Чат-бот, который принес 1.530.000 рублей химчистке

Кейс написан на основе данных от продаже услуг химчистки мягкой мебели. Но его подход может быть использован практически в любой нише. Сегодня я расскажу про рекламу, трафик и хайп 2019 года — чатботы.

Привет братишки, меня зовут Миша и сколько себя помню, я всегда интересовался трафиком, продажами, аналитикой и с недавнего времени мной овладели чатботы.

Несложно догадаться, что на продаже своих знаний я и зарабатываю себе на хлеб. В этом кейсе, я бы хотел поделиться своих подходом к работе.

Постараюсь объяснить, как искать новые гипотезы для тестов в бизнесе и тестов трафике на примере рекламы в фейсбуке. На конкретных примерах покажу, как автоматизировать общение с клиентами.

Без лирики и сразу к делу…

Есть у меня клиент с которым работаю с 02.06.2018 года и по сей день (сейчас работаем в другом направлении). У клиента (уже друга) есть выездная химчистка мягкой мебели в Москве. Казалось бы, перегретая аудитория и дорогая реклама обеспечена с первого дня работы. Так и было.

До нашей встрече, рекламна настраивалась самостоятельно. Это облегчило следующую работу - было сразу ясно, что работает, что не работает и где нужно докрутить гайки для оптимизации. Основная сложность ниши - перегретая и дорогая аудитория. Стоимость 1000 показов более 600 рублей:

Сейчас такой СРМ близок к норме. Но год назад это было исключение из правила

Анализ и первые гипотезы

Что могло быть причиной дорогой заявки? В данном случае меня заинтересовало:

  1. Креативы
  2. Аудитория
  3. Плейсмент (место показа рекламы)

Начал я именно с тестов креатива. Химчистка мебели подразумевает получения результата здесь и сейчас (Был грязный диван и он должен быть чистым здесь и сейчас. Должен быть пример очистки). Средняя стоимость заявки до моей работы:

Стоимость заявки до моей работы равнялась 353-875 руб.

Шаг #1. Тесты креатива снизили заявку до 206р

В креативе должен быть результат работы "До и после". Но фейсбук против рекламны такого формата, поэтому меня ждала долгая работа: с одной стороны, реклама не должна нарушать правила фейсбука, а с другой - наглядно показать результат очистки мебели. На тест ушло более 120 креативов.

В ожесточенной борьбе креативов победило видео, где мастер приводит в порядок диван. При каждом движении мастера диван становится все чище -цель в демонстрации работы химчистки выполнена.

В течение недели мы снизили стоимость лида в район 200р:

Результатом первых тестов стала цена лида в 200 рубля по Москве :)

Шаг #2. Тесты аудиторий снизили стоимость показа в 2 раза

После получения рабочего креатива, нам нужно было найти ему применение и протестировать аудитории, так как 1000 показов за 650р - это непомерно много. Да и 200р за лид тоже немало.

Я тестировал все: собирал look-a-like на взаимодействие с профилем, на отправку сообщений и тп; изменял возраст; гео (выстраивал рекламу на разные районы Москвы); менял плейсмент (формат и место рекламы); изменял возраст аудитории; предлагал владельцам кошек удалить неприятный запах; мамочкам предлагал удалить рисунки на мебели...

Работы было много и это не могло не принести результатов. Средняя стоимость за 1000 показов снизилась почти в два раза:

Тестирование аудиторий снизило стоимость 1000 показов практически в 2 раза

Шаг #3. Тест плейсмента и цели рекламной кампании снизили заявку до 62р

Темной летней ночью я решил запустить одну компанию для получение заявок в мессенджер фейсбука. Хоть у нас и не был оформлен профиль, название станицы было и есть просто ужасное и по слухам в фейсбуке сидят только индусы и мой партнер Цукерберг (я всем говорю, что мы партнеры — работаем ведь в одной сфере), но результат был. И он был просто шикарен! За первую неделю мне удалось вытащить 164 заявки по 164р

164 заявки в первую неделю перехода в мессенджер

Все было бы круто, есть пару НО

«НО» первое. Заявки завалили менеджера и он 24/7 отвечал на сообщения от клиентов.
«НО» второе. Клиенты были оооооочень холодные. В мессенджере мы получаем заявки лишь по нажатию на кнопку. Этому поступку пользователи не придают особого значения (и их в этом винить нельзя) — они не всегда готовы покупать здесь и сейчас.

