm — сервисы, которые помогали игрокам-любителям найти опытного наставника. Технически все было устроено просто — лендинг, собранный на конструкторе сайтов Wix, с перечнем услуг и контакты для связи. Учет клиентов велся в Google Docs.
«Все деньги я благополучно потерял. Допустил все самые тупые ошибки IT-предпринимателей»
Дела шли с переменным успехом — из-за потери ключевого клиента доход Белянкина упал до $1000 в месяц. К тому же из-за частых путешествий и учебы на игры оставалось все меньше времени. Уровень Холлифлэйма падал, а студия Blizzard Entertainment еще и выпустила обновление WoW, из-за которого достижения геймера практически обнулились.
В этот момент Алексей и решил бросить вуз и сфокусироваться на играх. Для старта вернулся в Академгородок, где было «дешевле жить». В бизнесе у Белянкина опыта не было, поэтому первые проекты «постоянно строились и разваливались». Предприниматель на практике узнал, что такое кассовые разрывы и кадровые ошибки.
В конце 2015-го он решил, что сайта-визитки недостаточно — нужно строить платформу по примеру «Авито». Идея была в том, чтобы у каждого пользователя появился личный кабинет с «прикрепленным» игровым профилем, а система анализировала бы его статистику и подбирала игрока-ассистента. Так в 2016 году появился проект MMOGUARD.
Для этого сервиса Белянкин зарегистрировал ООО «ГеймГард» и принялся искать несколько миллионов рублей инвестиций. Не сойдясь по условиям с двумя местными предпринимателями (имена несостоявшихся партнеров Алексей не раскрывает), он попал на мероприятие, организованное в Новосибирске Фондом развития интернет-инициатив (ФРИИ). Там он усвоил важную мысль — на старте лучше развиваться на свои деньги. Белянкин продал машину и участок и вложил вырученные 4 млн рублей в разработку.
«Все эти деньги я благополучно потерял. Допустил все самые тупые ошибки IT-предпринимателей», — вспоминает он. По словам Алексея, разработка «как газ — занимает все свободное пространство». Сначала он привлек программистов на аутсорсе, которые «взяли кучу денег, три месяца что-то делали, но ничего так и не показали». Потом нанял технического директора, который помогал в свободное от основной работы время, и несколько разработчиков в штат. CTO через несколько месяцев «перегорел» и отказался от подработки. Без него проект пришлось переделывать на другом языке программирования: «Мы сначала сделали одно, потом решили, что это недостаточно клевый продукт, нужно сделать еще вот это. В общем, нас понесло. Начали кодить какой-то космолет».
Деньги подходили к концу, когда Белянкин понял, что нужно вложиться еще и в маркетинг. Раньше работало сарафанное радио, но для масштабирования его было недостаточно, да и новый продукт получился «сложным». «Продажи плохо шли, продукт нужно было дорабатывать, а деньги [на разработку] кончились», — говорит Алексей. По его оценке, стартап «сжигал» около $10 000 в месяц. Он начал брать кредиты, занимать у знакомых. В конце 2016-го Белянкин распустил команду, а его убытки превысили 1 млн рублей: «Я был по уши в долгах».
Перезагрузка и «влажные фантазии»
Оставшись один, Алексей вернулся к началу — лендингу, скайпу и Google Docs. Новый сайт зарегистрировал уже на домене Legionfarm. Смысл названия в том, что сервис «взращивает профессионалов» и дает работу тысячам профессиональных игроков, а это «целый легион». Работал по старой схеме. Разница была в том, что вместо сарафанного радио заказчиков приводила реклама в Google Ads, которую Белянкин освоил самостоятельно. Через месяц он вышел на выручку в $10 000 и начал возвращать сотрудников — технического и арт-директора.
Алексей понял, что ему и самому «нужно прокачаться» — в предпринимательстве, — и подал заявку в акселератор ФРИИ. После нескольких этапов отбора в январе 2017 года его пригласили в Москву. В акселераторе со стартапом работали Алишер Хасанов, бывший топ-менеджер Rambler и «Яндекса», и Илья Красинский, основатель сервиса сквозной аналитики Rick.ai, сооснователь Uncrn.me и автор продуктового курса Product Heroes. Ментором Legionfarm стал Александр Горный, сооснователь United Investors и экс-директор по стратегии и анализу Mail.ru Group. «Сильная команда, уникальная бизнес-модель, продуманная стратегия. Как результат — хорошая экономика. Сложнее было бы ответить, чем они не цепляли», — объясняет Горный интерес к проекту.
«В общем, нас понесло. Начали кодить какой-то космолет»
Белянкин до прихода во ФРИИ допускал управленческие ошибки, потому что вел бизнес, опираясь на ощущения, у него не было системы, считает Хасанов. По его словам, однажды он предложил стартаперу сделать таблицу в Excel, чтобы разобрать показатели компании, а тот признался, что не умеет работать в этой программе. «Он классно построил бизнес, есть доходы, они в плюсе, растут с бешеной скоростью, у них много задач, а он мне говорит, что не может пользоваться Excel. Тогда я понял, что передо мной очень классный предприниматель, который сфокусирован на том, что умеет делать. Ему нужно помочь с вещами, которые пришли из другого мира — мира офисной работы, бюрократического способа ведения дел», — объясняет Хасанов. По его мнению, у Белянкина незамутненный взгляд на бизнес, нет рамок — «как у Илона Маска», — его нужно было только направить.
Кроме Excel, Белянкин изучил продажи: раньше он занимался ими сам, но эксперты помогли построить специализированный отдел и «вытащили его из операционки». Они также научили разбираться в аналитике и настояли, чтобы стартап вместо 20 разных услуг по цене от $30 до $500 сфокусировался на «дорогих» предложениях. Через месяц выручка Legionfarm увеличилась в три раза — до $30 000. ФРИИ инвестировал в проект 2,1 млн рублей за долю в 7%. «Путь, который выбрал для себя Legionfarm, ориентирован на мотированную помощь профессионалов в развитии скиллов игроков, рост самих игроков и получение удовлетворения от игры. Одновременно паблишеры получают активное развитие сообщества, взаимопомощь игроков друг другу и их большую и более долгую вовлеченность в игровой процесс», — говорит о проекте представитель фонда.
Через несколько месяцев после завершения программы ФРИИ, когда команда выросла до 30 человек, а выручка — почти до $50 000 в месяц (при прибыли в $10 000), Белянкин еще раз прошел акселератор — на этот раз за свой счет, заплатив около 1 млн рублей, чтобы «не отдавать долю». По его словам, компания выросла, а он не умел «менеджерить бизнес-процессы на этом объеме» и за помощью пошел по проверенному пути. К концу обучения компания снова удвоила выручку — до $100 000 (прибыль при этом упала почти до нуля из-за расходов на персонал и разработку).
В начале 2018-го Белянкин поддался охватившей мир криптовалютной лихорадке: пытался внедрить в бизнес-процессы блокчейн и хотел привлечь $3 млн через размещение криптовалюты Legionfarm. Проект даже получил поддержку от медийных фигур — вложиться были готовы комики Таир Мамедов и Александр Незлобин. Мамедова с Белянкиным познакомили общие друзья. «Поддержал, потому что поверил», — вспоминает ныне живущий в США шоумен. Он же свел Белянкина с Незлобиным, который пользовался услугами Legionfarm. «С Лешей до сих пор хорошо дружим. Считаю его очень талантливым визионером и предпринимателем», — рассказывает Александр. ICO, впрочем, в итоге не состоялось. «Мы несколько месяцев поувлекались этой влажной фантазией, но потом решили больше никогда в жизни не сталкиваться с этой технологией (блокчейн — прим. Forbes) и с этим рынком», — уверяет Белянкин.
Он признается, что эксперименты с новыми технологиями отвлекали от развития и сжигали деньги: «Мы полной фигней занимались. Таких ошибок я больше не хочу допускать». Стартап в тот момент перестал расти, по итогам 2018-го кассовый разрыв составил $300 000. Справиться помогла краудинвестинговая площадка StartTrack. Legionfarm неоднократно обращался к ней за помощью и с 2017-го по 2019 годы суммарно привлек и вернул около $1 млн.
«Он классно построил бизнес, есть доходы, они растут с бешеной скоростью, а он мне говорит, что не может пользоваться Excel»
Помог проекту и Кирилл Чуваков, экс-руководитель образовательных проектов Mail.ru Group и экс-руководитель продуктов Gosu.ai, тренировочной платформы для геймеров. Сначала он несколько месяцев консультировал Legionfarm, а после Белянкин предложил ему статус сооснователя и долю в компании (она превышает 10%; подробности Белянкин не раскрывает). Стартап сфокусировался на основном бизнесе и команде и перестроил продукт, расширив пул игр, в которых профи помогают новичкам: к WoW добавились League of Legends (LoL), Call of Duty, Dota 2, Apex Legends и другие.
