Создаем свою марку аксессуаров. Часть 2

Сегодня мы продолжаем обозревать кейс по построению бизнеса на создании и продаже своих собственных аксессуаров! Читаем втору, заключительную часть!

Экокожа как альтернатива натуральной

Изначально Иван не вкладывался в широкий ассортимент, а сосредоточился на одной модели рюкзака. Он должен был воплощать в себе суть марки: лаконичный дизайн и экологичность. Предприниматель собирал отклики от клиентов и дорабатывал рюкзак: экспериментировал с цветами, с фурнитурой и конструкцией.

Первые два года рюкзаки шили только из натуральной кожи, но такие аксессуары не всем по карману. Тогда решили ввести в ассортимент более дешевую альтернативу: аксессуары из искусственной кожи — экокожи.

Экокожа — материал из полиуретана на тканевой основе. Она стоит меньше, но по характеристикам не уступает натуральной коже. Недорогая экокожа сотрется через пару месяцев активной носки, а качественная прослужит несколько лет — ее и используют. Сейчас на рюкзаки из экокожи приходится половина продаж.

Экокожу, дублерин и подклад покупают у крупного поставщика в Петербурге. Он посредник и привозит сырье из Китая. Напрямую китайские заводы с маленькими производствами, как у Ивана, не работают: чтобы заявку приняли, нужно заказывать минимум 600 погонных метров материала одного цвета.

Один погонный метр экокожи на складе в Петербурге стоит от 400 до 800 рублей. Погонный метр ничем не отличается от обычного — им измеряют длину материала независимо от ширины. При стандартной ширине рулона 1,5 метра на один прямоугольный рюкзак уходит 0,6 погонных метров, на закругленный — 0,8.

Иван старается выбирать из того, что есть в наличии, — так быстрее. Материалы под заказ везут четыре месяца: заполнил заявку, внес четверть предоплаты и ждешь.

101 000 руб. уходит на закупку сырья ежемесячно

Натуральную кожу Иван закупает напрямую у российских заводов и у их представительств в Санкт-Петербурге. Закупаться на заводе дешевле на 10—15 тысяч. Представительства — посредники: они закупают кожу у заводов и перепродают с наценкой.

Есть нюанс: чтобы покупать у завода, нужно заранее планировать поставки. От заявки до получения кожи проходит 10 дней.

Клей, фурнитуру и нитки Иван закупает у фирмы «Алькор» в Санкт-Петербурге. Она специализируется на материалах и комплектующих для кожгалантереи и обуви.

Большие белые рулоны — пенка. Ей набивают рюкзаки, чтобы не теряли форму при хранении и транспортировке. Один рулон стоит 550 рублей. Иван покупает два таких раз в три месяца
Черный рулон на столе — хлопковый подклад. Его Иван тоже закупает на складах в Петербурге

К поставщикам сырья Иван ездит три раза в месяц: смотрит, что нового появилось, и собирает образцы материалов на будущее. Хотя бы раз в год посещает специализированные выставки вроде «Мосшуза»: там можно познакомиться с представителями заводов из разных стран, взять образцы их кожи и комплектующих.

Задержки поставок — основная проблема, но иногда подводит и качество. В 2017 году Ивану пришлось отозвать партию в 20 рюкзаков. Перед производством экокожу тестировали, но через месяц носки она начала трескаться. Часть партии успели распродать. Не все клиенты заметили брак, но Иван все равно связался с каждым и предложил поменять рюкзак или вернуть деньги.

На репутации бренда замена не отразилась, но Иван потерял 30 тысяч рублей.


Ассортимент

В ассортименте бренда две модели рюкзаков: прямоугольный классический и округлый спортивный. Их шьют из кожи и экокожи разных цветов, а спортивные еще и в двух размерах: большом — 30×42×14 см и среднем — 34×26×11 см.

300% средняя наценка на весь ассортимент

Цена на модели рюкзаков фиксированная независимо от цвета. Дороже всего большой спортивный рюкзак из кожи — он стоит 11,9 тысячи рублей. Такой же рюкзак среднего размера стоит 5,4 тысячи. Средняя наценка на весь ассортимент — 300%.

