Каменный бизнес в интернете: опыт предпринимателя 

Как продавать уникальный дорогой товар, о котором люди не знают и не ищут в поисковиках? Берём выше: как продавать этот товар за границу и довести количество зарубежных заказов до 50%?

Ответы на эти вопросы знает владелец интернет-магазина изделий из симбирцита Kopiewski Пётр. И он готов с нами поделиться: с какими сложностями столкнулся при продвижении бизнеса, как привлекал первых иностранных клиентов, какие запросы интересны иностранцам при поиске неизвестного товара.

Рецепт вывода нового товара на международный рынок в нашем интервью с Петром.

— Пётр, как вы попали в каменный бизнес?

Все началось со знакомства с моей будущей женой 5 лет назад в Москве. Она из Ульяновска, а её родители уже 30 лет занимаются добычей и обработкой камня симбирцит. Из камня делают сувениры, украшения, заготовки для ювелиров, интерьерные вещи. Ещё они владельцы магазина-музея, в котором можно бесплатно посмотреть выставленные образцы, изучить историю обработки и образования местных поделочных камней и купить сувениры.

Симбирцит — это поделочный полупрозрачный камень желтых и красных оттенков, месторождение которого есть только в Ульяновской области

По семейным обстоятельствам в 2018 году мы переехали в Ульяновск, и жена приняла руководство компанией на себя.

Для меня это была новая ниша, о которой я вообще ничего не знал. Все мои знания сводились к тому, что из камня делают памятники.

До камней я работал в спортиндустрии: занимался менеджментом бойцов смешанных единоборств, пристраивал их в клубы, искал перспективных среди подрастающего поколения. Пришлось весь наработанный опыт переносить на камни.

— После спортиндустрии вы резко переключились на развитие семейного дела. Чем именно стали заниматься?

Мы работаем в тандеме с женой: она руководит компанией и создает дизайн изделий, а я отвечаю за производство, продвижение, обработку заказов и общение с клиентами. Чтобы понять весь процесс работы, ездил на берег Волги на добычу и учился обрабатывать камни. Это было не только интересно, но и нужно для развития бизнеса.

В мои планы не входило просто «впаривать», я должен был знать всё о товаре: какие есть изъяны у камней, какие трещины могут смутить покупателя. Благодаря этим знаниям сейчас я могу ответить на любой вопрос клиента.

Параллельно занялся развитием сайта. В компании уже был интернет-магазин на 1C-Битрикс, но «вяленький». Продажи через него были низкими и непостоянными. Мы решили, что бессмысленно вкладывать в него деньги и нужно делать новый.

Мне понравилось оформление одного американского сайта, а в его футере было указано «Эквид». Я зарегистрировался, и позже узнал, что это платформа из Ульяновска.

Сейчас интернет-магазин приносит нам от 20 до 40 заказов в месяц и генерирует 30% покупок от всех продаж. Остальные продажи идут через офлайн-магазин в Ульяновске, соцсети, оптовиков и «сарафанное радио». Половина наших клиентов — иностранцы. У нас заказывают из США, Франции, Израиля и Прибалтики.

— Как вы стали привлекать покупателей на новый сайт и где находили оптовиков?

На самом деле работа шла параллельно: делали сайт и одновременно выкладывали наши работы в Инстаграм. Смотрели, как делают другие, и повторяли. Первые продажи пришли с Инстаграма и показали, что мы движемся в нужном направлении. Сейчас через него к нам приходят и иностранцы, и клиенты из России в равной доле. Лучше всего заходят видео-посты, на которых мы демонстрируем процесс создания сувенира из камня.

Еще мы продолжили семейную традицию и стали участвовать в международных, всероссийских и региональных выставках. В России выставляемся со своими камнями и аммонитами, а за рубеж ездим для знакомства и изучения трендов. Например, посещаем одну из самых популярных выставок в мировой ювелирной и камнеобрабатывающей индустрии в Тусоне в США.

На всероссийские выставки выезжаем от бренда Kopiewski или представителями Ульяновской области. Ведь только здесь есть уникальные аммониты и камень симбирцит, которые мы добываем и обрабатываем.

— Кто чаще всего покупает каменные изделия?

