Кейс: 2 106 лидов за 7 дней на курс по денежному мышлению.
Приветствую! На связи Александр Агафонов.
Сегодня расскажу о своей работе над проектом по денежному мышлению. Рекламу настраивали на продающий вебинар через таргет ВК.
Думаю вы понимаете, что клиенты для онлайн-школ — это довольно большой механизм, в котором есть куча маленьких деталей.
Я постараюсь дать максимально подробную картинку этого механизма: расскажу как об основах, по которым он работает, так и покажу самые маленькие «винтики» нашего механизма — небольшие работающие фишки, которые можно просто скопировать в свой бизнес.
Сделаю это максимально простым и понятным языком.Всё живенько, по полочкам, с примерами.
И так, начнём…
С клиентом работали вместе в течение 4 вебинаров.
Задача состояла в том, чтобы привлечь максимальное количество подписчиков в рассыльщик сообщений (Senler) по цене до 65р за подписчика.
Будет 3 основных блока. Так что если вам нужно что-то определённое — смело листайте на нужную часть)
План кейса
- Рекламная кампания (аудитории, объявления)
2. Автоворонка/воронка/путь клиента/ — можете называть как хотите (первичный прогрев, цепочка писем, веб, прогрев контентом)
3. Выводы (стоимость подписчика, конверсии, эффективность протестированных гипотез — рассказываю )
Ну и конечно всё это приправлено огненными лайфхаками и фишечками — бери, копируй, получай деньги
1. Рекламная кампания
До этого постоянного потока с таргета не было. Задача стояла в создании системы, которая будет приводить клиентов на постоянной основе, при этом не выходя за рамки по цене подписчика.
Начнём с аудиторий
Перед началом работ всегда составляю майндкарту с аудиториями.
По сути, есть 8 типов аудиторий:
Прямые/косвенные конкуретны, узкие/широкие/косвенные интересы, «интересы» в самом РК (рекламном кабинете) Вконтакте, ретаргет, нововступившие, look-a-like (похожие)
Ниже даю пошаговую схему, по которой я обычно работаю с аудиторией:
1) Если объёмы небольшие, то в сторону интересов даже не рекомендую смотреть - состредочимся в первую очередь на прямых конкурентов, затем на косвенных.
Конкуренты — это группы в которых продаются другие курсы.Значит, эта аудитория уже готова платить за продукты (только пока не за ваш), так что работаем с ними.
2) Также создаём кейсы в таргетхантере (специальный сервис), который автоматически собриает нововступивших к конкурентам и добавляет их в нашу кампанию — так аудитория будет постоянно пополняться новыми заинтересованными людьми.
3) Затем переходим к ретаргетингу (повторные взаимодействия с человеком) — стучимся к тем, кто уже как-то взаимодействовал с нашей рекламой. В инфобизнесе это работает не всегда хорошо, так что нужно тестировать.
4) Как только набирается хотя бы 1000 человек в базе, начинаем рекламироваться на аудиторию, которая похожа на тех, кто с вами. Обычно я делаю это через таргетхантер > анализ > целевые сообщества. Перед нами будет список из сообществ, в которых сидят наши будущие клиенты.
Лайфхак:
Также с помощью функции «целевые сообщества» можно смотреть на смежные интересы нашей аудитории, так мы будем лучше её понимать.
Допустим, мы загрузили своих клиентов в таргетхантер и увидели, что многие из них состоят в группах по здоровому питанию. Можем смело делать вывод, что одна из больших болей аудитории — забота о своём здоровье. В дальнейшем будем использовать это в рекламе и контенте.
В этом проекте работал по этой же схеме, что описал выше.
Ретаргет хороших результатов не дал (68,4 руб. за подписчика) — отключил его после небольших тестов (1-2 т.р.)
Лучше всего сработали аудитории прямых конкурентов (44,3р за рег) и look-a-like аудитории (50,7р за рег).
На этом по аудиториям всё)
Дальше говорим про рекламные объявления
Сначала текста. Для первоначального теста обычно я создаю 3 текста. 2 из них по шаблону, в который вставляю свои боли, структуру вебианара, регалии автора.
Тут нет ничего сверхсложного, главное — попасть в боли аудитории и писать человеческим языком.
Третий текст — сторителлинг. То есть рассказывание какой-то ситуации из жизни, которая давит на боль, а после предложение к решению этой боли.Я знаю около 5 основных структур для продающего сторителлинга — использую их, чаще всего как-то миксую их. Это приходит с опытом)
Сами идеи для текста беру из своего «склада идей» — это закрытая группа, в которую я делаю репосты текстов, которые мне нравятся. Когда сажусь за текст, захожу в эту группу и перечитываю 10-15 текстов. Пока читаю, подмечаю классные моменты, ловлю вдохновение.
Особенно обращайте внимание на заголовок (он привлекает внимание) и на призыв к подписке/оффер (пробуйте писать разными словами/фразами) — от этих моментов зависит 80% успеха текста.
В нашем проекте я со старта создал 4 текста (чтобы тесты шли побыстрее), 2 не зашло совсем, сработал 1 сторителинг (53.4р за рег) и 1 по продающему шаблону (57.1р за рег)
Так-с, текста есть, переходим к картинкам.
Тут всё максимально просто — картинки тоже 3 беру для начала.
1) Просто фото спикера
2) Фото спикера + небольшая плашка с текстом
3) Полноценная картинка с призывами, информацией и тд.
