💸 ТОП-5 правил продаж, которые принесут тебе миллионы

Добро пожаловать в мир продаж на высокие чеки! Меня зовут Аида Гущян, я бизнес-тренер экспертов, и моя основная задача — подружить тебя с продажами. И сегодня мы обсудим 5 правил, которые помогут тебе перестать беспокоиться и начать продавать.

Если ты до сих пор находишься в поисках "золото скрипта", который превратит тебя в миллионера, поскорее выброси из головы эту деструктивную мысль. Дело в том, что потребитель эволюционирует вместе с рынком оказываемых ему услуг. Избитые вопросы и заходы, которые работали еще два года назад, сейчас способны вызвать в лучшем случае усмешку и фразу "Я понимаю, что Вы мне продаете". Уверена, ты слышал(а) такое от своих клиентов при попытке отработать какое-нибудь возражение.

📌 Новый тренд продаж — живые диалоги с клиентами, реальное погружение в их ситуацию и ответная реакция "здесь и сейчас".

В рамках этого веяния тебе необходимо не просто зазубривать фразы на все случаи жизни, а четко понимать психотип своего клиента, глубоко копать в его потребности и строить свой оффер, исходя из ситуации конкретного человека. Заскриптованность блокирует ситуативное мышление, которое помогает управлять разговором, параллельно фиксируя в голове важную для тебя информацию и выстраивая стратегию её использования. Здесь как на шахматной доске: нужно продумывать на десять шагов вперёд, но не забывать, что ты живой человек и общаешься с таким же живым человеком.

Выстраивая непосредственный диалог с клиентом, очень легко попасть в ловушку своей непосредственности. Важно помнить о том, что время — деньги, поэтому тратить его на душевные беседы обо всём и ни о чём мы не можем.

Как же быть? Где баланс между живым общением и продажей?

Перед тем, как задавать клиенту вопросы, тебе необходимо чётко понимать, какую информацию ты хочешь получить и как планируешь использовать её в дальнейшем. Например, если тебе необходимо выяснить, насколько платежеспособен твой клиент, в формате small-talk'a о путешествиях ты можешь поинтересоваться тем, в каких странах он был, попросить посоветовать отель и так далее. Для клиента это просто разговор, который повышает его лояльность к тебе. Для тебя — настоящая разведка.

Часто в ответе на тот или иной вопрос клиенты уходят в сторону и начинают рассуждать на абсолютно отвлечённые от основной линии темы. Например, ты спрашиваешь своего собеседника о его рабочих целях на будущий год, а он начинает рассказывать тебе о личных. Такие разговоры, как правило, отнимают очень много времени и не дают тебе нужной информации. Если ты чувствуешь, что человек сворачивает "не туда", твоя задача — дать ему обратную связь, чтобы он почувствовал, что тебе было интересно, а потом вернуть его в нужное русло. Ты можешь сказать: "Name, Ваши планы вызывают восхищение. Уверен(а), что у Вас всё получится. Но скажите, пожалуйста, что по поводу работы? Каких результатов хотели бы добиться через год?"

Многие эксперты, рассказывая о себе и своих продуктах, часто увлекаются этим процессом (и это абсолютно нормально, мы ведь горим своим делом) и забывают про клиента. Такая презентация может длиться от 5 до 30 минут и дольше, но внимание человека начинает рассеиваться уже через 2-3 минуты. Именно поэтому в ходе своего рассказа стоит задавать вопросы: "Слышали о таком когда-нибудь?" "Пробовали что-то подобное?" "Всё понятно на данном этапе, могу продолжать?" Эти простые, на первый взгляд, вопросы возвращают внимание человека к нам, и он снова начинает слушать, а не думать о том, что ему завтра вести детей в школу или платить за квартиру. Чем больше мы взаимодействуем с клиентом в ходе нашей продажи, тем ближе и понятнее для него становимся и мы, и наш продукт.

Часто эксперты боятся, что цена за их продукт покажется клиенту чрезмерно высокой, поэтому перед тем, как назвать её, начинают рассказывать о бесконечных рассрочках и кредитах, чтобы немного "смягчить" удар. В действительности это звучит как оправдание и портит впечатление от презентации, ведь профессионал никогда не оправдывается за стоимость своих услуг. В конце концов, где ты видел(а) продавца Cartier, который вместо реальной стоимости озвучивает варианты оплаты? Запомни простую формулу: сначала цифры, потом пауза, и только затем способы оплаты.