Как построить SMM-агентство с обороткой 800.000р?
Кому будет полезен этот кейс?
Опытным SMM-щикам которые застряли на отметке 50-150 тыс. руб. и не успевают брать больше клиентов. Начинающим SMM-щикам, которые не боятся играть сразу по крупному и считают, что если врываться в тему, то врывать по полной.
Предпринимателям, у которых подвешенный язык и кукушка нормально соображает.
В этом кейсе не будет информации по технической части SMM. (как настроить таргет, сделать красивы дизайн, сайты и т.д.). Только информация по запуску агенства и ошибки, которые мы делали на нашем пути, избежав которые ты сделаешь результат в 2 раза быстрее нас.
Привет Волки! На связи Кузнецов. Я основатель маркетингового онлайн-агентства Xenon. На данный момент в команде 15 сотрудников.
Опыт в онлайн-маркетинге 3,5 года, проходил разные курс по SMM, но по большей части набивал шишки самостоятельно.
Думаю нет ни одной ошибки, которую я бы не совершил в соц.сетях. Первый год я зарабатывал на соц.сетях по 6-10 тысяч рублей в месяц. И в целом, вся эта идея оставляла желать лучшего, на 4 месяца забросил этот вид заработка и все истории о заработке от 100 тысяч рублей в этой нише были для меня не более чем сказки про "белого бычка".
Все меняется в Августе 2018 года. Бросаю медицинский универ и отправляюсь в Москву, через общих, на тот момент, друзей, знакомлюсь со своим будущим партнером Эльдаром, и в тот же месяц решаем работать вместе. Пытались брать много проектов за маленькие чеки, но в итоге начали зарабатывать по 35 тысяч рубелй, так было еще пол года. Опять все было не так как хотелось.
В итоге 2 ключевых действия за 1 месяц меняют все:
1) Очередному клиенту мы называем ценник в 70.000 рублей (вместо 15.000 руб) и он покупает. При таком раскладе ответственность за проект и мотивация работать взлетает до небес. Начинаем тестировать новые фишки и схемы работы, которые принесли результат клиенту.
Вывод. Не надо делать за дешево, даже если вы начинающий специалист. Взяв клиента за дорого вы взвалите на себя больную ответственность, выход будет только один, работать хорошо, учиться и расти, попутно давая результат клиенту.
2) Было твердо решено найти Таргетолога в команду. До этого момента было твердое мнение что Таргетолог нужен тогда, когда мы начнем зарабатывать на двоих 200 тысяч рублей. Таргетологи из нас не самые лучшие, но зато умение продавать и управлять вполне на приемлемом уровне. Находим нашего первого Таргетолога, кстати это был Евгений Круглов, договариваемся на взаимовыгодных условиях и берем его в команду.
Вывод. Не надо думать что лучше вас никто не сделает. Чем раньше на своем пути вы начнете делегировать и мыслить как предприниматель, а не как Таргетолог, контент-мейкер и т.д., тем больше шансов на успешное построение команды.
Не бойтесь делегировать сразу. Ваши сотрудники будут постоянно ошибаться и ошибаться много. Нужно просто понять эту мысль и продолжать строить доводить до ума свою команду.
С этого момента ты должен делать только 2 вещи: продавать и контролировать работу сотрудников. О том, чтобы делать что-то своими руками ты должен забыть.
С кого начать построение команды?
Перечислять буду по порядку:
1. Таргетолог.
В первую очередь клиентам нужны продажи и деньги. Им до жопы красивый профиль, кол-во и цена кликов. Ищем таргетологов с кейсами в виде результатов продаж.
Тех, кто называет результатом дешевый клик отбраковываем. Просим скинуть кейсы СЕГОДНЯ! Те, кто не скидывает вовремя кейсы или долго отвечает на сообщения тоже нам не подходит. Тех, кто остались, вытягиваем на звонок и общаемся. Если комфортно общаться, человек понимает твою ценность и готов доказать профессиональность
2-4 днями бесплатной работы оставляем. Даем задание настроить рекламную компанию, обращаем внимание на мелочи при настройке и если есть задатки хорошего спеца, то берем.
