560 000р, вложив 120 000р в таргет для проекта по организации локальных туров для детей
Сразу скажу, про что этот кейс:
- можно приводить горячие заявки с таргета (была сделана 21 продажа с 27 заявок)
- открутил на 1 связку 45к, которая принесла порядка 160-200к
О проекте
Ещё в феврале 2021 года ко мне обратился основатель проекта «Лаборатория Приключений» с целью продвижения его бизнеса по тематическим выездам для детей и подростков
Целью были продажи туров через холодные заявки
Стратегия
После анализа прошлых моих рекламных кампаний я пришёл к одному интересному выводу — почему бы не удорожать заявки и не сделать их максимально горячими и готовыми к покупке
2. Поставил сразу цены на абонементы
На некоторые объявления я их не ставил, потому что люди могли не прогреться через 1 объявление. Им нужно было зайти на сайт и узнать подробней о проекте
Что нам это давало?
Отсеялись все неплатёжеспособные и не горячие потенциальные клиенты, которые оставляли заявки с целью «поинтересоваться»
Мы оставили только тех, кто готов был купить здесь и сейчас . И эту формулу сбора заявок «горячих» клиентов я полностью усвоил и применял потом в других своих проектах тоже успешно
Сразу отвечу, что стратегия с набором бОльшего кол-ва заявок с помощью утаивания цены или недорогой плюшки с целью их обработки тоже успешна. Даже я пользуюсь такой стратегией, когда у клиента полностью автоматизирован отдел продаж.
Тут же я подстраивался под обстоятельства и шёл путём меньшего сопротивления.
Так же продукт моего клиента максимально качественный. Я понимал, что в этом бизнесе LTV высокий, и поэтому цена за клиента особо не волновала, если она входит в рамки дозволенного ( 10к — 15к)
Как всё происходило?
Не буду раскрывать все карты именно такой стратегии , но я выложу несколько наиболее интересных фишек при работе
1.Для начала, чтобы показать, что за компания предоставляет услуги, я начал продвигать рекламу в формате карусели
Дальше за ним следовало краткое описание компании, преимущества продукта и закрытие базовых возражений
Да, сложно. Да, страшно. Да, цена за заявку подлетит выше стратосферы, но это плата за качественного лида, который готов купить здесь и сейчас
Лидами за 370 рублей никого не удивить, но вот 5 заявками по 7000р, которые готовы купить продукт за 25к здесь и сейчас ещё как можно)
3. Не давать офферов в виде чего-то бесплатного
Скидки, акции и бесплатные плюшки действуют классно, не спорю. Но при прямых продажах мы привлекаем этим далеко неплатёжеспособного клиента. Оговорюсь, что мы использовали КЭШБЭК 20% в некоторых проектах, потому что нам его предоставили. Мы ничего с этого не теряли. Грех было не использовать
Но как только он закончился, то никакие скидки и подарки мы не предлагали
Поэтапная работа
Так, а теперь перейдём к текучке
Я напишу, чем руководствовался и почему именно это делал при запуске
— широкую (без интересов) с ограничением по возрасту
— людей, которые ранее посещали сайт
По аналитике после открута примерно через неделю я заметил закономерность, что покупают в основном люди, которые заходили уже на сайт ранее
Не долго думая, я распределил бюджет 10к / день (нам надо было срочно набрать людей на тур, поэтому увеличили бюджет в 10 раз) вот так: 7к — ретаргет на посетителей, 3к — таргет на широкую
По сути своей, это был ретаргет. Но с течением времени покупки стали приходить и с широкой аудитории, как только база посетителей выгорела
Использовал карусель, чтобы познакомить человека с проектом и сильней его прогреть
Также я крутил видеокреативы — статичный текст с видео посередине. У клиента были хорошие ролики про их лагерь. Кстати, они показали себя тоже достаточно хорошо
Проекты
Первый проект, который я продвигал по новой стратегии — Поездка в Крым на 17 дней
Я составил карусели с информацией об этой путевке. Один из них
По итогу я получил 2 заявки по 2.5к , которые сразу купили и положили в кассу 126к
Дальше идёт выезд «Эволюция». Здесь я сгенерировал 4 заявки и получил 4 продажи на сумму 44к
Реклама классно сработала на обоих проектах. Я думаю, что мы могли бы сделать больше продаж с этого продукта, если бы было больше времени. Тогда мы тратили 1000р в день на продвижение, что было катастрофически мало. После размышлений я пришёл к выводу, что для этой стратегии нужно больше бюджета. Поэтому я предложил его увеличить в 10 раз. И вот, что из этого вышло
И самый последний, но самый крутой и сочный результат я сделал на продвижении выезда «S.T.A.L.K.E.R.» — 15 продаж на сумму 390к
Сразу скажу, что мы настраивали таргет без агрегированных событий на последний проект (был новый домен, и я забыл их поставить). По итогу многие заявки просто не отображаются. Но самое интересное, что заявки шли каждый день))) Поэтому я не стал трогать рекламу и оставил её крутиться
Вот скрин — доказательство, что заявки приходили (utm метки не врут):
Общую прибыль я говорить не могу, потому что это конфиденциальная информация. Но по этим проектам клиент точно окупился
Также хочу отметить важную вещь:
Раньше мы откручивали максимум 3000р в день на 3 выезда. В эти же месяцы мы начали откручивать по 10к в день. Не регулярно конечно, потому что бывают часто выгорания креативов и тд. Но мы открутили намного больше, чем раньше, что привело к таким результатам
Общий вывод
Не бойтесь тестировать новые стратегии и гипотезы
Таргетинг — это тестирование гипотез и поиск лучшей рекламной связки. Не бойтесь эксперементировать с рекламной подачей или воронкой вцелом
Узнайте, что приносит вам деньги намного больше: LTV или первые продажи продукта. Отсюда нужно выстраивать стратегии. У нас, например, были зарыты деньги в LTV. Нам было всё равно, во сколько обойдётся клиент. Мы с клиентом понимали, что сам покупатель окупится, если не с первой, тогда со второй поездки, потому что повторные продажи поездок в этом проекте — 80%!
Тем более мы привлекали лидов на одни из самых дорогих продуктов ,что увеличивает вероятность покупки выездов дешевле
По итогу мы получили с 3 проектов выручку в 560к, вложили только 120к (это я не считал следующие повторные покупки этих же клиентов с таргета)