Кто хочет стать легионером
Сегодня сервис позволяет найти команду профессионалов для помощи в прокачке своих навыков в девяти играх. Основная аудитория проекта — мужчины 27-40 лет, преимущественно из США, которые могут погрузиться в игровой процесс всего на 1-2 часа в день. Пользователей привлекают с помощью рекламы в социальных сетях, а тренеров-профи — через реферальную программу и вакансии на рекрутинговых сайтах. Также и тех и других приводят партнеры. Каждый профессиональный игрок проходит верификацию.
В Legionfarm пользователи в пару кликов находят себе опытного напарника или нескольких, чтобы те помогли им пройти уровни и завоевать артефакты (например, оружие Not Forgotten в Destiny 2 — этот артефакт Белянкин приводилв пример во время выступления на демодне ФРИИ). Чтобы воспользоваться сервисом, нужно зайти на сайт, авторизоваться, выбрать игру и определить параметры поиска ассистентов (поиск занимает до десяти минут после оплаты), после — оплатить и приступать к процессу. Средняя ставка платформы — $16 за час игры, комиссия — 50%. Стоимость игры с двумя «про» игроками в Destiny 2, например, начинается от $24 в час. Если средств хватает только на одного помощника, свободный слот (в Destiny 2 команды обычно состоят из трех игроков) занимает клиент с таким же заказом. Общаться придется на английском: «про» будет объяснять тактические тонкости и направлять по карте. Но играть можно и в полной тишине.
Один из клиентов Legionfarm — Владимир Панченко, основатель маркетплейса для продажи игровых артефактов Skins.Cash. Он играет пару раз в неделю в Call of Duty. По его словам, наставники помогают «подтянуться до приемлемого уровня»: «Соревноваться с ядром аудитории, которая играет по 8-10 часов в день ежедневно, сложно. Играть становится грустно. А тут вы за $16 в час покупаете профессионала, который вас тренирует, натаскивает, любит и помогает. Выходит супер win-win-win».
Legionfarm сотрудничает сразу с несколькими крупными разработчиками и издателями видеоигр. Например, в игре Lineage 2 от студии Innova «про» может помочь геймеру собрать монстров со всей карты в одной точке. Официально бустинг — сторонняя помощь в прохождении и добыче редких предметов — в Lineage 2 запрещен, и единственный способ получить подобные услуги — заказать их через Legionfarm. На данный момент сотрудничество c Innova сервис прекратил, но переговоры о возобновлении уже ведутся.
«Мы поувлекались этой влажной фантазией, но потом решили больше никогда в жизни не сталкиваться с блокчейном»
Также платформа официально интегрирована в игру Prime World студии Nival. Студия отказалась от комментариев. По словам представителя Legionfarm, «пилот» с проектом Prime World состоит в «размещении баннеров внутри игры и на сайте».
На сайте Legionfarm упомянут и другой статусный партнер — Epic Games, разработчик и издатель самого популярного баттл-рояля Fortnite и игрового движка Unreal Engine (UE). Около полугода назад Legionfarm анонсировала разработку плагина для UE. В компании ожидают, что «игры со встроенными решениями появятся уже летом». Представитель Epic Games комментарий на момент публикации не предоставил.
Игра на деньги
За 2018 год, по словам Белянкина, Legionfarm выручила $900 000. В марте 2019-го оборот составил около $250 000 в месяц, к июлю вырос до $400 000. Тогда же Белянкин выкупил долю у ФРИИ, чтобы «увеличить свою долю и в будущем получить за нее больший возврат». Детали сделки стороны не разглашали.
В августе Алексей с частью команды и их семьями (около 35 сотрудников; остальные остались в Москве, Академгородке и Сингапуре) переехал в Кремниевую долину и поселился в «Добром доме» Андрея Дороничева, директора по продуктам Google и героя недавнего фильма Юрия Дудя.
