Как открыть студию депиляции и за три года развить сеть из 92 салонов

Альбина Назарова была менеджером по продажам в фирме, которая занималась поставкой оборудования и расходников для салонов красоты. Ее всегда привлекала красивая жизнь и вдохновляли фото девушек в соцсетях, которые рассказывали про свои путешествия, демонстрировали стильные наряды. Хотелось того же, и она решила: изменить ситуацию поможет свое дело.

Для открытия бизнеса использовались собственные инвестиции. Начальные вложения, на открытие первой студии, составили 124 000 рублей.

Альбина Назарова: «Я откладывала деньги с собственной зарплаты. Кроме заработка в 30-40 тысяч рублей надеяться мне было не на что. Поэтому с момента принятия решения я откладывала деньги с зарплаты, вкладывала в покупку материалов и экономила на всем. В результате за 4 месяца накопила нужную сумму. Мой личный опыт подтверждает: собрать средства для достижения своей цели может любой человек, даже если он является наемным сотрудником».

Название салонов должно было отображать виды услуг и их ценовую категорию. Так появилось словосочетание «Студия доступной депиляции», что сразу дает понять – здесь дешево. А SAHAR&VOSK – потому, что в салоне делается депиляция сахаром и воском. Для расчета бюджета на открытие был составлен минимальный список того, что требуется приобрести для студии, и необходимая для этого сумма.

Альбина Назарова: «Чтобы не было соблазна бесцельно потратить средства, после получения денег шла в магазин, покупала кушетки, расходники, которые затем складывала в гараже отца. Количество коробок росло, родители сокрушались: «Что ты делаешь?!» А я убеждала: «Все хорошо – у меня будет свой бизнес». Хотя сама до последнего момента не знала, удастся ли запустить проект. В последние дни декабря 2015-го написала заявление «по собственному желанию», а 3 февраля 2016 года открыла первую студию в Уфе».

Первый салон был открыт в феврале 2016 года, но идея создания появилась в 2015 году. Альбина считает, что свои идеи нужно реализовывать быстро, поэтому за несколько месяцев смогла накопить нужную сумму, написать бизнес-план и пр.

За несколько дней до старта Альбина попала в больницу: организм не выдержал четырехмесячной физической и моральной нагрузки. Не было ясности, где взять деньги для продления аренды в марте, чем платить единственной на тот момент сотруднице – маме двоих малышей. Давило понимание, что один неверный шаг может все разрушить. Врачи установили приступ на нервной почве.

Но на этом испытания не закончились. Накануне запуска, 2 февраля, в помещении прорвало шланг, и оно все оказалось залито горячей водой. Пришлось срочно наводить порядок. А уже 3 февраля студия принимала первых клиентов. Владелица стартапа утверждает, что с тех пор ей ничего не страшно, и все трудности она теперь воспринимает как уроки.

Особенности бизнеса

На сегодняшний день сеть салонов доступной депиляции SAHAR&VOSK включает 92 студии, которые ежедневно подтверждают установленные стандарты качества. Высокие требования к будущим партнерам дают большой прирост лояльных клиентов, а рентабельность бизнеса по франшизе продолжает расти.

За последние полгода было введено большое количество обновлений:

учебный центр, в котором партнеры имеют возможность получить знания по бизнесу, маркетингу, финансам, кадровому учету и бухгалтерии;
академия для мастеров всей сети, где сотрудники партнеров имеют возможность обучаться бесплатно;
торговый дом, благодаря которому франчайзи могут получать все необходимые материалы на выгодных условиях;
собственный бренд косметики, официальным дистрибьютором которого становится партнер;
полноценная управляющая компания, которая помогает франчайзи грамотно организовать и анализировать бизнес.

Основной вид услуги – это удаление волос. Сейчас набирает популярность мужская депиляция: мужчины, особенно в крупных городах, больше не стесняются ухаживать за собой. Среди других направлений работы можно назвать отбеливание бикини, подмышек, задней стороны колен.

Для одной студии необходимо 3 мастера и 2 администратора. Чтобы создать крутую команду – нужна крутая мотивация. Некоторые предприниматели допускают ошибку, думая, что сотрудник будет трудиться для достижения их финансовой цели. Никто не будет работать на благо руководителя, чтобы тот мог купить себе квартиру. Так что, если владелец бизнеса хочет получить результат, он должен позаботиться о том, чтобы персонал компании мог достигать своих целей.

Счастье сотрудников отражается на ауре компании. Если люди видят, что в них верят и идут рука об руку, то становятся сильнее и лучше. Задача предпринимателя как лидера – правильно мотивировать и сопоставлять собственные бизнес-цели с индивидуальными целями сотрудников.

