72 продающих вопроса!

Привет, c вами Айгерим - маркетолог!

🤔 Поговорим о продающих вопросах. У них есть уникальная особенность: задавая их, можно быть уверенным в том, что человек без нашего вмешательства выдаст о себе всю информацию: что он хочет купить, какие у него предпочтения и потребности, каким образом он принимает решения и, наконец, какие у него боли.

🧏‍♀️ Мы, в свою очередь, внимательно слушаем и уже потом выстраиваем индивидуальный подход к клиенту, увеличивая в разы шансы продать наш продукт!

💸 Здесь я дам тебе наиболее часто встречаемые вопросы, которые универсальны для каждой сферы и которые можно использовать уже сейчас. Я разделила их на несколько категорий, чтобы вам было удобнее ориентироваться!

Первое знакомство 👋

Первый блок - вопросы для первичного знакомства с клиентом. На основе ответов на них мы понимаем, есть ли у него запрос на наш продукт, подходит ли он нам и хотим и будем ли мы с ним в дальнейшем работать:

Как вы узнали обо мне?
Почему вы обратились именно ко мне?
Чем вы занимаетесь, какие услуги (продукт) вы предоставляете?
Какие результаты у вас сейчас? (Продажи, сколько клиентов и т.д. - в зависимости от сферы деятельности клиента)
Какие у вас есть проблемы? Насколько они срочны и актуальны для вас сейчас?
Каких результатов вы хотите добиться? (Число клиентов, продаж, какой чек хочет клиент и т.д.)

Диагностическая/стратегическая сессия 🧑‍💻

Итак, клиент попал к нам на диагностику. Следующий блок вопросов поможет нам наладить контакт с человеком в самом начале, показать ему, что вам можно доверять и построить дружелюбную атмосферу:

Как хорошо меня видно/слышно? (Если сессия онлайн)
Сколько у вас свободного времени на звонок? Можете ли вы сделать так, чтобы в ближайший час (30 минут, 2 часа в зависимости от сессии) вас никто не отвлекал?
Что вы хотите узнать по ходу нашей сессии и какие результаты хотите получить?

Точка А 🚀

В данном блоке мы обсуждаем с клиентом его начальную точку - то, где он сейчас. Мы это делаем с целью понимания, с какими вводными клиент к нам пришел и от чего отталкиваться:

Что вы продаете / какие услуги оказываете?
Кто ваш клиент / ваша ЦА?
Как у вас сейчас обстоят дела? Какие ваши показатели и результаты (средний чек/число клиентов, среднее число оказанных услуг)?
Вы довольны своими результатами, хватает ли вам текущих показателей, хотите ли вы их улучшить?
Единственный ли это для вас источник дохода?
Каковы результаты у ваших клиентов?
Сколько у вас сейчас кейсов/отзывов и среднее число клиентов? Упакованы ли отзывы или кейсы?
Как вы представлены в интернете? Где можно о вас прочитать? Активно ли вы ведете социальные сети?
Как долго вы занимаетесь (указать вид деятельности клиента)? Какое у вас образование?
Какие у вас главные компетенции?
Самостоятельно ли вы занимаетесь проектами или у вас есть команда?
Считаете ли вы себя профессионалом? Какие качества и аспекты вашей деятельности указывают на это?

Точка Б 🏁

Следующий блок вопросов - это наша возможность понять, чего по итогу хочет добиться клиент, погрузить его в желаемый результат. Совмещая вопросы «Точки А» и «Точки Б», мы составляем и формулируем наиболее релевантный для клиента оффер:

Каких результатов вы хотите достичь? Расскажите подробно
Представим, ваш наставник/коуч/подрядчик помог в решении проблемы. Какой в таком случае вы ожидаете результат за год/месяц/иной период?
Как вы видите ваш результат в… (указать показатели: число клиентов/продаж/денег и т.д.)
Почему вы хотите достичь именно таких результатов?
Какие желания вы хотите реализовать по достижении нужных целей(показателей, прибыли)? Какие реальные желания вы хотите удовлетворить?
Что вы хотите добавить к текущей вашей деятельности?
Представим, что мы с вами встретились через год и обсуждаем наши показатели. Какими они должны быть, как вы хотите расширить вашу деятельность (бизнес/наставничество/онлайн-школа и т.д.), чтобы вы могли сказать, что это огромный рост?
Какие чувства вы ощущаете, когда думаете о достижении своих целей? Какую картинку вы представляете?

Боли 😰

Данные вопросы задаются для вскрытия проблем, указания клиенту на его боли, чтобы в последующей завлечь его тактиками и методами их решения:

Как быстро с сегодняшним доходом (иными показателями) вы сможете достичь своих целей/желаний?
Чего не хватает в вашей картине жизни? Что вам мешает ее дополнить?
Какие 3 важнейших задачи у вас есть на данный момент? Какая из них давит на вас больше всех остальных?
Какие проблемы вы испытываете в данный момент? Почему?
Знаете ли вы причины этих проблем? Если да, то расскажите о них?
Как долго вы испытываете эти проблемы? Как долго вы с ними боритесь, какие способы их решения вы пробовали?
Какие препятствия вы видите на своем пути? Как именно они мешают вам достичь своих целей?
Есть ли еще что-то кроме ваших показателей (дохода/клиентооборота и т.д.), что вас напрягает в жизни?
Как эти проблемы сказываются на вашем здоровье? Чувствуете ли вы себя уставшим? Вы хорошо спите?
Как к вашим проблемам относятся (друзья, семья, близкие люди)? Пытались ли они вам помочь?

