Пошаговая инструкция открытия табачного магазина с чистой прибылью от 1 800 000 руб. в год

Для начала рассмотрим общий алгоритм действий:

регистрация юридического лица
оформление документов по налоговому режиму
поиск подходящего места
заключение договора аренды
монтаж торгового павильона
внутреннее оборудование павильона
заключение договоров с поставщиками
закупка товарного запаса
подбор и найм сотрудников
запуск работы магазина

Далее рассмотрим подробно все вопросы:

1) Как рассчитать сколько мне понадобится денег на запуск?

Итак, разобьем все траты на подпункты и посчитаем их по отдельности:

оформление юрлица: 800-4000 руб в зависимости от того это ИП или ООО
возвратный депозит на аренду: как правило равен размеру аренды за один месяц, возьмем для примера 60 тыс. руб.
аренда за первый месяц: соответственно также укажем 60 тыс. руб.
торговый павильон + мебель: в зависимости от требований ТЦ к внешнему виду павильона сумма может варьироваться. По моему опыту это от 30 до 100 тыс. руб.
оборудование для работы: неттоп (компактный компьютер) + монитор 30 тыс. руб., клавиатура + мышь 1 тыс. руб., детектор валют 7 тыс. руб., сканер штрихкодов и QR-кодов 4 тыс. руб., бесперебойник питания 4-6 тыс. руб., онлайн-касса + фискальный накопитель 20 тыс. руб., роутер 2 тыс. руб., денежный ящик 3 тыс. руб., удлинители 500 руб., огнетушитель 1 тыс. руб., видеокамера 3,5 тыс. руб. Итого 76 тыс. руб.
подключение и оплата на месяц интернета: 3 тыс. руб.
работа специалистов по настройке ПО: настройка кассы, настройка ПО на компьютере, настройка роутера, настройка видеокамеры. Итого 10 тыс. руб.
закупка товарного запаса: 0,7-1 млн. руб. В зависимости от проходимости места, выбранного ассортимента и возможностей по хранению товара в павильоне.
взаимодействие с банком: открытие расчетного счета, подключение эквайринга, настройка личного кабинета. В зависимости от банка от 0 до 2 тыс. руб.

Итого всего: от 909,800 руб. до 1,287,000 руб.

2) Сколько денег будет приносить такой магазин?

показатели по нашим магазинам: в среднем по году наши магазины приносят от 150-170 тыс. руб. чистой прибыли в месяц каждый. Наша инструкция нацелена на создание, как минимум таких же показателей.
сроки выхода на заданные параметры: все наши действующие магазины выходили на данные параметры в среднем через 3 месяца.
В среднем, по нашему опыту, если говорить про торговые центры, то можно узнав проходимость ТЦ рассчитать примерную прибыль табачного магазина в таком месте. Один посетитель ТЦ в среднем приносит от 0,5 руб до 1,2 руб чистой прибыли.
способы ускорения прироста прибыли в условиях запрета рекламы: никто не запрещает нам иметь приветливых сотрудников, это ОЧЕНЬ сильно влияет на продаже в долгосрочной перспективе, клиентоориентированность (например, расширяем ассортимент по запросу клиентов), информирование клиентов о партнерских программах производителей.
фактор сезонности: в каждом регионе РФ есть свои факторы сезонности. Например в регионах граничащих с Москвой и Санкт-Петербургом, традиционно дачники выезжают за город на теплое время года и соответственно торговля там летом достигает максимальных оборотов. В самих же крупных городах, летом торговля наоборот несколько снижается за счет оттока населения. Так или иначе, эти колебания отличаются максимум в 1,5 раза (максимум к минимуму).

3) Какие нужны разрешительные документы для работы табачного магазина?

Прелесть табачного бизнеса состоит в том, что никаких специальных лицензий, как например в алкоголе, здесь не требуется. Пакет документов у нас стандартный как и для всей розничной торговли. Если мы говорим про ИП, то это:

свидетельство ИНН
свидетельство ОГРН
подходящие коды деятельности ОКВЭД для табачного магазина:

46.35 Торговля оптовая табачными изделиями
47.26 Торговля розничная табачными изделиями в специализированных магазинах
47.78.9 Торговля розничная непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки, в специализированных магазинах

договор аренды
договор обслуживания кассового аппарата
трудовые договора с сотрудниками
договор с компанией предоставляющей систему учета (например СБИС или 1С)
документ о постановке на один из налоговых режимов (ЕНВД или УСН или др.)
Для ООО пакет документов дополняется Уставом и Листом записи в реестр.

4) Регистрация юрлица

У Вас есть выбор регистрировать ИП или ООО. На эту тему в интернете очень много различных материалов. Мое мнение, что однозначно надо регистрировать ИП потому что: оно регистрируется быстрее, бухгалтерия намного проще, вообще меньше бюрократии в отношениях со всеми инстанциями, штрафы за различные нарушения в разы ниже и самое главное изымать чистую прибыль значительно легче, чем в ООО.

Зарегистрировать юрлицо сегодня можно не выходя из дома. Есть масса сервисов от Яндекса, Сбербанка и прочих, где все сделают за Вас. Нужно только вовремя все оплачивать.

