Jornada de compras B2B

A jornada de compra B2B

Para trabalhar com uma empresa B2B um profissional vai precisar ter mais técnicas de negociação e quebra de objeção no portfólio. O que faz parecer que é um trabalho mais difícil.

Por outro lado, vale ressaltar, que a negociação B2B é, muitas vezes, mais lucrativa e gera para organização um índice maior de crescimento.

Sendo assim, se por um lado temos a jornada mais alongada, profunda e demorada, por outro temos um ticket médio muito mais alto, muitas vezes com taxas de lucratividade muito atraentes.

B2B prospecção e jornada de compra

Quando falamos sobre jornada de compra para B2B, é preciso entender que as fases de conversão acontecem depois de o comprador passar pelas fases de reconhecimento e descoberta. É diferente da prospecção direta, em que o vendedor vai direto a um decisor oferecer os serviços de uma empresa. Quando se trabalha a estratégia respeitando a jornada de compra, é preciso respeitar cada uma dessas fases.

Pode parecer demorado, mas a verdade é que se bem construída, uma jornada de compras B2B é capaz de alimentar de forma linear todo o time comercial. O melhor é que, quando existe o desenho da jornada bem estruturado na estratégia, a qualidade dos leads é muito maior de que uma prospecção direta, por exemplo.

Significa que o time comercial vai ter menos esforço aplicado com empresas fora do perfil e a energia aplicada de forma inteligente para empresas dentro do ICP ideal.

Motivos para trabalhar Jornada de Compras B2B

É muito comum que os profissionais de marketing estratégico vejam muita dificuldade para darem start nas estratégias de marketing digital para empresas B2B. Muitas vezes, acostumados com a realidade de muitos contatos e poucas vendas, acontece muito de o profissional ter a expectativa de que no marketing digital vai ter o mesmo movimento. Mas a ideia é justamente o contrário.

Com os trabalhos de marketing digital e a era de dados, é possível desenhar uma persona B2B para o decisor dentro do seu cliente ideal. Com isso, não é mais preciso usar de tentativas e erros para chegar até um possível cliente.

Com os dados do marketing digital, sua empresa pode respeitar o consumidor nas diferentes fases de compra que ele estiver e ir alimentando e aquecendo-o até que este esteja pronto para ser abordado por um profissional do time comercial.

Com esta realidade, as empresas têm muito mais chances de concluírem as vendas, dando aos vendedores mais espaços para preocuparem com aspectos realmente ligados à venda e não à qualificação do contato.

Sendo assim, a jornada de compra B2B, serve para qualificar um contato e aquecê-lo por tempo suficiente, a fim de que o setor comercial, ao recebê-lo, tenha muito mais chances de converter em venda e quebrar as objeções, de que teria se o lead não tivesse passado pela jornada de compras B2B.

Qual a melhor maneira de construir uma jornada de compras B2B

A estratégia Inbound Marketing para B2B é uma das melhores maneiras de trabalhar a jornada de compras B2B. Isso porque o Inbound trabalha todas as fases da jornada e usa automações para realizar boa parte das tarefas.

A longo prazo, essa estratégia gera volumes e leads de qualidade ao mesmo tempo, dando ao time comercial e ao time de marketing tempo para amadurecer os processos e gerar demandas de alta performance.

Outbound para B2B

Outra estratégia interessante para trabalhar no B2B, é o Outbound. Enquanto o Inbound inicia o diálogo com um potencial comprador em fases de topo de funil, o Outbound já inicia esse diálogo em fases de meio para fundo de funil.

O Outbound também usa automação para levar o prospect de uma fase para outra dentro da jornada, mas a abordagem costuma ser mais direta e tem mais chances de atrair curiosos para o fundo do funil.

Ainda assim é uma estratégia muito interessante de ser executada.

Ads para B2B

O Ads é uma excelente estratégia para trabalhar o B2B, mas precisa ser executada com atenção. Para trabalhar Ads para empresas B2B, é preciso respeitar a jornada de compras da mesma forma. Alinhar nuvem de palavras às intenções de busca e os objetivos que o usuário tem com elas.

Não adianta um gestor de tráfego usar termos de fases iniciais da jornada, ainda na fase de descoberta, para tentar cumprir o objetivo de gerar Leads. Isso só vai gerar muitos cliques e pouco resultado em conversão de leads.

Assim como toda estratégia que visa alcançar performance. É preciso alinhar bem persona com fase na jornada e o objetivo a ser atingindo.