Миллион алых перцев: как заработать на съедобных букетах
Анна Назарова успела попробовать самые разные профессии: была нулевым посетителем бара, кладоискателем, копирайтером. Но настоящее своё призвание нашла в составлении букетов из овощей, фруктов и другой вкусной растительности. Анна открыла студию овощной флористики «Очень хорошо» - и дело пошло, сегодня у проекта уже четыре филиала в разных городах и множество подражателей. О том, как заработать на необычных съедобных букетах.
Досье
Анна Назарова, 38 лет, предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель мастерской овощной флористики. Сейчас у проекта работают филиалы в Санкт-Петербурге, Москве, Красноярске и Екатеринбурге.
Изначально я не собиралась заниматься никаким бизнесом. После университета пошла в декретный отпуск, и чтобы не сойти в нём с ума в четырех стенах, стала работать книжным обозревателем. После этого трудилась в рекламном агентстве. Потом я переехала в Санкт-Петербург к мужу и стала коллекционировать все странные профессии, которые вообще бывают. Ранее я была в этом городе всего раз, никаких связей там у меня не было. Так что я продолжала работать с текстами, но одного этого было мало, поскольку я очень общительная. Вот и стала искать какие-то работы, которые бы развлекли. Так я поработала и нулевым посетителем в баре, и кладоискателем, и закупщиком винтажной одежды в магазинах.
На это ушла где-то пара лет. Потом я увлекалась «Ресторанным днём» - фестивалем кулинаров-любителей. Он проводится раз в три месяца по всему миру. В рамках этого проекта на определённом сайте можно зарегистрировать настоящий однодневный ресторан. Мой назывался «Кура&Греча». Еду я там придумывала самую странную: леденцы с курицей, молочный коктейль с гречкой и т.д. Со всем этим я постоянно попадала в городские СМИ.
Потом в какой-то момент про «Куру&Гречу» вышла большая статья на The Village, после чего мне написали ребята с крауд-платформы BoomStarter и предложили попробовать собрать денег на что-нибудь у них на площадке. Я дала понять, что «Кура&Греча» скорее некоммерческий проект. Но к тому моменту у меня уже была идея делать букеты из овощей, так что предложила собрать деньги на них.
Как появилась эта идея? Однажды я шла на день рождения к подруге, увидела у метро женщину, которая продавала петрушку и другую первую зелень, а ещё редиску. Мне это вдруг показалось очень красивым, и я решила попробовать собрать из этого букет в подарок. Я знала, что подруга – креативный человек и оценит такой жест. Так что я купила пучок редиски, дополнила чем-то, шла с этим необычным букетом по улице и хохотала, привлекая внимание прохожих, которые останавливали меня и спрашивали, где можно заказать такое.
Так стало ясно, что если бы я занималась каким-нибудь бизнесом, то это было бы оно.
Без инвестиций
Весь мой предыдущий опыт парадоксальным образом вёл меня к текущему проекту. Из всех странных бизнес-идей, которые у меня были, я выбрала эти букеты, потому что знала, как устроена журналистика, и понимала, как здорово будет вируситься моя идея. А работа в рекламном агентстве повлияла на то разнообразие креативов, которое мы сегодня используем для продвижения.
Реализовать задумку на старте мне помог друг Толя – финансовый аналитик. Он сказал, что ходит на работу, в спортзал и к психологу, и ему не хватает какого-то дела для души. Предложил вместе что-то организовать. На тот момент у меня было две работы: я писала сценарии документалок про организацию Олимпиады в Сочи, а ещё была поваром в баре-парикмахерской «Пиф-Паф». Плюс периодически организовывала «Куру&Гречу» и занималась стрит-артом.
Толя предоставил мне 40 тысяч рублей. На них я купила второй холодильник в квартиру, чтобы хранить составляющие для своих букетов. Через две недели мы с приятелем рассорились, и я вернула ему эти деньги.
Этот бизнес хорош тем, что для него почти не нужно инвестиций. В отличие от обычной флористики, тебе не надо покупать цветы оптом, а потом выбрасывать часть не проданного вовремя. Мы же обычно покупаем всё на рынках, тратимся только на аренду и зарплату, а затраты мгновенно отбиваем продажей букетов.
Рассчитать цены и разобраться с бизнес-моделью на старте мне помог всё тот же друг. Как думала я? Для получения розничной стоимости надо взять цену материала и умножить на два, вот и заработаю. Но если бы я так сделала, то до сих пор бы собирала букеты дома на кухне, потому что денег на развитие бы не было. А Толя мне объяснил, что в стоимость одной позиции сразу должна быть включена зарплата будущего флориста, аренда будущей мастерской, затраты на рекламу и т.д.
Первые букеты у меня стоили 1, 1,5 и 2 тысячи рублей. То есть себестоимость была ниже цены примерно в пять раз.
Команда BoomStarter поставила мне дедлайн в неделю. За этот срок надо было сформировать ассортимент и продумать, как вообще собирать такие букеты, которые до меня никто не собирал, при том что я сама не флорист. Поэтому мой путь был исключительно экспериментальным.
