Занятие 3. Целевая аудитория.

Шутки, нахрен, в сторону. Вот сейчас все внимательно и сосредоточенно. С самого начала и до самого конца. ЭТО САМАЯ ВАЖНАЯ ТЕМА ВААПЩЕ.

Чем бы вы не занимались: бизнесом, творчеством, блогингом - чем угодно, что связано с другими людьми - вы обязаны знать, для кого вы это делаете. И чем больше "разрешение" вашего понимания, тем точнее вы будете попадать в их сердечки.

Так что давайте разбираться, че это такое, и как ее изучать.

Если вам нужны все эти определения то:

Целевая аудитория - это группа пользователей, объединенная общими признаками и характеристиками, которая исходя из этих характеристик является вашими потенциальными клиентами.

Целевая аудитория — это люди, удовлетворяющие ту потребность, которую решает ваш продукт или услуга.

Почему это важно?

умение думать как ваша ЦА даст вам возможность создавать предложения, которые она будет покупать.
размытое или неверное понимание ЦА заставляет вам тратить ваши рекламные бюджеты в пустую
понимание ЦА позволит выбрать правильный tone-of-voice (манеру общения). Чтобы не выглядеть старпером или наоборот, молодящимся смешным дяденькой в их глазах.
от понимания ЦА зависит не только то, как вы будете выглядеть в соцсетях, но и, что еще важнее, как построен весь ваш бизнес. то, как создается ваш продукт.

Классификация целевой аудитории.

Как вы думаете, кто является ЦА вот таких медведей?

Если вы сейчас ответили "девушки" - вы ошибаетесь. Да, действительно, покупают их для девушек. Но принимают решение о покупке, тратят деньги тут - парни.

Парни в этом примере - ОСНОВНАЯ ЦА. Они являются локомотивом сделки. В то же время - вряд ли они покупают таких медведей себе (держитесь от таких подальше). Да даже про запас, вдруг девушка появится, таких медведей не покупают. Они нужны только тем, у кого СЕЙЧАС есть девушка. И скорее всего, есть какой-то повод (праздник, годовщина, ссора, умственное отклонение)

Девушки в данном случае - КОСВЕННАЯ ЦА. Они не покупают медведей, но являются обязательным условием для такой покупки.

Соответственно, разрабатывая рекламную кампанию, мы будем направлять основные усилия именно на парней, у которых есть девушки, у которых скоро день рождения/другой праздник. И только если у нас большие бюджеты, мы может быть направим трафик и на девушек. Но рекламный посыл будет совсем иной - "смотри какая прелесть! а давно ли ты получала подарки? намекни своему..."

Даже если ваша ЦА вам понятно, не всегда она уже сразу готова покупать то, что вы ей предложите. По "степени прогретости" она делится на 3 больших группы.

Я ТЕБЯ ЗНАЮ

они знают о вас, вашем бизнесе, продукте
уже доверяют вам
их не нужно (почти не нужно) убеждать в покупке
возможно, они уже у вас что-то покупали
им можно продавать "в лоб". Просто рассказывать о продукте, услуге, его преимуществах.

Это самая сладкая ЦА. Ей продать проще всего. Одна беда - она самая малочисленная. Однако, многие совершают одну и ту же ошибку - пытаются всем остальным продать ровно так же.

У МЕНЯ ЕСТЬ ПРОБЛЕМА

это люди, у которых есть конкретная ситуация, боль, проблема в жизни, и они не знают, как ее решить.
они не знают вас. (или знают очень мало и еще не доверяют)
они уже сталкивались с конкретной ситуацией в реальном мире, которая их не устроила.
для того, чтобы им продать, мы должны сначала доказать им свою экспертность. То, что мы - те кто сможет им помочь.
их мы проводим по схемам: Боль - Решение - Результат - Мечта, Боль - Надежда - Решение

Это более многочисленная аудитория. Но она к вам менее лояльна. Они понимают, что им нужно - штаны хотят купить, к примеру - но они понятия не имеют, что вы их продаете. А если и знают про вас, то не думают, что покупать нужно именно у вас.

Поэтому этих людей сначала необходимо убедить, что вы крутые. Дать им понимание, что вы разбираетесь в их проблеме, успешно его решаете. Иногда имеет смысл усилить их боль, расписав ее во всех красках.

Я НЕ ЗНАЮ, ЧЕГО ХОЧУ

не знают вас вообще
не знают/ не понимают, есть ли у них проблема
не понимают, чего хотят от жизни
нужно выстраивать долгие "обучающие" и "заражающие" отношения
мы их сначала переводим в категорию "у меня есть проблема" и потом в категорию "я тебя знаю"

Это самая большая часть аудитории. Они подходят вам по своим характеристикам и вроде как должны хотеть то, что вы продаете. Но почему то, блин, не хотят. А не хотят, потому что еще толком не осознали свою проблему. Поэтому им искренне плевать на ваши акции и скидки. Им мы должны сначала открыть глаза на жизнь, на их потребности, желания и боли.

