Современный маркетинг на Руси

В любой, даже самой вшивой компании есть маркетинг. Хоть какой-то. Вот возьмем условную шаурму на где-то на какой-то трассе. Парни взяли логотип Макфака, сделали Маурму, заплатили за вывеску, им ее кто-то напечатал, какой-то процесс произошел. Владельцы, в общем, постарались.

Вот так:

И это чуваки собой довольны. Они поиграли в маркетологов. Как могли.

Но ладно х-й с ней с Шаурмой. В России часто независимо от размера бизнеса (всегда везде есть исключения, и да, мы не говорим про гигантов) и даже при собственном штате маркетологов, главным маркетологом и генератором идей часто остается именно собственник, со своим, особым представлением о маркетинге. В большинстве случаев - нулевым.

И очень часто внутри компаний на вопрос "Что такое маркетинг", можно услышать мои любимые:

Ну это вот ручки мы делаем, календари, вебинары какие-то там проводим. Да, еще у нас Инстаграм есть, я его веду кстати, да.
Маркетинг - это реклама
Маркетинг - это вот лучше у Маши спроси, она у нас менеджер по маркетингу, че-т делает такое. Никто не понимает, правда, что.
Маркетинг - это короче про целевую аудиторию, рекламу и повышение конверсий

И еще тысяча каких-то невероятных определений. Кто-то считает, что маркетинг - это сотрясение воздуха. Деятельность ради деятельности. Отчасти будут правы, чего уж там.

Увы, тот факт, что просто до хрена людей, имеющих свой бизнес, работающих в современных компаниях, не могут ответить на вопрос, что же такое маркетинг говорит скорее о том, что у нас львиная доля очень плохих маркетологов, которые, скорее вредят бизнесу и, правда, больше про ручки, календари и брендированные чашки, а не про управление данными и продуктом.

И вы такие ща сидите и думаете, ну нет, у нас-то маркетинг - это вообще очень серьезно, у нас все шарят, все понимают, все в теме. Дай Б-г, если это так.

Я как-то консультировал одну компанию, которая выпускает зубную пасту. У них маркетинг работал так:

  1. В отделе продаж падают продажи.
  2. Руководитель отдела продаж бежит к маркетологу
  3. ЛЕНА, БЛ-ДЬ, У НАС ПРОДАЖИ ПАДАЮТ, НУЖНА НОВАЯ ЗУБНАЯ ПАСТА ВОТ, НАПРИМЕР, КАК У КОЛГЕЙТ, ЭТА С УГЛЕМ, У НАС ВСЕ ПОСТАВЩИКИ ПРО ЭТОТ УГОЛЬ СПРАШИВАЮТ, А НАС ЕЕ НЕТ!!!!!!
  4. Потом Руководитель отдела продаж бежит на ковер к собственнику и говорит: Иван Борисович, да, продажи упали, но это связано с тем, что у нас все приелось уже, не берут поставщики, говорят, ничего особенного. Я был у директора по маркетингу, ну Елены Обмылковой, мы, в общем, разрабатываем новинку, даже серию новинок, обеспечим кратный рост, сейчас очень хорошо у всех идет угольная серия, у нас ее не хватало.
  5. Что делает Лена. А Лена-то не дура и сразу переходит к десерту. Продукт-то уже понятно какой "Паста с черным углем", отдел продаж-то шарит, поэтому надо теперь ее упаковать, чтоб красиво было. Лена пиз-ит дизайн у конкурента, лепит туда свой логотип, немного изменяет акценты, добавляет ядреный фиолетовый цвет и все, готово!

И так каждый год. Я не шучу. Каждый раз одна и та же картина. В итоге у них этих паст больше сотни, а то и двух сотен. Вспомните про Unit-экономику, да, она тут была бы очень уместна.

И если вы думаете, что такого мало, нет, друзья, такого просто пздц, как много. Везде.

И нет, конечно, не наш стиль проваливаться в академические дебри, я не претендую на Гарвард или Хогвартс, я просто постараюсь сейчас рассказать вам, что это такое, зачем это надо и каким должен быть маркетинг в компании.

Маркетинг - это дать людям то, что они хотят или сделать так, чтобы они захотели то, что вы даете.

И вот вам подборка базовых ошибок маркетинга в компаниях любого размера:

Ошибка №1: Танцевать от продукта

В нашем случае с Леной и руководителем, Лена работает маркетологом для своего руководителя. Она дает ему то, что он хочет, но это в корне неверно. И вы возразите, что все логично.

Лена дает Руководителю отдела продаж -> Руководитель продаж дает дистрибьюторам -> Дистрибьюторы дают дилерам -> Дилеры дают людям.

Но будь Лена другой и будь бизнес умнее и адаптивнее, все было бы совсем иначе.

Лена изучает людей -> Лена создает продукт -> Люди хотят продукт -> Дилеры видят рост продаж -> Дистрибьюторы требуют больше отгрузок товара -> Объемы растут

Потому что товар создали для людей, а не для руководителя отдела продаж или дистрибьюторов.