Для начала были нужны фото готового предложения от моей студии. Я пошла на рынок и скупила все красивые овощи, зелень и грибы, какие нашла. А это был октябрь, так что все прилавки ломились. По неопытности взяла многое, что просто умерло ещё по дороге домой – например, смородиновый лист и другая зелень.
Дальше пришлось включать логическое мышление. Было понятно: чтобы овощи стали букетом, у них должны появиться «стебли». Из своего опыта работы поваром я вспомнила, как бургеры протыкались бамбуковыми шпажками, чтобы слои не разваливались. Так что я взяла на работе пачку шпажек и начала экспериментировать со сборкой букета. Тогда я их даже не связывала скотчем, а использовала какие-то веревки. А вообще скотч и шпажки – два главных элемента в овощной флористике, которые требуются для сборки.
Потом я пошла в фотостудию к друзьям, чтобы сделать фото получившихся четырёх букетов, которые завтра уже надо было отправить на BoomStarter. Первые букеты были вообще-то так себе, но никто об этом не знал, потому что других не существовало – потому всем понравилось и так. Я решила, что неплохо уже рассказать бы про них в СМИ. Вскоре на The Village вышла новость про мой новый проект. В тот же день мне стали звонить с заказами.
На тот момент мой проект состоял из только что созданной группы «ВКонтакте», названия, которое я придумала сама, и тех четырёх букетов. Я чувствовала себя какой-то аферисткой, отвечая на звонки. Но всё же стала принимать заявки.
Первый букет на заказ помню до сих пор. Заказчиком был некий Дмитрий, и букет нужен был ему срочно. Он попросил включить в состав инжир, шпинат и что-то ещё. Я попыталась оправдаться тем, что у меня в наличии нет этих составляющих, и попросила сдвинуть срок. В ответ на это Дмитрий сказал – так давайте я вам всё привезу. И привёз. А потом ждал в соседнем «Макдоналдсе» три часа, пока я собирала его букет у себя дома. Я ужасно волновалась. Мне было не на что ориентироваться. Но всё получилось.
Дальше я продолжила экспериментировать: прикладывала один овощ к другому, смотрела, красиво получается или нет. Открывала онлайн-магазин товаров для флористов, видела там анкор скотч и гуглила, что это и для чего нужно. Выясняла, что анкор скотч не подходит для моей работы, и гуглила тейп-ленту.
Дальше: нужны ли мне пробирки для цветов? Если ставить петрушку в такие, она же, наверное, дольше сохранится? Я брала эти пробирки, наливала воду и, как ботаник, ставила в них разную зелень, оставляла в разных условиях и изучала, как долго она остается свежей. После таких опытов совсем исключила быстро вянущий базилик и почти исключила укроп, например.
В целом у меня было две задачи. Первая - показать красоту плодов, то, что чеснок не менее прекрасен, чем бутоны роз. Вторая – сделать так, чтобы эта красота оставалась съедобной.
Из кухни на арендованную площадь я ушла через 9 месяцев. На протяжении этого времени всё делала сама. Первую мастерскую открыла, кстати, в Москве, а не в Питере. Это сложный момент: когда человек долго работает сам по себе, ему трудно начинать делегировать. Но я начала, ведь завязывать всё на себе бесперспективно, да и просто опасно: бизнес должен работать, даже если ты сам выходишь из строя. Психологически легче оказалось начать это делать в другом городе – в своём я вроде как справлялась сама.
После открытия филиала в Москве я осмелела и сняла также мастерскую в своём доме в Санкт-Петербурге, а затем – открыла подразделение в Красноярске, откуда я родом. Сегодня в команде «Очень хорошо» работают 40 человек.
Сейчас в нашем каталоге более 80 видов букетов. Это при том, что мы постоянно удаляем старые и заменяем их новыми. В процессе работы я поняла, что кроме букетов можно также делать гирлянды, бутоньерки, картины и крупные инсталляции. В общем, это творчество без границ.
Например, есть такой художник Джузеппе Арчимбольдо. Он делал когда-то портреты правителей из овощей. Однажды я решила повторить эту концепцию для фестиваля «ВКонтакте». Потом мы сотрудничали с «Русским музеем» и делали для него целую выставку с картинами художников из овощей. Мы создавали портрет Максу Покровскому для юбилея группы «Ногу свело» (на фото выше), Славе Полунину, а ещё делали портрет Путина с носом из хрена и лбом из капусты. Про него, кстати, не написало ни одно СМИ.
Сегодня создание таких портретов – одна из наших услуг.
Букет из мяса для «Игры престолов»
Портреты были единственным предложением, которое я придумала без заказа. По прочим направлениям вначале поступала заявка, а уже потом мы думали, как её можно отработать.
