Как заработать 100.000-300.000р на головоломках

Автора статьи зовут Влад. Уже больше 4-х лет он занимается товаркой, и за это время перепробовал много различных ниш, начиная с сезонных (искусственные елки, тюльпаны), и заканчивая достаточно специфическими (охотничьи ножи ручной работы и деревянные блокноты). Последние дали ему отличный опыт и знакомства, так как этот товар он производил с нуля.

Сразу скажу, идея этих пазлов не моя. Она появилась за долго до того как я родился, еще в СССР, и изначально это были головоломки для детей 3-7 лет. Может, кто-то из вас слышал про квадрат Никитина.

Так вот, где-то 8 лет назад об этой идее вспомнили и сделали из нее что-то адаптированное для масс рынка — пазлы-головоломки.

А я увидел этот товар в первый раз на Новогодней ярмарке, когда еще занимался деревянными блокнотами.

Как выяснилось впоследствии, мои блокноты совсем не подходят для такого рода розничной торговли…
Слева стол с пазлами, справа мой стол :)

Так вот, я взял эту успешную идею и переработал под себя, добавив то, чего на мой взгляд не хватало этому товару. После 3 месяцев упорной работы родился IQ Test.

Сейчас я уже разработал собственные макеты головоломок, и они готовятся увидеть свет к Новому Году.

Кратко, что такое IQ Test.

Это пазл-головоломка, который состоит всего из 4-10 деталей, из которых нужно собрать определенную фигуру, изображенную на упаковке.

Тут кроется первый секрет, почему эти пазлы стали популярными. Они выглядят до безобразия просто! Человеку трудно осознать, что собрать квадрат из 4 деталей может быть сложно. Но стоит ему попробовать…

Довольный клиент не смог собрать Букву «Т» :)

И тут - второй секрет!

Эти головоломки играют на человеческом Эго! Да, действительно, они кажутся ОЧЕНЬ простыми, и попробовав, человек не может понять, почему у него не получается. Это вызывает положительные эмоции, смех и недоумение, и как следствие, увлекает человека на 30, 40, 50, а иногда и 60 минут и «заставляет» собирать пазл!

Как вы уже догадались из выше перечисленных преимуществ, основные каналы продаж: торговые центры, ярмарки, фестивали и т.д. То есть оффлайн.

И здесь мы переходим к третьему секрету. Инструмент, который редко встречается в розничной торговле - лид-магнит.

Хочу сказать, что это просто святой грааль для розницы! Кто в теме, тот поймет - когда ты сидишь на точке с товаром, а мимо просто проходят люди, это очень угнетает. Ты никак не можешь повлиять на ситуацию, люди просто идут мимо, а тебе нечем их заинтересовать и подозвать к своему товару. Вот продаешь ты кошельки ручной работы на ярмарке хэндмэйда, люди просто идут мимо, и ты же не скажешь им:

«Подойдите посмотрите какие у меня крутые кошельки»
(хотя иногда и это работает).

Как это работает в случае пазлов?

Думаю, не стоит упоминать то, что торговое место и этот товар в целом выглядят необычно для человека, не в том смысле, что по-особенному, а просто незнакомо. А всё незнакомое и новое по умолчанию привлекает интерес (Проверено)

У вас на столе выложены 4-5 самых простых головоломки. Человек проходит мимо, он видит странный и неизвестный товар, ему интересно.

Возможно, он идет дальше (не будем брать случай, когда человек подходит сам), но выкручивает голову в сторону прилавка, пытаясь понять, что же это, черт побери! И тут продавец возьми да и скажи:

«Попробуйте собрать квадрат!»

Баах…

У человека больше нет шанса, он подходит узнать «Что это?» и после ответа продавца пробует собрать пазл. Ну а дальше он встречается с моими любимыми первым и вторым секретами.

Теперь перейдем к более интересному и всеми любимому.

ЦИФРЫ

В первый месяц работы, конечно же, была совершенна куча ошибок. Плюс на дворе был июнь - не самый лучший период конкретно для этого товара.

За 10 рабочих дней я поработал на 4 различных ярмарках, самая продолжительная из которых ушла в ноль (абсолютный промах по целевой аудитории, и в принципе ярмарка была дерьмо), но зато другая 2-х дневная ярмарка дала почти 35к чистыми.

Да, такое бывает, поэтому качественный подбор места для аренды — 50-60% вашего успеха.

Первая наша ярмарка в Artplay Санкт-Петербург

Итак, в первый же месяц удалось заработать 70 000 рублей всего за 10 рабочих дней.

Продаж было сделано на 135 000 рублей. К сожалению, из-за того, что одна ярмарка вышла в ноль, получилось заработать меньше, чем могло бы быть. Средняя стоимость аренды была 2500 руб/день. Продавцов тогда не нанимал, работал сам.

Сейчас зарплата у продавца 1000 рублей за выход +10% от кассы.
Розничные цены на пазлы:
1 штука 300 рублей
4 штуки по 250 рублей
10 штук по 200 рублей

По опыту средняя розничная цена получается 260-265 рублей. Если конечно продавец не лажает и не дает скидки направо и налево.