Я чувствовал, что нашел золотую жилу, но у меня не было и малейшего понятия о том, как добыть хрустящие купюры из нового источника. Так прошел месяц. Мы совмещали лидформу и получали лиды в среднем по 150-200р и рекламу на получение сообщение в мессенджере фейсбука.

Пару слов про аудиторию в фейсбуке

Когда говорят про фейсбук, я часто слышу что-то вроде «вот там кружок интеллигентов» или «фейсбук полон предпринимателей». Может так и есть, но весь мой опыт (а я уже открутил 2,5 млн рублей) может сказать, что аудитория очень похожа на аудиторию в одноклассниках. Фейсбук полон мамочек и домохозяек, только более прогрессивных. Тут найдутся клиенты для любого бизнеса!

Продажи на уровне Бога

Случайно наткнулся на сервис, который мне помог добыть реальные деньги из моего золотого источника. Я смог получать дешевых лидов (до 80 рублей) и конвертировать их в покупателя.

Я сделал бота который сам помогает рассчитать стоимость заказа и если человек не оставляет номер телефона, то бот сам отправляет купон со скидкой 500р в зависимости от выбора мебели. Например, если вы выбрали химчистку дивана и не оставили номер телефона, то бот отправит вам купон на химчистку дивана. Суть думаю ясна.

Весь список возможностей, который дает бот:

— Проводить расчет и выдавать ооочень персонифицированный оффер (об этом ниже)

— Предлагать подарочный сертификат с ограничением по времени

— Переводить пользователя на живого менеджера

— Делать периодические рассылки и информировать о акциях

Несколько слов про бота

Бот сокращает работу человека на 99%. До бота пользователь задавался вопросом «А сколько это может стоить и чего мне ожидать?». С этим вопросом человек писал менеджеру и последний к концу дня стирал пальцы в кровь о клавиатуру. Напомню, что каждый день мы получали в районе 25 лидов. 25 диалогов за рабочую смену и это ужасно бесило менеджера, меня и заказчика.

Как правило разговоры были линейны:

— Сколько будет стоить химчистка?

— А что нужно чистить?

— Диван (матрас, кресло, ковер)

— А чем загрязнем?

Чувствуете в этом нотку боли?

И так каждое утро…

Архитектура бота

Бот имеет:

  1. Раздел с выбором типа мебели (это диван, кресло, матрас и ковер).
  2. Возможность выбора размера мебели. Для дивана от 2 до 7 мест; матрас односпальный, полутораспальный и двуспальный. И так далее.
  3. Выбор загрязнения. Тут начинается самый сок. Мы даем человеку выбрать его боли и посмотреть на нее. Остаться наедине и прослезиться (шутка). Типы загрязнений: бытовое загрязнение, пятна жира и еды, детские рисунки, неприятный запах и сложные загрязнения.

Вот так все выглядит на схеме

Так выглядит оффер:

После уточнения мебели, которую нужно чистить, ее размер и тип загрязнения, бот присылал оффер с окончательной стоимостью.

Так мы получили возможность освободить менеджера от рутинной работы и давать очень персонифицированный оффер.

Также мы закрываем вопрос «Какой результат будет?». Прикрепляем фото ДО и ПОСЛЕ работы.

Заказов было так много, что в первую неделю пришлось отключить рекламу

Итоги работы

  1. Оседлав инструмент мы сократили рекламный бюджет в 2 раза и загрузили мастеров на 100%. Рекламу периодически отключали, так как не хватало мастеров.
  2. Стоимость лида сократилась с 400 рублей до 85 рублей.
  3. Сразу после расчета заказывают химчистку примерно 10-13% пользователей. После продающей рассылки (бот сегментирует аудиторию в зависимости от выбранной мебели), процент продаж доходит до 22-25%.
  4. Стоимость продажи равна 400р. В начали работы столько у нас стоил только обычный лид.

Финансовый расчет за 2,5 месяца работы

  1. На рекламу были вложено 181 958 рублей
  2. Лидов получено 2 219
  3. Количество закрытых продаж 510
  4. Средний чек 3 000
  5. Выручка с бота 1 530 000 рублей

Напомню, что все это происходило в Москве со всей этой конкуренцией. Главное — быть настойчивым и не бояться слить 2-3к на тест новой гипотезы продаж.