5) Какой налоговый режим выбрать?

При подаче документов для регистрации юрлица Вам сразу следует определиться с налоговым режимом. Во всех регионах РФ, кроме Москвы до конца 2020 года самым оптимальным режимом является ЕНВД. Это специальный налоговый режим, расшифровывается как Единый Налог на Вмененный Доход. Может применяться как организациями, так и индивидуальными предпринимателями. При данном налоговом режиме ИП освобождается от ведения бухгалтерии, за исключением ежеквартального отчета по ЕНВД и стандартной отчетности по сотрудникам. Размер налога по ЕНВД в каждом регионе РФ свой. Для расчет ЕНВД в своем регионе Вам необходимо обратиться в свою налоговую службу на сайте https://nalog.ru

Что касается Москвы, то до конца 2020 года оптимальным налоговым режимом будет аналог ЕНВД - Патентная система налогообложения. Размер этого налога можно также рассчитать на сайте https://nalog.ru .

6) Как выбрать банк для обслуживания?

Рассмотрим, что для нас важно при выборе банка: стоимость обслуживания, возможность решать все вопросы удаленно, удобство интернет-банка и в целом скорость работы сотрудников банка. В различных банках тарифы рассчитываются по разному. В каких-то обслуживание счета бесплатно, но высокая комиссия по эквайрингу, в каких-то терминал эквайринга предоставят бесплатно, но возьмут с Вас комиссию за каждую платежку, за каждое смс-уведомление и т.д. Поэтому определитесь, что для Вас самое главное. При выборе сравнивайте следующие вещи:

стоимость расчетно-кассового обслуживания
стоимость отправки одной платежной квитанции
комиссия за эквайринг
комиссия за информирование по движению денег на счете
комиссия за внесение/снятие наличных
удаленность ближайших банкоматов/филиалов
удобство интернет-банка

Добавлю, что на стадии выбора банка, Вы можете провести с банком переговоры, обозначить свои предполагаемые обороты (2-3 млн. в мес) и попросить снизить Вам комиссию по эквайрингу. Например, из моей практики, Сбербанк таким образом может снизить до 0,4% комиссии.

7) Как найти идеальное место для открытия табачного магазина?

Прежде чем искать место, обратите внимание на основные ограничения: нельзя размещать табачный ларек ближе, чем в 100 метрах от образовательных заведений. Также запрещено реализовывать сигареты и подобную продукцию в организациях, что связаны с медициной, спортом и культурой. Во всех остальных местах можно размещаться.

Идеальное место для нашего магазина, это: 5-8 кв.м. при при входе или не далеко от входа в средний/крупный торговый центр, причем в этом ТЦ обязательно должен быть якорный продуктовый магазин (гипермаркет или крупный супермаркет). Не менее хорошее место это внутри ТЦ, перед входом непосредственно в сам продуктовый магазин (также гипермаркет или крупный супермаркет).

Обязательные критерии хорошего места: площадь строго не должна превышать 8 кв. м., все что больше этого, это излишки для нашего формата, за которые придется платить! Второй момент это то, что поток людей должен буквально стукаться лбом об наш павильон! Люди, в основной своей массе смотрят только себе под нос, поэтому все что чуть в стороне от основного потока, это уже риск. Далее привожу пример такого расположения. Это мой остров в ТЦ Обними.

И третье не менее важное, это как я и сказал, наличие якорного арендатора в формате гипермаркета или крупного супермаркета. Якоря других тематик не смогут Вам гарантировать такого стабильного потока людей, заряженных на покупки. Только за едой люди будут ходить в любую погоду, в любые кризисы, карантины и т.д.

Какая должна быть проходимость у ТЦ? У любого крупного ТЦ на входе должны стоять счетчики посещаемости, а если они и не стоят, то Вы всегда можете посчитать их сами. Например можно делать три замера в день (утром, днем и вечером) по 15 минут каждый и так несколько дней. В итоге у Вас на руках должна оказаться посещаемость за месяц. Она должна быть не менее 4000 человек в день через один вход. Обратите внимание, что входов у ТЦ бывает и два и четыре и больше. И я говорю именно о цифре в 4000 человек через один вход. Если входов больше, то умножаем эту цифру на количество входов.