Альбина Назарова: «Когда в компании стало много людей, я серьезно задумалась над темой мотивации. Стояла задача помочь людям убрать из их мышления хаос и критику. Что можно было сделать? Мысль пришла сама собой: каждому важно верить, что он является маленькой частичкой чего-то большого. Я открыла ноутбук и в творческом потоке просто начала составлять презентацию. И затем выступила с ней перед сотрудниками, чтобы объяснить, что изо дня в день они делают что-то великое, меняют мир к лучшему. И именно эту мысль должны держать в голове. Построение команды – это очень важная тема. Я выбираю очень тщательно даже партнеров-франчайзи. Ведь франчайзинг – это не волшебная таблетка. Это работа!

Я часто объясняю своим партнерам: если вы не будете работать – результат не возникнет сам по себе. Проведу аналогию: невозможно сбросить вес, просто изучив техники и рецепты для похудения, ведь здесь нет главного – действия, применения полученных знаний на практике. Так, если кто-то всего лишь прочитал материалы франч-пакета, то ничего не изменится, человек не станет в один момент крутым и богатым предпринимателем».

Целевая аудитория студии депиляции – женщины до 45 лет, со средним ежемесячным доходом 25-50 тысяч рублей.

Делится на следующие подгруппы:

Подростки 13-18 лет – ученицы старших классов и студентки, с активной жизненной позицией, занимающиеся спортом, активные пользователи соцсетей.
Девушки 18-25 – студентки, активные и коммуникабельные, занимаются спортом, путешествуют, посещают кинотеатры и кафе, проявляют интерес к уходу за собой.
Девушки 25-35 – работающие и молодые мамы в декрете, невесты (готовятся к свадьбе), замужние. Посещают салоны красоты, кафе и рестораны, спорт-клубы, путешествуют, имеют желание привести своего мужчину на процедуру.
Женщины 25-45 – работающие, активные, мамы подростков. Регулярно уделяют время и средства уходу за собой, путешествуют, посещают кафе и рестораны.

Основная группа – это девушки от 20 до 35 лет. Платежеспособные, имеющие привычку ухаживать за собой.

Сезонность на рынке удаления волос присутствует. В зимние месяцы заметен незначительный спад интереса к депиляции сахаром и воском, рост же начинается примерно с февраля и достигает пика в июле.

О допущенных ошибках и конкуренции

Среди ошибок, допущенных вынужденно, – то, что в связи с ограниченностью средств приходилось на всем экономить. Например, на сантехнике – что привело к тому, что перед открытием в студии прорвало трубу. Конечно, материальный ущерб вышел небольшим, но иногда подобная экономия может привести к более серьезным тратам.

На момент запуска не было бюджета на рекламу. Это создало дополнительные сложности: приходилось рекламироваться по бартеру: писать всем девушкам, у кого в подписчиках было от 1000 человек, приглашать на бесплатную услугу в обмен на рекламу, ходить на все мероприятия в Уфе с сертификатами и т.д. Конечно, сейчас маркетинг работает исправно.

Но была еще одна показательная история, которая подтверждает правило: ошибки не являются абсолютным злом, а наоборот, ведут к успеху:

Альбина Назарова: «Я постоянно занимаюсь развитием своего бизнеса в различных направлениях. Одно из них – создание собственного косметического бренда. Ведь SAHAR&VOSK – международная сеть салонов депиляции, соответственно, она представляет большой рынок сбыта. Для реализации этой задачи мне надо было найти производителя косметики. В первый раз я искала его среди знакомых, и один из предпринимателей сам предложил партнерство. Мотивировал тем, что у меня есть каналы сбыта в виде студий депиляций по всему СНГ, а у него – производство, которое будет обеспечивать продукцией всю сеть. Решение я приняла сразу, и мы начали разрабатывать это направление. К тому моменту у меня было уже около 70 франчайзи. Мы создали для них закрытый интернет-магазин, где на протяжении 2-3 месяцев они закупали большую часть продукции и, конечно, привыкли к этому. Однако вскоре новый партнер начал выдвигать условия – вложиться в его производство, чтобы обеспечить все студии нужным количеством продукции, поскольку имеющихся у него мощностей уже не хватало. Мне это было неинтересно. SAHAR&VOSK на тот момент являлся одним из самых крупных игроков на рынке в сегменте удаления волос и сам по себе представлял большую и выгодную площадку для реализации, в то время как производство без сбыта ничего не стоит. Но договориться нам не удалось, потому партнерство разорвали».

