Кейс контекстная реклама. Услуги автоподбора. Как уменьшили в 10 раз стоимость заявки?
География: Санкт-Петербург, Москва
Цель: Узнаваемость компании, получение заявок и звонков
Стратегия: сдерживающая, постоянно крутиться в рекламе при определенном бюджете
Задача: Настроить рекламу в Яндекс Директ и Google Ads
Период: 05.09.2021 - 07.02.2022
В компанию обратился клиент который занимается услугами автоподбора автомобилей. Ранее работали с другим подрядчиком, результат клиента не устраивал, реклама работала в минус, было много нецелевых переходов на сайт, цена заявки была в районе 5000-7000 руб., боль, страдание.
Наступал тот момент, когда приходит разочарование и желание бросить контекстную рекламу.
Проблемы и трудности, которые были озвучены Клиентом на этапе обсуждения задачи:
• Много нецелевых переходов — неправильный подбор аудитории, использование нецелевых или (холодных) ключевых запросов;
• Высокая цена одной заявки;
• Низкий процент конверсии;
• Исключение нецелевых переходов на сайт;
• Расширение клиентской базы;
• Повышения лояльности к бренду;
• Снизить стоимость заявки;
• Увеличить процент конверсии;
• Увеличить количество заявок;
Ссылка: точный-автоподбор.рф
Так как заказчику нужны были горячие заявки в моменте - нами было решено разработать одно-экранный лендинг с квизом. (Большая конверсия в заявку, быстрый способ собрать большое количество заявок. Большой опыт конкретно у нас. Много протестированных маркетинг связок, которые приносили хорошие результаты)
Для увеличения конверсии в заявку добавили ценный материал для тех, кто собирается купить или выбирает себе автомобиль.
Прежде чем создали сайт, проанализировали все сайты конкурентов:
- Дизайн сайтов конкурентов
- Маркетинг сайтов (заголовки, утп, предложения, сроки, цены, сильные стороны и слабые)
- Все рекламные объявления по контекстной рекламе
Сам одно-экранный лендинг с квизом:
Тут можно посмотреть сайт - https://makegreat.ru/avtopodbor
- Рассматриваете новое авто или с пробегом (уточняем потребность клиента)
- В каком ценовом диапазоне рассматриваете автомобиль (сегментируем заявку по ценности и узнаем более подробно)
- Определились ли вы с маркой и моделью автомобиля?
- В каком типе кузова рассматриваете автомобиль?
- Когда планируете покупку автомобиля? (сегментируем по срочности заявки: срочно, в ближайшее время, через месяц, еще не определился)
- Имя
- Телефон
То есть на выходе получаем - сформированную цельную заявку, понимаем когда нужно,как срочно, какой автомобиль, примерная цена. Перед звонком менеджер уже понимает как выстраивать диалог, какой тип клиента, срочность, ценность каждой заявки.
• Протестировать одновременно и на старый сайт и на новой. Один протестировать на городе Москва, второй сайт на Санкт-Петербург.
• После сравнить результативность двух сайтов, выбрать сайт которые более эффективный.
• Анализ сайта клиента: выявление технических особенностей, анализ юзабилити с учетом фишек конкурентов;
• Анализ поведения пользователей на сайте с использованием данных из систем аналитики Яндекс.Метрика и Google.Analytics;
• Проработка поисковых запросов, в т.ч. исключение нерелевантных;
• Составление списка минус-слов и еженедельно его пополнение. Была сделана перекрестная минусовка;
• Написание новых объявлений в соответствии с требованиями Яндекс и Google;
• После сравнить результативность двух сайтов, выбрать сайт которые более эффективный;
Google Ads
Google Ads был разделен на Поиск, КМС, Ютуб.
1 кампания на КМС (контекстно-медийная сеть)
Быстрые ссылки (увеличение площади рекламного места и позволяющие сориентироваться клиенту)
Уточнения (закрывающие потребности клиента или дополняющие)
Прописаны Utm метки (отслеживание для статистики)
Рекламу в гугле решили протестировать на небольшом бюджете, так как бюджет ограничен, и решили больше оставить на яндекс директ.
Получено около 20 заявков по 1000 руб. (без учета звонков и переходов в соц.сети)
Постепенно улучшая кампании можно достичь на постоянной основе и по умеренной цене заявки.