Как зайти в ТЦ если свободных мест нет? Может получиться такая ситуация, что в ТЦ, в котором Вы видите большой потенциал, визуально нет свободных мест. Не стоит опускать руки. Первым делом необходимо посетить администрацию ТЦ, написать заявку на аренду. Даже если свободных мест нет, Вашу заявку обязаны принять и поставить Вас в очередь. Далее желательно пообщаться с директором ТЦ, дать ему понять, что Вы платежеспособны и гармонично дополните ассортимент ТЦ, что поможет ТЦ поддержать свой общий трафик. Да да, у ТЦ тоже есть конкуренция между собой и они тоже предпринимают меры для поддержания своего трафика. Они заинтересованы в арендаторах не меньше, чем арендаторы в них. В ходе беседы с директором, может выяснится что есть текущие арендаторы которые регулярно задерживают с оплатами аренды или и вовсе имеют долги которые не могут покрыть, но за неимением других арендаторов, ТЦ с ними не расстается. В моей практике был как раз такой случай. Я тогда организовал четырехстороннюю сделку: я нашел оптового покупателя на товар магазина-должника, продав свой товар, магазин-должник рассчитался с долгами по аренде и по договоренности освободил помещение, а я как сторона организовавшая эту сделку, получил право аренды этого помещения. Если же переговоры с администрацией ТЦ ни к чему не привели, есть еще один способ узнать, необходимо пройтись по всем интересующим Вас павильонам в этом ТЦ и постараться узнать у продавцов отделов как у них обстоят дела. Продавцы всегда в курсе как хорошо или плохо дела у их начальства. Узнав, что у кого-то дела идут не очень, Вы можете связаться с их начальством и пообщаться. Как минимум Вы можете предложить поделить павильон пополам с Вами. Текущему арендатору не придется съезжать и при этом у него снизится аренда в два раза.

Анализ деятельности близлежащих магазинов. Предположим Вы нашли идеальное место и предварительно уже о нем договорились с администрацией. Теперь надо оценить конкурентную среду. Нанесите на карту, где находятся ближайшие табачные магазины, посмотрите какие людские потоки там проходят. Бывает так, что два табачных магазина находятся на расстоянии 100 м друг от друга, но там проходят абсолютно разные люди. А может быть и наоборот, что расстояние большое, но поток людей один и тот же, тогда он будет делиться на два.

Далее, в случае наличия поблизости конкурента, Вы сможете отслеживать динамику его выручек и сравнивать со своими. Так Вы поймете как повлияло на привычки местных людей появление Вашего магазина, насколько правильно или неправильно Вы действуете.

Для того чтобы узнать выручку конкурента, необходимо сделать у него покупку утром сразу после открытия и вечером перед закрытием. Затем берете утренний и вечерний чеки и сравниваете на них номера. После этого Вам остается только перемножить средний чек в табачной рознице 160 руб. на количество чеков за день и умножить на 30 дней в месяц. Получаем оборот магазина в месяц.

Сколько нужно электричества в магазине? Если Вы не планируете ставить в магазине обогревателей, то на все наше оборудование вполне хватит 2 кВт.

Какой должен быть интернет? Интернет должен быть обязательно проводным с выделенным IP-адресом. Скорости в 10 Мбит/сек вполне хватит.

8) Какие ограничения накладывает Антитабачный закон? На сколько это влияет на работу табачного магазина?

Главные ограничения для магазинов это

запрет на рекламу табака,
запрет на выкладку табачных изделий на витрине,
запрет на распространение бесплатных пробных образцов,
запрет на стимулирующие акции, в том числе скидки и накопительные бонусные карты.

Запрет не распространяется только на продукцию не содержащую табак, например это трубки, кальяны, электронные системы нагревания табака и т.д. Такую продукцию можно выкладывать на витрину.

Пример витрин, которые сейчас разрешены:

А это пример витрины, которые сейчас запрещены:

И есть еще одно важное ограничение: продавать сигареты можно только в магазинах или их отделах, павильонах. Под последним понимают строения малой архитектурной формы, в которые покупатель может войти и лично выбрать товар. Это основное отличие павильона от ларьков и киосков, где торговля ведется через окошко.

9) Как вести переговоры с арендодателем?

С самого начала и на протяжении всех переговоров, рекомендую Вам вести себя так, будто это 10 магазин который Вы открываете и поэтому прекрасно знаете какие цены на рынке, как должен выглядеть договор, какие обязательства арендатор может нести, а какие нет. Например Вы можете упоминать конкретные цифры арендных ставок, по другим локациям Ваших магазинов (даже если их еще не существует) и на основании этого выторговывать более низкие ставки. И в целом такое поведение даст Вам более сильную переговорную позицию.

В договоре аренды следует обратить внимание на то с кем Вы заключаете договор. Желательно поискать какую-то информацию об этом арендодателе и проверить ее на сайте налоговой https://egrul.nalog.ru/index.html . Далее обратите внимание на срок действия договора, как правило он заключается на 11 месяцев. При 11 месячном договоре в нем обязательно должен быть пункт о приоритетном праве на продление договора по истечению 11 месяцев. Также бывают еще бессрочные и 5-летние договора аренды. 11 месячные и бессрочные договора регистрировать нигде не надо и оформляются они быстро. А вот договора на 1 год и более, в том числе и 5 летние, должны регистрироваться в Росреестре и это занимает определенное время.

Что является нормой при аренде помещения? Нормой на рынке является арендный депозит в размере оплаты одного месяца аренды. Но бывают случаи, когда топовый ТЦ указывает в требованиях и депозит в размере двух месяцев. Также как правило все арендодатели не включают в аренду оплату электричества и интернета. По поводу внешнего вида Вашего магазина: как правило все уважающие себя ТЦ просят соблюдать их общий стиль в дизайне интерьера и попросят Вас предоставить дизайн-макет Вашего будущего магазина.

Еще очень важный пункт в договоре аренды, который надо отстаивать во что бы то ни стало это пункт о форс-мажоре. Это тот пункт, который в случае возникновения условий непреодолимой силы (например введения режима ЧС) и соответственно невозможности дальнейшего осуществления торговой деятельности, позволит Вам не платить аренду.

10) Какое оборудование требуется для табачного магазина? Каким техническим параметрам оно должно отвечать?

1. неттоп (компактный компьютер):

Операционная система: Windows 7/8/10
Процессор: 1.9 ГГц (4 ядра)
Оперативная память (RAM): 4 ГБ или больше
HDD: 2 ГБ (свободного места для установки приложения)
Диагональ экрана: от 8,9″
Разрешение экрана: не менее 1024х768
COM-порт (RS-232) и минимум 4 USB-порта — в зависимости от того, какие устройства будут подключаться
Клавиатура и мышь — для устройств без сенсорного экрана

2. детектор валют: детектор рекомендую Вам покупать автоматический, для ускорения работы продавца и для снижения вероятности ошибки. Такая модель как PRO CL 200 - это универсальная машинка, такую же ставят себе Пятерочки и Дикси.

3. сканер штрихкодов и QR-кодов: сканеры штрихкодов делятся на 1D, 2D, ручные, стационарные, беспроводные. Основным фактором, при выборе сканера является возможность считывания штрих-кодов, DataMatrix кодов и QR-кодов. Так как табак с июля месяца подпадает под маркировку, нам подойдут сканеры, которые работают по технологии “Area Image”, и считывают двумерные коды (2D). Пример такого сканера - Сканер 2D штрих-кодов Honeywell HH400.

4. бесперебойник питания: это то устройство, которое убережет Вашу технику от скачков напряжения, что не редкость в наших краях. Пример хорошего аппарата ИБП IPPON Back Verso 800, 800ВA

5. онлайн-касса: основное на что следует обратить внимание, это на скорость печати чеков, размеры самого аппарата, стоимость кассы, совместимость с Windows и возможность настройки маркировки. Пример хорошей онлайн-кассы Атолл 11Ф

6. фискальный накопитель: это чип памяти, встраиваемый в онлайн-кассу, он записывает данные о каждой продаже и одновременно отправляет их оператору фискальных данных (ОФД). В свою очередь ОФД выступает промежуточным звеном между кассовым аппаратом и ФНС — он обрабатывает поступающую от Вас информацию и передает ее в налоговую инспекцию. Таким образом, посредством фискального накопителя налоговая знает, какая сумма проходит через Вашу кассу. Фискальные накопители бывают на год и на три года. Потом их надо менять.

7. видеокамера: тут главные параметры это чтобы камера могла записывать видео в архив на съемный носитель, возможность онлайн просмотра видео, возможность записывать со звуком, разрешение не менее чем FULL HD 920×1080 и конечно простота настройки.

Соответственно все что здесь не разобрано (монитор, мышка и т.д.) может иметь любые технические параметры. Это не принципиально.

11) Какие арендные ставки являются нормальными? Как лучше оценивать аренду – за место или за метр квадратный?

Арендные ставки в торговых центрах сильно разнятся в зависимости от

расположения павильона относительно якорных арендаторов (самых крупных в ТЦ)
удаленности павильона от входа/выхода в ТЦ
расположения на том или ином этаже (чем выше, тем дешевле)
площади самого павильона (чем больше павильон, тем дешевле получается в пересчета на 1 м кв.)
Ваших способностей торговаться (проведение хороших переговоров может помочь снизить аренду и на 20% и на 40%, тут все зависит от Вас)

По моему опыту, в среднем арендные ставки в региональных ТЦ разнятся от 2000 до 8000 р за метр квадратный. В городах миллионниках, а тем более в столицах цены будут повыше.

Встречаются такие ситуации, когда ТЦ назначает стоимость за место, не указывая сразу конкретный метраж. Тут открывается возможность, попробовать занять площадь по больше. Но эту площадь в любом случае придется обосновывать, с дизайн проектом павильона и с конкретными аргументами.

12) Как еще не начав работать, сделать так чтобы аренда уже на половину отбивалась? И чтобы этот результат сохранялся из месяца в месяц?

Здесь механика следующая: как только у Вас есть на руках готовое юрлицо, есть все разрешительные документы (смотри выше п.4) и договор аренды подписан, Вам необходимо заключить договора с поставщиками и отдельно с маркетинговыми подразделениями производителей табачных изделий. Про поставщиков я буду говорить чуть дальше, а что касается маркетинга, там суть в следующем: каждая компания производитель сигарет, горит желанием поставить свое фирменное оборудование на самые видные места, во все торговые точки. Объясняется это просто: в условиях когда любая реклама запрещена, единственной возможностью продвигать свою продукцию на рынке остается - банально почаще мелькать перед глазами у потребителей. А так как мест, которые хорошо просматриваются, в торговых точках на всех не хватает, то производители готовы доплачивать Вам за возможность стоять на видном месте. Бюджеты у всех производителей разные, что на них влияет:

регион расположения (в миллионниках и столицах бюджеты соответственно больше)
проходимость в Вашей торговой точке
маркетинговый бюджет компании в конкретном городе (зачастую в рамках одной области в областном центре бюджет один, а в удаленных населенных пунктах совсем другой)
личная заинтересованность представителя компании

На фото пример шкафов, о которых идет речь

По нашему городу бюджеты производителей в месяц следующие:

Philip Morris 10 тыс. руб.
British American Tobacco 7 тыс. руб.
Japan Tobacco Inc 8 тыс. руб.
Imperial Tobacco 3 тыс. руб.

