Скрипт созвона с потенциальным клиентом для продажи услуг фрилансерам и экспертам
Этот файл - прямое руководство к тому, как сделать так, чтобы любая зум сессия, созвон в Телеграме заканчивались продажей ваших услуг.
Основные этапы любого созвона/консультации:
Приветствие → Программирование → О себе → Точка А клиента (Что имеет сейчас) → Точка Б клиента (Что хочет получить) → Выявление болей→ Предложение помощи/Презентация решения → Завершение→ Работа с возражениями
Вот здесь внимание! На протяжении всего разговора клиент будет говорить очень важные вещи. Не всегда напрямую, не всегда честно и ваша главная задача - отфильтровать и читать между строк.
Слушать в данном случае, гораздо важнее, чем говорить.
Как это делаю я: всегда готовлю заметки/лист с ручкой и выписываю БОЛИ, СТРАХИ и ПОТРЕБНОСТИ.
Боли - У меня нет, мне не хватает, я устал от...
Страхи - не уверен, что инструмент работает, не уверен, что смогу/получится именно с вами...
Потребности - мне нужно получить…
Если вы слушаете внимательно, то в конце, когда будете предлагать свою услугу, сможешь использовать Б/П/С и попасть в сердце человека так, что он сам захочет с вами работать.
Теперь к этапам:
Очевидно, задача поприветствовать человека, но не все так просто. Это ваш шанс поймать настроение клиента и установить контакт, расположить к себе. Можно узнать как связь, хорошо ли видно и слышно, а также уточнить: удобнее общаться на «ты» или на «вы».
Любой созвон - определенный уровень стресса, для большинства клиентов - точно. У вас есть реальный шанс снять его.
Человеку важно понимать, что сейчас будет происходить, и ваша задача рассказать о том, как пройдет ваш созвон.
Основная задача на этапе - нативно занять сильную позицию и самому задать вектор направления диалога.
Дополнительный плюс - уже здесь вы говорите, что финальной точкой созвона станет ваше объяснение того, как вы сможете поработать вместе над решением общей проблемы. То есть, клиент потенциально готов к тому, что произойдёт продажа.
Как выглядит программирование:
"Смотрите, сейчас расскажу о том, как проведем созвон: сначала расскажу немного о себе, далее перейдем к вашей ситуации, я задам уточняющие вопросы и расскажу о том, как смогу вам помочь, хорошо?"
Почти все упускают этот этап и очень зря.
Здесь не стоит слишком много болтать о себе, но почему бы не упомянуть кейсы, опыт, отношения к работе и в очередной раз не продать себя как эксперта, сделав это нативно? :)
В конце-концов, не каждый клиент знает о том, кто вы и что умеете, это ваш шанс создать в его голове картинку о том, что он общается с профи. Сделать это можно даже без кейсов. Как? Эта инфу даю на Сопровождении.
Здесь нам необходимо понять ситуацию клиента, что у него есть на данный момент. Зачастую клиент сам перечислит все необходимое, но если вы не получили достаточно информации, можно задать следующие вопросы :
Чем вы конкретно занимаетесь? (Для чего нужна услуга)
Уже пробовали решать этот вопрос раньше?
Важно! Здесь вы можете узнать о болях клиента, если их достаточно, то в пункте «Выявление болей» не стоит повторяться. У человека создастся впечатление, что вы его не слушали. Опять же, все фиксируем.
Здесь мы узнаём, что конкретно человек хочет получить от работы с вами. Например, “Какой результат вы хотите получить спустя месяц сотрудничества со мной? Какие измеримые критерии этого результата?”
Очень важный этап! Именно здесь важно понять, что человека НЕ устраивает в его сегодняшней ситуации, сделать так, чтобы он это осознал и захотел решать.
Этот этап важен тем, что как только вы осознаёте проблемы клиента, легко сможете напомнить ему об этом на стадии отработки возражений.
“Хорошо, я понял вашу ситуацию и к чему хотите прийти. А что мешает сейчас к этому прийти ? Что не получается? Правильно я понимаю, что основная проблема состоит в…”
✔️ Предложение помощи → стратегический взгляд на ситуацию клиента
“Хорошо, я вас понял, смотрите, как я вижу решение вашей проблемы с помощью … здесь конкретный инструмент(ы), методы, приёмы...”
Здесь уже все зависит от вашей экспертности. На этом этапе вы должны говорить о том, как решите проблему клиента по этапам за счёт своей экспертности.
Важно! Говорить ЧТО делать, а не КАК делать.
На этом этапе вы рассказываете, какие этапы нужно пройти человеку, чтобы получить результат. Кратко и тезисно, не погружаясь, при этом говорите на языке результата.
Делайте акцент на своих записях: убедите человека, что его страхи не обоснованы, что вы закроете его боли и что сможете помочь ему дойти до цели и закрыть его потребность.
Как называть стоимость и закрывать в сделку? Я рекомендую здесь действовать по такому плану:
1. Кратко описываем услугу и называем стоимость.
2. "То есть, что будет сюда входить… (перечисляем этапы из предыдущего шага)"
3. Попытка на закрытие. "Как вам? Можем начать работать с завтрашнего дня, удобно вам?"
4. Закрытие. "Отлично! Можно оплатить такими способами (дать варианты), как вам будет удобно?"
Закрываем сделку и получаем оплату.
Было полезно? Тогда вам точно стоит подписаться на блог “Адекватный Маркетинг”. Тут максимум практической и применимой к жизни информации о том, как монетизировать блог и масштабироваться фрилансеру, эксперту, предпринимателю.