Адаптивные объявления как на Поиске, так в КМС (разные заголовки, разные описания, разные фотографии, видео реклама на ютуб)
Хороший результат на этапах тестирования, но так как бюджет ограниченный, решено было сделать акцент на Яндексе
Яндекс директ:
Кампании разделены на Поиск и РСЯ (рекламная сеть яндекса). Обязательно стоит разделять кампании, так как по разному настраиваются и по разному работают. И можно всегда потом посмотреть результативность каждой кампании отдельно.
Также кампании Поиск и РСЯ разделили на Санкт-Петербург и Москву.
Начали с продвижения основных услуг.
Далее были добавлены более узкоспециализированные ключевые запросы
Для продвижения использовали поисковые кампании в Яндекс.Директ. РК была разбита по частотности ключей (высокочастотные, среднечастотные, низкочастотные).
Ключи были разбиты по группам, созданы заголовки, релевантные ключу, и объявления, использовалась максимальная площадь объявления.
Больше 35.000 ключевых слов было профильтровано, более 1000 минус слов, через программу, отсортированные по смыслу.
Самое правильное - собирать как можно больше минус слов (те фразы которые не являются целевыми), чтобы не тратить бюджет в пустую.
В результате было создано 10 рекламных кампаний, которые были поделены по различным ключевым направлениям и поделены на гео - отдельно Санкт-Петербург и Москва.
Примеры баннеров под поисковой строкой:
Примеры Горизонтальных объявлений (РСЯ):
Примеры Вертикальных объявлений (РСЯ):
Примеры объявлений Квадратный формат:
Статистика сайта:
Акцент делался на полезный материал на сайте. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов зайти на сайт и изучить подробнее и оставить заявку. И после перезванивает менеджер - консультирует и закрывает на продажу.
В чем залог успеха в специфических проектах, имеющих узкую направленность и большую конкуренцию:
– Поисковые кампании, настроенные по частотности ключей, и ключи распределены по группам тематически похожих ключей для создания наиболее релевантных заголовков (соответствие ключа и заголовка), чем точнее заголовок повторяет ключ, тем больше вероятность клика по объявлению и перехода клиента на сайт.
– Более широкий взгляд на ключи; Поиск нестандартных решений - расширение семантики, использование не только прямых запросов отражающих услугу, но и поиск около целевых ключей.
– Ежедневная кропотливая работа по просеиванию накопленных поисковых запросов и работа с ключевыми словами. Минусация запросов ведущих нецелевой трафик, добавление стоп слов для исключения показов объявления людям не интересующих данный вид услуги.
Это занимает много времени, но окупается в разы. За счет ежедневных улучшений трафик становится чище, падает количество показов, а количество конверсий растет. То есть трафик становится более «плотный».
С 6 сентября 2021 по 7 февраля 2022 года было получено:
2.861.000 - показов рекламных объявлений (узнаваемость бренда, компании)
15.043 - кликов (посетителей сайта)
423 конверсии (без учета звонков, переходов в соц.сети)
Средняя стоимость клика в районе 13 рублей
Цена заявки в диапазоне 400-453 рублей (хороший результат, так как до этого заявки выходили в районе 5000-7000 руб.)
За 6 месяцев была проделана большая работа.
Протестировали 2 сайта - лучше давал результат наш сайт (квиз), решили остановиться только на нашей маркетинг связки.
Мы увеличили количество дневного трафика в 3-4 раза, при этом стараясь удерживать релевантность(подходящая) целевой аудитории.
Удерживали размер расходов в определенном выделенном бюджете, чтобы максимально эффективно рекламироваться.
С помощью своих знаний и специальных секретных способов настройки держали среднюю цену клика в пределах 10-12 руб. (в дорогих по рекламе регионе Москва и Санкт-Петербург).
Среднее количество посетителей в день: до 10
Стоимость обращения более 5000-7000 руб.
Среднее количество посетителей в день: 200-300
Стоимость обращения в районе 451 руб.
Более 423 конверсий (заявки формата - имя, телефон, марка, модель, срочность)
Каждый день вели кампании, управляли ставками за клик, убирали мусорные запросы, добавляли ключевые слова, тестировали разные заголовки, описания, креативы.
Продолжаем работать, улучшать рекламные кампании. По итогу смогли сделать из убыточного канала продаж, один из перспективных вложений. Уменьшили в 10 раз стоимость заявки. Увеличили в 6 раз количество заявок.
Видеоотзыв:
Другие наши видеоотзывы: https://www.youtube.com/channel/UCc0b_EL8jxbXjcSOFHp4aAA/videos