2. Контент-мейкер.
Ищем девочек у которых со вкусом все хорошо. Почему именно девочек? Они более ответственные и гибкие в работе + зачастую у них лучше вкус и видение визуальной части.
Смотрим на кейсы и личный профиль. Оцениваем визуал и написание текстов. Узнаем как и где учились, что читали (желательно найти ту, которая читала книгу Пиши-Сокращай).
ОЧЕНЬ ВАЖНО ЧТОБЫ БЫЛА ОТВЕТСТВЕННАЯ, из 8 контент-менеджеров, которые у нас были, только 2 были ответственные и не подставляли нас регулярно.
3. Дизайнер.
Повышаем качество оформления профиля и начинаем делать это на профессиональном уровне. Тут выбираем по примерам работы и ценам. Дизайнеры зачастую достаточно наглые ребята и могут брать слишком много за свою работу, при этом воротить носом. Находим того, кто попроще общается и с кем комфортно договариваться. На бесплатную работу с нормальным дизайнером вы хрен договоритесь, поэтому тестируем их по мере поступления клиентов, при этом держите руку на пульсе, в случае, если он сделает полную дичь, нужно будет быстро найти другого.
4. Проджект-менеджер.
Когда у тебя будет больше 5 комплексных проектов, ты начнешь зашиваться и продажи упадут, либо же упадет качество и ты останешься с дерьмовым продуктом.
Не дожидаясь этого, при 3 клиентах, уже начинаешь искать того, кто будет рулить всеми проектами, которым ты продаж и следить за ходом работы, попутно решая проблемы с клиентами и отчитываясь тебе. Помимо того, что описано выше нужен человек с комплексными знаниями в СММ и умением разрулить любую херовую ситуацию. Созваниваемся с ним и играем роль самого привередливого клиента, спрашиваем тонкие фишки из СММ, ставим его в стрессовые ситуации и смотрим, как он с ними справляется. Самое главное умение работать в стрессовых ситуациях.
5. Фотограф, видеограф, креативщик, помощник таргетолога, секретарь и т.д.
Ребята, которые усилят твой продукт и доведут его до идеального состояния. Как правило нанимаются позже или в процессе найма основных звеньев команды.
6. Продажники.
Это финальный шаг и автоматизация твоего бизнеса. Продажи - это двигатель твоего бизнеса и построение отдела продаж это отдельный и целый кейс. Здесь места не хватит расписать.
Обязательно прописывайте огр. структуру. У каждого из члена команды должна быть информация о его четких обязанностях.
В случае если такого нет, то ты будешь страдать из раза в раз, разбираясь и доказывая где и чей был косяк, ты не сможешь оштрафовать, вознаградить и дополнять свою команду.
Важно: У вас всегда должна быть очередь из новых сотрудников. До тех пор, пока вы подберете команду с которой будет комфортно работать, придется перелопатить не мало шлака, и чтобы уменьшить риски и не обложатся перед клиентом и испортить свою репутацию, советую никогда не прекращать поиск новых кадров. Это можно обеспечить за счет найма HR-менеджера, поверьте, он вам окупится.
Какие ценники ставить в агентстве, чтобы это все оставалось рентабельным?
Тут многое зависит от 3 факторов:
-Во сколько у вас обходится себестоимость работы и выплаты сотрудникам.
-На сколько хорошо вы продаете.
-В каком регионе вы продаете свои услуги.
Наши цены на рынке SMM входят в раздел достаточно дорогих. Я распишу минимальные значения, по которым нужно продавать, будучи агентством:
Таргетированная реклама: 20.000 руб.
Ведение и оформление профиля: 15.000 руб.
Инфлюенс-маркетинг (реклама у блогеров и тематических страницах): 10.000 руб.
Как увеличить LTV?
Самое ироничное что мы заметили за продолжительное время работы, это то, что давая лиды и продажи своим клиентам, они умудрялись сливаться и оставаться недовольны. Казалось бы, дедлайны соблюдены, прибыль есть и по цифрам все классно. Но с другой стороны, мы встречали одиночек SMM-щиков у которых LTV был ваше.
