Как сделать 575 заявок за 4 месяца по 299 рублей за заявку по поставкам нерудных материалов (песок, щебень, гравий и т.д.)

⏳ Время чтения 5 минут

Компания "НИКА" занимается поставками нерудных материалов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Компания производит и продает оптом следующие материалы: щебень, песок, гравий, грунт, керамзит, бутовый камень и вторичные материалы.

До момента обращения в наше агентство, у компании были настроены рекламные кампании в Яндексе на основной сайт. Клиент не понимал какая у него стоимость заявки, сколько лидов шло на сайт, заявки терялись, звонки не отслеживались.

После чего они обратились в наше агентство. Работы велись с 1 июля 2020 г. по 1 октября 2020 года.

Несмотря на то, что товары достаточно простые, есть ряд особенностей:

• Высокая конкуренция в летний сезон.
• Есть мертвый сезон, когда заказы точечные и в основном крупный опт.
• Нужно уметь продавать, так как часто проваривают в несколько компаний и запрашивают смету. При отсутствии сильного отдела продаж, скриптов и маркетинговых материалов, сама по себе реклама работать не будет.
• Помимо умения продавать, нужно уметь допродавать, уметь работать с постоянными клиентами, вести учет работы с клиентами, не забывать вовремя позвонить и напомнить о следующей партии поставки.
• Средний цикл сделки составляет 2-10 дней. Как правило, некрупным клиентам требуется поставка в тот же день или на следующий день.

Перед стартом работ мы обозначили несколько задач, но прежде хотелось бы внести ясность в определение понятия «лида», которое будет часто встречаться в кейсе.

Лидом мы считаем полученные контактные данные (номер, телефон или почта) на сайте, лид-форме, в группе и любой другой посадочной странице, входящий звонок с сайта.

Целевой лид — это человек, который оставил свои контактные данные самостоятельно, подтверждает это и интересуется дверьми.

Критерии целевого лида:

• у нас есть телефон и он доступен;
• человек подтвердил, что оставлял заявку и хочет заказать нерудные материалы

Цели и задачи по проекту:

• Перенастроить рекламные кампании (Яндекс Директ и Google Adwords)
• Наладить поток заявок для отдела продаж
• Настроить аналитику и начать отслеживать конверсии (заявки и звонки с сайта)
• Оцифровать насколько это возможно показатели интернет-рекламы.
• Систематически от месяца к месяцу увеличивать количество обращений с сайта.
• Освоить небольшой рекламный бюджет в 50 000 - 70 000 рублей в месяц.
• Повысить конверсию с сайта из посетителей в обращения (после того как мы поймем какая она)
• Внедрить CRM систему и сквозную аналитику

Что было сделано:

1. Провели глубокий анализ конкурентов. Поняли, что большая часть использовало только яндекс в качестве рекламы, настроенный на коленке, что никто особо не занимался вопросами аналитики и повышения конверсий. В этом плане у нас был определенное преимущество. Также, мало конкурентов имело качественную посадочную страницу в Санкт-Петербурге.

2. Настроили счетчики статистики Яндекс Метрика и Google Analytics, настроили конверсии, чтобы можно было отслеживать формы, клики по элементам и доп сервисам на сайте.

3. Создали конверсионный сайт с квизом для привлечения клиентов через контекстную рекламу. Основная его задача состояла в том, чтобы как можно быстрее получить контакты потенциального клиента, который перешел на сайт, и чтобы как можно быстрее с ним связаться.

5. Дальше мы внедрили сквозную аналитику и коллтрекинг от Roistat. Коллтрекинг позволяет подменить номер телефона на сайте в зависимости от того, с какого источника пришел пользователь. Аналитика позволяет оценить количество и стоимость этих звонков и заявок с квиза.

6. Качественно настроили, а затем вели на ежемесячной основе рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Ads. Постоянно тестировали различные аудитории, фишки, стратегии этих инструментов.

Создали семантическую карту, на основе которой потом спарсили запросы в KeyCollector.

Семантика по итогу была огромная, порядка 20000 запросов, в итоге осталось после чистки около 5000 и далее в постоянном использовании лишь 1300, какие то отключались, какие то добавлялись вновь, когда видели в этом необходимость.

Структура рекламных кампаний четко разделялась на группы запросов (щебень, грунт, песок, продающие, общие, гео и т.д.) В каждой рекламной кампании формат 1 ключ = 1 объявление, а далее 1 ключ = 4 объявления, что позволило использовать разные вариации.

Настроили РСЯ и КМС с несколькими вариантами изображений под разные форматы. Тестировали как по ключевым словам, так и по интересам. По статистике, переходы из Яндекс Директ были более теплые и с большей конверсией в лид.

Аналогичным образом настроили рекламу в Google Ads:

7. Настроили AMOCRM и обучили менеджеров пользоваться этой системой. Настроили этапы сделок с клиентом, подключили двух менеджеров, настроили интеграцию с сайтом, телефонией, сквозной аналитикой Roistat.

8. Каждые 2 недели формировали отчеты по проделанной работы и ключевые показатели.

9. На основе данных аналитики добавляли на сайт незначительные изменения (цвет, расположение элементов, новые формы, быстрый контакт), которые влияли на конверсию.

10. Настроили IP-телефонию через сервис Zadarma на нескольких менеджеров и подключили АТС.

11. В качестве дополнения раз в 2 недели прослушивали звонки менеджеров. На основе полученной информации давали рекомендации по улучшению качества разговоров, что в итоге приводило к росту конверсии из лида в сделку примерно на 10-20% после каждого отчета.

Вывод:

В итоге, клиент подключил систему для привлечения клиентов под ключ, которую можно в любой момент активировать и начать получать клиентов.

Клиент наконец начал понимать, сколько у него составляет стоимость клика, количество переходов на сайт, сколько заявок, чатов, квизов пришло по каждому источнику, какое количество конвертируется в договора и сколько в среднем денег ему приносят наши услуги.

К сожалению, у клиента были проблемы с менеджерами по продажам. Они были плохо обучены, не умели работать с новыми клиентами и регулярно срывали продажи. CRM-систему использовали не корректно и не все данные были верны, а это ключевой момент для эффективной работы всей системы продаж.

Помимо хорошо отложенного маркетинга, должен быть и хорошо отлаженный отдел продаж, иначе в такой конкурентной нише будет сложно.

Рынок интернет-рекламы растет в геометрической прогрессии, все больше оптовых и производственных компаний начинают свою путь продвижения в интернете, успейте отхватить кусок этого пирога, пока за вас это не сделали другие. Иначе, может быть поздно...

Предлагаем провести скайп/зум презентацию, на которой:

• Под вас персонально рассчитаю план окупаемости рекламных вложений
• Покажу изнутри, как работает система привлечения у наших клиентов

Как минимум, вы узнаете много полезного про интернет-рекламу оптово-производственных компаний. Как максимум - купите систему привлечения клиента и получите в несколько раз больше клиентов и оцифровку вашего бизнеса.

Контакты

• Телефон: +7 (926) 296-10-10 (Whatsapp, Telegram, iMessage)
• Skype: denis.shevchenk0
• Сайт: agressor-opt.ru
• Почта: [email protected]