Кейс: 1067 заявок по 606 рублей для кухонь на заказ из Vk Ads
Вот уже 8 месяцев работаем с производителем кухонь. Расскажем, что произошло за этот период, какие результаты получили и с какими трудностями столкнулись.
Ниша: кухни на заказ
Дилерская сеть, 35 салонов по всей России, масштабируются при помощи франшизы.
Средний чек - 250 000 рублей.
В компании имеется выстроенный маркетинговый отдел, специалисты в штате раньше настраивали рекламу. Однако, результаты практически отсутствовали и были нестабильны, лидов практически не было. Обучение сотрудников таргету не повлияло на результат.
Основная задача - стабильный поток трафика с площадок ВК.
Работаем с 2 основными городами - Екатеринбург и Челябинск. По ходу работы добавляли и убирали многие города. Маленькие города приносили дешевые заявки, однако, продаж не было совсем, так как средний чек слишком высокий.
Так как сквозной аналитики не было, первым делом сделали простую табличку по оценке качества лидов. Спрос на кухни длительный, поэтому качественных разделили на 3 столбца:
А — готовы к покупке в ближайшее время Б — готовы к покупке в течение 2-3 месяцев В — готовы к покупке в течение 4 месяцев и более
Начали работу в середине декабря на Екатеринбург и Уфу, как раз подходил к концу сезон продаж мебели. В новом кабинете запустили рекламу на лид-формы и марквиз. В разные периоды они приносили разных по качеству лидов.
Тогда еще были проблемы с гео Vk Ads, по окончанию первого месяца мы решили ее двумя способами:
- Везде, где могли добавляли названия городов
- В конце лид-формы или квиза был закрытый список городов, нельзя было вписать “другой”
Вторая проблема, с которой мы столкнулись - менеджеры не оперативно обрабатывали заявки. Многие заявки сливали, так как они не готовы купить вот прям сейчас.
В мебели с высоким средним чеком важно отвечать в течение 15-30 минут максимум и напоминать о себе как можно чаще, это напрямую влияет на продажи.
Поэтому, в феврале и марте, когда у нас была низкая цена заявки и высокий % качественных лидов - продаж почти не было.
Помимо стандартных креативов с картинками кухонь, мы тестировали и другие форматы. Хорошо зашла лид-формы с призывом получить бесплатный дизайн-проект и 3D-проектом кухни в креативе.
Также пробовали разные аудитории. Так как средний чек высокий, мы собрали группы с дорогими ресторанами, СПА, спорт-залами и т.д. и запустили рекламу на их подписчиков. Это принесло заявки по 300 рублей, в 1,5 раза дешевле, чем по ключевым запросам.
В других проектах мы часто запускали отдельно лид-формы на клипы. Цена по ним в 2-3 раза ниже, чем по обычным креативам, % целевых лидов очень низкий, однако, часто с них приходят замеры.
Протестировали клипы и здесь, однако, формат клипов был не тот, что мы советовали. Поэтому хоть цена заявки и была низкой, но замеров с них не было. Все-таки наша основная цель - это замеры и продажи, а не красивые цифры в кабинете, поэтому направление отключили.
В апреле и мае, как и все, столкнулись с другой проблемой - скручивание бюджета. На лид-формы и квизы бюджет скручивался за пару минут, заявки были, но качественных стало меньше - с 44% до 36%
Это не понравилось заказчикам и в июне они решили переделать всю воронку. Отключили то, что приносило результат и подключили то, что заказчик считал хорошим. Сделали упор на максимально целевых клиентов, однако, % качественных упал с 36 до 29, а цена заявки взлетела в 3 раза.
Также сыграла свою роль сезонность, так как летом люди меньше заказывают мебель, они больше сконцентрированы на отпуске.
Поэтому приняли решение запустить кампанию на подписку в сообщество. Постепенно прогреваем людей постами и повышаем лояльность. Всего пришло 202 подписчика по 53 рубля.
В июле цена заявки упала в 2 раза, так как вернули все старые заходы и креативы. Но % качественных лидов тоже упал - до 16%. Приняли решение работать вдолгую через чат-бота, выстроили систему напоминалок, чтобы всегда мелькать на глазах у клиента.
Запустили в начале августа, до октября будем смотреть за результатами по этому направлению.
А пока итоги на конец июля 2024 года такие:
Бюджет: 646 853 руб
Лиды: 1067
Цена лида: 606 руб.
Качественных: 36,45%