У партнеров чистая прибыль с 1 пазла выходит 170-200 рублей.

В день продается 50-100 пазлов.

Всё конечно же очень индивидуально и очень сильно зависит от места аренды и навыков продавца. Я привожу средние цифры.

Как вы уже могли догадаться, хороший заработок тут обеспечивается за счет масштабирования, увеличения количества и качества точек, прокачки продавцов.

Через 2-4 месяца на этой теме можно начать зарабатывать по 300к+ рублей.

Сколько нужно денег для входа в нишу?

Для теста товара можно начать с малого.

Собрали немного народу. Взрослые дяди с детьми собирают пазлы из 4-х деталей :)

Найти ближайшую аренду на ярмарку, скажем, хэндмэйда. Аренда там стоит около 2500-3000 рублей в день, а сама ярмарка длится обычно 2 дня.

Дальше потребуется выставочный инвентарь: этажерки, в которых стоят пазлы, и планшетки, на которых собирают пазлы. У меня комплект из 4-х этажерок и 5-ти планшеток стоил 3500 рублей.

Идем дальше, закуп товара. Исходя из того, что мы тестим и работаем пока всего 2 дня, нам потребуется 200 штук. Вместительность 4-х этажерок около 150 пазлов, остальное будет товарным складом, из которого вы будете продавать. Стоимость партии 200 штук 20 000 рублей. При бОльшем объеме цена значительно падает.

Дополнительно можно докупить брендовую коробку под наборы 6-12 штук или просто крафтовые пакеты.

Внизу набор из 12-ти головоломок, на нем набор из 6-ти.

Также скорее всего потребуется скатерть. Рекомендую льняную. Стоимость 1000 рублей.

Итого мы получаем:
Аренда 5000- 6000 рублей
Инвентарь 3500 рублей
Товар 20 000 рублей
Скатерть 1000 рублей

Примерно 30 000 рублей нужно для старта в этой нише. За 2 дня торговли можно сделать 25-40к и отбить все расходы. И при этом у вас еще останется почти половина товара.

Подбор аренды

Где искать и с чего начать?

Для начала нужно промониторить ярмарки и фестивали в вашем городе. Какие нам подходят? Практически все, где есть много народу, у которого есть деньги. Но есть нюансы.

Во-первых, наша целевая аудитория 25-45 лет. В основном это семьи с детьми и молодые пары. Поэтому ярмарки с аудиторией 50+ лет мы обходим стороной. А значит, отказываемся от различных ювелирных ярмарок, барахолок и т.п. Наша цель — это популярные разрекламированные ярмарки, модные маркеты и шумные фестивали, куда приходят с семьями поглазеть и купить что-нибудь прикольное и необычное.

Во-вторых, у организаторов нужно узнать следующую информацию: какая планируется проходимость, где публиковалась реклама и какие участники заявлены на маркет. На основании этой информации можно судить об аудитории, которая будет на маркете.

Как их искать?

Обычно крупные маркеты и фестивали устраивают одни и те же организаторы. Их может быть всего несколько на город, и у каждого, как правило, есть группа Вконтакте, где они анонсируют свои мероприятия и условия участия. Поэтому постарайтесь найти эти группы.

Самый надежный вариант — это прийти на мероприятие и попросить контакты организаторов у участников фестиваля или найти самих оргов (они всегда присутствуют на мероприятии). Так же у участников можно узнать информацию по предстоящим маркетам, в которых они участвуют или про которые слышали.

Таким образом вы сможете составить себе список всех возможных маркетов и фестивалей, проанализировать их всех и составить календарь мероприятий, чтобы рассчитывать силы и бюджет.

Дальше идем искать аренды в Торговых центрах.

Если вы нашли группы организаторов, то в них могут быть предложения по арендам в торговых центрах. При чем условия абсолютно разные: от ярмарок выходного дня (2-3 дня) до постоянных ярмарок (месяц и более).

Если группы вы не нашли, можно использовать тот же метод, что и с маркетами. Едем в Торговый центр в выходные, находим там ярмарку выходного дня, если она есть, и спрашиваем информацию у участников.

Второй вариант: звоним на стойку информации в Торговом центре, узнаем проводятся ли у них ярмарки выходного дня и т.п. И узнаем контакты организаторов. Связываемся с ними, узнаем условия участия.

Как понять в каком Торговом центре вы сможете заработать кэш, а в каком нет?

У меня сформировались некоторые определенные критерии потенциального успеха в торговом центре.

1) Высокая проходимость. Очевидно же? Но мы проверим, какие факторы на нее влияют и постараемся измерить ее в цифрах. Кстати, запросить информацию по проходимости можно у организаторов, но не всегда ей можно верить, поэтому я проверяю сам.

Первое, на что нужно обратить внимание — это доступность ТЦ. Есть ли рядом транспортные узлы (метро, автобусы, трамваи)? Это важно, потому что люди пойдут в первую очередь в ТЦ, который ближе и доступнее всего.