Продают только готовые изделия: шить на заказ невыгодно и при этом сложно поддерживать узнаваемость бренда. Когда не нужно вносить изменения в лекала, идут клиентам навстречу: могут поменять цвет подкладки или отшить рюкзак из кожи другого цвета.

Сторонние заказы не принимают: работают небольшой командой, поэтому дыр в производственном графике не бывает.

Себестоимость этой же модели из экокожи без учета трат на оборудование, аренду и ЖКХ — 1990 рублей, а продают ее за 6500 рублей. Прямоугольные рюкзаки из кожи и экокожи — самые продаваемые
Округлый рюкзак появился в ассортименте через два с половиной года. Его отшивают из кожи и экокожи, но у него сложнее конструкция, поэтому на производство уходит больше времени
Вместе с рюкзаками производят и продают другие аксессуары: сумки — поясные, шопперы и через плечо — и мелочь — кошельки, портмоне, папки, обложки для документов
Сумки-шопперы шьют из замши

Сдельная оплата и заблокированный счет

Сегодня в мастерской работают две швеи, закройщик и помощник — он взял на себя часть обязанностей Ивана. Помощник следит, чтобы на производстве всегда было сырье, клиентам вовремя отправляли заказы и не задерживали поставки в магазины.

Пока объемы производства были небольшими, трижды менялся закройщик. Оплата сдельная, и раз работы мало, то и денег тоже. Штат сформировался к 2016 году, когда Иван загрузил сотрудников на полный день.

Швеи работают с восьми утра до пяти вечера, у закройщика рабочий день короче — с десяти утра до половины пятого. В месяц на зарплату двух швей и закройщика уходит 155 тысяч рублей. Оплата сдельная.

У закройщика в мастерской Ивана ставка выше, чем на крупных производствах, потому что у него больше обязанностей. Кроме кроя мастер устанавливает фурнитуру, делает тиснение, дублирует кожу и склеивает детали на термопрессе.

У самого Ивана нет четких обязанностей. Он придумывает модели, выбирает кожу и фурнитуру, ищет поставщиков и договаривается о партнерстве с магазинами.

Однажды налоговая заблокировала счет, и Иван несколько дней не мог расплатиться с подрядчиками. Одних пришлось уговаривать подождать, другим — платить наличными. Все дело в бухгалтерии: Иван не взял бухгалтера, а ведет бухучет сам в сервисе за 12 тысяч рублей. Как-то раз ошибся — и вот итог.

Это уголок закройщика. Слева — маленький стол с пневмопрессом для установки фурнитуры и плитой под ручные пробойники, с их помощью делают отверстия под фурнитуру. В центре — раскройный стол, справа — термопресс для дублирования, внизу — 12-литровые банки с резиновым клеем

Полмиллиона долга

Сначала Иван сам занимался продвижением рюкзаков: вел страницы бренда в Инстаграме и во Вконтакте. Рюкзаки покупали, но предприниматель считал, что на продажах в соцсетях бизнес не построишь. Поэтому искал партнеров — магазины.

Магазины работают с производителями по двум схемам: под выкуп — ��овар полностью выкупают по оптовой цене и продают у себя с наценкой, и под реализацию — забирают товар и платят за него только, когда он продастся.

Ивану под реализацию работать неудобно, потому что деньги, потраченные на производство, замораживаются. Но магазинам так выгоднее, и приходится соглашаться.

Еще магазины берут комиссию: до 50% от стоимости изделия. Если магазин не соглашается работать под выкуп, Иван договаривается о более низкой комиссии — в 40%.

Переговоры с будущими партнерами вел сам. Сначала изучал досье: узнавал, какой месячный оборот у магазина, сколько исков по задолженностям, с какими брендами уже работает и какой у них средний чек. Сведения брал из открытых источников и сервисов по проверке магазинов вроде СБИС.

Чтобы сотрудничать с крупными ритейлерами, Иван получил сертификат соответствия на продукцию и зарегистрировал торговую марку. На экспертизу и оформление сертификата через посредника ушли три недели и 18 тысяч рублей. На регистрацию торговой марки — год и 44,4 тысячи рублей.