Вот и получается, что во первых Вам бесплатно предоставили в пользование торговое оборудование под выкладку пачек сигарет, а во вторых Вам за это еще и платят и таких образом Вы сразу покрываете значительную часть своей арендной платы, если не всю разом.

13) Почему людное место — не всегда значит хорошее место под магазин? Что это за места такие, где людей много, но все игнорируют Ваш магазин?

Поток людей (трафик) в том или ином месте сильно различается по многим параметрам, таким как возраст, пол, цель пребывания людей и др. Если с возрастом и полом все понятно, то с понятием "целевой" и "не целевой" трафик поговорим подробнее.

Люди в зависимости от того куда направляются имеют разное настроение и предрасположенность к покупке. Например, магазин который я закрыл располагался в ТЦ, где якорным арендатором был МФЦ (Мои Документы). Соответственно, в этот ТЦ люди приезжали с целью решить какие-то свои вопросы с документами и только часть из них импульсно, по ходу дела совершали какие-то покупки. Говоря проще, у людей в этом ТЦ настрой не на шоппинг, а на решение деловых вопросов. Совсем другое дело в ТЦ где якорь продуктовый гипер или супермаркет. Туда люди изначально идут тратить деньги, там они на это настроены.

Поэтому, при подобных различиях можно наблюдать такое как было у меня: магазин расположенный у входа в супермаркет при проходимости в 4000 чел в день показывал выручку в три раза больше, чем магазин расположенный в ТЦ с МФЦ, хотя там посещаемость была 7000 чел в день!

14) Как за 30 тыс руб и два дня смонтировать торговый павильон?

Итак, Вы заключили договор аренды, согласовали точный метраж Вашего павильона, все разрешительные документы у Вас на руках, приступаем к монтажу павильона.

Первое что Вам необходимо сделать, это согласовать дизайн проект Вашего будущего павильона с администрацией ТЦ. Как правило, красивой картинки нарисованной в Paint, сделанной в масштабе и с указанием размеров павильона, будет вполне достаточно.

После этой стадии, Вам необходимо решить будете ли Вы заказывать изготовление павильона в специализированной фирме или соберете его самостоятельно? Я рекомендую, в целях экономии собирать павильон своими силами, ничего сложного в этом нет. Первые два своих магазина я монтировал таким образом: закупил листы ЛДСП на строительном рынке и с помощью одного помощника и циркулярной пилы нарезал их под размер и далее скреплял между собой как конструктор с помощью саморезов. После этого я купил отдельно рольставни и закрепил их на павильон. Все траты при таком варианте составляют не более 30 тыс. руб.

На фото пример макета моего второго магазина, который я нарисовал и собрал сам:

А это макет четвертого моего магазина. Макет и монтаж здесь я заказывал в фирме. Такой заказ с учетом монтажа и доставки составил 100 тыс. руб.

Еще бывают павильоны в виде отделов со стеклянными дверьми. В таких павильонах, вопрос монтажа стен и входа, не стоит. Все что от Вас требуется это оборудовать павильон торговой мебелью.

15) Как оформить торговую точку за счет производителей и впоследствии повысить за счет этого продажи?

В последние годы на табачном рынке наблюдается общая тенденция к переходу потребителей на менее вредные способы доставки никотина. У каждого крупного производителя табака есть своя собственная наработка в этом направлении. Такие устройства называют: электронная система доставки табака (если принцип основан на испарении) или электронная система нагревания табака (если принцип основан на нагревании). Привожу списком названия таких устройств по производителям:

Philip Morris - IQOS https://www.iqos.ru/
British American Tobacco - GLO https://www.myglo.ru/
Japan Tobacco Inc - Logic https://logicvapes.ru/
Imperial Tobacco - MyBlu https://www.blu.com/ru/RU

Все производители стараются всячески продвигать свою продукцию, но наибольших успехов в этом достигла компания Philip Morris со своим устройством IQOS. Они первыми начали двигаться в этом новом направлении рынка и вдобавок их маркетинговая компания самая агрессивная. Уже наверное все видели рекламу IQOS. Как следствие этого, компания IQOS разработала и активно внедряет свои фирменные прилавки. Пока они единственные кто так делает.

