Как увеличить продажи в 2 раза

Огромное количество инфоцыган в интернетах обещают вам и вашей компании увеличить прибыль в 2 раза. Мол, купи наши услуги и твоя прибыль вырастет в 2 раза за 3 месяца, если, мол, не получится - вернем деньги.

Конечно, они там все пздц, как любят создавать автоворонки продаж с подогревом, поэтому начинают всегда с классики:

Приходи на бесплатный вебинар от нашего основателя Ирины Упоровой и получи бесплатный PDF с 9999 советами по построению отдела продаж.

Первое, что я вас призываю сделать - забыть эти призывы от горе-инфобизнесменов и никогда к ним не обращаться.

Вы все должны прекрасно понимать, что компании, которые на это клюют - сами по себе слабые и наивные, с малыми оборотами, с плохим качеством подготовки менеджеров и менеджмента, и так далее. Условный OZON не имеет возможности увеличить прибыль в 2 раза за 3 месяца, ну прям совсем.

Второе, что надо усвоить, что слово прибыль надо забыть. В действительности, вам будут пытаться поднять выручку в 2 раза, а это совсем не прибыль. Многие молодые бизнесмены, плохо разбирающиеся в цифрах, думают, что им обеспечат рост клиентов в 2 раза и таким образом увеличат прибыль (на самом деле выручку), но это пи**еж чистой воды. 

Нет, я не говорю, что вам не помогут их решения, я говорю другое:

К вам приходит инфоцыганин и говорит, что увеличит вам продажи, например, на 30% за 3 месяца или вернет деньги. Для вас это звучит круто и совсем без рисков.

Ударили по рукам и начали работать. Ответьте себе на вопрос: что будет на 4-й, 5-й, 6-й месяц, когда инфоцыгане уже свое отработают.

Правильно, вы откатитесь назад. Это как с диетами и похудательными марафонами, платишь бабки, сбрасываешь 10 кг за 2 месяца, а на 3-й месяц отжираешь обратно 12 кг. Похудел на +2 кг, епта, молодец.

Мораль в том, что вы сами должны разобраться с процессами, а не думать, что какая-то третья сторона с помощью 1 брифа и пары интервью поймет всю специфику вашей деятельности, пока вы сами ОСОЗНАННО не поймете, как и что работает.

Короче,

Как это работает на самом деле?

Вот, допустим, что у вас есть на входе:

  • Количество новых лидов в месяц - например, 100 человек
  • Количество новых заказов в месяц, например 10 (конверсия 10% = 0,1)
  • Средний чек в среднем за месяц - 1000 ₽
  • Повторная покупка в среднем от 1 клиента за 1 месяц - 1 раз

То есть каждый месяц к вам обращается 100 человек, из которых покупает 10 на 1000 ₽ и делают это они 1 раз в месяц.

Умножаем одно на другое:

ВЫРУЧКА = 100 лидов х 0,1 (конверсия 10%) х 1000 х 1 = 10 000 ₽. Вот она ваша выручка на текущий момент - 10 000 ₽

Как ее увеличить в 2 раза? Легко (на самом деле сложно) - вам нужно увеличить каждый из этих показателей ровно на 20%, то есть:

Было 100 лидов в месяц, стало 120 лидов

Было 10 заказов в месяц, стало 12 заказов в месяц

Был средний чек 1000 ₽ в месяц, стал 1 200 ₽ в месяц

Был 1 заказ в месяц от клиента, стало 1,2 заказа в месяц.

ВАША НОВАЯ ВЫРУЧКА = 120 х 0,12 х 1200 х 1,2 = 20 736 ₽

Поздравляю, вы только что увеличили продажи в 2 раза.

Звучит это достаточно легко, но на деле рост каждого показателя на 20% требует огромного количества усилий.

Начинать надо с того, чтобы каждый этап взаимодействия с вашими клиентами разложить на полочки и подумать, что можно улучшить, что надо убрать вообще, а что добавить.