Понимание значимости 💡

После понимания болей человека мы должны открыть ему глаза, показать важность решения всех тех проблем, которые он обозначил, дабы он захотел работать именно с нами! На это и нацелен следующий блок вопросов:

Почему на самом деле вы хотите решить свои проблемы?
Как долго продолжаются трудности? Почему методики их решения не помогли? Что вы пробовали?
Что именно вас не устраивает? Как на самом деле проблемы влияют на вашу жизнь?
От чего вам уже пришлось отказаться из-за проблем (с финансами/ с клиентами/ с продажами)?
Как проблемы сказываются на семейной жизни/отношениях с любимым человеком/общении с друзьями? Насколько это серьезно?
Что бы вы хотели изменить в своей жизни, но не можете из-за проблем?
Чувствуете ли вы эффект домино? Сказываются ли ваши проблемы не только на вашей деятельности, но и на других сферах жизни?
Какой вы видите свою дальнейшую жизнь?
Если не разобраться с проблемами, какие могут быть последствия? Как это повлияет на будущее вас/семьи/детей?
Вы понимаете, насколько серьезны ваши проблемы? Готовы ли вы их решить?

Понимание важности вас 🫵

Мы указали клиенту на боли и на важность их решения, отлично! Но одно дело - узнать о проблемах, а совсем другое - указать на то, что именно без ВАС человек вряд ли справится:

Есть ли у вас план действий? Какие шаги следуют за какими? Расскажите подробно
Как вы будете выполнять (первый, второй и т.д.) шаги? Есть ли у вас понимание и критерии успеха?
Как вы будете контролировать ход решения, как будете поступать, если что-то пойдет не так? Какие есть альтернативные планы действий?
Насколько сильно у вас чувство, что вы можете сами не справиться?
Если бы рядом был человек, имеющий необходимые компетенции и готовый помочь вам в построении и прохождении всего плана действий - насколько бы проще и быстрее вы достигли своих целей?
Есть ли у вас опыт работы с наставником? Если да, то был ли он удачным/неудачным? Что понравилось/ не понравилось?

Оффер 📝

Итак, мы готовы предлагать наш оффер. Данный блок вопросов создан для разбавления нашего предложения и сбора обратной связи от клиента, чтобы он понял, как именно ваш оффер поможет ему решить проблемы:

Вот мы сделаем шаг № 1 (проговариваем его). Какие результаты будут уже тогда? Нравятся ли они вам?
Насколько вас устраивает этот результат за неделю/месяц/год/иной период? Насколько по шкале от 1 до 10? Чего не хватает, чтобы было 10?
Если бы мы решили все проблемы за неделю/месяц/год/иной период, то насколько бы это было крупным и значимым результатом для вас?
Какие возможности для вас откроются, когда вы решите проблемы и достигнете цели?
Понимаете ли вы, что я продаю? (Закладываем смыслы и проговариваем оффер)
Нравится ли вам наш план? Если да, то что? Если нет, то что можно исправить/дополнить/изменить?
Что стало для вас откровением в нашем плане?
Понимаете ли вы, что если начать сейчас, то через неделю/месяц/год/иной период вы достигнете гораздо больше, чем сейчас?
Подходит ли этот план вам? Если да, то по каким критериям?

Закрытие сделки 🤝

Итак, мы вскрыли все проблемы, рассказали о нашем предложении, указали сроки и сумму, а клиент согласен с нами и максимально заинтересован. Самое время дожимать и закрывать сделку!

Готовы ли вы приступить прямо сейчас? Что вам мешает и как мы может это решить?
Как насчет того, чтобы начать прямо сегодня?
Каким образом вам будет удобно оплатить? Хотите внести сумму сразу или платить по частям?
Уже через неделю/месяц/ иной небольшой промежуток времени уже будут видимые результаты. Приступим?

Обратная связь 📊

Сессия подошла к концу. Вне зависимости от того, закрыли мы клиента или нет, мы должны получить обратную связь по ней, дабы узнать наши проблемы и в дальнейшем их решить:

Насколько полезной для вас была наша встреча? Что нового вы узнали для себя?
На сколько баллов по шкале от 1 до 10 вы бы оценили нашу сессию?
Что вы считаете для себя наиболее полезным и важным в нашей встрече?
Насколько вероятно, что вы бы порекомендовали меня своим друзьям/коллегам/единомышленникам?

Подытожим…

Друзья, сегодня я вам рассказала про наиболее актуальные и универсальные продающие вопросы, которые мы можем использовать для успешного закрытия клиента. Несмотря на то, что список таких вопросов невероятно огромен, главное, что нам надо понять - на одних заготовках далеко не уедешь. Такие продающие вопросы развивают в нас навык формирования собственных вопросов в зависимости от нашей ниши, уникальных проблем клиента, которые позволяют нам еще успешнее продавать продукты и услуги.

Наконец, у меня есть несколько вопросов лично к вам:

Как бы вы потратили свой первый миллион? А 10,000,000?
Как сильно изменится ваша жизнь, когда вы научитесь задавать продающие вопросы?
Как вам идея заработать свой первый миллион совместно с человеком, который уже знаком со всеми нюансами и подводными камнями, который регулярно этим занимается?
Верите ли вы, что мечта достижима за очень короткий промежуток времени? Готовы ли вы начать работать уже сейчас?

Ответили на вопросы? Вдохновляют ли вас ответы на них? Хотите достичь подобных результатов?