Второе. ТЦ находится в спальном районе или в центре города? Рядом с популярным в городе местом или на отшибе? Обязательно это учитываем, потому что то, что рядом есть метро не всегда является показателем высокой проходимости.

Третье. Просто прийти в ТЦ на предполагаемое место аренды, сесть на лавочку и посчитать проходимость в течение хотя бы часа. Обязательно делаем это в тот день недели, в который вы собираетесь работать! А то взяли аренду на буднях, посчитали проходимость на выходных и радуетесь.

2) Наличие брендовых магазинов в ТЦ. Это важно, люди любят бренды! Если в ТЦ есть H&M, ZARA, Adidas и т. д., это большой плюс при выборе.

3) Особенности ТЦ. Что я имею ввиду? Например, в данном ТЦ есть аквапарк, да еще и не просто аквапарк, а чуть ли не самый большой и крутой в городе. Естественно в таком ТЦ будет отличная проходимость. Или в ТЦ есть парк развлечений. Если туда ходят с детьми, то это просто идеальное попадание в ЦА (напомню, нам нужны семьи).

Эти основные признаки помогут не обосраться при выборе Торгового центра.

Кратко про продажи

На закуску пара советов из моего опыта розничных продаж и опыта многих других продажников:

  1. Всегда предлагай купить больше, чем то, на что клиент согласился сразу. В моем случае: Человек собирал пазл, ему понравилось, он спросил цену, пообсуждал с женой/мужем, например, и говорит, что хочет купить 2 головоломки. Вы любезно говорите «Конечно», НО при этом продолжаете продажу! Напоминаем ему, что при покупке 2-х штук цена будет 300 рублей за штуку, а если вы возьмете 4 штуки цена будет уже 250 рублей за штуку (интонация «Разумного человека», вы интонацией доносите человеку, что это же выгодно!). Аналогичная ситуация, если человек берет 4 штуки.
  2. Не рекомендую называть человеку общую сумму покупки. Например, вы предлагаете купить не 2, а 4 штуки. И тут главное сделать акцент на выгоде в цене за единицу товара, а не предложить человеку потратить не 600, а 1000 рублей. Думаю, вы понимаете о чем я.
  3. Не называй цену, пока клиент сам не спросил! Это бессмысленно. Сначала заинтересуй человека не ценой, а ценностью товара.
  4. Всегда быть позитивным. Нельзя сидеть с кислой рожей и с такой же кислой рожей раcсказывать про товар. Твоя речь должна быть бодрой и четкой (в меру). Побольше шути. Твоя задача раскачать человека на эмоции и хорошее чувство юмора твой лучший помощник.
  5. Продавай то, что выгодно. Что ты клиенту порекомендуешь, то он и купит в 95% случаев. В моем случае все головоломки интересные, но некоторые пользуются бОльшим спросом, просто потому что рисунок нравится больше. Поэтому продавец рекомендует и другие головоломки, что позволяет продавать все позиции равномерно без пересорта.
  6. Рекомендуй активнее! Да, это не только позволяет повлиять на выбор покупателя, но и значительно повышает лояльность клиента, если рекомендации делать правильно ( интонация «Разумного человека»).
  7. Твое рабочее место всегда должно быть в идеальном порядке и красиво оформлено. Выставка всегда должна быть полной, никакого мусора и посторонних предметов на столе. Если это тематическое мероприятие, например, канун Нового Года, обязательно нужно позаботиться о красивом и ярким оформлением.

Подводим итоги

Что нужно знать в этом бизнесе:

1) Не ленись бл***. Выбирай аренду с умом.

Повторю еще раз: от аренды зависит 50-60% твоего успеха!

2) По началу всегда работай сам. Научись разговаривать с людьми, научись им продавать. Первое время возможно будет тяжело, будет много отказов, с ними тоже нужно уметь работать.

Как говорит Джордан Белфорт (Волк с Уолл Стрит): «Продажа начинается после первого отказа!»

Кстати, всем советую прочитать книгу «Метод волка с Уолл Стрит». В ней процесс продажи разобран по винтикам, рассказывается, как строить процесс продажи так, чтобы у клиента не осталось и шанса уйти без вашего товара.

3) Если у тебя работают продавцы. Во-первых, обучи их всему, что знаешь уже сам. Они должны повышать конверсию в продажу, а не засерать ее.

А во-вторых, никогда не жалей денег и времени на своих продавцов. Плати хорошо и исправно. Эти люди отдают свое время за тебя. Плати хорошо, даже если иногда уходишь в минус. Потому что несколько минусовых дней не ударят по твоему карману, а если у тебя разбегутся работники, то тогда ты поймешь, что такое время. Рекомендованная зарплата 1000 рублей за выход +10% от кассы.

4) Дари своим клиентам позитивные эмоции. Человек по большей части покупает не пазл, он покупает позитивные эмоции, которые оставляет у него твой товар.