«Скорость принятия решений как главное преимущество». - Виктор Пашков ex-директор из ГК «Благо»
«Агрохелпер» пообщался с Пашковым Виктором Витальевичем, ex-директором по закупкам сырья группы компаний «Благо». Он рассказал о многолетней истории компании, которая с 2020 года входит в список системообразующих предприятий, а также поделился тем, как развивается команда закупок и какие вызовы встают сегодня перед отраслью в целом.
Agrohelper: Компания «Благо» — одна из ведущих в отрасли. Расскажите немного о её пути.
Виктор Пашков: Всё началось в 1993 году. До 2011 года «Благо» была дистрибьютором и трейдером: мы закупали растительные масла преимущественно в европейских странах, привозили в Санкт-Петербург и оттуда распространяли по всей России. Затем собственник, Аркадий Валерьевич, сделал ставку на вертикальную интеграцию и приобрёл первый маслоперерабатывающий завод. Позже последовали сделки по покупке или аренде заводов в посёлке Каменка, Верхнем Харатске, Эртиле, а также на востоке страны (Бийск, Барнаул, Омск).
Самым последним активом стал завод в посёлке Весёлый (Ростовская область). Так сформировалась цепочка из семи предприятий практически во всех ключевых регионах, кроме Поволжья. Сегодня они функционируют под брендом группы компаний «Благо» и обеспечивают высокий объём переработки растительных масел.
Agrohelper: Расскажите о вашей роли в «Благо». Как вы попали в компанию?
Виктор Пашков: Я пришёл в 2015 году на позицию директора по региональным продажам. Курировал продажи фасованного масла по всей стране. Примерно через полтора года я переехал в Москву и временно покинул компанию, но в 2019-м вернулся уже как директор по закупкам сырья. С тех пор отвечаю за полное снабжение наших заводов. Этот сезон для меня уже шестой.
Agrohelper: Как устроена ваша команда и чем отличаются регионы?
Виктор Пашков: У нас 33 человека, и они охватывают всю Россию — юг, центр, Сибирь и частично Поволжье. Мы работаем с разными часовыми поясами, климатическими условиями и, соответственно, с разным сырьём.
- Юг (Ростов, Армавир): типичная зона для выращивания подсолнечника, более короткая логистика (150–200 км).
- Центральная часть (Воронежские заводы): другие климатические особенности и рынки поставок.
- Сибирь (Бийск, Барнаул, Омск): здесь совсем иная ситуация. Уборка идёт иногда под снегом, плечо доставки выше (до 400–500 км), дефицит сырья ощущается острее, есть конкуренция с казахстанскими заводами.
Когда-то в дирекции по закупкам всего было 2 человека, потом около 20, а сейчас — 33. Каждый регион требует своей стратегии. Важно видеть всю картину в целом и прогнозировать на несколько месяцев вперёд.
Agrohelper: Сибирь далеко, цены и объёмы скачут. Как вы с этим боретесь?
Виктор Пашков: Основное — это правильная команда и способность к прогнозированию. Я всегда держу в уме 4–5-месячный горизонт: даже если сегодня поставка, скажем, из Поволжья в Сибирь не кажется выгодной, через несколько месяцев цена может оправдаться. Нам помогает чёткий расчёт: графики поставок, оплат, оценки баланса сырья по всей стране.
Некоторые компании уже обзавелись собственным парком вагонов, собственным земельным фондом. У нас есть вагоны, и мы работаем над развитием логистики, но не пошли в направление собственного земельного банка. Пока основной приоритет — оперативность, предпринимательский дух и скорость принятия решений: «Пока другие думают, мы делаем».
«Наш главный лайфхак — скорость принятия решений. Долго ждать нельзя: рынок меняется постоянно.»
Agrohelper: Какие сложности сегодня самые острые?
- Общий дефицит сырья. Первые за три года проблемы с балансом практически по всем регионам.
- Взлёт цен. Подсолнечник и другие культуры подорожали, а готовая продукция не всегда успевает подниматься в цене. Шрот, например, дешевеет.
- Высокие кредитные ставки. Дорогие деньги не позволяют делать долгосрочные запасы, приходится работать «на коротке». Одна ошибка — и можно сильно потерять.
Agrohelper: Если оглянуться назад, что бы вы посоветовали себе несколькими годами раньше?
Виктор Пашков: Беречь здоровье. Без него всё остальное бессмысленно. Я сам сейчас на больничном, так что совет про «меньше нервничать» — тоже очень актуален. Важно уметь абстрагироваться от рабочих конфликтов и концентрироваться на главном.
«Беречь здоровье. Без него всё остальное бессмысленно»
Agrohelper: Если смотреть шире, какие основные тренды в агросфере?
Виктор Пашков: Идёт консолидация и монополизация, создаются вертикально интегрированные холдинги. У одних компаний есть и земля, и логистика, и заводы, и глобальные каналы сбыта. Полагаю, в ближайшие годы эти тенденции только усилятся: большие игроки будут наращивать мощь и скупать активы.
Новые рынки: Индия, Китай, Африка
Agrohelper: Некоторые компании активно смотрят в Азию и Африку. Как на это смотрите вы?
Виктор Пашков: У всех примерно одинаковая стратегия — искать высокую премию на экспорте. Китай, Индия, страны Магриба. Китай сейчас жёстко давит ценой, Индия порой интереснее, но логистика там непростая. Африка в перспективе может дать «голубой океан», но здесь нужна грамотная стратегия и понимание логистических тонкостей.
Большие возможности лежат именно в логистике: выжать 2–3% эффективности в производстве сложнее, чем выиграть 5–10% за счёт оптимизированной доставки. Вся отрасль становится прозрачнее: цены, данные о наличии сырья, торговые площадки. Важно быстро считать стоимость и маржинальность.
Agrohelper: Вы назвали свою команду закупок «шкатулкой с алмазами». В чём секрет?
Виктор Пашков: Люди приносят тот результат, за который им платят. У нас простая, но эффективная система мотивации, которая стимулирует покупать ровно столько, сколько нужно, и делать это выгодно. Я не уговариваю сотрудников выполнять план — они сами стремятся к объёмам, ведь от этого зависит их доход.
Также важен человеческий подход: разговаривать, слушать, помогать решать проблемы. 80% сложностей можно снять одной беседой. И, конечно, нельзя забывать про контроль. Деньги — самый чувствительный момент в закупках: предоплаты, графики, сроки. Нужно всё отслеживать очень чётко.
Люди — «шкатулка с алмазами»
Agrohelper: При больших объёмах закупок крайне важна прозрачность. Как вы это обеспечиваете?
Виктор Пашков: Собственники и топ-менеджмент хотят понимать, на что именно уходят средства, какие решения принимаются и каков результат. Мы используем аналитику на ежедневной основе: выгружаем данные из 1С и других систем, ведём дашборды. Отдельно существует дирекция по цифровой трансформации, она полтора года выстраивает потоки данных, чтобы можно было «нажать кнопку и увидеть всё сразу».
Это помогает держать связь между командами в разных регионах и позволяет руководству в любой момент проверить, где мы сейчас находимся по остаткам, графику поставок, ценам и маржинальности.
«Самое главное — беречь здоровье и сохранять здоровые нервы. А в работе полагаться на расчёт и оперативность. Пока другие думают, мы уже делаем.»
Благодарим Виктора Витальевича за интересный разговор и призываем подписываться на наши каналы в telegram: