Você sabe a jornada de compra do seu potencial cliente?
Quando estamos analisando as variáveis de uma ação de marketing, principalmente, pensando na jornada de compra B2B, precisamos entender o que está no entorno dos objetivos traçados, bem como o comportamento padrão de mercado, para só aí categorizar algo como problemático, difícil ou inalcançável.
Para trabalhar com uma empresa B2B um profissional vai precisar ter mais técnicas de negociação e quebra de objeção no portfólio. O que faz parecer que é um trabalho mais difícil.
Por outro lado, vale ressaltar, que a negociação B2B é, muitas vezes, mais lucrativa e gera para organização um índice maior de crescimento.
Sendo assim, se por um lado temos a jornada mais alongada, profunda e demorada, por outro temos um ticket médio muito mais alto, muitas vezes com taxas de lucratividade muito atraentes.
B2B prospecção e jornada de compra
Quando falamos sobre jornada de compra para B2B, é preciso entender que as fases de conversão acontecem depois de o comprador passar pelas fases de reconhecimento e descoberta. É diferente da prospecção direta, em que o vendedor vai direto a um decisor oferecer os serviços de uma empresa. Quando se trabalha a estratégia respeitando a jornada de compra, é preciso respeitar cada uma dessas fases.
Pode parecer demorado, mas a verdade é que se bem construída, uma jornada de compras B2B é capaz de alimentar de forma linear todo o time comercial. O melhor é que, quando existe o desenho da jornada bem estruturado na estratégia, a qualidade dos leads é muito maior de que uma prospecção direta, por exemplo.
Significa que o time comercial vai ter menos esforço aplicado com empresas fora do perfil e a energia aplicada de forma inteligente para empresas dentro do ICP ideal.
Você quer aprender os motivos para explorar a jornada de compra na sua empresa?