Свидетельство на товарный знак или хотя бы справка о поданной заявке — обязательное условие для поставщиков. Магазины так себя защищают: за незаконное использование товарного знака подают в суд не только на нарушителей, но и на магазины

Поначалу с партнерами Ивану не везло.

В ноябре 2015 года Иван сделал поставку в магазин «Подиум Маркет», сумма поставки — 50 тысяч рублей. Выплаты за проданные рюкзаки сразу же начали задерживать и отдавать частями. К весне 2016 года накопился долг в 80 тысяч, и Иван прекратил поставки. Магазин вернул долг только через год.

В сентябре 2016 года предприниматель начал сотрудничать с интернет-магазином «Неймс». Знакомый, который работал с магазином, хорошо о нем отозвался.

«Неймс» заказал товар сразу на 205 тысяч рублей. Первые три недели все шло хорошо: они еженедельно отчитывались о продажах и без перебоев платили. Через месяц выплаты стали задерживать и просить отсрочки: «Подождите еще чуть-чуть, мы ищем инвесторов».

Весной 2017 магазин закрылся и остался должен полмиллиона рублей. Из них выплатили только 270 тысяч рублей. Оставшуюся сумму Иван будет возвращать через суд.

«Неймс» был самым крупным партнером Ивана на тот момент, поэтому после их закрытия продажи просели. Чтобы вернуться на прежний уровень, Иван нашел пять маленьких магазинов.

В декабре 2017 «Локис» сделали первую поставку для «Ламоды». Чтобы продаваться там, нужно иметь в ассортименте от 50 изделий разных цветов и моделей. Первый заказ рюкзаков и сумок прошел гладко, и теперь Иван делает поставки на 700 тысяч рублей каждый месяц.

Сейчас рюкзаки и сумки Ивана продают пятнадцать магазинов по стране. Среди них есть как крупные шоурумы, так и маленькие магазинчики, которые покупают товар раз в три месяца на 50 тысяч рублей.

Чтобы дополнительно продвигать продукцию, Иван посещает выставки и ярмарки в Москве. На них сам стоит за прилавком, чтобы собрать отзывы клиентов. Так выяснилось, что покупателям неудобно закрывать рюкзак на пряжки. Иван оставил пряжки только как элемент дизайна, а рюкзак стал закрываться на магнитные кнопки.

750 000 руб. Режемесячная выручка от продаж аксессуаров через магазины

На ярмарках хорошие продажи: как-то за два дня на «Ламбада-маркете» продали товар на 450 тысяч рублей. При этом за участие заплатили всего 18 тысяч.

Стеллаж для торговли на ярмарках Иван собрал сам из фанеры. Вместе с лазерной резкой он обошелся в 9 тысяч рублей

«Какое подождать? У меня пирожные в багажнике тухнут»

В работе с крупными магазинами много бюрократии. Например, на московский склад «Ламоды» можно поставлять товары только в четко отведенное время. Если поставка задерживается, разгружается другой бренд, а у Ивана начинается нервотрепка.

Как-то транспортная компания опоздала: доставила рюкзаки Ивана на десять минут позже назначенного времени. Предпринимателю пришлось уговаривать водителя подождать, пока разгрузится другой бренд. А он ответил: «У меня пирожные в багажнике тухнут».

Если за опоздание Иван расплачивается только нервами, за ошибки при сборке поставок — деньгами. Однажды при сборке рюкзаков установили не те антикражные бирки, и в магазине не сработала защита. Магазин установил новые бирки сам, а Ивану пришлось оплачивать тысячу рублей за работу сотрудников магазина и новую защиту.

1000 руб. потратил Иван на новые антикражные бирки и их установку

Еще при сборке поставок путают артикулы — уникальное буквенное или цифровое обозначение каждого изделия. Или штрихкоды — в них зашифрована информация о параметрах изделия. Такие ошибки магазины тоже исправляют сами, но за деньги Ивана: перепечатать этикетки проще, чем возвращать товар обратно.


