Переход на прямые поставки при карточке у дистрибьютора с 45.000 отзывами- реально ли?
В канале https://t.me/aiforbusinesss еще больше про ИИ, аналитику и маркетплейсы, подписывайся, чтобы узнать больше
Многие производители задаются вопросом: стоит ли переходить на прямые поставки на маркетплейсе, минуя дистрибьютора?
С одной стороны, это может снизить издержки и увеличить контроль над продажами, но с другой стороны, существует риск потерять наработанную базу покупателей и получить сниженные объемы продаж.
Рассмотрим эту ситуацию на примере двух SKU из категории продуктов. Первая "раскаченная" карточка товара на Wildberries имеет аж 45.000 отзывов.
Что будет если попробовать залистить новую карточку "напрямую"?
ДИСКЛЕЙМЕР. Данный анализ проведен на основании данных из системы аналитики MpStat. Является ли продавец действительно дистрибьютором, официальным или нет, я не знаю.
Две карточки товара для дальнейшего анализа
Первая "раскаченная" карточка товара
Для удобства будем называть эту карточку - карточкой дистрибьютора. Данная карточка товара имеет 45к отзывов и начала продаваться на маркетплейсе давно, была в ТОП выдаче по своим ключевикам. Продажи в августе 2023 года составляли 2 466 601 рублей.
Вторая карточка от "производителя"
Для удобства будет называть эту карточкой "от производителя". Вторая карточка имела ноль отзывов в августе 2023 года и продажи в 28 210 ₽.
Как происходили продажи карточки от производителя?
Кажется, что при такой сильной карточке у дистрибьютора с колоссальным количеством отзывов шансы на продвижение минимальные.
Посмотрим как продвигались продажи первые 3 месяца и что получилось сделать у карточки производителя:
В первые три месяца производитель сразу зашел ниже рынка с ценой чуть выше 500 рублей. В это время карточка дистрибьютора (ниже) продавалась с ценой около 540-550 рублей с периодическими снижениями.
В первые 3 месяца карточка производителя только набирала обороты и под конец смогла увеличить продажи поставив под конец период цену, ниже чем у карточки дистрибьютора.
Возьмем следующий период для анализа Нояб 23 - Янв 24. Видим, что производитель активно уже демпингует с ценой на уровне 480 рублей и даже ниже.
В то время как дистрибьютор продает в среднем по цене выше 500 рублей, с периодическим сильным снижением цены.
В итоге к концу этого периода Производитель смог нарастить продажи до 300 штук в день, а дистрибьютор начал терять продажи.
По цифрам: январь Производитель закрыл на 1 709 744 ₽, а дистрибьютор на 1 982 487 ₽.
Уже в феврале карточка Производителя смогла обогнать карточку Дистрибьютора: 1 907 052 ₽ и 1 870 671 ₽, соотвественно.
И дальше продолжился только рост. Общие график продаж за 305 дней можно посмотреть ниже. Дистрибьютор перестал качать свою карточку товара после 8-9 месяцев, а Производитель нарастил продажи.
Как видно из анализа в долгосрочную можно вывести новую карточку товара при имеющейся прокаченной карточке товара. Вопрос времени и инвестиций.
После того как Производитель занял лидирующие позиции на Wildberries он уже может самостоятельно манипулировать ценой в плюс. Как видно из графика ниже последние месяцы цена стала выше 550 рублей. И здесь производитель может снимать уже прибыли.
Производителям стоит рассмотреть переход на прямые поставки, если:
- У них есть ресурсы для инвестиций в логистику и организацию прямых поставок.
- Они готовы к возможному временному снижению продаж в период адаптации.
- Они могут обеспечить конкурентное ценообразование и поддержание высокого уровня сервиса.
В долгосрочной перспективе это поможет самостоятельно влиять на ценообразование и повысить свою маржинальность. Но для успешного перехода важно сделать детальный анализ и расчет необходимых инвестиции и потенциальных прибылей.
В канале https://t.me/aiforbusinesss еще больше про ИИ, аналитику и маркетплейсы, подписывайся, чтобы узнать больше