Forbes Дороничев сообщил, что, по его мнению, «Legionfarm практически с нуля создает профессию будущего — игрового тренера и гида: это чем-то похоже на инструктора по фитнесу или лыжного гида, только LF предоставляют возможность талантливым ребятам со всего мира реализовать игровой потенциал и навыки, где бы они ни находились». Он и сам использует сервис «для тренировок с детьми в Fortnite», а Белянкина считает «потрясающим, сильным и ярким CEO». «Он искренне влюблен в проблему, которую решает, и глубоко понимает потребность — сам бывший «про» игрок. Но при этом у него реально большое видение и миссия — создание миллионов рабочих мест в виртуальных мирах. Этим он вдохновляет окружающих и увлекает за собой. Всех, включая меня», — признается Дороничев. В будущем Legionfarm станет «крупнейшей платформой по взаимодействию игроков друг с другом внутри виртуальных миров, будь это консоли, ПК или VR», верит он.
Белянкин в Долине хотел быть ближе к пользователям и штаб-квартирам издателей игр. «Это место, в котором сконцентрировано самое большое количество крутейших технологических компаний. Я хочу создать большую, действительно значимую компанию. И это самое подходящее место», — объясняет основатель Legionfarm.
В сентябре ментор проекта Александр Горный помог стартапу привлечь новый раунд инвестиций — $1,5 млн, из которых $1,4 млн вложил фонд TMT Investments. Инвестиционный партнер фонда Игорь Шойфот входит в совет директоров Legionfarm и называет стартап своим любимцем. По его словам, обычно начинающие предприниматели «показывают фантасмагоричные проекции роста», не видят разницу между мечтами и реальностью. Белянкин же впечатлил его четкостью идей о каналах роста, способах привлечения клиентов, маржинальности и других метриках, «не ныряя в туманные облака рассказов о далеком будущем». «Уже этого было бы достаточно для серьезного интереса со стороны опытного инвестора, но к одной радости прилагались и другие. Это блестящий СЕО, любящий и умеющий продавать, заражать своим видением, спокойно относящийся к критике, позитивный и заточенный под рост бизнеса», — не скупится на комплименты инвестор.
«Вы за $16 в час покупаете профессионала, который вас тренирует, натаскивает, любит и помогает. Выходит супер win-win-win»
Остальные $100 000 в раунде вложил сооснователь онлайн-школы для изучения английского языка Skyeng Денис Сметнев, которому про Legionfarm рассказал знакомый венчурный аналитик Роман Жаренков из Phystech Ventures и который успел поконсультировать проект. «Я решил инвестировать, потому что уверен в основателе: Леша Белянкин системный и энергичный, он реально вовлечен в процессы. Верю, что он сможет построить большую компанию. Я видел трекшн (реализацию бизнес-модели — прим. Forbes), видел, что команда очень хорошо умеет продавать и расти. Многие процессы похожи на Skyeng, чувствовал, что мой опыт для команды будет полезен», — рассказывает Сметнев.
Хвалит Белянкина и Дмитрий Фалалеев, основатель образовательной платформы U Skillz: «Это суперпроект с очень большими перспективами, команда и фаундер Леша очень сильные, быстро прогрессируют». По его мнению, сила Белянкина — в высоком интеллекте, лидерских качествах, высокой скорости обучения и том, что он «супер много работает».
Прокачка в минус
Выручка компании за 2019 год, по словам Белянкина (компания отказалась предоставлять Forbes финансовые документы), составила $6 млн. Сумма могла быть и больше, если бы в октябре Legionfarm не отказалась от значимого и самого быстрорастущего источника дохода — того самого бустинга, или прокачки аккаунтов за деньги, когда пользователь передает персонажа профессионалу, а после достижения искомых целей — возвращает под свой контроль. «Бустинг, и половцы, и печенеги — через все Legionfarm проходил», — шутит Алексей. По его словам, услуга еще может быть доступна через платформу, но компания сместила фокус на обучение игроков через совместную игру — коучинг, — чтобы «играть по правилам» рынка, выйти из «серой» зоны и изменить отношение индустрии к подобным сервисам.
«Нужно создавать рынок и перенаправлять его в то русло, которое хочешь. Для того чтобы это произошло, нужно сначала много отдать и потерять, прежде чем что-то получишь», — формулирует Белянкин. По его словам, после смены фокуса выручка просела более чем на треть, а на восстановление финансовых показателей ушло около пяти месяцев.