Наши клиенты — это ценители камней возраста 35+. Молодёжь мало интересуется натуральными камнями, и они не всегда могут позволить потратить 5000 рублей на одно изделие. Это ощущается даже на выставках — их посещают только взрослые люди. Возможно, любовь к камням приходит с возрастом. Отчасти поэтому рекламировать нашу продукцию в интернете сложнее, чем «молодёжные» товары.

Изделия из симбирцита покупают, когда хотят показать статусность: канцелярский набор, часы, карты. А ещё их заказывают крупные предприятия для награждения своих сотрудников или партнеров. 70% клиентов возвращается к нам за повторными покупками. Этот показатель не может не радовать.

— Где вы рекламируете свои сувениры, кроме Инстаграма и выставок?

В интернете мы размещаем контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google Ads, плюс платные рекламные посты в Инстаграме. Весь рекламный бюджет равномерно распределяется между этими тремя каналами.

Еще мы попробовали работать с Youtube-блогерами. Под каждого блогера разрабатывали отдельный скидочный промокод. В результате только один из трех блогеров привел нам клиентов. Сейчас эти клиенты стали постоянными и сделали уже не один заказ. Поэтому мы все равно в выигрыше. Но если хотите работать с инфлюенсерами, то лучше тщательнее анализируйте их подписчиков на совпадение со своей аудиторией.

— Симбирцит — уникальный и малоизвестный товар (тем более за границей). Какие запросы вы используете для контекстной рекламы?

Уникальный камень и узкая ниша — это действительно большая проблема. Симбирцит точно не ищут через запрос «хочу купить симбирцит», если только не знакомы с ним. По началу это просто был слив бюджета. Я повторял за иностранцами, но это им не заходило. Методом проб и ошибок пришел к запросам, которые сейчас используем.

Мы настраиваем рекламу по ключевым словам «резьба по камню», «авторские работы», «украшения» или прописываем конкретные предметы интерьера. Например, «пиала из камня», «часы из камня». По этим запросам клиенты сразу видят фотографии с нашими работами и уже потом переходят на наш сайт. Нам помогает оригинальность наших работ, которая подкупает клиентов.

— 50% изделий из симбирцита покупают иностранцы. Как вы к этому пришли? Что делали для привлечения первых клиентов?

В начале перед нами стояла задача наладить продажи по России и выходить на иностранный рынок не планировалось. Но после первых заказов от иностранцев в Инстаграме поняли, что это реально, и решили действовать.

Первыми нашими клиентами стали оптовики из США и Канады. Я искал схожие по тематике аккаунты в Инстаграме на западе и предлагал наши условия. Уникальность товара работала на нас. Мы нашли оптовых покупателей, которым наши предложения были интересны. Так началось сотрудничество, которое продолжается и сейчас.

Работа с оптовиками привлекла новых покупателей: они продавали симбирцит, а их розничные клиенты стали приходить к нам в поисках низких цен. Чтобы им было удобно, мы создали версию интернет-магазина на английском с помощью функции Эквида «мультиязычный магазин».

Мы никогда не скрывали, что мы из России. Клиенты выбирали заплатить меньше и купить у нас, но ждать доставку, или переплатить и купить у наших оптовиков, но получить товар «сейчас». Так у нас появились первые розничные покупатели. А дальше уже стали экспериментировать с рекламой.

— Методы привлечения иностранцев отличаются от привлечения покупателей из России?

Они очень похожи: интернет-магазин, соцсети, выставки, контекстная реклама. Например, Google Ads нам дает 50% от всех продаж иностранцам, остальные продажи распределяются между другими каналами.

К нам приходят российские и иностранные клиенты из Инстаграма, Пинтереста и YouTube. Мы пробовали Тик Ток и там даже несколько зарубежных продаж было, но он у нас не прижился.

Инстаграм мы ведем сразу на двух языках — английском и русском, а на роликах в YouTube делаем субтитры на английском языке. Получается один и тот же контент работает сразу на разные аудитории.

В Инстаграме Kopiewski выкладывают видео с процессом изготовления сувениров из симбирцита

— Пётр, чтобы вы посоветовали предпринимателям, которые только в начале своего пути?

Если есть мечта, то реализуйте её в короткие сроки, а то она так и останется в статусе «мечта». Чтобы развивать и двигать вперед свой бизнес, не стоит долго думать. Проснулись с утра с идеей и сразу пробуйте её внедрить. Возможно, что-то не получится и она не будет выгодна для вас, но вы её проверили. Из 100 — одна или две идеи точно будут вам полезны.