А теперь к самому интересному, с компанией IQOS можно заключить договор о партнерстве и стать точкой FSP (full service partner - партнер с полным сервисом). Первым делом они установят Вам такой фирменный прилавок, далее Ваш магазин нанесут на официальную карту https://www.iqos.ru/gde-kupit/ , Ваши сотрудники пройдут специальное обучение и Ваш магазин сможет не только осуществлять продажу устройств IQOS, но и осуществлять сервис. Сервис включает в себя:

выдачу устройств IQOS на тест-драйв на 7 дней
замену сломанных устройств IQOS
обналичивание фирменных ваучеров IQOS
продажа аксессуаров для IQOS

Все сервисные операции (кроме продажи аксессуаров) для потребителей проходят абсолютно бесплатно, а оплачивает это все компания IQOS. Причем оплата состоит из компенсации затрат + оплата услуг Вашего магазина. Таким образом, все эти сервисные операции приносят прибыли Вам в процентном соотношении, не меньше чем продажа основного ассортимента товаров.

Сам факт размещения Вашего магазина на официальной карте IQOS дает хорошую прибавку в трафике покупателей и как следствие росте продаж.

А второй хороший момент, состоит в том что внешне, с фирменным прилавком IQOS Ваш магазин будет выглядеть как фирменная точка, а это для многих покупателей означает многое. Например многие думают что в такой точке запас стиков больше чем в обычных магазинах и когда у таких людей возникает потребность купить разом стиков на неделю-две то они придут именно к Вам. Далее, так как на рынке присутствуют контрафактные стики, покупатели видя фирменную точку искренне полагают, что уж в такой то точке стики будут настоящими (на деле ведь так и есть) и также лишний раз предпочтут зайти за покупкой именно в Ваш магазин.

В том что IQOS это самое популярное и востребованное устройство на рынке систем нагревания табака, Вы можете убедиться лично на сайте https://wordstat.yandex.ru/ Это сервис Яндекса, который показывает как часто люди ищут то или иное слово. Достаточно поочередно ввести названия: IQOS, GLO, Logic, MyBlu и Вы все поймете.

16) Как составить оптимальный ассортимент товаров?

Ассортимент табачного магазина можно разделить на несколько основных разделов:

сигареты
электронные системы доставки никотина
табаки, сигары и др.

По моему опыту, на сегодняшний день, сигареты составляют примерно 50% от продаж в денежном выражении. Ассортимент сигарет очень обширен, более 500 наименований. Закупать все позиции сразу на старте смысла нет. Я рекомендую действовать следующим образом: сначала закупить минимально необходимый ассортимент сигарет - это тот ассортимент, который производители включают в выкладку на своем фирменном оборудовании. Как правило в этот ассортимент входят наиболее ходовые позиции. Дальше, по мере роста спроса, покупатели сами будут говорить Вам, чего им не хватает в Вашем ассортименте. И вот тогда, в соответствии со спросом Вы будете расширять свой ассортимент, так Вы избежите напрасного замораживания денег в позициях, которые возможно в Вашей местности вообще не пользуются спросом.

Что касается, электронных систем доставки никотина, то они делятся на многоразовые (IQOS, GLO, Logic, MyBlu, JUUL и др.) и одноразовые (HQD, Pons, Dexx, Puff, LuxLite и др.). Многоразовые мы уже разбирали ранее, их всего 4-7 основных наименований. А вот производителей одноразовых электронных сигарет, существует великое множество. Среди них выделяется фирма HQD https://hqdpods.ru/, она пользуется наибольшим спросом. Я бы советовал начинать с нее, а далее также как с сигаретами, ориентироваться на спрос.

Есть еще такой вид электронных сигарет как вейпы. Честно скажу, я ими не занимаюсь, по причине неоднозначности их влияния на здоровье человека. В целом спрос на данную продукцию крайне низкий, но он есть. Здесь решать Вам.

И есть отдельный большой раздел табачной продукции это: трубки, табаки трубочные, аксессуары для трубок, табак сигаретный (для самокруток), сигары, машинки набивочные и закруточные (тоже для самокруток), гильзы, бумажки закруточные, кальяны, табаки для кальяна, уголь для кальяна и т.д. Данный раздел крайне специфичный, существуют сотни наименований табачных смесей для трубок и самокруток, сотни видов сигар. Для хранения данной продукции необходимы специальные условия по освещенности и влажности. По моему опыту, покупатели данной продукции крайне избирательны и поэтому они предпочитают ходить в специализированные магазины, где продаются только табаки, трубки и сигары. Такие магазины выглядят совсем иначе:

Это уже немного другой вид бизнеса.

И есть неотъемлемый раздел любого табачного магазина это: зажигалки, газ, бензин. Зажигалки делятся на подарочные и обычные для повседневного спроса, одноразовые и многоразовые заряжаемые, бензиновые или газовые. Зажигалки это хороший маржинальный товар (в среднем наценка 100%), который можно допродать каждому второму покупателю в табачном магазине. Рекомендую Вам иметь в ассортименте по несколько наименований каждого вида зажигалок. Если место в Вашем магазине позволит, то можно разместить отдельную большую витрину под зажигалки:

17) Как работать с поставщиками?