  1. Как мы привлекаем новых клиентов? Какие каналы работают лучше? Какие каналы работают хуже? Давайте перестанем тратить деньги на то, что клиентов не приносит и увеличим инвестиции в эффективные каналы. А мы пробовали вообще новые каналы какие-то? А давайте попробуем!
  2. Почему у нас конверсия всего 10%? Что на это влияет? Мы уверены, что наши продавцы не могут получить на 2 заказа в месяц больше? Что для этого нужно? Обучение? Или достаточно будет количества новых лидов?
  3. Как мы работаем со скидками? Давайте попробуем их уменьшить или поднимем цены вообще. Давайте делать купившим клиентам рассылку с предложением чего-то докупить или давайте продавать какой-то сервис за бабки, что повлияет на среднюю стоимость заказа
  4. Как мы работаем с базой вообще? Как часто мы возвращаемся к клиентам? Приглашаем их на встречу повторно? Сколько в нашей базе клиентов, которые покупают только 1 раз? Что мы можем с этим сделать? Как сделать так, чтобы они купили еще 1 раз?

Вопросов может быть просто тонна, ваша задача - понимать, что влияет на процессы и что можно попробовать, чтобы их улучшить.

Вы же прекрасно понимаете, что магия не только в цифре +20%, вы можете где-то добавить больше, где-то меньше, суть не меняется. Например, сложно, в рамках сервиса по ежемесячной подписке сделать из 1 заказа в месяц 1,2, но можно поработать с другими показателями и увеличить их больше, чем на 20%.

Короче, мораль нашей мегастатьи:

  1. Чтобы увеличить продажи в 2 раза, нужно на 20% поднять количество новых лидов, средний чек, повторные заказы и конверсию;
  2. Не надо обращаться к инфобизнесменам, потому что они обеспечат результат ровно на тот период, пока с вами заключен договор, когда они уйдут, то все вернется на прежние показатели (может, не сразу). Пока вы сами не поймете эту систему - все тлен;
  3. Большинство показателей можно увеличить ТОЛЬКО за счет человеческого фактора. Помните, что ключевой фактор хороших продаж - это толковые люди, которые у вас работают. Их надо бесконечно много обучать, без остановки. Есть такой Youtube канал "Живой футбол", там 2 парня бьют по мячу лучше большинства профессиональных футболистов. Они 4 года, как сделали канал и все 4 года они без остановки лупят по воротам, конечно, их уровень удара уже запредельный, это про постоянную практику;
  4. Если до сегодняшнего дня рекламу вам делает какой-то подрядчик и вы не понимаете, что такое CPL, CR или вебвизор, то постарайтесь вникнуть в это, т.к. 90% подрядчиков всея руси так и пытаются нагреть малый и средний бизнес, у них для этого куча способов, но главный из них - отсутствие компетенций у заказчика. Меня раньше тоже бесконечно наеб-вали, но это закончилось.

В общем, все это крутой повод разобраться в процессах и понять, что мы делаем хорошо, а что мы делаем недостаточно хорошо. Чем лучше вы понимаете, как происходит процесс взаимодействия с клиентом, тем проще вам будет работать с показателями.

Если мы рассуждаем так:

Ну, к нам приходят клиенты из Гугол рекламы и Яндекс рекламы, из контекста, короче, у нас есть АМОСИАРЭМ, там у нас настроена догоняющая реклама, или как там ее называют, туда у нас падают все лиды, ну вот там и начинаем работать, короче, так и покупают, а еще мы недавно заказали рекламу у ИНФЛЮЕНСЕРА за 500 000 ₽, он нам привел 10 000 новых подписчиков в Инстаграм, короче, у нас все на мази.

То бизнес-процессы не разложены. Рассуждать надо таким образом, чтобы вы понимали, почему вас ищут клиенты, как они вас ищут, какой путь они проходят, чтобы начать вообще вас искать, что будет, если прямо сейчас отключить рекламу, как работает ретаргетинг, как много у вас повторных заказов и почему, какие у вас клиенты А, какие В, а какие С, почему клиента А покупают по 2-3-4-5 раз, а клиенты С всего по 1 разу. Вопросов много и их надо задавать чаще, тогда будет радостно.

Лайк шер репост подписка

Обнимашка.