Ошибка в том, что люди сначала создают продукт, а потом пытаются его продать. А он, как вы поняли, нах-й никому не сдался.

Ошибка №2: Плыть по течению

Другой мой кейс из практики. У компании было 2 ключевых канала привлечения новых клиентов. Это Instagram и Avito. Каждый пост в Instagram всегда продвигался платно, примерно по 500 ₽ за пост. В итоге по 50-70 обращений в день в Инсте и 10-20 на Avito. Круто, вопросов нет, окупаемость лютая, в тысячах процентов, но на рынке было, как минимум, 5 достаточно раскрученных конкурентов, у которых была больше аудитория и не самое лучшее качество услуг. А нашими парнями, в целом, все были довольны, 5 звезд. То есть парни очень легко могли увеличивать свою долю на рынке почти в 2 раза без особых усилий, но они этого не делали, потому что итак все норм.

Это большая ошибка, тут дело не в жадности, а в том, что рано или поздно найдется тот, кто тебя начнет сильно давить, а ты уже ничего не сможешь сделать и в итоге получишь не прирост, а наоборот, отток. Так, кстати, активно происходит с некоторыми нашими конкурентами.

Ошибка №3. Gangbang маркетинг

Это такой вид маркетинга, когда принимается решение быть везде и делать все. Берем какую-нить B2B компанию, которая продает удобрения. Специфическая такая тема, нишевая, но компания решает, что она пздц прогрессивная, поэтому у компании появляется супер сайт, инстаграм, фейсбук, обязательно страничка в VK, обязательно вебинары, куда приходит по 5 человек, обязательно email рассылка, обязательно участие во всех мероприятиях и выставках, обязательные семинары для партнеров, обязательные выездные семинары. Ну вы поняли. Дать всем. Просто всем.

В общем, друзья маркетологи, считайте ROMI.

Маркетинг, как и реклама, должен быть адресным и точным, как снайперская винтовка.

Ошибка №4. Календари, ручки, зонтики

Я вам говорил про формулу прибыли в продажах, скоро обновлю материал для телеги уже. Вспоминайте:

Выручка = Наработки х Конверсию х Средний чек х Количество покупок за период

Вот маркетинг должен думать только об этом. Как увеличивать количество наработок (лидов), как повышать конверсию, как увеличивать средний чек и как увеличивать повторяемость покупок. То есть маркетинг думает о клиенте и о том, насколько его продукт соответствует клиенту, вот тогда будут показатели увеличиваться.

В 99% случаев эти ебу-ие зонтики и ручки никаким образом не скажутся ни на чем. Если вы думаете, что ваш потенциальный клиент будет ходить с вашим сраным зонтиком и логотипом вашей компании - нет, не будет. Нет, не увеличит это ваши продажи.

Но вы все-таки хотите сделать зонтик? Сделайте его таким, чтобы его хотели иметь. Дорогим, креативным, удобным, чтобы все остальные зонтики выбросили нахер, а ваш оставили. Мы однажды выставку делали какую-то, ну она огромная прям и все, конечно, кто там был, делали пакеты для каталогов. Мы сделали их красивыми, крепкими, из ткани, с удобными ручками и, естественно, пздц дорогими. В итоге все ходили именно с ними, а остальные выбрасывали.

Ошибка №5. А социальные сети у нас ведет Светочка, секретарь

Даже разбирать не буду, но это частая история. Светочке нех-й делать, вот она и ведет наши социальные сети, чтобы было, чтобы как у всех. Если у вас есть Светочка, то не позорьтесь и удалите свои социальные сети или займитесь этим серьезно.

Ошибка №6. Мне так кажется

Я ее оставил на десерт. Это прям cherry on the top. Экспертный маркетинг. Есть один чувак в РФ, его зовут Илья (не буду фамилию говорить, в личку могу). Он дико умный, я прям от него тащусь, много за ним наблюдаю и вообще он красавчик. Он редкий маркетолог, который просто ОРЕТ, что маркетинг - ЭТО ДАННЫЕ, работа С ДАННЫМИ, анализ ДАННЫХ, управленческие решения на основе ДАННЫХ. Он чертовски прав, маркетинг на интуиции может работать годами, но рано или поздно будет такая фатальная ошибка, которая все перечеркнет. К ебен-ям.

Вот в России ОГРОМНАЯ доля компаний работает по принципу "Мне кажется, что надо так". Это жесть, это фатально, это расстрел, это ад и Пакистан.

В качестве финалочки:

Вот и получается, что вроде маркетинг, а на самом деле - рынкитинг. Кто-то что-то делает, а зачем делает совсем непонятно.

Опять большой текст получился, но пох-й, больше будете знать. Это мой крик про маркетологов России. Безусловно, есть огромное количество очень талантливых ребят, которые прям про дело и результат, а не про пустые слова, но их очень тяжело найти. Маркетинг - это очень интересно, если учиться у правильных людей и читать правильные книги. Как-нить сделаю вам подборку.

Спокойной ночи, доброе утро, кто когда увидит.

Расход.