Разработчики и издатели игр бустинг не поощряют: в пользовательских соглашениях WoW и Destiny 2, например, прописан запрет на любую коммерческую деятельность с аккаунтом. Несмотря на риски, геймеры продолжают пользоваться услугами «прокачивающих» сервисов. Например, в сети легко найти сервис, который за $38 предлагает добыть самое недорогое редкое оружие в Destiny 2, а за $520 — «прокачать» персонажа до максимального уровня.
Представитель Blizzard — разработчика и издателя WoW — подтвердил Forbes, что компании важно, чтобы игровому опыту не наносился урон за счет коммерческих сделок внутри игры (например, от продажи внутриигровой валюты за реальные деньги). Но четкой позиции по коучингу — модели наставничества, которая лежит сегодня в основе бизнес-модели Legionfarm, — нет: студия никогда не предпринимала против подобных сервисов никаких действий и не блокировала аккаунты пользователей. Дело в том, что сам факт заказа «про» находится за пределами игры и поэтому не нарушает пользовательское соглашение. А доказать ,что игрок играет с нанятым за деньги тренером, а не со случайным знакомым, юридически практически невозможно, отмечает собеседник Forbes.
Белянкин не отрицает, что «строгая политика Blizzard и Bungie (разработчик Destiny 2, в компании не ответили на запрос Forbes — прим. Forbes) существует». Но у других разработчиков «в 90% случаев такого пункта в пользовательском соглашении нет», напоминает предприниматель. По его словам, Legionfarm создает рабочие места для геймеров, а те компании, что запрещают деятельность подобных платформ, «не понимают, что профессиональные игроки — это их стейкхолдеры», которые оказывают колоссальное влияние на успех всей отрасли. «Надо выстраивать отношения со всеми стейкхолдерами, и мы подключаем к диалогу «про» игроков. Таким образом мы говорим издателям и разработчикам, что все запрещать нельзя. Нужно считаться с интересами друг друга. И давайте этот рынок выведем в белое поле», — объясняет Алексей.
«Я хочу создать большую, действительно значимую компанию. Долина — самое подходящее для этого место»
Другой разработчик с жесткими правилам по отношению к бустерам — Riot Games. В их портфолио входит доступная на Legionfarm игра LoL. Представитель студии сообщил Forbes, что компания «категорически против бустинга, а вовлеченные в подобную активность аккаунты банятся». К коучингу Riot относится спокойно: «Это распространенная практика по улучшению скиллов среди игроков». Деятельность Legionfarm собеседник Forbes комментировать отказался, сославшись на то, что в студии «не слышали о компании и не знакомы с ее деятельностью».
Иной точки зрения придерживается продюсер разработчика Pixonic (входит в Mail.ru Group) Максим Фомичев. По его мнению, сервисы вроде Legionfarm уводят лояльную и платежеспособную аудиторию и лишают игроков оптимального по задумке разработчиков опыта. Фомичев отмечает, что бустинг, как и другие виды деятельности на «сером» и «черном» рынке, будь то продажа внутриигровой валюты, аккаунтов или внутриигровых услуг, — это огромный простор для деятельности мошенников всех мастей, от обычных обманщиков до кардеров. Коучинг — это тоже паразитирование на активах разработчика, который создает продукт и собирает аудиторию, категоричен продюсер Pixonic. Впрочем, формально эта деятельность, даже если нарушает пользовательские соглашения, не противозаконна, оговаривается он.
Белянкин твердо верит в то, что ему удастся сломить недоверие к бизнесу Legionfarm: «Мы, конечно, можем отступить, потому что что-то у кого-то прописано в лицензионном соглашении, а можем отстаивать интересы наших пользователей, которых много и которые, на мой взгляд, являются стейкхолдерами игровых компаний. Я верю в диалог и веду компанию так, чтобы с издателями возникла синергия, а не конфликт. Сейчас мы не видим на горизонте судебных споров, и считаю, умнее их избегать, но при этом не боюсь защищать нашу светлую миссию даже в суде». В случае, если отношения с разработчиками и издателями зайдут в тупик, Белянкин — то ли в шутку, то ли всерьез — не исключает, что Legionfarm, ратующий за рабочие места для «про» геймеров, может помочь игрокам устроить забастовки у офисов несогласных компаний.
Работа вопреки
Бизнес Leginfarm полезен всем, продолжает Белянкин: разработчикам он помогает удерживать платежеспособную аудиторию, которая иначе переключилась на «условный Netflix» или другой способ развлечения, а властям — создавать рабочие места внутри виртуальных миров. В одних только США на фоне пандемии коронавируса в мае более 40 млн людей остались не трудоустроены, напоминает предприниматель. По его словам, Legionfarm пытается договориться с правительством США «о способствовании созданию рабочих мест внутри игр — это может быть ответом на растущую безработицу».
Сама компания при этом выступает как посредник. В пользовательском соглашении Legionfarm уточняет характер взаимоотношений между платформой, геймером и «про» игроком: сервис снимает с себя всю ответственность за действия заказчика и исполнителя, лишь связывая их друг с другом и обеспечивая своевременную оплату работы исполнителя и свою 50-процентную комиссию.
«Legionfarm с нуля создает профессию будущего — игрового тренера. Чем-то похоже на инструктора по фитнесу или лыжного гида»
Не все разработчики готовы к диалогу на таких условиях, признает Белянкин. Например, в случае Blizzard «в Legionfarm просто знают», что любая попытка перенаправить денежный поток куда-то, кроме счетов самой студии, повлечет за собой резкий отказ: «Думаю, общаться с такими крупными игроками стоит тогда, когда у тебя очень много людей за спиной».
С разработчиками меньшего калибра у Legionfarm другая политика. Например, авторы популярной игры Escape from Tarkov — студия Battlestate Games — получили предложение сотрудничать, но отказавшись, обнаружили, что сервис Белянкина все равно начал свою деятельность внутри проекта.
Дмитрий Огородников из Battlestate Games настаивает, что разработчик дал ясно понять: мы против подобных услуг в нашей игре. «Они предлагали продвигать свой сервис вместе с нашим признанием, что их услуги полезны и легальны, — вспоминает он. — Мы объяснили, что Legionfarm очень близок к RMT (внутриигровой торговле виртуальными предметами за реальные деньги — прим. Forbes) и другим средствам получения нечестного преимущества, что категорически запрещено в нашем проекте». К тому же, по словам Огородникова, внутри Escape from Tarkov есть аналогичная Legionfarm бесплатная система помощи опытных игроков новичкам.
Несмотря на отказ сотрудничать, Legionfarm без уведомления и согласия Battlestate Games начала предлагать свои услуги в игре. «Они мотивировали это тем, что не могут пройти мимо, должны реагировать на рынок и успешные проекты, принесут нам пользу, — рассказывает Огородников. — По факту они хотят зарабатывать на нашем коммьюнити даже без нашего согласия».
Белянкин парирует: «Да, у нас был с ними разговор, после которого интеграция не состоялась. У них есть внутри система «шерпов» — по сути аналог того, что делаем мы». Но бесплатная модель неэффективна, указывает предприниматель: «Про» игроки неохотно помогают новичкам, потому что Escape from Tarkov их не поощряет, а Legionfarm платит деньги». С «про» нужно считаться, еще раз постулирует Алексей.
Недовольные «бустеры»
Хотя сегодня Legionfarm и позиционирует себя как отказавшийся от бустинга сервис, Белянкин признает, что «прокачкой» не брезговали и его предыдущие проекты, включая MMOGUARD, и Legionfarm в своем изначальном виде. С той поры за компанией остались закреплены более 20 доменов, часть из которых активна до сих пор. Среди них — lfcarry.com, на который можно попасть с официального сайта Legionfarm из раздела по WoW. И lfcarry, в отличие от «материнского» портала, прямо предлагает среди услуг бустинг. А вот список игр у сайтов идентичный. Белянкин уверяет, что ссылка на бустинг-сервис объясняется наследием компании: Legionfarm еще не занималась удалением старых доменов (правда, lfcarry.com появился только 10 февраля 2020 года).
Сохраняющаяся доля от «прокачек» в выручке сегодня не превышает 10%, уточняет предприниматель. Открытая статистика домена legionfarm.com на SimilliarWeb это косвенно подтверждает: в апреле 2020-го на домен lfcarry.com перешло около 12% аудитории официального сайта.
Также в сети остались неоднозначные вакансии российского юрлица Legionfarm. В описании позиции «Геймер» ООО «Геймгард» уточняет необходимость «прокачки персонажей (normal, fast and ultra-fast leveling) с соблюдением требований компании» и «прокачки репутации (со всеми фракциями из любых дополнений WoW)». Белянкин уточняет,что и вакансии остались из прошлого, а недавнюю дату публикации (11 мая 2020 года) объясняет автоматическим обновлением на сайте.
