Продажи
Ты купил курс не по продажам. Продажи такое направление, которое со всеми отработками и разборами выйдет больше, чем весь курс вместе взятый. Мы не претендуем на звание "гуру продажников". И мы долго думали, как раскрыть и презентовать данную информацию, были варианты расписать подробные скрипты, но поняли что это так себе затея.
Мы лишь дадим свои наблюдения и подкинем пишу для размышлений - твоя задача ее переварить, подумать, как ты это лично сам применишь.
Чтобы человек у тебя купил - он должен пройти путь из точки А (не знает кто ты и что ты предлагаешь) в точку Б (продажа). Есть четыре основных пункта, которые нужно раскрыть, чтобы состоялась продажа. Ниже свизуализировал:
И само собой, если ты подойдешь на улице к человеку и скажешь: "доверяй мне", то он тебе не будет доверять.
А если ты выстроишь некоторый путь и события, чтобы клиент увидел твои личные качества и сам подумал "ого, этот парень или девушка вроде надежный такой", то это будет намного лучше)
Я бы сказал, что в целом мы прям продажами не занимаемся, мы просто изначально накидываем какой-то путь клиента, чтобы он закрывал все четыре пункта и по мере общения нативно ведем его к точке Б.
И в целом нету никакой разницы, что конкретно ты продаешь - эти принципы применимы ко всем областям (услуги смм/ритуальные услуги/ремонт в доме и уж тем более нету никакой разницы между продажами услуг таргета)
Так же выделю следующие этапы:
1 этап — Знакомство/Установление контакта
На этом этапе нам необходимо познакомиться и определить уровень осведомленности человека (может он вообще не знает, что такое таргет/или знает, все прекрасно умеет настраивать сам, но хочет делегировать это направление) и исходя из его уровня уже строить дальнейший диалог (с умными общаться на умном, с не осведомленными - общаться просто)
2 этап — Выявление потребностей клиента.
На этом этапе задача по максимуму изучить проект клиента: распросить про предыдущий опыт продвижения, узнать какими он располагает бюджетами. Узнать средний чек, гео, какие акции/офферы можно использовать, какая ему в принципе аудитория нужна, а какая не нужна. (будет отдельный готовый бриф и вопросы к нему).
Так же скажу, что есть два типа клиентов:
а) им абсолютно все равно, что ты там тыкаешь, главное раз в х времени скидывать ему отчет, чтобы он видел, что работа делается.
б) дотошные ребята, которым надо контролировать каждый запущенный креатив и регулярно предоставлять детальную статистику и быть на связи (зануды)
Ты должен определить какой конкретно тип тебе попался и если первый, то не грузить его лишним, но если второй, то в открытую рассказывать о том, что происходит раньше, чем он спросит. т.е он не должен из тебя выпытывать, что ты там делаешь и в целом о чем-то спрашивать - таким ребятам намного приятнее, если ты им сам все показываешь/рассказываешь опережая их вопросы.
Так же узнай к чему он стремится и чего преследует (как человек), его отношение к работе и определить, как с ним выстраивать отчетность (исходя из типажа), в какое время с ним лучше связываться.
Аналогично есть два типа общения - официально деловой и дружески деловой.
За неделю работы узнаю когда у человека какое у него семейное положение к чему он стремится и мы с ним уже общаемся как друзья. Само собой все эти факторы использую в свою пользу - в день рождение поздравляю. Когда ему не удобно - не пишу. Но при этом, если клиент максимально закрытый и не разглашает инфу, то не настаиваю. Если тебе тяжело все это запоминать - то записывай.
При этом важно отметить, что это не должны быть вопросы в лоб, все это должно проходить нативненько и выглядеть красиво
Но при этом мы должны не забывать, что мы все это делаем для того, чтобы закрыть клиента на основной период работы и просто увеличить ltv
Разобрав его проект и поняв, что ему нужно - ты должен презентовать свою услугу.
