Урок . Идеальный клиент. 3 уровень.
Сейчас мы подобрались к Смыслам, которые связаны с продажами.
Все смыслы ты будешь собирать через Идеального клиента, но я перед этим объясню их суть, чтобы тебе не слепо надеяться на ИИ, а тоже разбираться.
К таким Смыслам относятся:
1. Драйвера.
Это те выгоды, которые стимулируют аудиторию попасть в точку Б. И для этого совершить покупку твоего продукта.
Эти выгоды могут быть эмоциональные, т.е. на уровне ощущений.
Например, я похудела и внутреннее чувствую себя огонь. Уверенность прет. Гордость за себя.
И практические, т.е. на уровне, что я это вижу и другие тоже видят.
Например, я похудела и четко вижу на весах -10 кг и что одежда стала свободнее. Другие это тоже видят.
Усиливать эти смыслы, чтобы подтолкнуть аудиторию к покупке!
2.Барьеры.
Это внешние и внутренние обстоятельства, которые мешают встать на путь движения к точке Б.
Это те штуки, которые к твоему продукту прямым образом не относятся.
Например, ты говоришь человеку, вот тебе схема продаж, сделай и ты заработаешь денег на своем канале или в соц.сети.
А человек на это думает, круто, конечно, но у меня нет целевой аудитории в подписчиках, мне некому продавать. Или, я вообще не продавец, мне это не надо, не получится.
По сути, это отмазки, чтобы остаться в не очень то приятной, но такой комфортной точке А. Потому что там уже понятно и как-то страшно что-то менять, хотя и хочется.
Удалять, уменьшать и сглаживать эти смыслы, чтобы они не мешали аудитории совершить покупку!
3.Боль аудитории.
Это то, от чего человек хочет избавиться внутри выбранной проблемы. Помнишь, мы изначально выявляли общую проблему, которую решает твой продукт?
У Боли может быть разная степень силы.
Аналогия, как в жизни. У человека может слегка заболеть голова, он пройдется по улице, все пройдет и он про это забудет. А может быть мигрень до тошноты, что встать не можешь с кровати.
В первой ситуации нам придется через Смыслы повышать осознанность, что никуда эта головная боль полностью не исчезла, она потом вернется и лучше решать корень проблемы сейчас, чем потом разгребать последствия.
Во втором случае, человек уже готов избавляться от этой Боли, остается только выбрать, с кем. С тобой? Или еще с кем-то.
Этой метафорой хочу сказать, что большая часть аудитории находится в ситуации 1. И они знают про свои Боли и проблемы, но откладывают их решение.
Через смыслы Боли регулярно повышать осознанность аудитории, что решать проблему нужно. И делать это быстрее.
4. Возражения.
Это те штуки, которые относятся КОНКРЕТНО К ТВОЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ!
Вот Барьеры будут разные, не путать с Возражениями по продукту.
Примеры Возражений по продуктам: дорого, нет времени, в другой раз, слишком сложно.
Как именно раскрывать все Смыслы, разберем в другом уроке. А сейчас их соберем через Идеального клиента.
Итак. В первом уроке мы уже делали настройку по твоему инструменту работы и по аудитории.
Если потом ты захочешь продавать что-то для другой аудитории, то сделаешь себе отдельный чат с Идеальным клиентом.
Так же ты можешь сделать отдельные чаты под каждый сегмент по точке А.
1. Если у тебя есть какие-то материалы:
Это могут быть отзывы в виде скринов, ссылок на обсуждения, альбомы в вк, отдельный канал с отзывами,может еще где-то у тебя отзывы.
Это может быть информация с интервью, опросов, касдевов.
Все это надо загрузить в чат с идеальным клиентом, чтобы было больше данных.
Если на плюсик нажать, тут можно и фотки загрузить, и документы прикрепить.
Можно просто ссылки вставить в поле для текста.
Если ничего нет, переходишь в п.2.
2. Еще раз перепроверим инфу из предварительного задания.
Возможно у тебя плохо прописана информация из 1-го урока.
Пропиши это в чат еще раз! Ниже объясняю подробнее!
Давай я сейчас объясню подробнее!
- Твой инструмент работы. Вот что ты продаешь своими словами. Опиши это.
- Большая проблема аудитории, которую решает этот объект для продажи.
Еще раз. Проблема должна быть одна!
Грубо говоря, или похудеть, или решить проблемы со здоровьем. Нельзя продавать все, даже если продукт и то и другое делает.
3. Из проблемы прописать несколько клиентских групп по точке А в этой проблеме.
Писать надо не своими экспертными словами, а словами аудитории.
Это те симптомы проблемы, которые испытывают люди без решения проблемы!
Например, твой инструмент работы Нутрициология и ты выбираешь проблему похудения.
Неправильно писать, что точка А аудитории, что они сидят без нутрициолога! Это ты пишешь про инструмент.
А тебе надо писать точку А исходя из проблемы похудения.
И вот тут есть лайфхак, как запихнуть не только проблему похудения, но и часть других проблем, которые ты не ставишь во главу изначально.
Для этого нужно написать Точку по симптомам главной проблемы + сопутствующие симптомы, которые прибавляются к нерешенной проблеме дополнительно.
Сегмент 1.
Лишнего веса более 10 кг ( симптом от главной проблемы это лишний вес)
Боли в суставах, одышка (сопутствующие симптомы в сфере здоровья, которые прицепились к главной проблеме)
Я сейчас не буду это все подробно расписывать. Нужно понять суть.
Так то тебе надо все расписать подробнее, чтобы нейросеть имела больше вводных.
Тогда вся информация будет точнее.
Опиши КОНКРЕТНЫЕ и ОЩУТИМЫЕ вещи, которые люди испытывают прямо сейчас находясь в нерешенной проблеме!
Это то, что они чувствуют физически или морально.
Это не про то что они не в ресурсе, без развития и прочих водянистых формулировок!
Выбери себе только один сегмент. Весь прогрев будет для него!
3. Вытягиваем продающие смыслы.
После твоей настройки можно задавать вопросы Идеальному клиенту.
Ты делаешь запрос такого плана. Где жирным шрифтом, вставляешь свои данные! Остальное так и копируешь!
Ирина (имя твоего Идеального клиента),ты видела отзывы на Фееричный Контент (если у тебя что-то загружено, то пишешь это, если нет, не пишешь). Мой инструмент работы- это контент-стратегии и прогревы. Проблема моей аудитории: не могут зарабатывать в соц.сетях, хотят монетизировать свою экспертность. Точка А моего клиентского сегмента: нет продаж в соц.сетях или очень мало, продажи только по сарафану, лайки и комментарии есть, продаж нет. Напиши 40 вопросов для моего клиентского сегмента, чтобы вытащить продающие смыслы и чтобы мне понять, что я продаю и говорить на языке аудитории, а не на своем экспертном.Далее я тебе опишу, что входит в продающие смыслы.:
1. Драйвера.Это те выгоды, которые стимулируют аудиторию попасть в точку Б. И для этого совершить покупку твоего продукта.Эти выгоды могут быть эмоциональные, т.е. на уровне ощущений. Например, я похудела и внутреннее чувствую себя огонь. Уверенность прет. Гордость за себя.И практические, т.е. на уровне, что я это вижу и другие тоже видят.Например, я похудела и четко вижу на весах -10 кг и что одежда стала свободнее. Другие это тоже видят.
2.Барьеры.Это внешние и внутренние обстоятельства, которые мешают встать на путь движения к точке Б.
Это те штуки, которые к твоему продукту прямым образом не относятся.
Например, ты говоришь человеку, вот тебе схема продаж, сделай и ты заработаешь денег на своем канале или в соц.сети. А человек на это думает, круто, конечно, но у меня нет целевой аудитории в подписчиках, мне некому продавать. Или, я вообще не продавец, мне это не надо, не получится.
По сути, это отмазки, чтобы остаться в не очень то приятной, но такой комфортной точке А. Потому что там уже понятно и как-то страшно что-то менять, хотя и хочется.
3.Боль аудитории. Это то, от чего человек хочет избавиться внутри выбранной проблемы. Помнишь, мы изначально выявляли общую проблему, которую решает твой продукт?
У Боли может быть разная степень силы.
Аналогия, как в жизни. У человека может слегка заболеть голова, он пройдется по улице, все пройдет и он про это забудет. А может быть мигрень до тошноты, что встать не можешь с кровати.
В первой ситуации нам придется через Смыслы повышать осознанность, что никуда эта головная боль полностью не исчезла, она потом вернется и лучше решать корень проблемы сейчас, чем потом разгребать последствия.
Во втором случае, человек уже готов избавляться от этой Боли, остается только выбрать, с кем. С тобой? Или еще с кем-то.
Этой метафорой хочу сказать, что большая часть аудитории находится в ситуации 1. И они знают про свои Боли и проблемы, но откладывают их решение.
4. Возражения. Это те штуки, которые относятся КОНКРЕТНО К ТВОЕМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ!
Вот Барьеры будут разные, не путать с Возражениями по продукту.
Примеры Возражений по продуктам: дорого, нет времени, в другой раз, слишком сложно.
Далее. Когда Идеальный клиент даст список вопросов.
Ответь на эти вопросы, как мой идеальный клиент. Распредели все ответы на вопросы и ответы на них по 4 смыслам: драйвера, барьеры, боли и возражения, чтобы мне было удобно анализировать. Отвечай откровенно, без прикрас. Крайне важно, перевести мои инструменты работы на твой язык! Как ты это описываешь в повседневной жизни, как ты выражаешься, что у тебя болит в моей теме. Не пытайся мне угодить. Я хочу знать всю правду! От этого зависит результат моего запуска и что будет кушать моя семья (можно добавить драматизма или пообещать награду)))
Далее ты создаешь себе таблицу из 4-х столбиков, например, в гугл-документах, и вносишь по смыслам ответы.
У тебя должна быть заполнена таблица по 4-м смыслам.
В следующем уроке будем разбирать, как раскрывать эти смыслы через контент.