Выбор «неправильного» партнера задержал развитие и полноценный запуск нового направления бизнеса на три месяца, в течение которых Альбина занималась поиском и переговорами с другими претендентами. За это время стало понятно, какие ошибки были допущены в начале: во-первых, поиск потенциального партнера среди знакомых; во-вторых, недостаточное изучение косметического рынка.

Из этого урока Альбина тоже извлекла пользу: учла, что надо создавать закрытый портал для продажи продукции собственного бренда для партнеров-франчайзи – это стало еще одним направлением для развития бизнеса. Кроме того, удалось скорректировать логистику и бизнес-процессы в Торговом доме. И хотя поиск нового партнера продлился дольше, чем она планировала, в итоге нужный производитель нашелся – он отвечает всем запросам большой международной сети салонов депиляции. Альбина же в очередной раз убедилась, что не надо бояться совершать ошибки: они – тот опыт, который иначе никак не получить!

Рынок по удалению волос в России и СНГ только формируется. Еще совсем недавно моносалонов с такой услугой просто не было, были отдельные мастера, которые работали на дому или в частных кабинетах. Сегодня сетевых представителей не так много. SAHAR&VOSK – самая крупная сеть в России, которая представлена и на международном рынке.

О продвижении и планах на будущее

История раскрутки первой студии депиляции в Уфе началась с того, что все подружки и подписчицы «старой» Альбины вдруг обнаружили у себя в ленте некий SAHAR&VOSK – и заинтересовались.

Салон на пороге открытия, а посетители нужны уже сейчас! Было жизненно важно набрать большое клиентов для того, чтобы оплатить аренду в следующем месяце. Сложно было понять, за что взяться в первую очередь, поэтому владелица бизнеса совмещала все направления по максимуму. Много фотографировала, работала над бизнес-профилем, приглашала блогеров к сотрудничеству, зазывала подруг, предлагала бартер, откладывала на рекламу и напечатала первую партию листовок и визиток.

Решающим моментом в деле привлечения клиентов стала акция, которая повергла всех конкурентов в шок, – ОЧЕНЬ низкая цена за депиляцию подмышек и бикини! Невозможная для бьюти-рынка города.

Альбина Назарова: «В стране был кризис, очень сильно упал доллар, и мне говорили: «Кто открывает бизнес в кризис?» А я подумала – не страшно. Люди в кризис начинают экономить. Они не будут посещать дорогие салоны, а пойдут за услугой на дом. У меня же цены были как на дому».

Сейчас сеть активно использует Instagram для привлечения клиентов. Например, с помощью таргетированной рекламы в этой соцсети в начале 2019 года мы продавали абонементы в салоны SAHAR&VOSK. Так в Уфе удалось привлечь порядка 150 клиентов. В рекламу было вложено 14 000 рублей, при этом продали абонементов на 263 000 рублей. Повышению охвата способствуют и инфлюенсеры: благодаря их ежедневному присутствию в аккаунте дополнительно пришло более 50 000 человек. Средства, которые потрачены на привлечение, равны себестоимости услуги. Действенный способ повысить охват и вовлеченность подписчиков – публикация трендовых постов. Опубликованный в «Инстаграме» пост с яйцом на волне популярности этого челленджа привлек в 2,5 раза больше людей из целевой аудитории по сравнению с другими публикациями, что вывело компанию на топ-позиции. А пост с хэштегом #нивкакиерамки привлек к сети салонов внимание adindex.ru и btw.by, где вышли тематические публикации.

Планируется запустить в целом 700 студий к концу 2021 года, осенью 2020 года – выйти на рынок США.

Альбина Назарова: «Никто не знает, что все это время я работала удаленно. То есть офис, академия, торговый дом, склад, вся команда УК и филиальная сеть – в Уфе, а я – в Москве. С января 2018 года весь мой бизнес перешел в дистанционное управление. Ежедневные утренние оперативки, телефонные переговоры, контроль работы команды через специальные программы. Я работала из дома, кафе, налаживала связи в Москве, «раскрывала» территорию для дальнейшего развития. Уверена, что, если бы осталась жить в Уфе, чтобы руководить процессом, компания не получила бы такого роста. Я рискнула и переехала. Было страшно. Вопрос «А как же бизнес?!» не оставлял в покое. Но ради продвижения и раскрутки мне пришлось это сделать. Я освоила дистанционный режим работы и смогла успешно руководить удаленно. Сейчас мне уже не страшно! Буду жить и управлять всем из Польши и прощупывать территорию там».