6 методов изучения потребителя
Если вы это читаете, значит вы понимаете, насколько важно знать свою целевую аудиторию. Вспомните, когда вас спрашивают, например: "помоги придумать, что подарить парню на День Рождения".
ну, камон, парни разные бывают, одному удочку, второму SonyPlaystation, третьему абонемент к наркологу.
- думаете вы.
Однако, когда дело касается бизнеса его рекламы, многие почему-то впадают в ступор. Тут понимание разности людей пропадает и появляются эфимерные "ммм, ну эта.. мужчины и девушки от 15 до 35 лет, у которых деньги есть". Это - плохой пример описания целевой аудитории, не надо так.
Если вы не понимаете вашего потребителя, то вы предлагаете то, что ему может быть не нужно, не важно, не отвечает его критериям. Да и само предложение будет неубедительным.
А как изучать аудиторию? Как понять, что кому надо?
Есть 6 основных методов получения представления о потребителе, и сейчас мы их коротко разберем.
1. Детективный метод
Это кабинетное исследование имеющейся информации. Представьте себя Эркюлем Пуаро и изучайте отчеты и таблицы из открытых источников. Не самой плохой идеей будет изучить кейсы других маркетологов, потому что, скорее всего, вы никакой инновационной задачи не решаете. Также можно воспользоваться данными из других областей, изучить аналогичные, противоположные и смежные предложения.
Уровень сложности: ✴
Преимущества: прекрасная база полноценных исследований.
Недостатки: вы можете столкнуться с нехваткой данных, или оторванностью их от вашей конкретной реальной ситуации.
Подробнее.
2. Журналистский метод
Поговорите с потенциальными и реальными клиентами. Это поможет прекрасно понять их точку зрения. Но помните, что потребитель может сказать вам одно, в а реальности повести себя иначе. Будьте к этому готовы.
Уровень сложности: ✴✴
Преимущества: самый быстрый и дешевый метод получить начальную информацию и общее представление.
Недостатки: люди не всегда знают. чего хотят на самом деле. В жизни они могут поступать совсем иначе. чем утверждали в интервью.
Подробнее.
3. Антропологический метод.
Чтобы понять, как потребители ведут себя в реальной жизни, наблюдайте за ними в их естественной среде. Представьте себя Николаем Дроздовым, вооружитесь чипсами и биноклем и в поле. Посмотрите, чем озадачены люди, на чем они сосредоточены, что они делают, чтобы решить свои проблемы. Особое внимание как раз уделите проблемам, которые их беспокоят,и выгодам, которые они хотят получить.
Уровень сложности: ✴✴✴
Преимущества: так вы раскрываете реальное поведение людей, и становится возможным сделать им действительно цепляющее предложение.
Недостатки: сложно узнать поведение людей в отношении новых идей.
Подробнее.
4. Метод имитатора.
Просто станьте потребителем сами! Активно пользуйтесь вашими же товарами и услугами. Проведите несколько дней в шкуре вашего клиента, честно и не предвзято оценив, что бы вы хотели получить, а что получаете на самом деле. Сделайте выводы из своего опыта.
Уровень сложности: ✴✴
Преимущества: вы непосредственно получаете живой опыт и прямое представление о задачах, проблемах и выгодах.
Недостатки: не всегда есть возмжонось произвести это. Не всегда мы можем быть объективны. Да и для серьезных выводов требуется более репрезентативная выборка.
5. Партнерский метод.
Подключите потребителей к процессу создания ценностей вашего продукта. Соберитесь с ними в кружок, приглашайте их на производство, устройте реалити шоу. Работайте с ними вместе, для разработки предложения, исследований проблем и развитием новых идей.
Уровень сложности:✴✴✴✴✴
Преимущества: потребители сами создают нужный им продукт, это позволит вам получить самое глубокое понимание.
Недостатки: Не всегда можно обобщить результаты для всех потребитлей и сегментов. Высокая сложность самого процесса.
6. Научный метод.
Пусть потребители осознанно или неосознанно участвуют в вашем эксперименте. Маркетинг всегда представляет собой гипотезу и ее проверку. Так что практика сама покажет, какое из ваших предположений было верным.
Уровень сложности:✴✴✴✴
Преимущества: дает реально подкрепленное фактами понимание поведения людей. Особенно хорошо подходит для инноваций.
Недостатки: сложность организации и неизбежные расходы.
Подробнее.
Итогом вашего изучения должно быть профиль потребителя или его аватар.
Напоминаю, что аватар клиента (сегмента ЦА) состоит из следующих основных элементов:
- Демографические признаки сегмента ЦА
- Задачи потребителя
- Проблемы потребителя
- Выгоды.
P.S. 14 сентября стартует наш онлайн-курс с говорящим названием "Адекватный таргетинг". На нем мы подробно изучим и отработаем этот и другие вопросы, которые помогут не только качественно настраивать таргетированную рекламу, но и в целом на голову лучше разбираться в бизнесе и маркетинге.