В последнее время люди всё меньше любят бесплатные мероприятия и тд, так что я «маскирую» пост про какую-то статью или интересную историю.
Именно поэтому обычные фото работают лучше всего.
Простенький лайфхак (основы основ):
Объявления с человеческим лицом почти всегда работают лучше.
Это не значит, что без лица фото работать не будут — просто помните об этом моменте и сосредотачивайтесь на фото с человеческим лицом (в идеале лицо спикера).
Если не спикер, то хотя бы любой другой человек. Это обычная психологическая штука — людям просто комфортнее, когда на фото есть другой человек.
В нашем случае лучше всего сработали простые качественные фото спикера (показать не могу, извиняйте)
Едем дальше.
Сейчас говорим о финальном кусочке нашей кампании:
Стратегия ведения кампании.
Здесь есть много технических моментов, которые я точно не опишу в одном кейсе. Так что расскажу в нескольких абзацах о том, как именно это всё идёт.
Сначала мы делаем тест, обычно он занимает около 3 дней. Скорость зависит от бюджетов и дедлайнов. Самое быстрое, что я делал — это тестированиеза сутки, с момента связи с клиентом.
Мы сделали тест, уввидели самые классные объявления. Сейчас берём лучшие, и мастабируем их, т.е. запускаем на большую аудиторию. Дальше работа заключается в ведении, анализе результатов и докручивании текстов.
Как только объявления начинают работать хуже, запускаем новые тесты — параллельно с работающим. И к моменту, когда результаты по объявлению перестанут радовать, у нас будет новое объявление.
В нашем проекте всё было по плану, никаких отклонений — 3 дня теста, 4 дня масштабирования. Цена подписчика понемногу уменьшалась, так как мы хорошо проработали аудиторию и постоянно тестируем новые офферы/заголовки.
При окончании тестов цена подписчика была в районе 60р (59,7 за регистрацию), а при масштабировании уменьшилась до 54,8р за регистрацию.
Ну как вообще? Интересно хоть было, полезно? Я стараюсь выдать максимум знаний, которое использую в своей работе. Надеюсь, что заходит)
Наш последний пункт — рассказываю про цифры, выводы и протестированные гипотезы.
2. Автоворонка/воронка продаж/путь клиента
После того, как человек попадает в рассыльщик, мы доводим его до вебинара с помощью серии писем:
— 3 полезных письма с контентом о мышлении
— 4 письма с напоминанием о вебинаре (за 1 день, за 2 часа, за 30 минут, в момент старта)
— 3 письма дожима (после вебинара даём ещё полезный контент, предлагаем запись, рассказываем про продукт и закрываем на оплату)
Если до вебинара мало времени (2-4 дня), то много писем с контентом делать не стоит — будет падать открываемость писем и самые важные письма (с ссылкой на вебинар) не будут прочитаны.
Лайфхак:
Хорошо работают голосовые сообщения — главное, записывать её максимально естественно, как будто вы просто разговариваете со своим знакомым и спрашиваете, как у него дела и что он хочет получить от нашего продукта.
Работает убойно, отвечают около 20%. А живой диалог — это всегда огромный плюс к конверсии в продажу.
По поводу проведения вебинара: в онлайн-трансляциюдошло около 1/3 — 714 человек в пике, до блока с продажами продукта досидели 577 человек.
Структура вебинара довольно типовая — полезный контент, давящий на боли аудитории, а затем продажа продукта с ограниченным предложением по цене и таймером в 10 минут, дающий классные бонусы.
=====
Контент в группе.
Во время набора на вебинар — лучше разместить пост в закрепе с описанием и ссылкой для регистрации на вебинар ( на крайний случай, можно взять один из рекламных постов).
Около 15% людей переходят не по ссылке, а в группу, и потом уже подписываются через закреплённый пост.
Также рекомендую размещать информацию о регистрации в статус и информацию о сообществе.
Остальные же посты на стену выкладывались в штатном режиме — также, как и до запуска вебинара. Разве что иногда в конце были призывы к записи на вебинар.
После запуска мы устроили небольшое ток-шоу — начали рассказывать в группе о том, что сейчас происходит с теми, кто оплатил продукт.
Небольшие рассказы о том, какой контент они получают, как всё устроено технически и какие отзывы мы от них получаем.
Часть подписчиков догрелась с помощью этих постов. Чаще всего это были люди, которые присутствовали на одном из вебинаров, но так и не приняли решение.
С автоворонками разобрались, давайте дальше)
3. Финальная часть: цифры, выводы, гипотезы
— За 7 дней мы получили 2106 регистраций в рассыльщик (senler).
— Общий бюджет: 115 408 р
— Финальная цена за подписчика: 54,8р за регистрацию (максимум по договорённости- 65р)
— За всё время работы протестированно более 30 объявлений— Протестировали оплату за показы — совсем не зашло.— Хороший пост может откручиваться очень долго (55 000р бюджета на один пост)
При работе на объёмах главное — не останавливать тесты, даже если всё идёт хорошо. Как только объявления начнут выгорать, у нас уже будут новые протестированные пушечные объявления.
Чем больший объём работы будет проделан, тем меньше становится цена подписчика — Америку конечно не открыл, но важно держать этот момент в голове)
Если вам нужен трафик, или он понадобится в ближайшее время, напишите мне и мы обсудим ваш проект.
https://wa.me/79531430373 - Whatsapp
tg://resolve?domain=Alagafo - Telegram
vk.me/agafonov_ad - Вконтакте