Решение проблемы было весьма простым: людям не результат нужен, хотя и без него никуда, людям нужно максимальное демонстрирование работы. Стоило нам нанять проджект-менеджера, который постоянно присылал им отчеты, с проделанной за сегодня работой, как LTV выросло в 3 раза.
ИТОГ: БУДУЧИ АГЕНТСТВОМ, ЛЕГКО ПОТЕРЯТЬ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД К КЛИЕНТАМ, ОТДАЛИТЬСЯ ОТ НИХ. ДЛЯ LTV ЭТО КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ. НАЙМИТЕ ЧЕЛОВЕКА, КОТОРЫЙ БУДЕТ ПОСТОЯННО ОКРУЖАТЬ ВАШЕГО КЛИЕНТА ЗАБОТОЙ И ВНИМАНИЕМ, СКИДЫВАТЬ ЧАЩЕ ОТЧЕТЫ, РЕШАТЬ ТЕХНИЧЕСКИЕ ЗАМИНКИ. А САМИ, В СВОЮ ОЧЕРЕДЬ, ПИШИТЕ КЛИЕНТУ ЧТОБЫ УЗНАТЬ, НЕТ ЛИ У НЕГО КАКИХ-ТО ЗАМЕЧАНИЙ. ВСЕГДА БУДЬТЕ С ЗАКАЗЧИКОМ ДРУЗЬЯМИ. ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО.
Как бороться с демпингом одиночек?
ПРАВИЛЬНО ПРОДАВАТЬ! У агентства колоссальное преимущество в качестве и оперативности работы, и это нужно правильно преподносить потенциальным клиентам.
Проведи анализ конкурентов, и ты удивишься, что конкурентов практически и нет. Грамотно покажи свои плюсы и клиенты не заставят себя ждать.
Самые важные моменты продажи, без которых ты маловероятно продашь дорого:
1. Выводить на звонок. При первом же контакте с клиентом, просим сайт или профиль и выводим на звонок.
2. Вовремя и оперативно предоставлять информацию: коммерческое предложение, кейсы, план работы и т.д.
3. Иметь хоть какую-то упаковку. Большинство "специалистов" даже предложение свое никак не упаковывают и отправляют текстом.
4. Отрабатывать свои продажи. По продажам я могу написать отдельный кейс, но если коротко, то записывай все свои звонки, делай анализ, составляй скрипт и улучшай его.
Как говорит старина Белфорт, все продажи одинаковы. У клиентов одна и та-же боль, дай им понять, что ты о ней знаешь и знаешь как решить ее.
5. Чтобы уверенно продавать, будь уверенным в своем продукте и в себе.
Будь добрым и вежливым, но не позволяй клиенту диктовать свои условия.
И запомни, с момента организации агенства, у тебя другие клиенты. 90% будут отказы, но те 10% кто купит, будут покрывать все с лихвой. На этом моменте не нужно расстраиваться, просто помни, что не надо продавать ручку тому, кто ей не пользуется, научись анализировать пот.клиентов и продавай тем, кто может у тебя купить.
Самые частые ошибки в построении агенства:
Нанимать своих друзей, родственников, а так-же друзей и родственников уже имеющихся сотрудников. Испортив отношением с родственником или другом вашего члена команды, вы потеряете сразу 2 звена.
Бояться продавать за высокие цены. Рентабельность вашего агенства должна быть хотя-бы от 40%.
Не обозначать четкие обязанности для членов команды, в том числе и для себя.
Бояться делегировать и постоянно исправлять сотрудников. Смирись с мыслью, что никто и никогда не будет делать на 100% как ты хочешь. Давай людям возможность ошибаться, учи их и регулярно давай им новую информации для обучения.
Не надо уходить из крайности в крайность. Либо уйти с головой в продажи и забить на качество, либо в операционку и забыть о продажах и росте. Это самая распространенная ошибка построения агенства. В этом случае хорошо, когда есть партнер.