Поэтому поймите, если вы пичкаете своих подписчиков и людей, которые смотрят вашу рекламу, только продающим контентом, если вы только и делаете, что рассказываете о качествах вашего товара и ценах на него - вы идете мимо

Окей, а как эту целевую аудиторию описать? Как ее понять?

Вот по ЭТОЙ кнопке вы можете почитать, как можно изучать.

6 СПОСОБОВ ИЗУЧЕНИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Итогом изучения аудитории должен стать Аватар вашего будущего клиента. Это максимально четкий рисунок, который, желательно, должен вам про вашего клиента рассказывать буквально все. Но самое главное, что там должно быть описано :

1. Демографические признаки
2. Задачи потребителя
3. Проблемы потребителя
4. Ключевые выгоды

Представьте, что ваша целевая аудитория - это большой пирог. У них есть много общих признаков, но внутри этого пирога они тоже очень разные. Так вот, как этот большой пирог нарисовать?

Для того, чтобы нарисовать общий портрет целевой аудитории, необходимо ответить на следующие вопросы (в контексте таргетинга):

1. Общие демографические признаки - пол, возраст, география, средний доход в цифрах
2. Какие виды услуг нужны вашим клиентам? ( это же помогает найти конкурентов)
3. Какими еще товарами и услугами интересуются клиенты? (это помогает найти косвенные сегменты аудитории. Найти, где еще они могут быть)
4. Кто точно НЕ купит вашу услугу? С кем вы НЕ хотите работать? (для исключения аудитории)
5. В каких социальных сетях проводит время ваш клиент? Как заполнен его профиль? Какие активности в интернете он проявляет? Какие мобильные приложения скачивает?

Теперь мы будет наш пирог нарезать на сегменты. Так вы сможете делать реально персонализированные предложения, которые будут подходить конкретным людям.

Вопросы, разбивающие аудиторию на сегменты:

1. Какие проблемы (задачи) решает ваша услуга?
(вопрос, который разбивает аудиторию на сегменты в тех нишах, где один товар решает несколько задач)
2. От чего (кого) может фанатеть ваш будущий клиент?
(нужен для работы с лидерами мнений)
3. В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами? (вопрос, важный в тех нишах, где товар одновременно нужен всем и никому: цветы, доставка еды, салоны красоты) 4. Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами? (вопрос, который разбивает аудиторию тех ниш, где один товар нужен людям с разными увлечениями. Спортивная одежда, например (магазин спортивной одежды, но есть боксеры, есть футболисты, есть тяжелоатлеты) 5. Что должно быть у человека, чтобы он мог быть вашим клиентом? (Вопрос, необходимый в тех нишах, где оказываются услуги по ремонту, улучшению уже имеющихся вещей, или с привязкой к другим объектам. Например: странно предлагать чехлы для айфона тем, кто сидит на андроиде)

Самое главное, что вы должны здесь уяснить:
Мы обязаны максимально понять боль клиента. Почему он должен прибегнуть к вашим услугам и товарам. Человек крайне редко покупает что-то, чтобы просто купить. Человек решает свои проблемы. И иногда, она даже сам толком не осознает их все.

Для того, чтобы понять, чего человек НА САМОМ ДЕЛЕ хочет, попробуйте правило "5 why" - 5 почему

я купил новый айфон.
- почему?
- у меня сломался старый телефон?
- почему именно айфон?
- ну, мне нравится камера, характеристики.
- вот тебе 3 телефона, у которых такая же камера, почему айфон?
- нууу, у всех айфоны на работе, я че, хуже

и тут уже выясняется, что одна из главных причин - желание социализации, желание "быть в клубе", желание быть не хуже других.

Люди платят не за покраску бровей - они платят за чувство ухоженности и уверенности в себе. Они не платят за часы работы вашего детского центра - они платят за свое свободное время и за навыки, которые получает ребенок. Они не платят просто за штаны - они хотят быть в этих штанах сексуальными, привлекательными, найти в них мужа. И так далее.

Я призываю вас. Не продавайте человеку дрель. Продавайте дырки в стене.

Людям не нужны технические характеристики. Им не нужны скидки и акции. Им хочется быть счастливыми, востребованными. Чувствовать себя в безопасности и тд. Поймите, чего НА САМОМ деле хочет ваш потенциальный клиент. Нарисуйте у него в голове, как изменится его жизнь после встречи с вами. В самых мельчайших и точных подробностях. И к вам встанут очереди.

ДОПОЛНЕНИЕ.

По этой ссылке вы попадете в гугл-таблицу, заполнив которую (отвечая на вопросы) вы получите адекватные и понятные аватары ваших клиентов. Переходите в таблицу, жмете Файл - Создать копию.

АВАТАРЫ КЛИЕНТОВ

Это, кстати, и будет вашим домашним заданием:
- расписать 4-5 аватаров вашего клиента.