Магазин на троих и стенка на «Хлебозаводе»

Кроме магазинов Иван продает сам — в интернет-магазине и шоуруме.

Первый магазин предприниматель открыл в конце декабря 2017 года. Он случайно увидел на «Авито» помещение у метро «Лиговский проспект» в Санкт-Петербурге.

Для аренды нашел компаньонов — двух производителей одежды. В итоге 55 м² арендовали на троих, но сейчас остались вдвоем. Сколько стоит аренда, предприниматель не раскрывает.

Делать ремонт в магазине не пришлось. Иван только установил трековые светильники — их можно передвигать и делать световой акцент на определенных товарах на полке. Еще приобрел стойку для продавца и ноутбук. На все потратил 55 тысяч рублей
Вместо вывески Иван написал название магазина на двери: хотели придумать с партнерами общее название, но окончательный вариант так и не согласовали. Для торгового зала предприниматель заказал неоновую вывеску за 21,5 тысячи рублей
Изначально полки для товара Иван не закупал — прикрепил к стене крючки. Позже, когда ассортимент расширился, появились и полки

В магазин чаще приходят клиенты из интернета: бутик работает как шоурум и точка самовывоза интернет-заказов. На клиентов с улицы приходится не больше 30% продаж. Пока магазин приносит немного: ежемесячная выручка — 150—250 тысяч рублей, прибыль — 50—150 тысяч рублей.

250 000 руб. максимальная выручка магазина в месяц

В 2018 году Иван арендовал одну стенку в магазине на «Хлебозаводе» в Москве. Он проработал всего четыре месяца — с июня по октябрь. Компаньоны съехали, и Ивану пришлось закрыться, потому что аренду целого магазина он не потянул.

У бренда не было отдельной вывески, но рюкзаки все равно хорошо продавались. Ежемесячная прибыль достигала 250 тысяч рублей.

Помещение на «Хлебозаводе» предприниматель делил с брендом женской одежды. Когда арендуешь площадь с кем-то, важно, чтобы товары не пересекались — никому не нужна лишняя конкуренция. Продавать аксессуары вместе с одеждой выгодно: клиенты приходят за пальто и присматривают к нему новый рюкзак

Результаты и планы

В 2018 оборот компании составил 13,1 миллиона рублей. Средняя ежемесячная выручка — 1,1 миллиона рублей, прибыль — 300—350 тысяч.

В таком бизнесе нет сезонности: рюкзаки продаются круглый год. Продажи не проседают, но бывают всплески — накануне Нового года и в конце весны перед отпусками.

В 2018 году за 140 тысяч рублей Иван заказал в дизайн-студии новый сайт. Он начал закупать рекламу, поэтому заказов стало больше — около 40 продаж в месяц.

Сейчас интернет-магазин приносит 30% выручки — это около 350 тысяч рублей в месяц. Остальной доход складывается из продаж 15 магазинов.

350 000 руб. средняя выручка от интернет-магазина

Иван планирует постепенно отказаться от работы под реализацию и с новыми партнерами работать только под выкуп. Еще в планах увеличить долю собственных продаж на сайте и в магазине — у них выше маржинальность.

С 2016 года предприниматель продает рюкзаки в других странах через сайт «Этси». Иван зарегистрировал свой магазин, добавил несколько товаров и больше площадку не развивал. Поэтому за несколько лет продали 72 рюкзака: большую часть — в США и Англию.

Иван хочет развивать продажи на «Этси» — продавать в валюте при слабом рубле выгодно. Розничная цена в России на прямоугольный рюкзак — 9,9 тысячи рублей, а на «Этси» Иван продает его за 175 долларов, или 11,5 тысячи рублей.

«Этси» берет комиссию: 5% удерживает от стоимости каждого заказа и еще 20 центов Иван платит за размещение одного изделия на площадке каждые четыре месяца

Весной Иван готовится выпустить линейку одежды унисекс, а к лету — открыть магазин «Локис» в Москве. Это стратегический шаг: сейчас 70% продаж приходится на столицу.