Инсайты мастермайнда по вебинарам 19.12.2020

Решил опубликовать тестовую рубрику. Я расматриваю по одной самой заметной ошибке, которые я увидел у каждого из разбираемых проектов.

Чтобы это было экологично, я не называю проект, не называю эксперта и продюсера. Только нишу и инсайт. Ну что, поехали?

Кейс 1. Контент должен быть в единой связке с продажами

Сфера: профессия

Подниша: специалист в сфере питания и ресторанного бизнеса

Схема продаж: автовебинары, живые вебинары

Трафик: в основном холодный

Ситуация: курс кавистов (специалисты по вину).

Вебинар качественно прорабатывает продающую часть. Но контентная часть имеет слабую часть связь с продажей.

Проблемы:

Не проработаны mindshiftы вебинара - то есть "что должно перещелкнуть в голове у зрителя после вебинара"?
Контентная часть слабо связана с продажами

Решение:

Понять, какие мировоззрения целевой аудитории вебинар должен поменять!

например, "те, кто занимаются вином - сажают печень за 3 года"
НЕТ, "вино пробуют и выплевывают. вы не обязаны пьянеть!"
Например, "чтобы зарабатывать хотя бы 100к/мес, нужно иметь опыт хотя бы 20 лет
НЕТ, "достаточно 3 месяца"

И построить контентную часть так, чтобы поменять эти мировоззрения
Контентная часть должна выстраивать логичный список проблем ЦА и "образ" идеального решения

Мда, а ведь правда можно делать 100к/мес на вине
И правда это прибыльно и трендово
Эх, вот бы было что-то, где спикер с опытом в вине, и чтобы он мог быстро меня научить и дать рекомендации, чтобы я зарабатывал хотя бы 100к/мес...

А продающая часть должна предлагать то самое решение проблем ЦА под ключ, быстро и с помощью спикера

Да вот же это решение, я твой спикер, черт побери, кнопки под видео!!!

Кейс 2. Продаем все и для всех = продаем ни для кого

Сфера: иностранные языки

Подниша: курсы английского

Схема продаж: живые вебинары

Трафик: только теплый

Ситуация: Продается действительно крутой продукт по обучению английскому языку. Качество не уступает SkyEng, а стоимость ниже в несколько раз.

А еще в вебинаре используется уникальная идея игрового вебинара. Когда все - и контент, и продажа, и закрытие возражений - подается через английский язык, с переводом.

Проблемы:

Как минимум, уникальность продукта не раскрыта на вебинаре. В связи с этим курс вступает в неравный бой в голове покупателей с крупными школами английского. И конечно, проигрывает =(
Вообще, вебинар не нацелен на какую-то целевую аудиторию. Он пытается "стрелять" по всем. И промахивается мимо болей всех ЦА
Покупают те, кто лично доверяет спикеру. Холодный трафик продаж не давал пока.

Решение:

Создать маркетинг-стратегию проекта! Расписать целевые аудитории, их боли, преимущества...
Исходя из пункта 1, разделить вебинары на разные целевые аудитории

Предпринимателям предлагать через их боли - нетворкинг с западными ребятами, конференции, материалы на английском
Фрилансерам через их боли - выход на большие чеки и западных клиентов
А мамам вообще через обучение их детей, их будущее

И запустить на каждый вебинар свой трафик. Уточнить, на кого лучше заходит

И уже после этого докручивать продажи, закрывать возражения и прочее)

Кейс 3. Почему, если у вас 100+ уроков в курсе, выглядит так, как будто их около 6?

Удаленные профессии

Сфера: профессия

Подниша: технический специалист для онлайн-школ

Схема продаж: автомарафоны, живые марафоны

Трафик: различный
Ситуация: Продается действительно качественный продукт по удаленным профессиям. Есть определенные сложности с доходимостью, но здесь мы рассмотрим только проблемы продающего вебинара.

Проблемы:

Из описания курса КАЖЕТСЯ, что стоимость завышена (около 13 тысяч рублей за самый дешевый пакет)

Те, кто не покупают - в большинстве своем не фиксируют стоимость предоплатой, а просто уходят

Так бывает, когда доплачиваемость предоплаты
И когда на аудиторию страны, которая в среднем беднее России - предоплата с фиксацией цены составляет около 4000 рублей

Решение:

Аккуратно расписать состав пакетов - все уроки, бонусы и материалы

По факту я воспринимал курс как совокупность 10 уроков за 13 тысяч
Оказалось, что уроков более 100
И еще есть огромное (десятки) количество бонусных материалов, PDF, о которых не сказано

Указать все "плюшки", которые и так есть в курсе, но никто о них не знает, пока не купит
Снизить стоимость предоплаты. Предлагал в 4 раза, договорились пока в 2 раза.