«По факту Legion хотят зарабатывать на нашем коммьюнити даже без нашего согласия»
Упоминания бустинга можно встретить в отзывах предполагаемых клиентов и исполнителей сервиса. Например, на сайте отзывов «Правда сотрудников» один из пользователей рассказал о проблемах с оплатой, а другой — о необходимостиподключаться к играм через VPN и стримить весь процесс на случай, если заказчик решит проверить исполнение заказа. В Legionfarm наличие стримов подтвердили: трансляции Apex Legend, например, выкладывают на официальном YouTube-канале. Белянкин подтверждает и проблемы с оплатой в конце 2019 года: Legionfarm заблокировали PayPal, и компании пришлось срочно искать замену.
Недовольство исполнителей появилось не только на профильных сайтах, но и на имиджборде «Пикабу»: там недовольный игрок разместил скриншоты переписки с поддержкой Legionfarm о затянувшейся оплате. На скриншотах и в комментариях к посту исполнители называют себя «бустерами». В комментарии пришел главный маркетолог Legionfarm Эмин Алекперов, который попробовал разрешить ситуацию. После разговора Белянкина с корреспондентами Forbes под постом появился официальный ответ Legionfarm: компания отметила, что проблемы осенью 2019-го были, но уже решены. Статус исполнителей в ответе не оспаривается.
«Какой может быть риск?»
Впрочем, инвесторов и менторов Legionfarm работа в «серой» зоне не пугает. «Рисков в бустинге не вижу. Ребята не делают чернуху типа бустинга elo (искусственное завышение рейтинга — прим. Forbes), который влияет на матчмейкинг. Плюс Play with Pro (формат игры с профессиональным наставником) наверняка долгосрочно опередит бустинг по выручке — это более управляемый и масштабируемый продукт, которому доступно намного больше каналов привлечения новых клиентов», — объясняет Денис Сметнев.
Игорь Шойфот и вовсе удивляется вопросу о потенциальном конфликте с разработчиками и издателями: «А какой может быть риск? Не думаю, что принципиально важно, какие именно услуги ребята делали внутри игр, будь то обучение, прокачки или что-то еще. Важно, что они успели сформировать ядро профессиональных игроков на стороне предложения и сейчас успешно занимаются тем, о чем прямо-таки мечтает любой бизнес в хай-тек — market disruption («подрывом» рынка своей бизнес-моделью)».
Алишер Хасанов, который продолжает сотрудничать с компанией в качестве ментора, рассуждает так: издатели придумали бизнес, на основе их бизнеса другие предприниматели придумывают, как заработать деньги. Он считает, что понятие «серый», «черный» или «белый» способ заработка в этой сфере условны и зависят от точки зрения. По словам предпринимателя, издателям это может не нравиться, но пользователи, покупая услуги «про» игроков, добровольно расстаются с деньгами — услуга востребована. «Рынок видеоигр — еще не до конца урегулированная, не сформированная система. Она сталкивается с реальностью [в которой есть спрос на подобные услуги]. На основе столкновения происходит изменение [рынка]. Коучинг и бустинг трансформируются во что-то другое, никто не знает, как это будет выглядеть, но все знают, что в таких услугах есть большая потребность. Леша один из первых, кто строит эту систему, — рассуждает Хасанов. — Первые золотоискатели своими молоточками отбивали [породу] и находили новые [золотоносные] территории. Леша точно так же в игровой индустрии «отбивает» систему того, как это будет работать».
Представитель ФРИИ отмечает, что на момент выхода фонда из LegionFarm «стратегия компании была ориентирована на развитие сервиса, связанного с обучением геймеров». «По нашим расчетам, компания должна была отказаться от бустинга в широком смысле, при котором пользователь отдает аккаунт и возвращается уже на все готовое. По нашим данным, такая практика на платформе когда-то была, но не являлась целевой», — говорит собеседник Forbes.
«Первые золотоискатели отбивали породу и находили новые прииски. Леша точно так же «отбивает» систему в индустрии игр»
Как клиент доволен сервисом и Владимир Панченко из Skins.Cash: игроки получают позитивные эмоции, за которыми пришли в игру, профессиональные геймеры — заработок за то, что любят делать, а издатели игр — рост сообщества, перечисляет он. Предприниматель при этом понимает, что передавать аккаунты другому пользователю нелегально, а играть в паре, по его мнению, — вполне здорОво для индустрии.