Поставщики делятся по маркам сигарет, которые они представляют:

1. АО "ТК Мегаполис" - самый крупный поставщик сигарет в России. Их сайт https://www.gkm.ru/ . Они представляют марки трех производителей:

Imperial Tobacco: Davidoff, Jade, Parker & Simpson, West
Japan Tobacco Inc: Camel, Glamour, LD, Mevius, Sobranie, Winston, Петр I, Русский Стиль, Тройка
Philip Morris: Bond, EVE, L&M, Marlboro, Next, Parliament, Philip Morris

2. ООО "СНС Экспресс" - второй по масштабу поставщик сигарет в России. Их сайт https://sns.ru/ . Они представляют сигареты марки British American Tobacco: Kent, Ява, Лакки Страйк, Vouge, Dunhill, Rothmans, Royals, Pall Mall.

3. ООО "Донской Табак" - крупнейший отечественный производитель. С 2019 г компания входит в состав Japan Tobacco Inc. Их сайт http://dontabak.dev.grapheme.ru/ . Они представляют сигареты:
Донской табак, Kiss, Play, Richmond, Senator, 21 Век

4. ООО "Ратана Плюс" - корейский производитель сигарет марки Эссе. Их сайт https://alokozay.net/contacts/

5. Tabak Vape City - поставщик табака для трубок, самокруток, кальянов, электронных сигарет, трубок и т.д. 8(495)149-09-99, 8(916)060-31-25. Сайта нет.

6. Помимо этого есть еще частные дистрибьюторы, у которых зачастую представлены все вышеперечисленные марки и многие другие. Такие компании обычно не сетевые, в каждом регионе РФ может быть свой небольшой дистрибьютор. Их контакты, как правило Вам смогут подсказать местные торговые представители компаний Мегаполис или СНС.

Схем работы с поставщиками существует две: с безналичной оплатой по предоплате и с безналичной оплатой в отсрочку. Как правило, новым юридическим лицам на старте предлагают только вариант работы по предоплате. Но уже спустя месяц после начала сотрудничества, можно подать заявку на работу в отсрочку. Службы безопасности поставщиков проверяют Вас по своей методике и в случае положительного решения, выставляют Вам денежный лимит, на который можно будет набирать товара в отсрочку на 7 дней. Как правило, беззалоговый лимит не превышает 1 млн. руб. При желании Вы всегда можете оформить залоговое поручительство и на сумму предоставленного в залог имущества получить повышенный лимит.

18) Как нанимать надежных сотрудников?

Для поиска новых сотрудников, рекомендуем Вам размещать объявления на hh.ru и avito.ru. Как правило, этих двух площадок будет вполне достаточно для нужного количества откликов. Обычно мы просматриваем не менее 10 человек на место. Так как продавцов в стандартном табачном магазине работает двое, то суммарно Вам нужно будет прособеседовать от 20 человек.

Перед самим собеседованием, Вам необходимо для самого себя понять и максимально подробно описать какого сотрудника Вы хотите видеть у себя. На собеседовании начинайте разговор с отвлеченных тем: о погоде, о городе, об отдыхе. Это поможет человеку расслабиться и настроиться на дружественный лад и как следствие раскрыться перед Вами в полной мере. После этого уже можно расспрашивать человека:

о его предыдущем месте работы,
о причинах ухода с предыдущего места,
о руководстве на предыдущем месте работы,
об образовании,
о семейном положений,
о вредных привычках,
о другом опыте работы и т.д.

Самым важным моментом собеседования будет ситуационное тестирование: Вы разыгрываете с кандидатом, ряд показательных ситуаций, которые могут произойти в магазине. Такие как: работа с обычным покупателем, работа с конфликтными клиентами, работа с просто интересующимися людьми и т.д. После этого уже можно спрашивать напрямую:

как человек относится к воровству в магазине?
способен ли он на кражу?
не смущает ли его работать под видеокамерой весь день?
сможет ли человек работать в команде?
готов ли человек к коллективной материальной ответственности?
готов ли человек к ежемесячным инвентаризациям?
готов ли человек к тайным покупателям?

По ответам и реакции человека на эти вопросы, уже можно будет многое понять. Все результаты фиксируете в общей таблице и по итогу всех собеседований сравниваете и выбираете.

После того как Вы выбрали двух кандидатов и взяли их на трехмесячный испытательный срок, важно их познакомить друг с другом и постараться сделать из них одну команду. Чтобы каждый сотрудник понимал, что у них общая ответственность перед Вами и перед покупателями. Что каждая мелочь которую недоработал один из них, автоматом ложится на плечи другого. Я имею ввиду: порядок в павильоне, недостача по кассе, качество общения с покупателями, качественно сделанные заказы поставщикам и т.д.

Всех сотрудников мы рекомендуем оформлять полностью официально. Это избавит Вас от лишних переживаний из-за возможных проверок контролирующих органов. И в случае недобросовестности сотрудника, Вы всегда сможете привлечь его к ответственности.

19) Как оплачивается работа сотрудников?