P.S. я изучил отзывы о курсе после мастермайнда. Они бомбические! Люди восхищены количеством и качеством материала. И это нужно показать тем, кто сомневается на вебинаре. В презентации.

Кейс 4. Большие подарки для самой маленькой ЦА

Типовое поведение ЦА проекта

Сфера: мамы и дети

Подниша: прикорм для детей

Схема продаж: живой марафон

Трафик: только теплый

Ситуация: Продается недорогой продукт со средним чеком 5-6 тысяч рублей на аудиторию мам. И даже такая цена может быть для них высокой, поэтому у продюсера есть опасения об итоговом результате.
Нужно показать мамам, что за 5 тысяч они получают огромную базу материала, которая влияет на здоровье их детей.

Проблемы:

В составе пакетов не обозначены относительно дешевые (или бесплатные) решения, которые могут значительно повлиять на решение людей о покупке

Как и в кейсе 3, визуально курс выглядит слабее, чем он есть на самом деле Потому что не все, что есть в наличии - показано.
Несмотря на то, что курс недорогой, ЦА мамы могут посчитать даже такую цену высокой

Решение:

Обозначить мелкие, но приятные для ЦА мам бонусы

Например, аудитория молодых мам очень нервная. Любые проблемы с ребенком они воспринимают очень болезненно.
Для них потенциально очень ценным может быть плюшка "куратор 24/7"
"О боже, мой ребенок уже 4 минуты плачет, это все из-за вашего курса! Ответьте срочно, ведь время 3:08 по Москве!!"
При этом куратор 24/7 - это НЕ эксперт!

Это 2-3 девушки, которым не хватит денег для участия в курсе
И они получат 2й пакет участия, а взамен будут дежурить в чате по 8-12 часов и помогать остальным, в случае если им нужна экстренная поддержка
Б - бартер =)

Использовать рассрочку для изменения ощущения от цены. Сравнивать не "5 тысяч за курс или здоровье твоего ребенка?"

А сравнивать "300 рублей в месяц или здоровье твоего ребенка?"
Чувствуете разницу?)

Кейс 5. Грели, грели, а на продажу времени не хватило

Сфера: профессия/заработок

Подниша: обучение бизнесу

Схема продаж: автовебинары, живые вебинары

Трафик: неизвестно

Ситуация: суммарно в вебинаре 344 слайда. Из них около 280-290 в том или ином виде прогревают аудиторию или дают полезный контент.

Причем греют реально круто!!!

Проблемы:

А вот на сами продажи остается не более 15% презентации.
Волна продаж одна (а рекомендуется делать 3 волны продаж)
Разница между пакетами понятна не сразу и не следует из логики контента (а должна следовать.)

Решение:

Создать не одну, а три волны продаж.

В первой рассказывать про отличия пакетов и усилить ее бонусом за скорость покупки. Собрать оплаты от "ранних пташек".
Во второй детально рассказать про модули и "плюшки"/бонусы/материалы. Собрать оплаты от тех, кто принимает решения долго. Собрать предоплаты от тех, кто сейчас не может оплатить полностью.
В третьей волне проработать возражения. Собрать оставшиеся предоплаты и оплаты. Собрать заявки от тех, кто не может внести предоплату.
После каждой волны продаж делать призыв к действию и собирать заявки чаще и дольше

Более детально рассказать об отличия пакетов, что входит в каждый пакет.

Логика отличия пакетов должна следовать из полезного контента в начале вебинара
Например, вы обозначили 3 проблемы вашего клиента

Пакет 1 решает одну проблему под ключ
Пакет 2 - решает все три проблемы, с помощью модулей и кураторов курса
Пакет 3 - решает все три проблемы под прямым руководством эксперта курса

Рассказать о модулях курса на языке выгод и результатов для клиента.

Усиление решения:

Уменьшить количество полезного контента
Сделать полезный контент более ёмким, а также связать с продающей частью.
Каждая часть полезности должна продавать какую-то идею. Просто так пользу на вебинаре давать НЕ рекомендуется).

As usual, для страждущих

По субботам проводятся онлайн-мастермайнды по продающих вебинарам. Пишите в Telegram @ChekmaryovEgor «Братан, хочу на мастермайнд»