Из последних проектов, скажем, был баннер 4х2,5 метра, который мы устелили ковром из брокколи, брюссельской капусты, мандаринов и кумквата. Баннер был нужен для фотозоны к открытию самого большого в Восточной Европе центра фасовки и распределения овощей в Москве. Ещё этой зимой мы летали в Самару украшать три четырёхметровые ёлки фруктами и овощами на новом модном рынке. Никогда в жизни не думала, что в декабре 2019 года буду украшать новогодние ёлки в Самаре гирляндами из арахиса.
Также я потом придумала делать букеты не только из овощей, а вообще из любой еды. Съездила в Японию, побывала там в известной школе икебаны. Оттуда привезла патентованную вазу, которую там используют для икебан – и с её помощью собираю букеты из осьминогов, мяса, яиц. Это всё арт-проекты не для продажи, но хорошо работает на продвижение, опять же. Например, в честь выхода последней серии «Игры престолов» мы собрали букет из мяса и печёнки. И какое-то время новость про это висела в «Яндексе» в топе.
Когда я разработала широкую линейку продуктов проекта, то стала, конечно, обучать всему, что знаю. Вначале своих флористов, потом - сделала курс онлайн-обучения.
Дело в том, что мой бизнес хорош и плох тем, что в него очень легко войти. Андрей Кощеев, сделавший первый в России сервис доставки продуктов с рецептами «Дома вкуснее», сказал мне как-то, что у него уже 300 подражателей. А я ответила, что у меня их 3 тысячи. Но при этом надо иметь в виду, что в таком деле масса тонкостей и оно лишь кажется лёгким.
Сезонность по овощам и фруктам на нас особо не сказывается, сегодня можно достать что угодно в любое время года. Что касается продаж, то, как и у всех флористов, у нас есть традиционные «букетные» праздники. Но в отличие от цветочных магазинов, у нас их больше. И каких-то явных провалов в количестве заказов нет.
Например, мы делаем букеты на 23 февраля, Новый год и другие даты. На 8 марта и вовсе ограничиваем объём заказов, поскольку просто привлечь девочек с улицы в условиях повышенного спроса не можем, наши специалисты – редкие, и их ресурс ограничен. Если в обычный день мы делаем 50 букетов, то в праздничный это количество возрастает до 450.
Сегодня у нас есть несколько бестселлеров. Среди них, например, мужской букет под названием «Алые паруса». Он сделан из красных перцев чили и клубники в виде олимпийского факела. Я придумала его для капитана корабля «Кронор», который приплывает в Питер, чтобы на него надели алые паруса в честь дня выпускников. Помню, мне позвонили с этим запросом в 2 часа ночи, и я согласилась взяться. Сегодня у этого букета появились разные варианты, а ещё мы прилагаем к нему рецепт – что делать с таким количеством перцев чили.
У девочек же популярен фруктовый букет «Красный бархат» с цветами и пирожными макаронс. С этими макаронс тоже оказалось огромное количество тонкостей: хрупкое пирожное не насадишь на шпажку просто так, плюс есть нюансы по начинкам – подходит далеко не любая.
Долгое время мы вообще не тратили деньги на продвижение, о нас все рассказывали сами – от СМИ до селебрити. Как-то о нас написала пост даже мама Тимати, опубликовав фото сына с нашим букетом в руках – вообразите, какой был эффект! Сейчас мы тратимся на таргет в соцсетях, но не более 10% от месячного оборота. В обычное время он у нас составляет 2 млн. рублей.
Сегодня мы находимся в ситуации уникального кризиса. Но у меня он не первый. Ведь я по сути стартовала в кризис 2014-2015 годов.
Помню, как пришла тогда закупаться в лавку - а брюссельская капуста, которая стоила 300 рублей за 1 кг, теперь стоит 1300. Тогда я поняла, что повышать цены сейчас никак нельзя: люди напуганы и совсем не готовы начать платить больше за мои букеты. Чтобы не потерять клиентов, я решила, что просто не буду собирать букеты из дорогих ингредиентов. Так и сделала. Стала использовать картошку, репу, свеклу, добавляя для красоты цветы. Кризис был преодолён.
Сегодня ситуация такова: закрыты цветочные рынки и магазины, и значит, у нас есть проблемы с цветами. Так что готовимся к тому, чтобы вывести в ближайшее время линейку букетов вообще без цветов. Но при этом мы работаем в режиме закрытой мастерской, доставляя свои букеты курьерами, как рестораны доставляют еду. Наша ниша такая узкая, что законы по режиму самоизоляции напрямую нас не затрагивают. Также в силу специфики, наши букеты – это, по сути, еда, а потому актуальны и в кризис. Люди сейчас скорее предпочтут их, чем розы.
Количество заказов на фоне новостной повестки поначалу упало. В итоге мы точно просядем по направлению инсталляций. Однако продажи букетов занимают 80% в общей выручке (хоть выездные работы и дороже, разово можно получить сразу 200-300 тысяч рублей чистыми). Их мы продолжаем делать.
Когда стало ясно, что самоизоляция - это надолго, ситуация выправилась. Люди стали поддерживать друг друга нашими букетами с записками «Обнимаем на расстоянии», «Бесконтактно целуем» и «Прорвёмся!».