Оплата работы сотрудников складывается из ряда составляющих:

фиксированный оклад - он должен быть менее 50% от зарплаты, чтобы у сотрудника не было искушения сидеть на голом окладе
процент с продаж - бонусы за продажу отдельных категорий товаров, которые Вы определяете сами. У нас это системы нагревания табака.
оплачиваемые отпускные - 28 дней в году сотрудник имеет право отдыхать, получив за это отпускные из расчета выплаты за один день = среднегодовой доход/29,3
оплачиваемые больничные - в период нетрудоспособности сотрудника ему полагаются больничные, рассчитываемые в зависимости от стажа работы. При максимальном стаже более 8 лет, сотруднику выплачиваются больничные в размере 100% от среднегодового заработка. Подробно рассчитать любой больничный можно здесь https://journal.tinkoff.ru/ne-boley/

20) Какие налоги и когда надо платить?

• налоги за ИП

• налоги за сотрудников

• налоги за деятельность

21) Как вести налоговую отчетность?

• отчетность в налоговую

• отчетность в ПФР

• … Уточнить у Галины что еще

22) Как определить свою ценовую политику?

Для каждой пачки сигарет есть такое понятие как МРЦ - максимальная розничная цена. Дороже этой цены продавать запрещено законом. Как правило все не специализированные магазины реализуют сигареты четко по МРЦ. Но законом не запрещено продавать по цене ниже МРЦ. Минимальная розничная цена по которой разрешено продавать это 75% от МРЦ, это ниже чем закупочная цена, поэтому так Вы продавать все равно не станете.

Маржинальность у каждого вида товаров и у каждого производителя различается. Если в таких категориях как трубочные табаки, кальянные табаки и др. нормальной наценкой является 20-50%, то в категории сигарет наценка редко превышает 10%. Причем у всех производителей.

В категории систем нагревания табака, стиков для них и аксессуаров средняя наценка 10-12%.

Из сигарет самые маржинальные ходовые сигареты это Эссе. Их маржинальность в зависимости от цен Вашего поставщика может достигать 15%.

Так как наценка у сигарет небольшая, мы рекомендуем делать небольшую скидку на самые ходовые позиции в размере 1-2 руб с пачки. Эта небольшая скидка, на фоне практически полного отсутствия скидок у сетевых магазинов, позволит Вам вызвать лояльность у покупателей. Люди будут идти охотнее в Вашу торговую точку. А если Ваши сотрудники будут еще и акцентировать внимание покупателей на наличие скидок, то со временем покупатели начнут ассоциировать Вашу торговую точку как мелкооптовый магазин.

23) Как вести внутреннюю отчетность в магазине? Как передавать данные в налоговую?

Для ведения внутренней отчетности, учета товародвижения, передачи данных в налоговую и других вопросов учета, Вам необходимо выбрать одну из компаний предоставляющих комплексную автоматизацию торговых точек. Таких компаний сейчас много: 1С, СБИС, Контур и др. Такие компании решают целый комплекс вопросов разом:

Удобная кассовая программа (через которую идет непосредственная продажа товаров)
Сервис ОФД (сервис передачи данных с Вашей онлайн кассы в налоговую службу)
Мотивация персонала (привязка зарплаты и результатов продаж с отображением текущих результатов, то есть продавец всегда знает свой процент выполнения плана)
Наглядный каталог (работа в ассортиментом магазина)
Учет рабочего времени сотрудников и видеоконтроль
Отчеты о продажах в реальном времени
Контроль наличия товаров, формирование закупок
Бухгалтерия: от расчетов с поставщиками до отчетности
Маркировка табачных изделий
Обмен информацией с поставщиками посредством электронного-документо оборота (для этого надо предварительно подписать доп.соглашение с каждым из поставщиков об электронном документообороте)

Вам остается только выбрать одну из компаний комплексной автоматизации и после заключения договора, они Вас зарегистрируют в системе Честный Знак, сделают электронно-цифровую подпись и подключат Вам комплексную автоматизацию торговой точки со встроенной системой маркировки продукции. После этого Вам проведут краткое обучение и можно приступать к работе.

24) Что такое система Честный Знак?

Система обязательной маркировки «Честный ЗНАК» разработана для контроля нелегальной продукции и защиты прав потребителей.
В список товаров, которые подлежат обязательной маркировке, вошли табачные изделия. Согласно постановлению Правительства РФ №224, с 1 июля 2019 года запрещено производство немаркированных сигарет и папирос, и розничная продажа маркированной продукции без передачи сведений в систему маркировки. Розничная продажа немаркированных пачек сигарет разрешена до 1 июля 2020 года.
Любой потребитель сможет отсканировать код на своём смартфоне и проверить качество товара. Прозрачность системы, упорядоченность и соответствие регламенту – главные рычаги в борьбе с фальсификатом и контрабандой.

Подробнее можно ознакомиться здесь: https://честныйзнак.рф/business/projects/tobacco/

25) Как управлять точкой так чтобы она развивалась?

• наличие товара

• личный контакт покупателей с продавцом

расширение ассортимента на основе спроса в сторону маржинальных сигарет

• Upsale до продажа товаров

26) Как определить как, когда и сколько можно изымать денег из оборота на себя?

БОНУСЫ

Как обучать новых сотрудников?

Приложить финмодель с учетом расходов