Допустим, если человек начинающий и не понимает какие цифры можно получить, то я говорю, что он получит и ориентирую по основным показателям, допустим это салон красоты канал в кз, то выглядит это примерно так:
"если брать по рынку, то мы можем получить следующие цифры:
цена за подписчика 1-1,5$ конверт с подписчика в деп 2-5%
т.е на привлечение 1000 подписчиков мы потратим 1000-1500$ и получим 100-150 продаж
после этого он говорит какие-то возражения, что-то в духе "а какие гарантии, что аудитория будет покупать"
"само собой мы сначала проводим тестовую неделю в 5-7 дней, за которую отливаем 150-300$, чтобы на минимальном объеме замерить все показатели (конверсию в подписчика, цену за подписчика, конверсию в продажу, конверсию в редепы (повторные продажи) и окупаемость само собой".
4 этап — Работа с возражениями
в курсе есть отдельная статья на эту тему "90 ответов на возражения"
настоятельно рекомендую прочесть.
по ходу дела у клиента будут возникать возражения, сейчас разберу наиболее частые и как на них отвечать:
это дорого: - со своей стороны я обеспечиваю лучший сервис и поддерживаю качественный трафик. каждый вложенный $ в трафик тебе приносит 2-10$ и со своей стороны я сделаю все для улучшения твоей окупаемости. это не дорого - это нормально)
я подумаю: - а как тебе мое предложение в целом то? (и тут он говорит свои сомнения)
а ты не кинешь?: - мне выгодна работа в долгосрок, если ты переживаешь, то можем разбить оплату на меньшие платежи
покажи кейсы?: - вот мои кейсы. если кейсов нет, то напрямую говори что нету, тут можно сказать что ты неработал с данным направлением но сделаю все чтобы клиент стал твоим успешным первым кейсом
заранее заготовь тг канал или инст (лучше инст) с кейсами простенькими.
- если он согласен, но хочет чуть позже (в конце недели допустим), то проси внести символическую бронь для фиксации намерения в 5$. так конверт в последующую оплату будет выше, чем если этого не делать.
- не начинай работать без оплаты. бывают попадаются клиенты, которые тебя по максимуму начинают грузить своими вопросами и вовлекать в свое дело. ну т.е иногда это доходит до абсурда - всегда говори, что будешь работать только после оплаты. исходя из этого мы переходим к личным границам:
личные границы
есть часть клиентов, которые считают, что если они тебе заплатили х денег, то ты теперь их раб) слышал пару случаев, что клиент начинает названивать ночью со своими вопросами)) или начинает требовать от тебя гипер много всего. или в целом ведет себя пренебрежительно.
это не нормально, изначально четко обговариваю что конкретно входит в мой перечень услуг и обговариваю возможное время для связи.
если чувствую что клиент начинает требовать или вести себя не корректно, то говорю
"Петя, мы с тобой договаривались на такие-то условия, если ты хочешь, чтобы я еще сделал тебе сайт, то за это нужно будет доплатить Х денег"
и если человек адекватный, то он наоборот будет после такого уважать тебя больше, чем до этого.
нюансы:
1. за каждую рассылку стоит цепляться и выжимать из нее максимум. каждый человек может у тебя купить, но если ты чувствуешь что человек немного не адекватный, то не стоит с ним продолжать работу.
но будут отказы и это абсолютно нормально - надо смотреть на закрытие клиентов, как на воронку продаж т.е:
1000 человекам ты написал - 100 проявило заинтересованность - 50 вышли на созвон - 10 закрылось.
и когда ты начинаешь так смотреть, то не расстраиваешься из-за одного отказа.
2. не всем возможно дать результат
такое бывает, даже у нас, это нормально. не всем бизнесам подходит таргет, иногда не получается найти связку конвертящую.
иногда проблема в отделе продаж/посадочной страничке.
в любом случае ты должен понимать, что твоя задача, лишь показывать "картинки" или "видео" фб нужной аудитории, ты влияешь только на количество подписчиков/лидов
ты не можешь напрямую влиять на продажи.
3. Спрашивай как ему результативность рекламы. Постоянно собирай фидбек и подстраивай под это рекламу. Показывай максимальную заинтересованность проектом. Так и клиент к тебе будет лучше относиться, платить так же будут больше.
4. Если боишься созвонов, то перед созвоном продумывай о чем будешь говорить и что будешь делать, если что-то пойдет не так. Заранее накидай список вопросов, которые ему нужно задать. Так будет легче.
5. Бери в сплит несколько типов приветственных сообщений та и в целом всех сообщений. Оставляй то, что лучше заходит