Кремниевый вирус
Кремниевую долину бизнес-модель Legionfarm тоже не смутила — зимой стартап подал заявку и попал в главный акселератор планеты Y Combinator (YC), от которого привлек $150 000 инвестиций. В интервью американскому Forbes сам гендиректор YC и по совместительству сооснователь Twitch Майкл Сайбел лестно отозвался о проекте: «До сих пор киберспорт и стриминговые сервисы предоставляли геймерам недостаточно возможностей для того, чтобы бросить работу и строить карьеру, играя в видеоигры. Я верю, что Legionfarm поможет десяткам тысяч игроков наконец-то зарабатывать на жизнь тем, что они любят».
В менторы российскому стартапу благодаря YC попал еще один сооснователь Twitch Кевин Лин. В комментарии Forbes он объяснил, как Legionfarm дополняет существующую инфраструктуру гейминга: «В мире игр происходят бурный рост и культурная эволюция. С помощью таких платформ, как Twitch, геймеры могут зарабатывать на жизнь, развлекая фанатов с помощью стримов. Но не каждый может стать стримером. Legionfarm открывает возможность получать доход тем, кто любит игры и играет на высоком уровне, но предпочитает делать это без необходимости быть на виду».
Из-за пандемии коронавируса демодень — выпускной YC, когда стартаперы презентуют свои проекты, — перенесли в онлайн. «Я-то думал, что выйду на большую сцену и перед тысячей инвесторов дам питч. В моей голове это был звездный час. Но все было в онлайне. Мы просто созванивались с людьми. Пришлось быстро адаптироваться», — улыбается Белянкин.
«Через год мы хотим сделать самого большого работодателя в индустрии. Но чтобы издателям и другим игрокам это было полезно»
Таким же образом — по видеосвязи — он привлекал новых инвесторов. По подсчетам Алексея, в совокупности за три недели он пообщался с сотней потенциальных партнеров, которые на фоне кризиса были не в лучшем настроении. Стартапер «был выжат как лимон», но цели достиг — договорился о новом раунде, который нужен команде для развития бизнеса и запуска мобильного приложения. Детали предприниматель не раскрывает, но во время интервью Forbes он проговорился, что среди инвесторов могут быть топ-менеджеры Twitch и Google (два источника, близких к компании, подтвердили это Forbes). Официально о сделке объявят летом 2020 года.
Споры вокруг стартапа при этом не утихают. Например, давний напарник Белянкина по WoW Александр Shurko Лавриненко признается, что ему «тяжело представить сценарий, чтобы создатели игр пошли на официальное сотрудничество с подобными конторами, потому что в игровом сообществе это считается нечестной игрой, да и зачастую противоречит правилам». А вот Александр Горный считает, что Белянкину удастся изменить рынок: «Во главе угла все-таки должно стоять удобство игрока, а не мнение администрации игры. И я надеюсь, со временем это удобство победит».
По словам Алексея, самоизоляция пошла стартапу на пользу: люди на карантине стали больше играть. Выручка в марте выросла по отношению к предыдущему месяцу на 50% и вернулась к показателям периода до отказа от масштабирования бустинга. В мае — еще на 20%. По оценке Forbes, показатель мог достичь $1 млн в месяц. Всего с момента создания Legionfarm пользователи с помощью 8500 тренеров провели более 400 000 игровых сессий, каждая из которых длилась не менее часа.
«Через год мы хотим сделать самого большого работодателя в игровой индустрии, чтобы более 10 000 крутых геймеров стали профессиональными игроками и получили работу в играх. При этом чтобы игровым издателям и другим игрокам это было полезно и не вредило. Мы хотим, чтобы мы через пять лет стали миллиардной компанией», — делится амбициозными планами Белянкин. Критики он не боится, приводя в пример выживших и победивших «возмутителей спокойствия»: «Twitch пытались закрыть все, кому не лень, много раз. Uber часто шел против властей. И в них верили инвесторы, потому что у них был vision и execution (видение и умение достигать поставленные цели — прим. Forbes). Считаю, у нас очень похожая ситуация. И не вижу ничего плохого в нашей миссии — мы делаем светлые вещи. И наши партнеры это видят. А со временем увидят и все остальные».